{"id":90865,"date":"2023-10-16T21:13:23","date_gmt":"2023-10-16T19:13:23","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=90865"},"modified":"2023-10-16T21:13:23","modified_gmt":"2023-10-16T19:13:23","slug":"limportance-du-channel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/fr\/limportance-du-channel\/","title":{"rendered":"Pourquoi le channel est essentiel pour les fournisseurs et les MSPs"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=\u00a0\u00bb90858″ img_size=\u00a0\u00bbfull\u00a0\u00bb alignment=\u00a0\u00bbcenter\u00a0\u00bb][vc_column_text]\u00ab\u00a0Ils ont essay\u00e9 plusieurs fournisseurs, mais aucun ne voulait le faire. Puis ils sont venus nous voir. Ils n’arrivaient pas \u00e0 croire que quelqu’un s’en souciait vraiment.\u00a0\u00bb<\/i><\/p>\n

Ce sont les mots de l’un de nos MSP bas\u00e9s au Canada, qui parle d’une petite installation qu’il a r\u00e9alis\u00e9e dans les Cara\u00efbes. Cela montre que le channel peut faire avancer les choses quand les grands fournisseurs ne le peuvent pas. Mais qu’est-ce que le channel exactement, et que fait-il ? Et surtout, pourquoi est-il si important ?<\/p>\n

<\/p>\n

Qu\u2019est-ce que le channel ?<\/h2>\n

Le channel est l’abr\u00e9viation du canal de distribution. C’est la fa\u00e7on dont les softwares sont distribu\u00e9s indirectement par les MSPs, sans que le fournisseur ne vende directement aux utilisateurs finaux. La plupart des fournisseurs utilisent un m\u00e9lange de ventes directes et de channel pour distribuer leurs produits \u2014 bien que Wildix ait toujours \u00e9t\u00e9 un fournisseur 100 % focalis\u00e9 sur le channel.<\/p>\n

Par cons\u00e9quent, le channel est compos\u00e9 de dizaines de milliers de MSPs dans le monde entier. Rien qu’aux \u00c9tats-Unis, on estime \u00e0 40 000 le nombre de MSPs au service des entreprises, et le march\u00e9 mondial des MSPs<\/a> repr\u00e9sentera environ 278\u00a0milliards de\u00a0dollars en 2022.<\/p>\n

D’ici 2032, ce march\u00e9 pourrait d\u00e9passer largement les 800\u00a0milliards de\u00a0dollars.<\/p>\n

Cela signifie que le channel joue un r\u00f4le essentiel dans toute offre de MSP.<\/p>\n

Que fait le Channel ?<\/h2>\n

Le channel fait tout, potentiellement. Nous avons d\u00e9j\u00e0 \u00e9voqu\u00e9 la mani\u00e8re dont les solutions WebRTC peuvent cr\u00e9er de la valeur au sein du channel<\/a>, mais nous n’avons pas encore expliqu\u00e9 pourquoi nous voyons de la valeur au sein du channel.<\/p>\n

Le channel peut prendre une excellente solution et l’int\u00e9grer dans une offre compl\u00e8te : voix, vid\u00e9o, int\u00e9grations, lignes t\u00e9l\u00e9phoniques, liaisons SIP, services informatiques, etc. Il en r\u00e9sulte un service coh\u00e9rent qui r\u00e9pond pr\u00e9cis\u00e9ment aux besoins du client.<\/p>\n

Le principal probl\u00e8me est que la technologie est si complexe et si interd\u00e9pendante qu’il faut un sp\u00e9cialiste pour comprendre exactement ce qui peut \u00eatre fait et ce dont l’utilisateur final a besoin. Combien d’utilisateurs finaux r\u00e9alisent que leurs ascenseurs ou leurs portiers font partie de leur syst\u00e8me de t\u00e9l\u00e9communications, par exemple. Ou qu’un peu de programmation peut ajouter un bouton utile reliant leur syst\u00e8me de communication \u00e0 un autre logiciel essentiel ?<\/p>\n

Il faut un MSP comp\u00e9tent pour prendre une excellente solution et l’adapter exactement aux besoins du client.<\/p>\n

Mais n’importe qui peut vendre une solution et s’attendre \u00e0 ce que le client l’installe. Et il le fera. Bien s\u00fbr, il aura un PBX, et ce syst\u00e8me fonctionnera. Mais il ne disposera pas d’un syst\u00e8me qui ajoute r\u00e9ellement de la valeur \u00e0 son entreprise \u2014 des gains d’efficacit\u00e9 et des \u00e9conomies.<\/p>\n

Il aura un PBX. Il sera peut-\u00eatre un peu moins cher, mais ils aura perdu des occasions d’int\u00e9grer leurs syst\u00e8mes en profondeur et de tirer parti de la r\u00e9volution num\u00e9rique.<\/p>\n

Vente directe : les pi\u00e8ges pour les fournisseurs<\/h2>\n

Les fournisseurs ont besoin du channel. Il permet de capter les petites entreprises qui ne disposent pas d’un support informatique d\u00e9di\u00e9 et qui n’ont pas le savoir-faire n\u00e9cessaire pour installer leurs propres solutions, et il permet de capter les grandes entreprises qui ne veulent pas s’occuper de l’infrastructure informatique en interne.<\/p>\n

Pourtant, de nombreux fournisseurs s’emploient activement \u00e0 d\u00e9truire le r\u00e9seau de distribution. Cela peut sembler hyperbolique, mais pensez-y : Si vous essayez de prendre activement les clients de vos MSPs et que vous \u00eates en concurrence avec eux, vous essayez d’\u00e9liminer le channel de l’\u00e9quation.<\/p>\n

Moins d’activit\u00e9 = mort du channel.<\/p>\n

Mais \u00e0 court terme, il y a de l’argent \u00e0 gagner, et les gains \u00e0 court terme sont appr\u00e9ci\u00e9s par de nombreux PDG et conseils d’administration. Ce qui se passera dans dix\u00a0ans n’a aucune importance pour eux.<\/p>\n

En outre, combien de clients avez-vous rencontr\u00e9s qui ont eu du mal \u00e0 obtenir une assistance technique de la part de leur fournisseur ? Ou qui se sont fait dire une chose pour d\u00e9couvrir en r\u00e9alit\u00e9 qu’ils ne peuvent pas leur fournir ce qui leur a \u00e9t\u00e9 promis ?<\/p>\n

Les fournisseurs seront rarement en mesure d’avoir des conversations personnelles avec les petites entreprises en particulier pour d\u00e9terminer exactement ce dont ces clients ont besoin. C’est l\u00e0 que le channel entre en jeu.<\/p>\n

Mais une fois qu’un \u00ab\u00a0mauvais syst\u00e8me\u00a0\u00bb est mis en place parce qu’il \u00e9tait moins cher que de le faire faire par un MSP, le client est coinc\u00e9 avec lui. Et il se plaindra parce qu’il n’est pas adapt\u00e9 \u00e0 l’objectif vis\u00e9, car il ne savait pas exactement ce dont il avait besoin.<\/p>\n

Nous pensons qu’il est pr\u00e9f\u00e9rable de faire appel \u00e0 des experts qui ont une touche personnelle et qui cr\u00e9ent un package complet.<\/p>\n

Relations avec le channel : Aucun fournisseur ne peut les reproduire<\/h2>\n

C’est la touche personnelle qui est essentielle. Aucun fournisseur ne peut avoir la m\u00eame touche personnelle que quelqu’un qui est venu dans votre entreprise et a install\u00e9 une s\u00e9rie incroyable de solutions. Les MSPs sont constamment en train d’\u00e9tablir des relations avec les entreprises, grandes et petites, et ce sont ces relations qui sont cruciales.<\/p>\n

Wildix donne aux MSPs les outils n\u00e9cessaires pour d\u00e9panner et r\u00e9soudre les probl\u00e8mes par eux-m\u00eames, sans avoir \u00e0 appeler un support technique de niveau 1 relativement inutile. C’est essentiel pour g\u00e9rer la relation entre le fournisseur, le MSP et l’utilisateur. En fin de compte, le MSP est responsable de la gestion de la relation avec l’utilisateur final, de la r\u00e9solution de ses probl\u00e8mes et de la compr\u00e9hension de ses besoins. Les fournisseurs ne peuvent pas avoir une relation aussi approfondie.<\/p>\n

Et nous nous assurons de pouvoir soutenir nos MSPs lorsqu’ils ont besoin d’une assistance suppl\u00e9mentaire pour r\u00e9soudre un probl\u00e8me. Notre support technique est bas\u00e9 dans les m\u00eames pays que nombre de nos partenaires.<\/p>\n

Nous fournissons une assistance en cas de besoin, et nous veillons \u00e0 ce qu’elle compte.<\/p>\n

Que peuvent faire les MSPs pour \u00e9viter la mort du channel ?<\/h2>\n

C’est simple : N’achetez pas \u00e0 ceux qui vous font directement concurrence. Tout fournisseur qui tente de s’approprier le r\u00e9seau doit \u00eatre trait\u00e9 avec prudence. En effet, ils s’emparent de votre activit\u00e9, et certains d’entre eux tentent activement de s’emparer de votre activit\u00e9.<\/p>\n

En fin de compte, les clients sont motiv\u00e9s par la valeur per\u00e7ue, et pas seulement par le prix. Cela signifie qu’ils opteront souvent pour une meilleure solution s’ils en per\u00e7oivent la valeur. Bien entendu, ils le font parfois apr\u00e8s avoir choisi la version la moins ch\u00e8re et d\u00e9couvert qu’elle n’\u00e9tait pas aussi performante.<\/p>\n

Mais pers\u00e9v\u00e9rez. Le channel reste essentiel, principalement parce que les clients ne savent pas ce dont ils ont besoin. Devenez leur conseiller de confiance et assurez-vous qu’ils comprennent la valeur que vous leur apportez. Une fois que vous aurez commenc\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper ces relations de confiance, vous constaterez que les ventes deviennent beaucoup plus faciles.<\/p>\n

En fin de compte, le channel est essentiel pour Wildix et constitue un \u00e9l\u00e9ment vital de l’\u00e9cosyst\u00e8me commercial au sens large. Il pr\u00e9sente \u00e9galement des avantages \u00e9vidents par rapport \u00e0 la vente directe. Les fournisseurs qui profitent de leur position sur le march\u00e9 pour concurrencer directement le r\u00e9seau devraient \u00eatre abandonn\u00e9s par tout MSP soucieux de pr\u00e9server ses moyens de subsistance.<\/p>\n

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