{"id":85194,"date":"2021-06-03T11:13:13","date_gmt":"2021-06-03T09:13:13","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/la-trattativa-del-secolo\/"},"modified":"2021-06-04T12:54:46","modified_gmt":"2021-06-04T10:54:46","slug":"la-negociacion-del-siglo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/es\/la-negociacion-del-siglo\/","title":{"rendered":"La negociaci\u00f3n del siglo"},"content":{"rendered":"

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StarSystem vence a Avaya y consigue un acuerdo de 300 usuarios apostando por Wildix<\/h3>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Los ingredientes para un acuerdo ganador con un cliente problem\u00e1tico son secretos y no hay ning\u00fan proveedor de servicios administrados (<\/span>Managed Service Providers <\/span><\/i>o MSP, por sus siglas en ingl\u00e9s) <\/span>que no est\u00e9 ansioso por mejorar sus habilidades en el campo de la persuasi\u00f3n. Con este ejemplo, podemos aprender la \u201creceta m\u00e1gica\u201d que ayud\u00f3 a StarSystem a destacar en una tensa negociaci\u00f3n frente a Avaya. <\/span>CISL Padova-Rovigo, una empresa p\u00fablica con 300 usuarios en diferentes sedes y cuya base de usuarios pronto aumentar\u00e1 hasta los 600, acab\u00f3 dejando atr\u00e1s a una marca famosa y un precio global muy inferior y confi\u00f3 en la propuesta de la soluci\u00f3n Wildix de la mano de StarSystem.<\/b><\/p>\n

Silvano Samaretz, propietario de StarSystem, se toma unos segundos antes de retirar el velo sobre el cotizado secreto: \u00abLa verdad es que no hay secretos.<\/span> La clave es presentarte ante el cliente con algo que aporte valor. <\/b>Vender por el mero hecho de vender es perder la oportunidad. Si vendes algo as\u00ed, volver\u00e1 a ti, igual que el karma. Sin embargo, <\/span>aportar valor siempre da sus frutos\u00bb.<\/b><\/p>\n

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\u00abLo primero que hicimos\u00bb, contin\u00faa Samaretz, \u00abfue hacer preguntas: reunir informaci\u00f3n para comprender c\u00f3mo funcionan las cosas en una realidad distinta a la nuestra es fundamental. Tener informaci\u00f3n te permite anticiparte a sus preguntas y, sobre todo, intuir desde el primer contacto si puedes ofrecer lo que el cliente necesita\u00bb.<\/span><\/p>\n

En concreto, CISL ten\u00eda un problema de reputaci\u00f3n. \u00abSab\u00eda que no pod\u00eda presentarme ante ellos y preguntar, como suelo hacer, qu\u00e9 objetivos en t\u00e9rminos de beneficios ten\u00edan para el pr\u00f3ximo a\u00f1o porque no se trata de generar un valor que pueda medirse con n\u00fameros. Es mucho m\u00e1s complejo que eso\u00bb.\u00a0<\/span><\/p>\n

No hab\u00eda ning\u00fan problema con la antigua PBX de CISL; al contrario, llevaba veinte a\u00f1os en funcionamiento, reforzada con varias actualizaciones que la hab\u00edan rodeado de una mara\u00f1a de cables y cajas. Sin embargo, los tiempos cambian\u2026 y las necesidades tambi\u00e9n. Los flujos de trabajo (y con ellos las llamadas entrantes y salientes de CISL) son generalmente estacionales: sus PBX reciben un volumen regular de llamadas durante todo el a\u00f1o excepto en primavera, cuando la empresa ofrece asesoramiento fiscal. Esos meses,<\/span> la centralita echa fuego y gestiona de 20 a 3.000 llamadas diarias.<\/b><\/p>\n

\u00abSeg\u00fan una estimaci\u00f3n interna, las llamadas perdidas rondan el 50 por ciento, pero nunca ha habido una posibilidad real de medirlas con exactitud\u00bb, dice Samaretz.\u00a0<\/span><\/p>\n

Las interrupciones con los usuarios son un problema importante. Adem\u00e1s, la reputaci\u00f3n de la empresa era inversamente proporcional a los inconvenientes causados: su nombre resonaba en la mente de los ciudadanos como un sin\u00f3nimo de esperas interminables y l\u00edneas telef\u00f3nicas colapsadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

CISL necesitaba urgentemente un sistema de gesti\u00f3n de llamadas y colas renovado y potente para racionalizar el tr\u00e1fico telef\u00f3nico y el trabajo de sus agentes.\u00a0<\/b><\/p>\n

Una vez reunida toda esta informaci\u00f3n, StarSystem jugaba sobre seguro. <\/span>\u00abLa demostraci\u00f3n Wildix consigui\u00f3 un efecto \u2018wow\u2019<\/b>. Fue mucho mejor que la propuesta de Avaya, por no hablar de la de Innovaphone, el tercer aspirante en esta carrera que qued\u00f3 descalificado pr\u00e1cticamente en la l\u00ednea de salida\u201d.<\/span><\/p>\n

Avaya, derrotada por la calidad de la oferta, apost\u00f3 por el precio: una cifra m\u00e1s baja de la que StarSystem hubiera ofertado nunca. Adem\u00e1s, Avaya guardaba un as en la manga porque ya estaba gestionando otras oficinas de CISL en la regi\u00f3n del V\u00e9neto.\u00a0<\/span><\/p>\n

A pesar de eso, Silvano no se inmut\u00f3. \u00abMe dijeron ‘eres muy caro,’ pero les contest\u00e9, explicando que si surg\u00edan problemas durante la campa\u00f1a fiscal con Avaya, tendr\u00edan que esperar o apa\u00f1\u00e1rselas solos. <\/span>Nosotros actuamos en un m\u00e1ximo de cuatro horas. El programa As-a-Service de Wildix se presta realmente como un servicio, no es un <\/b>leasing <\/i><\/b>o un alquiler. Lo que pagas realmente es lo que obtienes: el cliente reduce sus riesgos en la gesti\u00f3n de las l\u00edneas y el servicio y en el hardware. Avaya no ofrec\u00eda nada de eso\u00bb.<\/b><\/p>\n

En solo un mes, incluso con numerosas barreras derivadas de la emergencia del COVID-19, StarSystem pudo llevarse a casa el contrato firmado y <\/span>Silvano reconoce que aprendi\u00f3 mucho del enfoque ValueSelling.<\/b><\/p>\n

\u00abSoy un vendedor horrible porque tengo la naturaleza de un t\u00e9cnico\u00bb, dice el propietario de StarSystem, \u00abpero he aprendido a conseguir contratos en los que realmente puedo aportar un valor al cliente. Y este es el \u00fanico m\u00e9todo ganador de verdad.<\/span> Si cobras un buen precio por lo que vendes, tienes que vender valor\u00bb.<\/b>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_message color=\u00bbinfo\u00bb style=\u00bbsquare\u00bb]SOFTWARE:<\/strong> <\/span>Wildix Cloud + integraciones StarSystem para gesti\u00f3n de tickets e incidencias, gesti\u00f3n profesional de agendas<\/span><\/p>\n

HARDWARE:<\/strong> WorkForce para todos<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

AS A SERVICE: TODO COMO SERVICIO CON IMPORTE \u00daNICO POR USUARIO<\/strong><\/p>\n

N\u00daMERO DE USUARIOS:<\/strong> unos 300 -> pr\u00f3ximamente 600<\/span><\/p>\n

TIPO DE HW:<\/strong> WorkForce<\/span>[\/vc_message][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Para m\u00e1s consejos \u00fatiles para tu negocio como MSP, <\/i><\/b>\u00a1suscr\u00edbete para recibir nuestro magazine gratis!<\/i><\/b><\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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