{"id":85246,"date":"2021-06-21T17:29:01","date_gmt":"2021-06-21T15:29:01","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=85246"},"modified":"2021-10-13T12:28:55","modified_gmt":"2021-10-13T10:28:55","slug":"verhandlungsgeschick-macht-sich-bezahlt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/de\/verhandlungsgeschick-macht-sich-bezahlt\/","title":{"rendered":"Verhandlungsgeschick macht sich bezahlt"},"content":{"rendered":"

StarSystem setzt sich mit Wildix gegen den Konkurrenten Avaya durch und gewinnt ein Projekt \u00fcber 300 Nebenstellen<\/strong>
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\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Jeder wei\u00df: Die Zutaten f\u00fcr einen positiven Verhandlungsausgang mit einem anspruchsvollen und schwer zu gewinnenden Kunden sind streng geheim und es gibt keinen Managed Service Provider, der sein Erfolgsrezept nicht unter Verschluss hielte. Umso mehr freut es uns, dass sich mit StarSystem ein Wildix-Partner bereit erkl\u00e4rt hat, seine Erfahrungen zu teilen und n\u00e4her zu beschreiben, wie man sich bei einem hart umk\u00e4mpften Deal um einen bedeutenden Kunden \u2013 einem \u00f6ffentlichen Dienstleister mit 300 Mitarbeitern an verschiedenen Standorten, deren Anzahl bei Installationsende auf 600 anwachsen sollte \u2013\u00a0 erfolgreich gegen Avaya durchsetzen hat k\u00f6nnen, und zwar trotz des bekannten Brands von Avaya und des viel niedriger angesetzten Angebotspreises des Konkurrenten<\/strong>.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Es geht um den Mehrwert<\/span><\/h3>\n

Silvano Samaretz, der Inhaber von StarSystem, l\u00fcftet den Schleier: \u201cIn Wirklichkeit gibt es gar keine Geheimnisse. Es geht schlicht darum, dem Kunden eine L\u00f6sung mit echtem Mehrwert zu pr\u00e4sentieren<\/strong>. Verkaufen um des Verkaufens willen macht keinen Sinn. Sollte man tats\u00e4chlich noch so verkaufen, dann f\u00e4llt das auf einen zur\u00fcck \u2013 genau wie schlechtes Karma. Stattdessen tut man gut daran, dem Kunden echte Mehrwerte bereitzustellen.<\/strong>\u201c<\/span>\u00a0<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image image=“85179″ img_size=“full“ add_caption=“yes“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Beim Neukunden von StarSystem<\/strong> handelt es sich um den italienischen Gewerkschaftsbund CISL von Padua-Rovigo<\/strong>, der f\u00fcr B\u00fcrger als Ansprechpartner in allen steuerlichen und gewerkschaftlichen Fragen<\/strong> bekannt<\/strong> ist. Die Ausrichtung des Unternehmens tr\u00e4gt dieser sozialen Komponente Rechnung. StarSystem musste sich bei den Verhandlungen auf die besondere Unternehmensstruktur einlassen und alle internen Abl\u00e4ufe bis hin zu den \u2018Entscheidern\u2019 genau verstehen, um die Verhandlungsgespr\u00e4che effektiv gestalten zu k\u00f6nnen. Die gewohnte Interaktion zwischen Angebot und Nachfrage (Kunde-Verk\u00e4ufer) musste hier angepasst werden, um alle relevanten Akteure einzubinden.<\/span><\/p>\n

\u201cAls Erstes begannen wir, Fragen zu stellen\u201c, <\/span><\/em>f\u00e4hrt Silvano Samaretz fort.<\/span> \u201cZu verstehen, wie Dinge in einer anderen Situation als der eigenen funktionieren, stellt den Ausgangspunkt f\u00fcr jedes Verhandlungsgespr\u00e4ch dar. Sobald man \u00fcber alle notwendigen Informationen verf\u00fcgt, kann man sich auf die Fragen des Verhandlungspartners einstellen und schon bei den ersten Gespr\u00e4chen einsch\u00e4tzen, ob man wirklich das bieten kann, was der Kunde braucht.“<\/span><\/em><\/p>\n

Nicht immer ist der Umsatz entscheidend<\/h3>\n

Konkret hatte der Gewerkschaftsbund CISL ein Reputationsproblem. \u201cNormalerweise frage ich, welche Umsatzziele sich ein Unternehmen f\u00fcr das n\u00e4chste Jahr gesetzt hat. Das war in diesem Fall nicht m\u00f6glich, da hier die Messlatte nicht im Bereich der Zahlen angelegt war. Das Bild, das sich uns bot, war viel komplexer.\u201c<\/em><\/span><\/p>\n

An der alten Telefonanlage von CISL Padua und Rovigo gab es im Grunde nichts auszusetzen. Sie hatte zwanzig Jahre lang ihren Dienst getan und wurde im Laufe der Jahre durch mehrere Umr\u00fcstungen weiter am Leben erhalten, was sich im etwas verwahrlosten Erscheinungsbild aus unz\u00e4hligen Dosen und Kabeln niederschlug. Aber die Zeiten \u00e4ndern sich \u2013 und mit ihnen die Anforderungen<\/strong>. Die Arbeitsabl\u00e4ufe und damit das Anrufaufkommen von CISL sind durch saisonale Schwankungen gepr\u00e4gt. Die Anrufer-Auslastung ist das ganze Jahr \u00fcber konstant \u2013 mit Ausnahme des Fr\u00fchjahrs, wenn der Gewerkschaftsbund CISL als Steuerdienstleister verst\u00e4rkt von den B\u00fcrgern angefragt wird. Dann gehen t\u00e4glich statt 20 pl\u00f6tzlich 3.000 Anrufe ein und die Telefonanlage muss diesen Ansturm bew\u00e4ltigen<\/strong>.<\/span><\/p>\n

\u201cEiner internen Sch\u00e4tzung zufolge, wurden fr\u00fcher etwa 50 Prozent der Anrufe nicht entgegengenommen. Es gab aber nie die M\u00f6glichkeit, diesen Wert genau zu ermitteln\u201c<\/em>, sagt Silvano Samaretz.<\/span><\/p>\n

Der Ruf eines Unternehmens<\/h3>\n

Die Unannehmlichkeiten f\u00fcr die Anrufer waren massiv. Umgekehrt proportional verhielt es sich mit dem Ruf des Unternehmens, dessen Name in den K\u00f6pfen der B\u00fcrger zum Synonym f\u00fcr Warteschleifen und \u00fcberlastete Leitungen wurde.<\/span><\/p>\n

Die CISL ben\u00f6tigte dringend eine neue, leistungsstarke Anlage\u00a0 zur Verwaltung der Anrufe und Warteschlangen, um Mitarbeiter und Telefonate effektiv zu steuern.<\/strong><\/p>\n

Bei der Vorbereitung des Angebots griff StarSystem auf die im Vorfeld gesammelten Informationen zur\u00fcck, um alles dem Anforderungsprofil des Kunden anzupassen. StarSystem kam in diesem Zusammenhang auch zugute, dass man auf Erfahrungen bez\u00fcglich der Einbindung von Warteschlangen- und R\u00fcckrufmanagement zur\u00fcckgreifen konnte, die StarSystem bereits f\u00fcr ein \u00e4hnliches gelagertes Unternehmen, den Gewerkschaftsbund CGIL, bereitgestellt hatte. Die Wildix-Demo sorgte dann noch f\u00fcr einen echten WOW-Effekt<\/strong> beim Kunden. Die vorgestellte Wildix-L\u00f6sung war besser als das, was Avaya zu bieten hatte. Und schlug Innovaphone, den dritten Konkurrenten, der in der Anfangsphase verworfen worden war, um L\u00e4ngen.<\/span><\/p>\n

Zu jenem Zeitpunkt der Verhandlungen, als klar war, dass Avaya qualitativ unterlegen war, begann der Konkurrent die Preiskeule zu schwenken. Das Angebot lag preislich deutlich unter dem von StarSystem. Au\u00dferdem hatte Avaya noch ein Ass im \u00c4rmel: die anderen CISL-B\u00fcros der Region Venetien werden bereits von diesem Hersteller ausgestattet.<\/span><\/p>\n

Nicht der Preis, sondern der Service entscheidet<\/h3>\n

Doch Silvano Samaretz lie\u00df sich nicht verunsichern. \u201cSie sagten mir \u2018Das ist teuer\u2019, doch ich erwiderte nur, dass mit Avaya als Anbieter w\u00e4hrend der hei\u00dfen Phase im Jahr, wenn B\u00fcrger sich mit ihren Anliegen bez\u00fcglich der Steuererkl\u00e4rung an die CISL wenden, lange Wartezeiten vorprogrammiert seien oder man schlicht Probleme selbst l\u00f6sen m\u00fcsse.<\/em> Wir von StarSystem sind hingegen innerhalb von vier Stunden da. \u2018As a Service\u2019 von Wildix ist ein echtes \u2018As a Service\u2019-Angebot und kein Leasing- oder Mietmodell. Das reingesteckte Geld macht sich bezahlt: Der Kunde senkt die Risiken sowohl beim Anruf- und Servicemanagement als auch bei der Hardware. Avaya konnte nichts davon anbieten.<\/strong>\u201c<\/span><\/p>\n

Bereits nach einem Monat brachte StarSystem \u2013 trotz der Hindernisse, die die COVID19-Pandemie mit sich brachte \u2013 den Vertrag unter Dach und Fach. Silvano Samaretz konnte in den Verhandlungen viel von dem, was er w\u00e4hrend des ValueSelling-Trainings gelernt hatte, einbringen<\/strong>.\u00a0 <\/span><\/p>\n

\u201cIch bin eigentlich ein schrecklicher Verk\u00e4ufer, weil ich Techniker bin und auch so denke\u201c, <\/span><\/em>sagt der Inhaber von StarSystem. <\/span>\u201cAber ich habe gelernt, auf Verkaufsabschl\u00fcsse zu verzichten, wenn ich dem Kunden keinen echten Mehrwert bieten kann. Das ist die einzige wirklich erfolgreiche Methode. Wenn man etwas teuer verkaufen will, muss man einen echten Mehrwert bereitstellen k\u00f6nnen<\/strong>.\u201c<\/span><\/em><\/p>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_message color=“info“ style=“square“]Software:<\/strong> Wildix Cloud + StarSystem-Integrationen f\u00fcr die Verwaltung von Warteschlangen und Trouble-Ticket-System, Arbeitszeitverwaltung f\u00fcr Mitarbeiter<\/span><\/p>\n

Hardware:<\/strong> WorkForce f\u00fcr alle Mitarbeiter<\/span><\/p>\n

As a Service: Komplett-Paket \u201cAs a Service\u201d pro Mitarbeiter<\/strong><\/p>\n

Installationsgr\u00f6\u00dfe:<\/strong> ca. 300 Nebenstellen, wobei eine Erweiterung auf 600 Nebenstellen in Planung ist<\/span><\/p>\n

[\/vc_message][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Um weitere Tipps und Ratschl\u00e4ge f\u00fcr Ihr MSP-Gesch\u00e4ft zu erhalten, <\/i><\/b>abonnieren Sie unser kostenloses Magazin!<\/i><\/b><\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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