{"id":23451,"date":"2019-01-23T11:59:20","date_gmt":"2019-01-23T10:59:20","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=23451"},"modified":"2020-03-24T16:57:04","modified_gmt":"2020-03-24T15:57:04","slug":"meinungsaustausch-mit-einem-mitbewerber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/de\/meinungsaustausch-mit-einem-mitbewerber\/","title":{"rendered":"Wie der \u00dcberheblichkeit eines Mitbewerbers begegnen? Umsichtig und abwartend, bis der Konkurrent ein Eigentor schie\u00dft"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]\"\"Lassen Sie mich von einem Vorfall berichten, der mir k\u00fcrzlich widerfahren ist. Ich hatte im Anschluss daran mit Steve Osler dar\u00fcber gesprochen, bei einer unserer Unterhaltungen \u00fcber Kite, und uns kam spontan die Idee, das Erlebte mit dem gesamten Wildix-\u00d6kosystem zu teilen.
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Die Angelegenheit ist eigentlich schnell erz\u00e4hlt, aber die Dynamiken in der Abfolge der Ereignisse scheinen mir sowohl unterhaltsam als auch lehrreich zu sein. Sie brauchen kein Coca Cola und Popcorn bereitzustellen \u2013 ich werde versuchen, kurz und b\u00fcndig zu erz\u00e4hlen.<\/p>\n

Ich besuchte unl\u00e4ngst einen Kunden, ein multinationales Unternehmen aus der Hotelbranche, der einen 7 Hektar gro\u00dfen Hotelbetrieb mit ca. 1.000 Zimmern leitet. Eigentlich war ich lediglich f\u00fcr einen kurzen Lokalaugenschein vor Ort, traf dort aber zuf\u00e4llig und recht unerwartet auf unseren Konkurrenten Mitel.<\/p>\n

Was folgte, kann man nicht als Duell bezeichnen, es war wohl eher ein kurzer \u201eMeinungsaustausch\u201d \u2013 die Gr\u00fcnde f\u00fcr meine Wortwahl werde ich sp\u00e4ter erl\u00e4utern.<\/p>\n

Ich hatte nicht erwartet, meinem Kunden erneut erkl\u00e4ren zu m\u00fcssen, weshalb er sich f\u00fcr uns und nicht f\u00fcr unsere direkte oder indirekte Konkurrenz entscheiden oder gar nichts tun sollte. Ein Gespr\u00e4ch dieser Art hatte bereits stattgefunden und der Kunde hatte mein Angebot \u2013 das er schlicht nicht ablehnen konnte \u2013 bereits angenommen, alles erfolgreich getestet und installiert. Nach 18 Monaten Kundenpflege waren wir wir weit entfernt vom Stadium eines Neukunden. Mein Besuch vor Ort sollte dem n\u00e4chsten Schritt gewidmet sein, n\u00e4mlich die technische und wirtschaftliche Machbarkeit eines Upsellings f\u00fcr den gesamten Betrieb zu pr\u00fcfen.<\/p>\n

So weit so gut. Doch selbst wenn man glaubt, die Katze bereits im Sack zu haben, sollte man nie die Prinzipien eines professionell abgewickelten Verkaufs vergessen \u2013 wenn also nach erfolgreichen Verhandlungen ein noch so kleiner Zweifel beim Kunden bestehen bleibt, sollte dieser von DEMSELBEN Verk\u00e4ufer, der mit dem Kunden schon im Gespr\u00e4ch war, aus der Welt geschafft werden. Ansonsten \u2026 ja, ansonsten werden den Kunde diese Zweifel stets begleiten und er k\u00f6nnte es sich jederzeit anders \u00fcberlegen bzw. innerhalb von wenigen Tagen alle Verhandlungen abbrechen.<\/p>\n

Woher kamen im vorliegenden Fall also diese gef\u00e4hrlichen Zweifel? Es ging um die Verl\u00e4sslichkeit der Wildix-L\u00f6sung (sinnbildlich gesprochen \u201eDavid\u201d) im Vergleich zur Mitel-L\u00f6sung (\u201eGoliath\u201d). Nun sind Vergleiche etwas v\u00f6llig selbstverst\u00e4ndliches, nicht wahr? Und versetzen Sie sich in die Lage des Kunden, der den Schlagabtausch zweier \u201eProfis\u201c verfolgt:<\/p>\n

Wildix ist zwar mittlerweile auch recht bekannt, aber bei weitem nicht so bekannt wie Mitel. Daran kn\u00fcpft sich nat\u00fcrlich der erste Vergleich, den ein Kunde anstellt. Ein erfahrener Verk\u00e4ufer muss auf das gefasst sein und \u00a0damit umgehen k\u00f6nnen. Der Mitel-Verk\u00e4ufer wusste um seinen vermeintlichen Vorteil im Ausspielen der Marktpr\u00e4senz von Mitel und konnte in der kurzen Zeit, die ihm zur Verf\u00fcgung stand, sich gut als \u201eallwissender Marktf\u00fchrer\u201c positionieren, indem er den Gartner Magic Quadrant, die spezielle Mitel-Hotell\u00f6sung, die Marken, die bereits mit Mitel zusammenarbeiten u.a.m. erw\u00e4hnte. Alles Argumente, die scheinbar (darauf komme ich sp\u00e4ter noch zur\u00fcck) unumst\u00f6\u00dflich sind und stichhaltig vorgebracht werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Ich darf Sie noch einmal daran erinnern, dass keiner von uns beiden eigentlich vor Ort war, um einen Wettstreit unserer L\u00f6sungen auszutragen. Man tut allerdings gut daran, stets sich zu vergegenw\u00e4rtigen, dass zwei Dinge niemals ruhen:<\/p>\n