{"id":11292,"date":"2018-04-20T12:50:08","date_gmt":"2018-04-20T10:50:08","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=11292"},"modified":"2018-04-20T17:10:29","modified_gmt":"2018-04-20T15:10:29","slug":"vendere-le-ucc-un-confronto-con-lautomotive","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/vendere-le-ucc-un-confronto-con-lautomotive\/","title":{"rendered":"La strategia rubata all\u2019automotive per macinare ricavi ricorrenti a elevata marginalit\u00e0, anche quando le vendite di centralini e UC&C saranno bloccate"},"content":{"rendered":"

#le-perle-di-unicomm<\/b>
\nUnicomm \u00e8 il primo e unico corso in Italia che migliora il business dei System Integrator. In questa nuova rubrica troverai strategie pratiche, consigli e strumenti da applicare subito in azienda per aumentare ricavi e profitti vendendo UC&C.<\/span>.<\/p>\n

Spesso paragono il settore IP PBX e UC&C all\u2019automotive. <\/strong><\/p>\n

\"Wildix<\/p>\n

Perch\u00e9 p<\/span>roprio l\u2019automotive?<\/span><\/p>\n

Perch\u00e9 \u00e8 un settore che ha raggiunto un eccesso di offerta molto simile a quello che raggiunger\u00e0 il settore IP PBX e UC&C tra pochi mesi.<\/span><\/p>\n

Mi spiego meglio. <\/span><\/p>\n

Fino al 2008 la vendita di auto era un settore florido e in salute.\u00a0\u00a0<\/span>Il volume di vendite lasciava spazio a diversi tipi di rivenditori: dal grande concessionario al piccolo rivenditore.<\/span><\/p>\n

Poi nel 2008 \u00e8 iniziata la lunga crisi finanziaria che tutti ricordiamo bene. <\/span>Le immatricolazioni di auto nuove sono letteralmente croll<\/span><\/p>\n

ate.\u00a0<\/span>E con una capacit\u00e0 produttiva del settore inalterata, tutti volevano la loro fetta di torta. <\/span><\/p>\n

Per mantenere la quota di mercato, i brand produttori non hanno rinunciato a spingere sui nuovi modelli, stringendo i rivenditori in una morsa letale. <\/span><\/p>\n

I parcheggi erano invasi dalle auto nuove, e in un mercato molto ridotto <\/span>la concorrenza si \u00e8 fatta sempre pi\u00f9 spietata<\/b>. <\/span><\/p>\n

Una guerra combattuta a suon di promo e sconti, che hanno azzerato il margine per il rivenditore.<\/b><\/p>\n

Ti racconto questo perch\u00e9 il settore IP PBX e Unified si trover\u00e0 a breve nella stessa situazione.\u00a0<\/span>Il Cloud e il modello As a Service apriranno le porte all\u2019entrata di nuovi concorrenti, che offriranno soluzioni basso-spendenti.<\/span><\/p>\n

Per effetto del Cloud, il settore IP PBX e Cloud andr\u00e0 incontro a una condizione di ipersaturazione molto simile al settore dell\u2019automotive<\/span>. <\/span><\/p>\n

I clienti saranno sommersi da proposte di centralini e\u00a0<\/span><\/p>\n

Unified in Cloud. <\/span><\/p>\n

In questo contesto di competizione spinta al massimo, la vendita di centralini e Unified non sar\u00e0 pi\u00f9 prerogativa solo del System Integrator, i margini sull\u2019hardware si ridurranno a percentuali praticamente nulle.<\/span><\/p>\n

Riuscirai a sopravvivere con un margine inferiore al 10% e vendite diminuite?<\/b><\/p>\n

Perch\u00e9 nel nuovo settore IP PBX e UC&C la tua marginalit\u00e0 non potr\u00e0 pi\u00f9 essere sul prodotto fisico.<\/span><\/h2>\n

Torniamo per un momento all\u2019automotive.<\/span><\/p>\n

L\u2019acutizzarsi della crisi di settore ha portato a una vera e propria selezione naturale.\u00a0\u00a0<\/span>A partire dal 2009 pi\u00f9 di \u2153 dei rivenditori di auto ha chiuso i battenti.\u00a0<\/span>Sono rimaste veramente in pochi. <\/span><\/p>\n

I piccoli rivenditori sono saltati in aria e sono rimasti quelli che finanziariamente avevano le spalle grosse.<\/span><\/p>\n

Nello specifico, avere le spalle grosse finanziariamente significava avere legato la propria sopravvivenza non alla vendita <\/span>\u201cone shot\u201d<\/span><\/i> dell\u2019auto, ma a ricavi ricorrenti con un\u2019elevata marginalit\u00e0. \u00a0<\/span><\/p>\n

Ecco perch\u00e9 <\/span>sono rimaste quelle che avevano gi\u00e0 legato i propri guadagni ai servizi offerti invece che alla vendita dell\u2019auto<\/b>.<\/span><\/p>\n

L\u2019automotive infatti \u00e8 uno di quei settori che gi\u00e0 da diversi anni ha iniziato a vendere il prodotto fisico, l\u2019automobile, con <\/span>guadagni prossimi allo 0<\/span>. <\/span><\/p>\n

Secondo uno studio del Car Institute del 2013, brand come Audi, Mercedes e BMW al tempo avevano un margine su ogni auto venduta che non superava il 10,5%.<\/span><\/p>\n

\"WildixBrand generalisti come Ford, Opel, Fiat registravano addirittura una perdita (la peggiore Ford, con il -5,7%).<\/span><\/p>\n

Dati alla mano, la domanda sorge spontanea: <\/span><\/p>\n

Com\u2019era possibile guadagnare per concessionari e punti vendita?<\/span><\/i><\/p>\n

La chiave della sopravvivenza in un mercato dove le vendite sono bloccate dall\u2019eccesso di offerta sta nell\u2019aver spostato la marginalit\u00e0 dal prodotto al servizio.<\/span><\/p>\n

Servizi profittevoli e ricorrenti di post-vendita, con tanto di pacchetti e up-selling. <\/span><\/p>\n

Pensa a quando acquisti la macchina: la manutenzione periodica consigliata, il tagliando. <\/span><\/p>\n

Per il rivenditore questi servizi costituiscono ricavi ricorrenti. <\/span><\/p>\n

E quando torni in officina per il secondo tagliando, i dealer spingono per venderti cambio filtro, igienizzazione, ecc\u2026 <\/span><\/p>\n

Tutti servizi su cui il margine per il rivenditore va dal 40% in su.<\/span><\/p>\n

Se sei ancora dubbioso, prova a considerare questo aspetto. <\/span><\/p>\n

Il settore automotive da 3 anni vende i servizi delle officine all\u2019interno. <\/span><\/p>\n

Prima le avevano esternalizzate. <\/span><\/p>\n

Poi quando non \u00e8 stato pi\u00f9 possibile sopravvivere solo con i margini sulla vendita delle auto, le hanno riportate dentro e oggi le officine sono un\u2019area strategica per offrire i servizi su cui si basano i guadagni.<\/span><\/p>\n

Ecco perch\u00e9 se vuoi riuscire a sopravvivere nel settore che di IP PBX e UC&C che verr\u00e0 tra pochi mesi, dovrai riuscire a fare la stessa cosa. <\/span><\/p>\n

Dovrai riuscire a <\/span>spostare i ricavi e i margini dalla vendita dell\u2019hardware ai servizi<\/b>. \u00a0<\/span><\/p>\n

Studiare l\u2019equivalente del tagliando e della revisione nell\u2019automotive per <\/span>far acquistare pi\u00f9 volte da te il cliente un servizio su cui hai un\u2019alta marginalit\u00e0<\/b>. <\/span><\/p>\n

Ricorda che le aziende non stanno in piedi per il fatturato. <\/span><\/p>\n

Stanno in piedi per il margine.<\/span><\/p>\n

I System Integrator che riusciranno a portare i propri guadagni sui servizi saranno gli unici sopravvissuti in un mercato che stritoler\u00e0 le aziende fossilizzate su business model superati.<\/span><\/p>\n

Il limite mentale che devi oltrepassare per vendere servizi ad alta marginalit\u00e0<\/span><\/h2>\n

Avere la marginalit\u00e0 sui servizi ti costringe per forza di cose a ripensare diverse parti dell\u2019azienda. <\/span><\/p>\n

Ma prima c\u2019\u00e8 un radicale cambio di mentalit\u00e0 che devi compiere.<\/span><\/p>\n

Spesso mi accorgo che i System Integrator che per anni hanno venduto hardware hanno difficolt\u00e0 a sviluppare il passaggio dalla vendita del puro <\/span>\u201cferro\u201d <\/span><\/i>alla vendita di qualcosa di immateriale.<\/span><\/p>\n

La sfida che il nuovo settore pone \u00e8 <\/span>oltrepassare il limite mentale che se non c\u2019\u00e8 un prodotto fisico da vendere allora non c\u2019\u00e8 nulla da vendere<\/b>.<\/span><\/p>\n

Ma cosa devi vendere esattamente?<\/span><\/i><\/p>\n

Se vuoi entrare nella vendita dei servizi e renderla profittevole, quello che devi vendere \u00e8 il valore della risorsa-uomo.<\/span><\/p>\n

Le tue competenze, la tua esperienza e le conoscenze dei tuoi tecnici.<\/span><\/p>\n

Il valore della risorsa uomo \u00e8 il valore da vendere nei prossimi mesi. <\/b><\/p>\n

Un valore che devi vendere a peso d\u2019oro, non a \u20ac 35\/ora<\/b>.<\/span><\/p>\n

E\u2019 l\u2019unico modo che hai per evitare di essere sopraffatto dall\u2019eccesso di competizione che si presenter\u00e0 tra pochi mesi con l\u2019arrivo del Cloud e del modello As a Service.<\/span><\/p>\n

Ora, mi accorgo che si tratta di argomenti delicati, che impongono riflessioni strategiche. Molto probabilmente ti troverai a dover riprogettare diverse parti della tua azienda. \u00a0<\/span><\/p>\n

Se questa prospettiva ti spaventa, ti voglio dire che non sei solo.<\/span><\/p>\n

Due volte all\u2019anno si tiene <\/span>Unicomm, il primo e unico corso di formazione in Italia specifico per System Integrator<\/b>. <\/span><\/p>\n

A Unicomm infatti potrai trovare queste tematiche gi\u00e0 sviluppate e adattate al tuo caso specifico.<\/span><\/p>\n

Il tema del nuovo modello di business in un settore che sar\u00e0 invaso da soluzioni in Cloud \u00e8 uno dei temi caldi a cui gi\u00e0 da due edizioni stiamo dedicando grande attenzione.<\/span><\/p>\n

Se vuoi saperne di pi\u00f9, clicca <\/span>QUI<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

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#le-perle-di-unicomm Unicomm \u00e8 il primo e unico corso in Italia che migliora il business dei System Integrator. In questa nuova rubrica troverai strategie pratiche, consigli e strumenti da applicare subito in azienda per aumentare ricavi e profitti vendendo UC&C.. Spesso paragono il settore IP PBX e UC&C all\u2019automotive. Perch\u00e9 proprio l\u2019automotive? Perch\u00e9 \u00e8 un settore … <\/p>\n

Leggi tutto “La strategia rubata all\u2019automotive per macinare ricavi ricorrenti a elevata marginalit\u00e0, anche quando le vendite di centralini e UC&C saranno bloccate”<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6,213],"tags":[],"class_list":["post-11292","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-news","category-unicomm"],"acf":[],"yoast_head":"\nLa strategia rubata all\u2019automotive per macinare ricavi ricorrenti a elevata marginalit\u00e0, anche quando le vendite di centralini e UC&C saranno bloccate | Wildix<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"vendere le UC&C - un confronto con l'automotive\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/vendere-le-ucc-un-confronto-con-lautomotive\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"La strategia rubata all\u2019automotive per macinare ricavi ricorrenti a elevata marginalit\u00e0, anche quando le vendite di centralini e UC&C saranno bloccate | Wildix\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"vendere le UC&C - 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