[vc_row][vc_column][vc_single_image image=“26880″ img_size=“full“ alignment=“center“][vc_column_text]Vo<\/span>r einigen Tagen rief mich ein Partner an. \u201eHallo Cristiano, wie geht\u2019s? Ich habe einen Termin mit einem sehr wichtigen potenziellen Kunden, bei dem es um eine Anlage mit 50 Durchwahlen geht. Welchen Rabatt kann ich ihm anbieten?\u201d<\/em><\/span><\/p>\n \u201e<\/span><\/em>Hast du den Kunden denn schon getroffen und mit ihm gesprochen?\u201c<\/em>, fragte ich. <\/span><\/p>\n \u201eNein, noch nicht\u201c,<\/em> sagte er. \u201eAber du wei\u00dft ja wie es ist. Ich will sichergehen, dass ich diesen Verkauf erfolgreich abschlie\u00dfen kann.\u201c\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n <\/p>\n Dieser kurze Austausch ist sehr vielsagend.<\/span><\/p>\n In der Anfrage meines Partners versteckt sich eine Sitte, die sich in der Verkaufsbranche als echte Unart breitgemacht hat. Eine Sitte, die zur Folge hat, dass der Verk\u00e4ufer schon vor dem ersten Treffen mit dem Kunden sicher sein muss, dass ein hoher Rabatt m\u00f6glich ist.<\/span><\/p>\n Doch ist ein Rabatt wirklich n\u00f6tig, um einen Verkauf unter Dach und Fach zu bringen?<\/span><\/p>\n Das Gespr\u00e4ch hat mich zum Nachdenken gebracht und ich beschloss, diesen Artikel zu schreiben, um eine eindeutige Antwort zu geben, die auf meiner Erfahrung in der Verkaufsbranche basiert. <\/span><\/p>\n Warum will der Verk\u00e4ufer bereits einen Rabatt, bevor die Verhandlungen \u00fcberhaupt begonnen Falls Sie Verk\u00e4ufer sind, sind Sie vielleicht davon \u00fcberzeugt, dass ein Rabatt eine logische Forderung ist.<\/span><\/p>\n Das ist aber nicht der Fall.<\/span><\/p>\n Die Bitte um einen Rabatt entsteht immer durch die Angst des Verk\u00e4ufers, dass die Verhandlungen scheitern k\u00f6nnten.<\/strong> Grund f\u00fcr diese Angst ist eine tiefe Unsicherheit betreffend die eigene Verkaufsmethode \u2013 oder besser gesagt die \u201eNicht-Verkaufsmethode\u201c.<\/span><\/p>\n Lassen Sie mich das genauer erkl\u00e4ren. Meistens versucht der Verk\u00e4ufer bei einer neuen Verhandlung, seine Erfahrung bestm\u00f6glich zu nutzen. Instinkt, \u00dcberzeugungskraft und fr\u00fchere Fehler sind das R\u00fcstzeug, um den Kunden davon zu \u00fcberzeugen, den Vertrag nach einer \u00fcberzeugenden Demo zu unterzeichnen. Doch keines dieser drei Elemente hilft dem Verk\u00e4ufer wirklich dabei, eine Verhandlung erfolgreich zu Ende zu bringen.<\/span><\/p>\n Im Gegenteil: Sie haben eine starke Unsicherheit zur Folge, da sich der Verk\u00e4ufer seiner Strategie nicht sicher ist. Er verfolgt keinen vorgegebenen Plan, der es ihm erm\u00f6glicht, dem Kunden Schritt f\u00fcr Schritt zu zeigen, dass seine L\u00f6sung die passendste ist, um ein gesch\u00e4ftliches Problem zu l\u00f6sen. Alles ist improvisiert. Alles wird dem Zufall \u00fcberlassen.<\/strong><\/span><\/p>\n Der Kunde kauft? Das bedeutet, dass der Verk\u00e4ufer bei der Demo \u00fcberzeugen konnte.<\/span><\/p>\n Der Kunde kauft nicht? Der Kunde ist eigenwillig, hat kein Geld oder es war nicht der richtige Moment. <\/span><\/p>\n Wie Sie sehen, gibt es in beiden F\u00e4llen keine wissenschaftliche Erkl\u00e4rung f\u00fcr den Ausgang der Verhandlung. Die Tatsache, dass bereits vor dem ersten Treffen mit dem Kunden ein Rabatt n\u00f6tig ist, ist daher ganz einfach ein Selbstverteidigungsmechanismus.<\/strong> Eine Art, auf die der Verk\u00e4ufer dem Misserfolg der Verhandlungen vorzubeugen versucht, da er \u00fcber keine praktische Methode verf\u00fcgt, um herauszufinden, ob ein Verkauf m\u00f6glich ist.<\/span><\/p>\n Jetzt k\u00f6nnten Sie einwenden, dass Kunden, sobald die Verhandlungen begonnen haben, immer einen Preis h\u00f6ren wollen. Sobald der Kunde den Preis bekommen hat, wird er immer versuchen, bessere Konditionen zu verhandeln.<\/span><\/p>\n Um der Forderung eines Rabatts bei einer Verhandlung zuvorzukommen, ist ein effizientes Gespr\u00e4ch n\u00f6tig, bei dem ermittelt wird, was den Kunden daran hindert, seine gesch\u00e4ftlichen Ziele zu erreichen. Es geht darum, wie Ihre Technologie den Umsatz des Kunden ankurbeln kann. Der Preis wird nie genannt, bevor die gesch\u00e4ftlichen Probleme des Kunden ermittelt wurden, welche durch den Kauf Ihrer Technologie gel\u00f6st werden k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n Und wenn der Kunde auf einen Preis besteht? <\/span><\/p>\n Wenn der Kunde unbedingt einen Preis h\u00f6ren will, hat er normalerweise zwei Gr\u00fcnde daf\u00fcr:<\/span><\/p>\n Er h\u00e4lt bereits ein Angebot eines Ihrer Konkurrenten in der Hand und m\u00f6chte es vergleichen. Sie haben es also nicht geschafft, den Wert Ihrer L\u00f6sung zu differenzieren.<\/span><\/p>\n<\/li>\n Er sieht sich am Markt um, da er vielleicht morgen kaufen will. Derzeit hat er aber keine Kaufabsichten. Sie haben also nicht bemerkt, dass es sich nicht um einen Zielkunden handelt.<\/span><\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n Der Einwand \u201eDas ist zu teuer\u201c basiert immer auf einem Vergleichswert. Aber \u201ezu teuer\u201c im Vergleich wozu? Wenn der Kunde darauf besteht, dass das Produkt zu teuer ist, bedeutet das, dass er keinen gesch\u00e4ftlichen Wert erkennt, der direkt mit Ihrem Angebot in Verbindung steht. Er sieht nur ein Produkt mit besonderen Eigenschaften, die mehr oder weniger n\u00fctzlich sind.<\/span><\/p>\n In dieser Situation hat Sie der Kunde in die Ecke gedr\u00e4ngt. Sie m\u00fcssen mit einem Rabatt punkten und schon hat die Preisschlacht mit Ihren Konkurrenten begonnen. Falls der Verkauf zustande kommt, haben Sie zu einem niedrigen Preis verkauft, was sich negativ auf die Margen des Unternehmens auswirkt.<\/span><\/p>\n Verk\u00e4ufe, bei denen Rabatte gew\u00e4hrt werden, entstehen, da es sich viele Verk\u00e4ufer zum Ziel setzen, ein Produkt zu einem bestimmten Preis zu verkaufen. Um ohne Rabatt zu verkaufen, m\u00fcssen Sie die Perspektive \u00e4ndern. Es muss Ihr Ziel sein, ein gesch\u00e4ftliches Problem des Kunden zu l\u00f6sen. Sie m\u00fcssen sich darauf konzentrieren, wie viel Geld der Kunde derzeit verliert oder wie viel Geld er verdienen k\u00f6nnte, wenn er Ihre L\u00f6sung kauft.<\/span><\/p>\n Wenn Sie zeigen k\u00f6nnen, dass\u2026<\/span><\/p>\nDer Rabatt entsteht im Kopf des Verk\u00e4ufers<\/b><\/span><\/h4>\n
\nhaben?<\/span><\/p>\nIst der Preis ein Einwand?<\/span><\/strong><\/h4>\n
\n
Vom Produkt zum Kunden beim Verkauf<\/span><\/strong><\/h4>\n