Archives de l’auteur : Gilles GUIRAL

Deux remèdes contre le « burn out »

Voilà maintenant 19 mois que je travaille chez Wildix en qualité de Country Manager. 19 mois que j’utilise en interne la solution WebRTC & mobile-first Wildix au quotidien pour gérer une équipe de plus de quinze collaborateurs. Certains comme le Marketing travaillent de chez eux, d’autres comme les Account Managers passent le clair de leur temps en rendez-vous chez les partenaires, nos techniciens Support sont dans les bureaux permanents du siège Wildix France, une partie du back-office est en Ukraine et moi-même je travaille de chez moi.

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Délivrez-vous vraiment ce qu’attend votre client ?

Face à quarante techniciens, commerciaux et chefs d’entreprise pour une formation, je débute ma session par une simple question ainsi formulée : « Selon vous quand la solution est-elle délivrée au client ? ». Beaucoup répondent rapidement, d’autres hésitent puis se positionnent. Verdict, l’immense majorité associe la délivrance de la solution à un moment formel, matérialisé par un acte contractuel.

Pourtant la bonne réponse est « aucun de ces cas ». Pourquoi ?

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La fidélité, ça paie !

Les idées reçues ont la vie dure. Quand on interroge un chef d’entreprise ou un directeur des ventes sur sa stratégie pour accroitre son chiffre d’affaire, la réponse est invariablement la même : « gagner de nouveaux clients »… « embaucher des chasseurs »… « remplir le pipeline »…

Le chef d’entreprise et son directeur des ventes déploient alors une énergie formidable en interne, monopolisent des cerveaux pour établir des tactiques de conquêtes, piquouzent les commerciaux avec des plans de commissionnement dont les seuls ingrédients sont de signer, signer et encore signer de nouveaux clients. Ils fouettent le Marketing pour qu’il sorte de son cerveau fécond un plan de communication qui doit mettre des étoiles dans les yeux des cibles potentielles, et j’en passe…

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Des bateaux dans la nuit

L’histoire dans les technologies des (télé)communications n’est qu’une succession d’innovations permettant de développer des médias de plus en plus riches, sophistiqués. Ce qui est remarquable, c’est que ces médias ont libéré la créativité dans la manière de communiquer. L’innovation au-delà de la prouesse à aligner des lignes de code sans générer autant de bug que de lignes de code, celle qui m’interpelle le plus depuis ces deux dernières décennies, c’est l’innovation dans l’expérience utilisateur. Que ce soit Facebook, Instagram, WhatsApp ou encore Snapchat pour ne citer quelles, toutes ces applications ont apporté une nouvelle manière d’échanger, de communiquer, de partager. Que l’on soit adepte de toutes ou d’aucune de ces applications, une chose est immuable depuis que l’homme communique, il communique des émotions et espère en utilisant les médias à sa disposition transmettre ses émotions, voire les amplifiées.

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Tu as les clients que tu mérites

Si je te disais que tu perdais de l’argent à chaque fois que tu réalises une vente à tes clients, continuerais-tu à perdre de l’argent sans rien faire ou cesserais-tu de vendre à ces clients ?

Et si je te disais qu’à l’inverse tu as des clients qui génèrent deux fois plus de profits pour ton entreprise sans pour autant nécessiter plus d’investissements que les premiers, ne mettrais-tu pas tout en oeuvre pour reproduire ces ventes bien plus lucratives ?

Les chiffres ne mentent pas. Alors commence à raisonner profitabilité et porte-feuille clients en créant un tableau de bord mensuel que tu analyseras tous les mois.

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