{"id":88936,"date":"2023-03-06T08:00:40","date_gmt":"2023-03-06T07:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/how-to-manage-reseller\/"},"modified":"2023-03-06T10:28:52","modified_gmt":"2023-03-06T09:28:52","slug":"como-gestionar-reseller","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/es\/como-gestionar-reseller\/","title":{"rendered":"Gestionar resellers como MSP: c\u00f3mo empezar y triunfar"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image source=\u00bbfeatured_image\u00bb img_size=\u00bbfull\u00bb][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]<\/p>\n<p>Te costar\u00e1 identificar un factor de \u00e9xito m\u00e1s claro que hacerte con la gesti\u00f3n de otra empresa, adem\u00e1s de la tuya. Crear tu propio negocio es digno de admiraci\u00f3n; pero tomar el control de otro proyecto es el siguiente nivel de \u00e9xito, algo as\u00ed como un modelo franquiciado de tu organizaci\u00f3n original.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Para un MSP, la mejor comparaci\u00f3n es gestionar un reseller: invertir y guiar un negocio m\u00e1s peque\u00f1o que gestiona instalaciones adicionales. Y, sobre el papel, este modelo es un sue\u00f1o hecho realidad. Con un grupo de trabajo auxiliar bajo tu direcci\u00f3n, la marca que tanto trabajo te cost\u00f3 consolidar tiene m\u00e1s espacio para crecer. Aun mejor: tus ingresos mensuales solo pueden aumentar.<\/p>\n<p>Sin embargo, aunque gestionar a un revendedor puede ser una oportunidad, es fundamental comprender lo que ocurre exactamente en las relaciones de este tipo. Por cada MSP que encuentra un \u00e9xito duradero en este modelo, son muchos m\u00e1s los que acaban peor que cuando empezaron, acerc\u00e1ndose incluso a la quiebra.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 separa a las historias de \u00e9xito de las de fracaso? A continuaci\u00f3n, comentaremos las diferencias y c\u00f3mo puedes prepararte para el \u00e9xito al hacerte t\u00fa mismo con un reseller.<\/p>\n<h2><strong>Saber si est\u00e1s listo<\/strong><\/h2>\n<p>Para empezar, el \u00e9xito en la gesti\u00f3n de reventas depende principalmente de en qu\u00e9 estado est\u00e1 tu propio negocio. Antes de que puedas tomar el control de una filial, tus propias operaciones deben estar en plena forma, con un flujo de ingresos constante.<\/p>\n<p>\u201cEl principal indicador para ver si est\u00e1s listo para hacerte con un reseller es la estabilidad financiera\u201d, advierte Tim Truelove, responsable de ventas en Wildix Americas. \u201cSi no tienes una fuente de ingresos que crezca a un ritmo constante, y m\u00e1s bien est\u00e1s fluctuando, un programa reseller no te salvar\u00e1, De hecho, te dejar\u00e1 fuera del negocio\u201d.<\/p>\n<p>El motivo reside en la gesti\u00f3n. Como cualquier MSP sabe, gestionar la administraci\u00f3n cotidiana de tu propio negocio ya es una tarea colosal. Si a eso le a\u00f1ades la gesti\u00f3n de otra empresa, seguramente trates de abarcar m\u00e1s de lo que puedes apretar.<\/p>\n<p>En consecuencia, el primer paso para hacerte con un reseller es verificar si tu propia empresa est\u00e1 operando bien, especialmente con ingresos constantes (o mejor, crecientes).<\/p>\n<p>\u201cUn signo claro de madurez es que tu previsi\u00f3n de ventas y las tablas o m\u00e9tricas que miden la rentabilidad de tus inversiones est\u00e9n en l\u00ednea con lo que se supone que est\u00e1s haciendo\u201d, recomienda Tim. \u201cTu plan, su ejecuci\u00f3n y tu empresa se han nivelado hasta el punto en que sabes lo que est\u00e1s haciendo y no lo est\u00e1s descubriendo sobre la marcha\u201d.<\/p>\n<p>Esto igualmente significa que si est\u00e1s sufriendo p\u00e9rdidas financieras o necesitas m\u00e1s ingresos, meterte en un programa de resellers es la definici\u00f3n de una mala decisi\u00f3n comercial.<\/p>\n<p>\u201cUn programa reseller no es un salvavidas\u201d, destaca Tim. \u201cSi no mantienes un crecimiento constante y previsible, no est\u00e1s listo. Porque un programa reseller no va a hacer otra cosa que sobrecargar m\u00e1s tu empresa, hasta el punto en el que no logres saber ni siquiera c\u00f3mo hacerla crecer\u201d.<\/p>\n<p>Evita ese error empezando solo cuando est\u00e9s completamente preparado. Hacerte con un reseller sin un negocio completamente maduro por tu parte te hundir\u00e1, no aumentar\u00e1 tus ingresos.<\/p>\n<h2><strong>Encontrar un candidato<\/strong><\/h2>\n<p>Cuando tengas claro que est\u00e1s listo para hacerte con un reseller, el siguiente paso es encontrar un negocio en el que valga la pena invertir y guiar.<\/p>\n<p>En esa b\u00fasqueda, trata de encontrar las cualidades que esperar\u00edas en cualquier negocio con el que fueras a empezar una relaci\u00f3n. F\u00edjate en aspectos como:<\/p>\n<ul>\n<li>Estabilidad de ingresos<\/li>\n<li>Potencial de crecimiento<\/li>\n<li>Cuota de mercado<\/li>\n<li>Tama\u00f1o del departamento de ventas<\/li>\n<li>Experiencia t\u00e9cnica<\/li>\n<li>N\u00famero de MQL\/SQL<\/li>\n<li>Previsi\u00f3n de ingresos<\/li>\n<\/ul>\n<p>Otro aspecto importante que merece consideraci\u00f3n es c\u00f3mo te acercas al proyecto con el que vas a empezar esta relaci\u00f3n. Un candidato solo vale realmente la pena si quiere asociarse contigo, as\u00ed que es crucial saber lo que va a ganar una empresa que sea un posible socio.<\/p>\n<p>Si bien lo principal para el reseller es una s\u00f3lida estabilidad financiera y el acceso a los contactos de tu empresa, eso es solo la punta del iceberg.<\/p>\n<p>\u201cEl beneficio para el reseller es que no tiene que reunir los criterios que exige el fabricante\u201d, destaca Tim. \u201cLos Partners Wildix tienen que alcanzar un objetivo anual para mantener su estatus Gold, tienen que alcanzar sus objetivos para que no se les degrade. Estas cosas no ocurren en un programa de resellers\u201d.<\/p>\n<p>De todos modos, las ventajas l\u00f3gicas de la relaci\u00f3n no son suficiente. Ofrecer beneficios diferenciados por tu cuenta es tambi\u00e9n necesario para mantener a un reseller.<\/p>\n<p>\u201cAlgo que siempre les digo a mis Partners es que necesitan algo que les diferencie del fabricante\u201d, aconseja Tim. \u201cDe lo contrario, lo que haces es conseguir un reseller, crearlo hasta cierto punto y despu\u00e9s el reseller te deja y se va directamente al fabricante\u201d.<\/p>\n<p>\u201cHay aspectos diferenciadores que puedes conseguir, como un portfolio ampliado, diferentes tramos de descuentos, ofertas promocionales, bonus, lo que quieras\u2026 Pero tienes que encontrar algo que te diferencie\u201d.<\/p>\n<p>Posici\u00f3nate correctamente en todo momento durante el inicio de esta relaci\u00f3n, pues ser\u00e1 esencial para venderte como un socio valioso en vuestra colaboraci\u00f3n.<\/p>\n<h2><strong>Empezar la relaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n<p>Aunque ya hayas pasado mucho tiempo y energ\u00eda buscando a un buen candidato como reseller, no descanses todav\u00eda: los pr\u00f3ximos pasos para ponerlo todo en marcha deben darse con el m\u00e1ximo cuidado.<\/p>\n<p>\u201cEl fracaso en el modelo de reseller est\u00e1 en la preparaci\u00f3n, en los casos en que algo falla\u201d, afirma Tim. \u201cAl empezar un programa reseller, en primer lugar tienes que destacar cu\u00e1l ser\u00e1 la soluci\u00f3n concreta que comercializar\u00e1 el revendedor. No se trata solo de \u2018ofrecer todos los productos y a por todas\u2019. La mejor pr\u00e1ctica es centrarse en packs de soluciones y en definir el propio programa\u201d.<\/p>\n<p>Gestionar esto requiere describir muy bien las expectativas y Business Plans. Los resellers no deber\u00edan simplemente recibir acceso a todos los productos disponibles y esperar realizar ventas desde ah\u00ed. En su lugar, deber\u00edas sentarte con tu reseller y determinar un nicho para que se centren, un l\u00edmite que les dirigir\u00e1 mejor hacia el \u00e9xito en las comunicaciones unificadas.<\/p>\n<p>La preparaci\u00f3n tambi\u00e9n debe venir con un contrato detallado con tu reseller. Aqu\u00ed, aseg\u00farate de dejar muy claras las expectativas, beneficios y l\u00edmites de vuestra relaci\u00f3n.<\/p>\n<p>\u201cNecesitas que todo est\u00e9 muy concretado, las responsabilidades y todo lo dem\u00e1s\u201d, insiste Tim. \u201cIncluye frases clave sobre el aumento de precios o los derechos que mantienes como empresa, la capacidad de cambiar las l\u00edneas de productos o de discontinuarlas, la ausencia de garant\u00eda en la relaci\u00f3n de servicio\u201d.<\/p>\n<p>Ser minucioso en los t\u00e9rminos de la colaboraci\u00f3n no es solo bueno para proteger tu negocio. De hecho, establecer condiciones con la mayor claridad posible tambi\u00e9n har\u00e1 que sean m\u00e1s f\u00e1ciles de entender para tu reseller, fortaleciendo su posici\u00f3n.<\/p>\n<p>Resumiendo, no te limites a una relaci\u00f3n de hecho, como podr\u00edas hacer con otro tipo de colaboraciones; define claramente cl\u00e1usulas en tu contrato y s\u00e9 muy espec\u00edfico en los elementos que componen vuestra relaci\u00f3n.<\/p>\n<h2><strong>Gestionar a tu reseller<\/strong><\/h2>\n<p>La direcci\u00f3n que asumes al gestionar a un revendedor deber\u00eda derivar principalmente de tu plan inicial. Siempre que sea posible, los pasos deber\u00edan volver a ese plan buscando consistencia: usar ese primer contrato para guiar los pasos sobre las recompensas por alcanzar objetivos, las medidas a tomar cuando los objetivos no se consiguen y otras operaciones cotidianas menores.<\/p>\n<p>M\u00e1s all\u00e1 de eso, la gesti\u00f3n de un reseller ser\u00e1 una prueba de liderazgo (un tema demasiado complejo para tratarlo aqu\u00ed en profundidad) y de la efectividad con la que puedes emular el modelo b\u00e1sico de una relaci\u00f3n entre proveedor y asociado. Igual que un buen desarrollador deber\u00eda comprometerse activamente con su MSP, estimularle y trabajar junto a \u00e9l, t\u00fa deber\u00edas estar interactuando constantemente con tu reseller y guiar su trabajo.<\/p>\n<p>\u201cSe trata de estar integrado con tus resellers\u201d, afirma Tim. \u201cNo puedes esperar ser solo un gestor contable. Tienes que integrarte en la actividad real. No est\u00e1s intentando arreglar asuntos centrales disparando a lo loco; debes estar tan integrado como para comprender su plan de negocio, su estrategia de lanzamiento, sus objetivos\u201d.<\/p>\n<p>Dicho esto, gestionar un reseller hasta este punto requerir\u00e1 una gran cantidad de tiempo y esfuerzo por parte de tu empresa. Aunque seguramente te inclines por sencillamente dividir tu tiempo entre gestionar tu propio negocio y el de tu reseller, es muy importante que no permitas que tu atenci\u00f3n se divida.<\/p>\n<p>En lugar de eso, c\u00e9ntrate en crear departamentos separados y establecer personal concreto para la gesti\u00f3n de tu reseller, para que los miembros del equipo dediquen todos sus esfuerzos en la buena direcci\u00f3n y no trabajen con la cabeza en dos sitios.<\/p>\n<p>\u201cAl crear un programa de resellers, tienes que acordarte de departamentalizarlo. Separa los dos de forma que ambos funcionen de forma eficiente. Incluso con tu modelo de apoyo tecnol\u00f3gico, deber\u00edan existir dos departamentos diferentes: uno que gestione tu negocio principal y otro que gestione el programa reseller. Ambos pueden superponerse y apoyarse mutuamente, pero deber\u00edan ser tratados como departamentos diferentes\u201d.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, aseg\u00farate de operar siempre usando y vendiendo CapEx. Aunque las ventas y compras OpEx pueden parecer m\u00e1s f\u00e1ciles a corto plazo, usarlas a largo plazo es un obst\u00e1culo para tus ventas y las de tu reseller. Es vital que ambos trabaj\u00e9is pensando a largo plazo, optando por las ventas recurrentes y los servicios de suscripci\u00f3n para conseguir una cuota de mercado m\u00e1s duradera.<\/p>\n<p>Por suerte, esto puede incluso abrir la puerta a incentivos m\u00e1s sencillos para tu reseller.<\/p>\n<p>\u201cReutiliza promociones, tal vez incluso descuentos y bonus, para incentivar a los resellers\u201d, recomienda Tim. \u201cAs\u00ed no tiene que salir de tu bolsillo. La cuesti\u00f3n de verdad es reinvertir los beneficios que obtienes de tu fabricante con tus resellers para obtener un mayor retorno\u201d.<\/p>\n<h2><strong>Conclusiones clave<\/strong><\/h2>\n<p>Si hay una conclusi\u00f3n sobre la gesti\u00f3n de resellers que vale la pena destacar aqu\u00ed es que entrar en una relaci\u00f3n de ese tipo debe considerarse como una expansi\u00f3n de tu \u00e9xito actual, nunca como una forma de rescatar tu negocio principal. Ocuparte de lo que en realidad es abrir una franquicia de tu organizaci\u00f3n solo generar\u00e1 ingresos con la inversi\u00f3n financiera y la supervisi\u00f3n adecuada; si tus planes de negocio no se consiguen de forma consistente y sueles encontrarte sorpresas en tus operaciones, eso indica que no tienes los recursos de liquidez ni la estabilidad para aumentar los elementos bajo tu gesti\u00f3n.<\/p>\n<p>Dicho esto, una vez encontrada la estabilidad para hacer crecer tu negocio m\u00e1s all\u00e1 de sus l\u00edmites, la gesti\u00f3n de resellers consiste en una preparaci\u00f3n inteligente y una participaci\u00f3n constante. Planea la relaci\u00f3n con todo lujo de detalles y prima ante todo mantener tu protecci\u00f3n. A partir de ah\u00ed, intenta imitar la gesti\u00f3n que har\u00eda un buen proveedor de un negocio como si fuera el suyo propio.<\/p>\n<p>Pero por encima de todo aseg\u00farate de que tu empresa y tu equipo est\u00e9n en un estado de madurez y estabilidad financiera suficiente antes de entrar en la gesti\u00f3n de resellers; de lo contrario, sencillamente no est\u00e1s listo para invertir o liderar algo as\u00ed.<\/p>\n<p>Tim Truelove insiste: \u201cLos individuos que gestionan las cuentas de reseller, tanto en el aspecto comercial, en la parte contable o en el campo tecnol\u00f3gico, necesitan tener un nivel de madurez que les permita ser un coach o un asesor. Es lo mismo con las ventas: para poder llevarles por el camino correcto, tienes que ser alguien maduro en el campo de las ventas, alguien que entiende el planteamiento comercial\u201d.<\/p>\n<p>As\u00ed que si est\u00e1s listo para dar el paso, prepara tu proceso con antelaci\u00f3n y sigue tu plan a medida que el reseller empieza a trabajar. Ampl\u00eda horizontes con una mentalidad de coaching: no te limites a sentarte y esperar a que el revendedor genere dinero por s\u00ed mismo. As\u00ed podr\u00e1s convertir tu negocio de MSP en un modelo franquiciado.<\/p>\n<p>Ahora bien, este paso solo es para los que est\u00e1n bien establecidos en sus mercados. Igual que puedes ganar mucho apadrinando a un reseller con tu empresa, puedes sufrir p\u00e9rdidas tremendas.<\/p>\n<p>Trabajar con Wildix para este proceso es una forma f\u00e1cil de hacerlo m\u00e1s f\u00e1cil. Adem\u00e1s de ofrecerte un mont\u00f3n de materiales para empezar y guiar tu gesti\u00f3n del reseller, Wildix tambi\u00e9n ofrece a los Partners una plataforma de facturaci\u00f3n virtual que pueden usar para hacer que las ventas de su reseller sean mucho m\u00e1s sencillas.<\/p>\n<p><strong><em>Para m\u00e1s consejos sobre gesti\u00f3n de negocios,<\/em> <a href=\"https:\/\/www.wildix.com\/es\/wildix-magazine\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00a1suscr\u00edbete y recibe gratis nuestro magazine!<\/a><\/strong><\/p>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image source=\u00bbfeatured_image\u00bb img_size=\u00bbfull\u00bb][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text] Te costar\u00e1 identificar un factor de \u00e9xito m\u00e1s claro que hacerte con la gesti\u00f3n de otra empresa, adem\u00e1s de la tuya. 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