{"id":93056,"date":"2024-09-16T14:49:44","date_gmt":"2024-09-16T12:49:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=93056"},"modified":"2024-09-16T14:49:44","modified_gmt":"2024-09-16T12:49:44","slug":"uc-ventas-para-pequenas-medianas-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/es\/uc-ventas-para-pequenas-medianas-empresas\/","title":{"rendered":"Comunicaciones unificadas para peque\u00f1as y medianas empresas: Adaptar las\u00a0soluciones a\u00a0diferentes\u00a0escalas"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=\u00bb93046&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb alignment=\u00bbcenter\u00bb][vc_column_text]Los MSP tienen que tratar con una gran variedad de empresas, desde peque\u00f1as startups de una o dos personas hasta grandes empresas, todas ellas buscando marcar la diferencia en sus respectivos mercados. Pero cuando se trata de peque\u00f1as y medianas empresas, \u00bfcu\u00e1les son las diferencias a la hora de dirigirse a ellas? Profundicemos en el tema.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Lo B\u00e1sico: Definici\u00f3n de Peque\u00f1a y Mediana Empresa<\/h2>\n<p>Empecemos por lo b\u00e1sico de lo que es una peque\u00f1a y mediana empresa. En Europa y el Reino Unido, difieren ligeramente, pero siguen una serie de pautas similares:<\/p>\n<p>Peque\u00f1a empresa (98,3%)<\/p>\n<ul>\n<li>Menos de 50\u00a0empleados<\/li>\n<li>Facturaci\u00f3n inferior a 10\u00a0millones de euros<\/li>\n<\/ul>\n<p>Medianas empresas (0,8%)<\/p>\n<ul>\n<li>Menos de 250\u00a0empleados<\/li>\n<li>Facturaci\u00f3n inferior a 50\u00a0millones de euros<\/li>\n<\/ul>\n<p>En EEUU <a href=\"https:\/\/www.investopedia.com\/small-business-8611031\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">no existe una distinci\u00f3n oficial entre peque\u00f1a y mediana empresa<\/a>. La Asociaci\u00f3n de la Peque\u00f1a Empresa lo hace m\u00e1s complejo al tener normas diferentes para los distintos sectores: \u00a1una peque\u00f1a empresa podr\u00eda definirse como de menos de 250\u00a0empleados en un caso y de menos de 1.500\u00a0empleados en otro! Adem\u00e1s, la facturaci\u00f3n puede oscilar entre 10\u00a0y 40\u00a0millones de d\u00f3lares.<\/p>\n<p>A grandes rasgos, sin embargo, es una buena regla general describir una peque\u00f1a empresa en Estados Unidos como:<\/p>\n<ul>\n<li>Menos de 500\u00a0empleados<\/li>\n<li>Facturaci\u00f3n inferior a 20\u00a0millones de d\u00f3lares<\/li>\n<\/ul>\n<p>Constituyen el 99,9% de todas las empresas de EEUU.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/ised-isde.canada.ca\/site\/sme-research-statistics\/en\/key-small-business-statistics\/key-small-business-statistics-2022#s1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Canad\u00e1 tiene sus propias definiciones<\/a>, y no hay requisitos de ingresos:<\/p>\n<p>Peque\u00f1a empresa (97,9%)<\/p>\n<ul>\n<li>Menos de 100\u00a0empleados<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mediana empresa (1,9%)<\/p>\n<ul>\n<li>Menos de 500\u00a0empleados<\/li>\n<\/ul>\n<p>En la mayor\u00eda de los pa\u00edses, las medianas empresas representan una fracci\u00f3n de la econom\u00eda, pero suelen tener un impacto econ\u00f3mico similar al de las peque\u00f1as empresas. Las razones son bastante intuitivas:<\/p>\n<ul>\n<li>La mayor\u00eda de las peque\u00f1as empresas est\u00e1n formadas por una sola persona (el propietario).<\/li>\n<li>La mayor\u00eda de las peque\u00f1as empresas no obtienen beneficios imponibles.<\/li>\n<li>Las medianas empresas deben tener un flujo de caja razonable para emplear a personas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para los MSP, las medianas empresas ofrecen una oportunidad incre\u00edble de generar margen, pero a menudo tienen dificultades para cerrar estos acuerdos. Eso se debe a veces a que las tratan igual que a las peque\u00f1as empresas, pero la realidad es que a menudo son decididamente diferentes.<\/p>\n<h2>Peque\u00f1as empresas: \u00bfCu\u00e1les son sus peculiaridades?<\/h2>\n<p>Empezaremos por las peque\u00f1as empresas (seg\u00fan la definici\u00f3n de la UE: menos de 50\u00a0empleados). En la mayor\u00eda de los casos, esto no se aplicar\u00e1 a las microempresas (menos de 5\u00a0personas), aunque a menudo hay oportunidades para que los MSP instalen comunicaciones unificadas en empresas incluso tan peque\u00f1as.<\/p>\n<h3>Es personal<\/h3>\n<p>Las peque\u00f1as empresas suelen ver una correlaci\u00f3n directa entre lo bien que les va y los salarios de los que intervienen en la negociaci\u00f3n. Aunque las empresas intentar\u00e1n pensar en el rendimiento potencial de cualquier inversi\u00f3n, tambi\u00e9n sentir\u00e1n el aguij\u00f3n de una compra importante, sobre todo si sale mal, y a menudo es el propio dinero de quien toma la decisi\u00f3n el que est\u00e1 en juego.<\/p>\n<p>Esto significa que las peque\u00f1as empresas suelen preocuparse m\u00e1s por el aspecto monetario de una compra que por el posible impacto positivo de la misma. En consecuencia, a menudo buscan reducir sus costes en lugar de realizar inversiones a largo plazo.<\/p>\n<p>Los plazos de licencia m\u00e1s cortos son una buena forma de que los MSP muestren a las peque\u00f1as empresas que, si no est\u00e1n satisfechas con la calidad general de un sistema, pueden cambiarlo r\u00e1pidamente. Adem\u00e1s, pueden ampliar gradualmente su sistema con el tiempo, a\u00f1adiendo nuevas funciones a medida que crece la empresa. Como no hay costes a largo plazo, pueden ser flexibles.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, utilizar un sistema en la nube m\u00e1s avanzado, como Wildix, les permite disponer de una soluci\u00f3n preparada para la empresa que crece con ellos, incluso cuando trasladan oficinas, se ampl\u00edan, se reducen y capean las tormentas que afectan a las peque\u00f1as empresas.<\/p>\n<h3>Sin especializaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Las peque\u00f1as empresas suelen tener dificultades por tener mucho talento general pero no suficientes personas especializadas en un \u00e1rea concreta. Como resultado, a menudo una sola persona tiene que hacer muchas tareas que se dividir\u00edan en una organizaci\u00f3n m\u00e1s grande.<\/p>\n<p>Por ejemplo, un especialista en marketing puede tener que crear textos, generar gr\u00e1ficos, minar bases de datos y entregar materiales para espect\u00e1culos y otros eventos por su cuenta. A menudo tendr\u00e1n que tomar decisiones importantes con recursos limitados.<\/p>\n<p>Ventas puede encargarse tanto de la preventa como del seguimiento postventa, actuando como enlace general entre el cliente y el resto del equipo. De nuevo, a menudo hay m\u00faltiples presiones sobre el tiempo, la captaci\u00f3n de nuevos negocios y la implicaci\u00f3n de los clientes actuales a trav\u00e9s de la misma persona.<\/p>\n<p>Los MSP pueden ayudar reforzando la eficacia del proceso de interacci\u00f3n mediante comunicaciones unificadas, permitiendo a los equipos de ventas estresados reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas. Adem\u00e1s, pueden mantener los chats en un \u00fanico lugar.<\/p>\n<h3>Falta de proceso<\/h3>\n<p>Las peque\u00f1as empresas suelen tener menos procesos para hacer las cosas. Eso se debe a que un proceso s\u00f3lo se utiliza cuando quieres que todo el mundo siga la misma trayectoria, y eso no es necesario cuando s\u00f3lo hay una o dos personas con las que trabajar en cualquier proyecto.<\/p>\n<p>Pero eso tambi\u00e9n significa que no hay tendencia a la coherencia. Los requisitos de un sistema pueden cambiar a diario durante una licitaci\u00f3n, y la decisi\u00f3n final tiende a tomarse bas\u00e1ndose en el instinto visceral del propietario.<\/p>\n<p>Para muchas peque\u00f1as empresas, el toque personal es el aspecto m\u00e1s importante de una transacci\u00f3n. Esto significa que los MSP con un sistema bien documentado, como Wildix, suelen destacar porque pueden implantar eficazmente un sistema y mantenerlo en funcionamiento sin problemas.<\/p>\n<h2>Medianas empresas: Sus peculiaridades<\/h2>\n<p>Las empresas mucho m\u00e1s grandes que las peque\u00f1as suelen tener prioridades ligeramente distintas. Esto suele deberse a las siguientes razones.<\/p>\n<h3>Los responsables de la toma de decisiones est\u00e1n m\u00e1s alejados<\/h3>\n<p>Para las medianas empresas, a menudo se trata menos de ganar dinero y m\u00e1s de crear volumen de negocio. En consecuencia, los responsables de la toma de decisiones no suelen tener un inter\u00e9s personal en el negocio, lo que significa que son m\u00e1s propensos a arriesgarse con las nuevas tecnolog\u00edas. Si autorizan unos pocos miles de d\u00f3lares al a\u00f1o para un nuevo sistema de comunicaciones, sigue siendo m\u00e1s barato que una soluci\u00f3n local, y puede ayudarles a alcanzar sus KPI mediante una mayor eficiencia.<\/p>\n<p>El inter\u00e9s personal se convierte en \u00abC\u00f3mo cumplo mis KPI\u00bb en lugar de \u00abC\u00f3mo me hace esto ganar dinero\u00bb.<\/p>\n<p>Esta actitud empieza a desviar la atenci\u00f3n del beneficio hacia el valor personal del que hablamos en nuestros cursos de ValueSelling.<\/p>\n<p>Por tanto, la formaci\u00f3n de Wildix puede suponer una gran diferencia cuando se trata de vender a medianas empresas en particular, ya que te ayuda a comprender las motivaciones que hay detr\u00e1s de una decisi\u00f3n. Construir cuidadosamente la imagen es vital.<\/p>\n<h3>M\u00faltiples responsables de la toma de decisiones<\/h3>\n<p>Adem\u00e1s de que los responsables de la toma de decisiones est\u00e1n m\u00e1s alejados del ideal central de ganar dinero, tambi\u00e9n tienes m\u00e1s de ellos. Mientras que en una peque\u00f1a empresa puedes tener a uno o dos, en una mediana empresa puedes tener a cinco o seis personas que pueden decir \u00abno\u00bb.<\/p>\n<p>Las medianas empresas tienden a empezar a delegar decisiones en los que \u00abno\u00bb toman decisiones con bastante rapidez, lo que hace mucho m\u00e1s dif\u00edcil llegar a los que \u00abs\u00ed\u00bb toman decisiones. La clave est\u00e1 en ganarse a las personas que pueden decir \u00abno\u00bb, comprendiendo sus puntos de dolor y creando apoyo dentro de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Naturalmente, esto lleva m\u00e1s tiempo, pero la recompensa merece la pena. Entrar en una empresa con 250\u00a0plazas suele ser m\u00e1s eficaz que entrar en 10\u00a0empresas con 25\u00a0plazas, y los ingresos globales por plaza tambi\u00e9n suelen ser mayores.<\/p>\n<p>Utilizar Wildix significa que puedes reunir a todos los responsables de la toma de decisiones en una \u00fanica sala, y la potencia de la soluci\u00f3n te permite resolver varios problemas simult\u00e1neamente mediante integraciones a trav\u00e9s de API e iframes.<\/p>\n<h3>M\u00e1s especializaci\u00f3n<\/h3>\n<p>A menudo, la raz\u00f3n principal de que haya varios responsables de la toma de decisiones es que las personas se especializan m\u00e1s. En lugar de tener dos vendedores haciendo m\u00faltiples trabajos, ahora puedes tener un equipo que se centre en las nuevas oportunidades de negocio y otro que se ocupe de mantener las oportunidades actuales.<\/p>\n<p>O puede que tengas todo un departamento de marketing que cuente con especialistas en textos, gr\u00e1ficos, web y otros que se centren en sus \u00e1reas principales de marketing. En consecuencia, los equipos se vuelven m\u00e1s aislados en una empresa mediana porque no est\u00e1n constantemente implicados en cada decisi\u00f3n.<\/p>\n<p>En esta fase, las comunicaciones unificadas consisten en conectar eficazmente a las personas mediante la organizaci\u00f3n de chats, reduciendo el aislamiento y ayud\u00e1ndolas a centrarse en sus tareas. Adem\u00e1s, las organizaciones necesitar\u00e1n poder a\u00f1adir y eliminar f\u00e1cilmente a las personas a medida que se incorporen y abandonen la empresa, un problema habitual en las medianas empresas.<\/p>\n<p>La capacidad de atender necesidades m\u00e1s espec\u00edficas y reducir las distracciones generales es vital, y Wildix ayuda mediante la organizaci\u00f3n de los chats, siendo f\u00e1cil a\u00f1adir y quitar licencias, y asignar r\u00e1pidamente nuevos asientos a los empleados seg\u00fan sea necesario.<\/p>\n<h3>M\u00e1s procesos (\u00a1no necesariamente eficientes!)<\/h3>\n<p>A medida que se incorpora m\u00e1s gente a la empresa, \u00e9sta empieza a pivotar hacia la redacci\u00f3n de procesos formales para evitar problemas. Normalmente, descubre que tiene un problema y crea un proceso para resolverlo.<\/p>\n<p>Sin embargo, estos procesos quedan r\u00e1pidamente obsoletos a medida que la empresa pivota m\u00e1s, cambiando a menudo sus equipos y la forma en que est\u00e1n organizados. En muchos casos, el responsable general de la toma de decisiones no est\u00e1 claro, sobre todo cuando se ha producido una reorganizaci\u00f3n recientemente, y puede resultar dif\u00edcil avanzar.<\/p>\n<p>Gracias a la clara estructura jer\u00e1rquica de Wildix, es m\u00e1s f\u00e1cil definir qu\u00e9 licencias necesita cada persona, en qu\u00e9 lugar de la jerarqu\u00eda se encuentra, y resulta m\u00e1s sencillo asignar a la persona adecuada el trabajo adecuado.<\/p>\n<p>Y de nuevo, las integraciones que hacen uso de las \u00faltimas tecnolog\u00edas resultan atractivas para las medianas empresas, ya que pueden empezar a cosechar los beneficios de la escala: al hacer que 10\u00a0empleados sean m\u00e1s eficaces, no tienen que contratar a otro si el negocio empieza a crecer, con el consiguiente ahorro de dinero.<\/p>\n<h3>Trabajo a distancia<\/h3>\n<p>Para complicar las cosas, est\u00e1 el creciente movimiento hacia el trabajo a distancia. Las personas que trabajan fuera de la oficina pueden llegar a alejarse de ella, y se necesitan sistemas fiables para trabajar eficazmente desde casa, sobre todo para las funciones orientadas al cliente. Necesitan crear buenos procesos para resolver los problemas.<\/p>\n<p>Se necesita una buena comunicaci\u00f3n para los trabajadores remotos, y una buena soluci\u00f3n de comunicaciones unificadas con v\u00eddeo, texto y voz fiables permite a los directivos gestionar m\u00e1s eficazmente a sus subordinados. Esto es crucial para las organizaciones medianas que est\u00e1n pasando de una plantilla de oficina a otra m\u00e1s distribuida.<\/p>\n<p>Sus puntos d\u00e9biles se resuelven mediante chats persistentes, comunicaciones de alta calidad y n\u00fameros de tel\u00e9fono de empresa que se controlan a trav\u00e9s de un \u00fanico panel de cristal. Esos n\u00fameros son accesibles desde el ordenador y desde un tel\u00e9fono m\u00f3vil o tableta, por lo que es f\u00e1cil contactar con esos empleados est\u00e9n donde est\u00e9n.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, las herramientas que utilizan pueden ser accesibles desde ese mismo panel de cristal, lo que se traduce en una mayor productividad y una reducci\u00f3n de los errores.<\/p>\n<h2>Lo que hay que saber sobre las PYME<\/h2>\n<p>Al fin y al cabo, las PYMES suelen ir juntas, pero tienen requisitos muy distintos, e incluso empresas de tama\u00f1o similar en el mismo espacio pueden tener puntos de dolor diferentes. Sin embargo, tratar a una empresa mediana como a una peque\u00f1a puede ser un error t\u00e1ctico y puede hacer perder a un MSP un valioso de al.<\/p>\n<p>Con Wildix, los MSP siempre tienen opciones para captar a las peque\u00f1as y medianas empresas, hasta llegar a las grandes, y tenemos la formaci\u00f3n en ventas que necesitas para ofrecerles el valor que desean. Consulta nuestra entrada del blog sobre ValueSelling, nuestra metodolog\u00eda de ventas, para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n.<\/p>\n<p><b><i>Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo vender a distintos tipos de empresas,<\/i> \u00a1<a title=\"Wildix Magazine\" href=\"https:\/\/www.wildix.com\/es\/wildix-magazine\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">suscr\u00edbete para recibir nuestra revista de forma gratuita<\/a>!<\/b>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=\u00bb93046&#8243; img_size=\u00bbfull\u00bb alignment=\u00bbcenter\u00bb][vc_column_text]Los MSP tienen que tratar con una gran variedad de empresas, desde peque\u00f1as startups de una o dos personas hasta grandes empresas, todas ellas buscando marcar la diferencia en sus respectivos mercados. 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