Archives de l’auteur : Gilles GUIRAL

Problème de cible, pas de prix

Si le chiffre d’affaire est le poumon de l’entreprise, les marges sont l’oxygène. Mais comment générer des marges élevées si tu n’est pas considéré comme un spécialiste, une autorité dans ton domaine. Dans l’esprit du prospect tu es soit le leader, soit le co-leader, soit la solution la plus économique.

Discutes-tu les honoraires du spécialiste cardiologie à la fin de sa consultation ? Remets-tu en cause son diagnostic si tu es persuadé que le spécialiste est une autorité dans son domaine ?

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Qui es-tu ?

Geoffrey Moore dit que le client t’accorde deux phrases dans son cerveau pour comprendre qui tu es. C’est scientifique. Au-delà « stack overflow », tu as perdu son attention, tu génères de la confusion. Que se passe-t’il dans l’esprit du client cible si tu ne sais pas te définir en tant qu’entreprise, ou pire si le commercial dit une chose, le technicien une autre et ton site web encore une autre ?

Tu dois construire ton propre message qui permet à ton prospect de savoir instantanément que tu as une solution ou réponds à un besoin qui le concerne, avec un avantage important et unique. Ce message doit conclure avec un bénéfice financier facilement quantifiable soit en terme d’économies soit en terme d’augmentation du chiffre d’affaire.

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Constitue une Equipe Marketing

Qui vend dans ton entreprise ? Les commerciaux.
Qui installe et fait le support ? Les techniciens.
Qui communique auprès de ta cible client ?…

Tu dois communiquer auprès de tes clients afin de maintenir l’engagement maximal et auprès de tes prospects dans ta cible afin d’acquérir de nouveaux clients.

 

Tu as un expert dans ton Service Technique, tu as aussi certainement un expert dans ton Service Commercial. Mais ces deux experts échangent-ils et partagent-ils les retours du terrain ?tes clients et tes prospects. Ces informations te permettent de mieux comprendre qui sont vraiment tes clients, leurs besoins, leurs problèmes et la manière dont ils perçoivent ton entreprise. Ces informations proviennent de toute l’organisation en contact avec ta cible, du commercial au support en passant par l’administratif.. Pour cela tu dois toujours être en mesure de collecter et analyser les informations que te retournent 

Bien souvent la collecte, l’échange et l’analyse des informations n’est pas structurée, automatique, fluide. Les retours d’informations et les contenus ne sont pas analysés pour obtenir un message toujours plus percutant auprès de ta cible.

Dès lundi, tu mettras en place une équipe marketing afin de collecter, analyser et partager, le tout afin de mieux te connecter et communiquer efficacement avec ta cible client.

#Unicomm

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Reprendre le contrôle de son temps

20% de ton temps génère 80% du chiffre d’affaire. C’est la bonne nouvelle. La mauvaise c’est les 80% de ton temps qui ne génèrent quasi pas de revenu et détruisent les marges de la société.

L’une des raisons est que tu commences ta journée sans maitriser ton planning, sans objectif clair. Ceux sont les événements qui dictent ton planning quotidien. Tu es sans arrêt interrompu, un coup de fil, un collègue, une notification pop-up, un incident, etc. Compte-bien le nombre d’interruptions que tu subis dans la journée et tu comprendras pourquoi tu n’arrives pas à finir ce que tu as commencé. Tu es aussi sujet, comme tout être humain au schéma de pensée conflictuel du « Je dois – Je veux ». Tu choisis toujours de commencer à faire ce que tu veux avant de faire ce que tu dois mais ne veux pas. Tu procrastines. Et je ne parle pas de ce que tu veux et dois faire mais pour lequel tu n’as pas les compétences.

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Objectifs Pour Tous

Pourquoi seuls tes collègues commerciaux ont-ils des objectifs ? Sont-ils les seuls à concourir au développement et au succès de l’entreprise ? Tu ne travailles donc pas dans la même société ?Ou bien travailles-tu pour l’Etat, pour une oeuvre caritative subventionnée par quelques mécènes ?

Prends un cycle de vie d’un client du début jusqu’à la fin et observe. Ne vois-tu pas que toi aussi tu participes à la vente d’une manière ou d’une autre ? Fais le raisonnement par l’absurde et élimine ton poste dans la société : cela n’aura-t’il pas un impact négatif sur la société, sur la centralité absolue de la société, i.e. son chiffre d’affaire.

Tu fournis un service. Que ce soit à un client qui contribue au chiffre d’affaire de l’entreprise ou que ce soit à un collègue du Service d’à côté, d’une manière ou d’une autre tu contribues à l’activité visant à développer le chiffre d’affaire, à service le client.

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