{"id":88927,"date":"2023-03-06T08:00:40","date_gmt":"2023-03-06T07:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/how-to-manage-reseller\/"},"modified":"2023-03-06T10:50:24","modified_gmt":"2023-03-06T09:50:24","slug":"verwaltung-von-reseller","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/de\/verwaltung-von-reseller\/","title":{"rendered":"Reseller als MSPs verwalten: Einstieg &#038; Erfolg"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image source=&#8220;featured_image&#8220; img_size=&#8220;full&#8220;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]<\/p>\n<p>F\u00fcr den Erfolg eines Unternehmens gibt es keine bessere Gelegenheit als die Leitung eines weiteren Betriebs unter Ihrem Namen. Der Aufbau eines eigenen Gesch\u00e4fts ist schon lobenswert genug. Die \u00dcbernahme eines Franchisemodells f\u00fcr Ihr urspr\u00fcngliches Unternehmen bringt den Erfolg jedoch auf eine ganz andere Ebene.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>F\u00fcr einen MSP stellt das Management eines Resellers die beste Analogie dar: Die Investition und Leitung eines kleineren Unternehmens, das zus\u00e4tzliche Installationen durchf\u00fchrt. Dieses Modell scheint auf dem Papier wie ein wahr gewordener Traum zu sein. Mit einer von Ihnen betreuten Tochtergesellschaft erh\u00e4lt die von Ihnen m\u00fchsam aufgebaute Marke mehr Wachstumspotenzial. Und das Beste daran ist, dass Ihre monatlichen Einnahmen in die H\u00f6he schnellen k\u00f6nnten.<\/p>\n<p>Aber auch wenn die \u00dcbernahme eines Resellers eine Gelegenheit darstellt, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie die genauen Voraussetzungen f\u00fcr eine solche Beziehung verstehen. Trotz der vielen MSPs, die mit diesem Modell dauerhaften Erfolg haben, gibt es weitaus mehr Unternehmen, denen es nach der \u00dcbernahme eines Resellers deutlich schlechter geht als zu Beginn und die sogar kurz vor dem Bankrott stehen.<\/p>\n<p>Was unterscheidet die Erfolgsgeschichten von den Misserfolgen? Im Folgenden er\u00f6rtern wir die Unterschiede und wie Sie sich f\u00fcr den Erfolg r\u00fcsten k\u00f6nnen, wenn Sie selbst einen Reseller \u00fcbernehmen.<\/p>\n<h2><strong>Erkenntnis der Bereitschaft<\/strong><\/h2>\n<p>Der wichtigste Erfolgsfaktor bei der Verwaltung von Resellern ist die Verfassung Ihres eigenen Unternehmens. Bevor Sie eine Tochtergesellschaft \u00fcbernehmen k\u00f6nnen, muss Ihr eigenes Unternehmen in bester Verfassung sein und \u00fcber eine stabile Einnahmequelle verf\u00fcgen.<\/p>\n<p>\u201eDer erste und wichtigste Indikator daf\u00fcr, ob Sie bereit sind, einen Reseller zu \u00fcbernehmen, ist die finanzielle Stabilit\u00e4t&#8220;, r\u00e4t Tim Truelove, Vertriebsleiter von Wildix Americas. \u201eWenn Ihre Einnahmen nicht stetig steigen, sondern eher schwanken, wird ein Reseller-Programm Sie nicht retten. Es wird Sie sogar in den Ruin treiben.\u201c<\/p>\n<p>Die Ursache daf\u00fcr ist der Verwaltungsfaktor. Jeder MSP wei\u00df, dass die t\u00e4gliche Verwaltung des eigenen Unternehmens bereits ein enormes Unterfangen ist. Wenn Sie dann noch die Verwaltung eines anderen Betriebs \u00fcbernehmen, k\u00f6nnen Sie schnell \u00fcberfordert sein.<\/p>\n<p>Der erste Schritt bei der Einstellung eines Wiederverk\u00e4ufers besteht also darin, zu pr\u00fcfen, ob Ihr eigenes Unternehmen auf einem effektiven Niveau arbeitet, vorwiegend mit konstanten (wenn nicht sogar steigenden) Einnahmen.<\/p>\n<p>\u201eEin klares Zeichen f\u00fcr den Reifeprozess ist, dass Ihre Umsatzprognosen und Metriken zur Rentabilit\u00e4t mit dem \u00fcbereinstimmen, was Sie erreichen wollen&#8220;, empfiehlt Tim. \u201eIhr Plan, Ihre Ausf\u00fchrung und Ihr Gesch\u00e4ft haben sich so weit eingependelt, dass Sie genau im Bilde \u00fcber Ihr Handeln sind und keine neuen Erkenntnisse gewinnen.&#8220;<\/p>\n<p>Das bedeutet auch, dass die Beteiligung an einem Reseller-Programm keine gute Entscheidung ist, wenn Sie finanzielle Verluste erleiden oder h\u00f6here Einnahmen ben\u00f6tigen.<\/p>\n<p>\u201eEin Reseller-Programm ist kein Rettungspaket\u201c, betont Tim. \u201eWenn Sie kein best\u00e4ndiges, vorhersehbares Wachstum verzeichnen k\u00f6nnen, sind Sie daf\u00fcr nicht bereit. Ein Reseller-Programm f\u00fchrt lediglich zu einer weiteren Belastung Ihres Unternehmens, sodass Sie letztlich kein eigenes Umsatzwachstum mehr erzielen k\u00f6nnen.\u201c<\/p>\n<p>Vermeiden Sie diesen Fehler und starten Sie erst, wenn Sie wirklich dazu bereit sind. Die \u00dcbernahme eines Resellers ohne ein vollst\u00e4ndig ausgereiftes Gesch\u00e4ftsmodell auf Ihrer Seite wird Sie nur in den Ruin treiben, anstatt Ihren Umsatz zu steigern.<\/p>\n<h2><strong>Einen geeigneten Anw\u00e4rter finden<\/strong><\/h2>\n<p>Sobald Sie bereit f\u00fcr einen Reseller bereit sind, besteht der n\u00e4chste Schritt in der Auswahl eines lohnenden Unternehmens, in das Sie investieren und das Sie betreuen m\u00f6chten.<\/p>\n<p>Bei dieser Suche sollten Sie auf die Standardqualit\u00e4ten achten, die Sie von jedem Unternehmen erwarten w\u00fcrden, mit dem Sie eine Gesch\u00e4ftsbeziehung aufbauen m\u00f6chten. Suchen Sie nach Qualit\u00e4ten wie:<\/p>\n<ul>\n<li>Umsatzstabilit\u00e4t<\/li>\n<li>Wachstumspotenzial<\/li>\n<li>Marktanteile<\/li>\n<li>Kapazit\u00e4t der Vertriebsabteilung<\/li>\n<li>Technisches Fachwissen<\/li>\n<li>Anzahl von MQLs\/SQLs<\/li>\n<li>Umsatzprognose<\/li>\n<\/ul>\n<p>Eine andere \u00dcberlegung betrifft die Vorgehensweise, mit der Sie auf das Unternehmen zugehen, um eine Partnerschaft zu erreichen. Ein potenzieller Gesch\u00e4ftspartner ist nur dann von Interesse, wenn er f\u00fcr eine Zusammenarbeit mit Ihnen offen ist. Angesichts dessen ist es von entscheidender Bedeutung, herauszufinden, welche Vorteile ein Partnerunternehmen selbst hat.<\/p>\n<p>Der Reseller profitiert prim\u00e4r von einer gr\u00f6\u00dferen finanziellen Stabilit\u00e4t und dem Zugang zu den Kundenkontakten Ihres Unternehmens, aber das ist nur die Spitze des Eisbergs.<\/p>\n<p>\u201eDer Vorteil f\u00fcr den Reseller besteht in der Unabh\u00e4ngigkeit vom Status eines Herstellers&#8220;, erkl\u00e4rt Tim. &#8222;Wildix-Partner sind dazu verpflichtet, ein Jahresziel f\u00fcr den Gold-Status einzuhalten. Sie m\u00fcssen ihre Ziele erreichen, sonst werden sie degradiert. So etwas gibt es bei einem Reseller-Programm nicht.\u201c<\/p>\n<h3>Bieten Sie differenzierte Vorteile<\/h3>\n<p>Der inh\u00e4rente Status der Beziehung allein ist auch nicht genug. Die Bereitstellung eigener, differenzierter Vorteile ist ein Muss, um einen Reseller an sich zu binden.<\/p>\n<p>\u201eEin Punkt, den ich meinen Partnern st\u00e4ndig mit auf den Weg gebe, ist die Notwendigkeit eines Alleinstellungsmerkmals jenseits des Herstellers\u201c, r\u00e4t Tim ebenfalls. \u201eWenn das nicht der Fall ist, werden Sie einen Reseller gewinnen, diesen bis zu einem gewissen Grad etablieren und dann verl\u00e4sst er Sie und wechselt direkt zum Hersteller.<\/p>\n<p>\u201eEs gibt verschiedene M\u00f6glichkeiten, sich von der Konkurrenz abzugrenzen, z. B. ein erweitertes Portfolio, unterschiedliche Rabatts\u00e4tze, Sonderangebote, Boni, was auch immer Sie tun wollen \u2013 aber Sie m\u00fcssen ein Alleinstellungsmerkmal finden.&#8220;<\/p>\n<p>Zu Beginn dieser Gesch\u00e4ftsbeziehung ist es wichtig, dass Sie sich optimal pr\u00e4sentieren, denn nur so k\u00f6nnen Sie sich als wertvoller Partner verkaufen.<\/p>\n<h2><strong>Der Beginn der Partnerschaft<\/strong><\/h2>\n<p>Auch wenn Sie viel Zeit und Energie in die Suche nach einem guten Reseller investiert haben, sollten Sie sich noch nicht zur\u00fccklehnen: Der n\u00e4chste Schritt, n\u00e4mlich die Integration des Resellers, muss mit \u00e4u\u00dferster Sorgfalt durchgef\u00fchrt werden.<\/p>\n<p>\u201eDer Misserfolg beim Reseller-Modell liegt in der Vorbereitung, wenn es \u00fcberhaupt einen Misserfolg gibt&#8220;, sagt Tim. \u201eWenn Sie ein Reseller-Programm ins Leben rufen, so m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst eine definierte Verkaufsstrategie f\u00fcr den Reseller entwerfen. Man kann nicht einfach alle Produkte anbieten und loslegen. Es empfiehlt sich, sich auf bestimmte L\u00f6sungsans\u00e4tze zu konzentrieren und dann das eigentliche Programm zu definieren.\u201c<\/p>\n<p>Dies erfordert eine klare Beschreibung der Erwartungen und Gesch\u00e4ftspl\u00e4ne. Reseller sollten keinen einfachen Zugang zu allen verf\u00fcgbaren Produkten erhalten und erwarten, dass sie von dort aus Verk\u00e4ufe t\u00e4tigen. Stattdessen sollten Sie sich mit dem H\u00e4ndler zusammensetzen und eine Nische festlegen, auf die er sich konzentrieren kann und die ihn besser zum Erfolg im Bereich Unified Communications f\u00fchren wird.<\/p>\n<p>Die Vorbereitung sollte auch durch einen detaillierten Vertrag mit Ihrem Wiederverk\u00e4ufer erfolgen. Hier sollten Sie die Erwartungen, Vorteile und Einschr\u00e4nkungen Ihrer Gesch\u00e4ftsbeziehung klar formulieren.<\/p>\n<p>\u201eSie m\u00fcssen alles klar formulieren, alle Verbindlichkeiten und so weiter&#8220;, sagt Tim. \u201eSchreiben Sie sich Stichworte \u00fcber Preiserh\u00f6hungen auf oder die Beibehaltung von Unternehmensrechten, \u00fcber die M\u00f6glichkeit, Produktlinien zu \u00e4ndern, die Produktlinien einzustellen und \u00fcber die Garantie f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsbeziehung.&#8220;<\/p>\n<p>Detaillierte Bedingungen f\u00fcr Ihre Partnerschaft dienen nicht nur dem Schutz Ihres eigenen Unternehmens. Wenn Sie die Bedingungen so klar wie m\u00f6glich formulieren, sind sie f\u00fcr Ihren Reseller leichter zu handhaben, was wiederum seine Gesch\u00e4ftsposition st\u00e4rkt.<\/p>\n<p>Kurz gesagt, nehmen Sie die Beziehung nicht einfach als gegeben hin. Wie bei jeder anderen Partnerschaft auch sollten Sie die einzelnen Punkte in Ihrem Vertrag klar formulieren und die Einzelheiten Ihrer Beziehung im Detail erl\u00e4utern.<\/p>\n<h2><strong>Management Ihres Resellers<\/strong><\/h2>\n<p>Die Vorgehensweise bei der Verwaltung Ihres Wiederverk\u00e4ufers sollte sich in erster Linie von Ihrem urspr\u00fcnglichen Plan ableiten. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich an m\u00f6glichst vielen Punkten auf diesen Gesch\u00e4ftsplan beziehen: Nutzen Sie den ersten Vertrag als Leitfaden f\u00fcr die Belohnung der Zielerreichung, f\u00fcr eventuelle Ma\u00dfnahmen bei Zielverfehlungen und f\u00fcr die allt\u00e4glichen Aufgaben.<\/p>\n<p>Ebenso wird das Management Ihres Resellers zu einem Test der F\u00fchrungsqualit\u00e4ten \u2013 ein Thema, das viel zu komplex ist, um es hier ausf\u00fchrlich zu behandeln \u2013 und wie effektiv Sie das Grundmodell einer Partner-Lieferanten-Beziehung umsetzen k\u00f6nnen. Genauso wie ein guter Entwickler sich aktiv mit einem MSP auseinandersetzen, ihn ermutigen und mit ihm zusammenarbeiten sollte, sollten Sie st\u00e4ndig mit Ihrem Reseller interagieren und seine Arbeit vorantreiben.<\/p>\n<p>\u201eEs geht darum, mit Ihren Wiederverk\u00e4ufern in Kontakt zu bleiben&#8220;, sagt Tim. \u201eSie k\u00f6nnen nicht erwarten, dass Sie in dieser Position der Verkaufsleiter sind. Bringen Sie sich in die Aktivit\u00e4ten des Unternehmens ein und versuchen Sie nicht nur, Probleme zu l\u00f6sen. Sie sollten so integriert sein, dass Sie den Gesch\u00e4ftsplan, die Markteinf\u00fchrungsstrategie und die Ziele des Unternehmens verstehen.\u201c<\/p>\n<h3>Trennung von Abteilungen<\/h3>\n<p>Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, getrennte Abteilungen zu schaffen und engagierte Mitarbeiter f\u00fcr die F\u00fchrung Ihres Resellers einzustellen, damit die Teammitglieder all ihre Bem\u00fchungen auf die richtige Stelle lenken k\u00f6nnen, anstatt mit halber Aufmerksamkeit zu arbeiten.<\/p>\n<p>\u201eWenn Sie ein Reseller-Programm erstellen, m\u00fcssen Sie es in Abteilungen aufteilen. Trennen Sie die beiden, damit beide effizient bleiben. Selbst bei Ihrem technischen Support-Modell sollte es zwei verschiedene Abteilungen geben: Eine f\u00fcr Ihr Kerngesch\u00e4ft und eine f\u00fcr Ihr Reseller-Programm. Beide k\u00f6nnen sich \u00fcberschneiden und sich gegenseitig unterst\u00fctzen, aber sie sollten als zwei getrennte Abteilungen behandelt werden.\u201c<\/p>\n<p>Achten Sie au\u00dferdem darauf, dass Sie immer mit <a href=\"https:\/\/blog.wildix.com\/de\/systemintegratoren-haben-ausgedient-jetzt-muss-plan-b\/\">CapEx<\/a> arbeiten und verkaufen. OpEx-Verk\u00e4ufe und -Eink\u00e4ufe m\u00f6gen zwar kurzfristig einfacher erscheinen, aber auf lange Sicht wird ihre Verwendung den Umsatz sowohl f\u00fcr Sie als auch f\u00fcr Ihren Reseller beeintr\u00e4chtigen. Es ist wichtig, dass Sie beide auf lange Sicht planen und sich f\u00fcr kontinuierliche Verk\u00e4ufe und Abonnementdienste entscheiden, um dauerhaft Marktanteile zu gewinnen.<\/p>\n<p>Dadurch entstehen zum Gl\u00fcck auch einfachere Leistungsanreize f\u00fcr Ihre Reseller.<\/p>\n<p>\u201eNutzen Sie Werbeaktionen und vielleicht Rabatte und Boni, um den Wiederverk\u00e4ufern Anreize zu bieten&#8220;, empfiehlt Tim. \u201eAuf diese Weise m\u00fcssen Sie die Kosten nicht selbst tragen. Im Grunde geht es vielmehr um die Vorteile, die Sie von Ihrem Hersteller erhalten, und die Sie wiederum in Ihre Reseller investieren, sodass Sie eine h\u00f6here Rendite erzielen.\u201c<\/p>\n<h2><strong>Die wichtigsten Stichpunkte<\/strong><\/h2>\n<p>Wichtig ist, dass Sie die \u00dcbernahme einer solchen Gesch\u00e4ftsbeziehung als Erweiterung Ihres derzeitigen Erfolgs betrachten und nicht als eine Art Rettungsaktion f\u00fcr Ihr Hauptgesch\u00e4ft. Wenn Ihre Gesch\u00e4ftspl\u00e4ne nicht konsequent umgesetzt und Sie regelm\u00e4\u00dfig mit \u00dcberraschungen im Betrieb konfrontiert werden, deutet dies auf einen Mangel an finanziellen Mitteln und Stabilit\u00e4t hin, um noch mehr Management zu \u00fcbernehmen.<\/p>\n<p>Sobald Sie jedoch die n\u00f6tige Stabilit\u00e4t f\u00fcr das Wachstum Ihres Unternehmens gefunden haben, erfordert ein effektives Reseller-Management eine kluge Vorbereitung und st\u00e4ndiges Engagement. Planen Sie die Beziehung bis ins kleinste Detail und sch\u00fctzen Sie sich zuallererst selbst. Anschlie\u00dfend sollten Sie sich daran orientieren, wie ein effektiver Anbieter einen Partner wie das eigene Unternehmen verwalten w\u00fcrde.<\/p>\n<p>Vor allem aber sollten Sie daf\u00fcr sorgen, dass Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Team ein hohes Ma\u00df an Gesch\u00e4ftsreife und finanzieller Stabilit\u00e4t erreicht haben, bevor Sie in einer Weise in das Management der Reseller einsteigen. Denn ohne diese Voraussetzungen sind Sie einfach nicht zu Investitionen und F\u00fchrungsaufgaben bereit.<\/p>\n<p>Tim Truelove betont noch einmal: \u201eDie Personen, die sich um Reseller-Konten k\u00fcmmern, unabh\u00e4ngig vom Vertriebsaspekt im Account Management oder vom technischen Aspekt, m\u00fcssen einen gewissen Erfahrungsgrad aufweisen, damit sie als Coach oder Berater fungieren k\u00f6nnen. Im Vertrieb ist es das Gleiche: Um den richtigen Ansatz verfolgen zu k\u00f6nnen, brauchen Sie jemanden, der in der Rolle des Verk\u00e4ufers erfahren ist und den Marktansatz versteht.\u201c<\/p>\n<h3>Vorbereitung ist wichtig<\/h3>\n<p>Wenn Sie also f\u00fcr den Schritt bereit sind, bereiten Sie Ihren Prozess im Voraus vor und folgen Sie diesem Plan, wenn Ihr Reseller mit der Arbeit beginnt. Lehnen Sie sich nicht einfach zur\u00fcck und erwarten Sie, dass Ihr Reseller von sich aus Geld verdient. Erweitern Sie Ihr Angebot mit einer Coaching-Mentalit\u00e4t \u2013 dann l\u00e4sst sich das MSP-Gesch\u00e4ft so effektiv in ein Franchising-Modell umwandeln.<\/p>\n<p>Aber auch dies ist ein Schritt, den nur jene machen sollten, die in ihren M\u00e4rkten etabliert sind. Denn obwohl Sie mit einem Reseller unter Ihren Fittichen profitieren k\u00f6nnen, k\u00f6nnen Sie genauso leicht enorme Verluste erleiden.<\/p>\n<p>Mit Wildix k\u00f6nnen Sie diesen Prozess sehr viel einfacher gestalten. Wildix stellt Ihnen nicht nur eine F\u00fclle von Startmaterialien zur Verf\u00fcgung, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Reseller anleiten, sondern bietet Partnern auch eine Online-Abrechnungsplattform, mit der sie die Verk\u00e4ufe ihrer Reseller wesentlich einfacher gestalten k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><strong><em>Wenn Sie weitere Tipps zur Unternehmensf\u00fchrung erhalten m\u00f6chten,<\/em> <a href=\"https:\/\/www.wildix.com\/de\/wildix-magazine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">abonnieren Sie unser kostenloses Magazin!<\/a><\/strong><\/p>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image source=&#8220;featured_image&#8220; img_size=&#8220;full&#8220;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text] F\u00fcr den Erfolg eines Unternehmens gibt es keine bessere Gelegenheit als die Leitung eines weiteren Betriebs unter Ihrem Namen. 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