„Letztendlich habe ich das rechte Modell gekauft.“
„Hattest du nicht gesagt, dass das andere einige Pixel mehr hat?“
„Ja, aber am Ende hat mich dieses hier überzeugt.“
Wir verkaufen Telefonanlagen – oft in der Cloud – wobei die Cloud etwas nicht Greifbares darstellt.
Ich möchte trotzdem die Hand, sprich die haptische Wahrnehmung, zum Ausgangspunkt meiner Überlegungen nehmen: die das Produkt berührende Hand ist nämlich die perfekte Metapher, um aufzuzeigen, wie Sie Ihr Marketing ausrichten müssen, um mehr zu verkaufen und mehr zu verdienen.
Denken Sie immer daran, dass wir Produkte nicht mit den Händen und den Augen, sondern vielmehr mit dem Gehirn bewerten
Im Marketing und im Vertrieb sind wir oft der Meinung, dass unsere Kunden sich aufgrund von Design und Qualität für ein Produkt entscheiden.
Das stimmt aber nicht. Augen und Hände können dem Gehirn zwar eine negative Meldung übermitteln, falls sich das Gehirn aber in etwas verliebt – genau wie in eine Person – dann kann es nichts mehr aufhalten.
Man sagt, dass Liebe blind macht, und dieses Sprichwort gilt auch für die Geschäftstätigkeit.
Gutes Marketing verlagert das Produkt von den Händen zum Gehirn
Um ein Produkt zu verkaufen, müssen Sie den Kopf eines Kunden – und nicht seine Hände – erobern.
Eine einzige Erfolgsgeschichte funktioniert hundertmal besser, als ein Katalog mit 50 Seiten voller Tabellen, Zahlen und Fotos.
Unser Gehirn ist es nämlich gewohnt, mit Hilfe von Geschichten zu lernen (denken wir nur an die Märchen, die uns als Kinder erzählt wurden).
Die Geschichte, die um das Produkt herum aufgebaut wird, überzeugt Ihre Kunden. Sie ist es, die wesentlich dazu beiträgt, dass sich Kunden verlieben.
Die Synthese als wundersames Hilfsmittel, mit dem unser Gehirn eine Entscheidung treffen kann
Wenn Sie zwischen zwei Produkten (zum Beispiel zwei Smartphones) wählen müssen und nur die technischen Eigenschaften betrachten, wird Ihnen eine Entscheidung schwer fallen, da heutzutage Smartphones einander sehr ähnlich sind.
Sie werden unzählige technische Datenblätter lesen – und mit Ihrer Analyse doch nicht vorankommen.
Und dann geschieht ein Wunder.
Sie werden sich sagen: „Die Modelle sind fast gleich, aber das gefällt mir besser / diesem vertraue ich mehr“. Und schon treffen Sie Ihre Entscheidung.
Der „erzählende“ Blickwinkel schaltet sich ein, um ein Problem zu lösen, das eine analytische Vorgehensweise nicht lösen kann.
Positionieren Sie Ihr Produkt im Kopf der Kunden
Wenn man von Positionierung spricht, geht es darum, das Produkt im Kopf der Personen zu positionieren – nicht in einer Tabelle mit technischen Daten.
Wie gelingt das?
1. Nehmen Sie Ihren Kunden das Produkt „aus der Hand“: Kunden sollen es sich vorstellen, es sich wünschen. Das physische Produkt ist das letzte, was der Kunde sehen und berühren soll.
Stellen Sie sich ein Tischtelefon vor, mit dem Sie die telefonischen Aktivitäten des Unternehmens in Echtzeit über ein einfaches, anpassbares Dashboard überwachen können.
2. Erzählen Sie, was das Produkt kann, nicht, woraus es besteht.
SuperVision ist ein exklusives Tischtelefon für Top Manager. Es erlaubt diesen Videotelefonie mühlos zu nutzen und zudem das Monitoring aller unternehmensrelevanten Telefonaktivitäten durchzuführen: Überblick über verpasste Anrufe, Reaktionszeiten sowie das SLA (Service Level Agreement)-Niveau, und weiters die Geschwindigkeit, mit der das Unternehmen Anrufe von Kunden entgegennimmt.
3. Erzählen Sie von den Vorteilen, die das Produkt bietet, bzw. den Problemen, die es lösen, kann. Nutzen Sie einfache Kennzahlen, die mit der Problemlösung in Verbindung stehen.
SuperVision ermöglicht es Ihnen, 40 % weniger Anrufe zu verpassen, da Sie die telefonischen Aktivitäten Ihres Unternehmens fortlaufend überwachen können.
SuperVision ermöglicht es Ihnen, auf ein Dashboard zuzugreifen. Zudem können Sie Daten in Echtzeit sehen.
SuperVision ermöglicht es Ihnen, die Wartezeiten Ihres Kundenservices um 23 % zu reduzieren, da die Telefonate in Echtzeit überwacht werden.
4. Fügen Sie am Ende – und nur, um den Kunden zu begeistern – die technischen Daten des Produkts hinzu.
Hochwertigster Kunststoff, Aluminium und ein 8-Zoll-Bildschirm mit hoher Auflösung machen SuperVision zu einem echten High-End Produkt, das für Führungskräfte von Unternehmen entwickelt wurde.
Zuerst die Geschichten, dann der Rest
Befragen Sie Ihre zufriedenen Kunden und sammeln Sie Erfolgsgeschichten. Verwenden Sie die Geschichten, und nicht den Katalog, um Ihr Marketing effizienter zu machen.
Ja, später kommt der Moment der Tabellen und der technischen Datenblätter.
Wenn Sie aber davor die richtige Story erzählt haben, werden die technischen Spezifikationen nicht die einzigen Elemente sein, auf denen die Entscheidung des Kunden basiert… denn er mag zwar diverse Unterlagen zum Produkt in Händen halten , im Kopf ist der Funke bereits übergesprungen.