{"id":1195,"date":"2015-07-01T16:48:09","date_gmt":"2015-07-01T14:48:09","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=1195"},"modified":"2015-11-13T12:03:57","modified_gmt":"2015-11-13T11:03:57","slug":"elettricisti-sul-ring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/elettricisti-sul-ring\/","title":{"rendered":"Elettricisti sul ring"},"content":{"rendered":"

\"Boxe<\/a>Sede Wildix di Trento, obiettivo:
\nsistemare la sala che usiamo per fare videoconferenza.
\nAbbiamo un problema con l\u2019illuminazione. Il problema \u00e8 che le lampade al neon provocano un fastidioso sfarfallio sul video trasmesso. Oltre a cambiare le lampade, chiediamo un preventivo per sistemare il cablaggio dei punti rete per gli access point. Il\u00a0totale previsto \u00e8 di 4000 euro, 400 per\u00a0le nuove lampade ed il resto per il\u00a0cablaggio.<\/p>\n

Chiediamo il preventivo a Mario, professionista di fiducia che ci segue da anni. Mario viene a prendere le misure, verifica il problema e torna un paio di giorni dopo con un\u2019offerta: materiale, ore e certifica tutto compreso. Puntuale e professionale.<\/span><\/p>\n

Siccome l\u2019impianto \u00e8 una commodity (commodity \u00e8 un prodotto che puoi comprare pi\u00f9 o meno uguale da diversi fornitori), ci facciamo fare un altro preventivo da Piero.<\/span><\/p>\n

Altri due giorni, preventivo consegnato.<\/span><\/p>\n

Piero costa di pi\u00f9 ma si \u00e8 aggiudicato il lavoro. Come ha fatto?<\/span>
\n<\/p>\n

Il problema di Piero \u00e8 la concorrenza, lo stesso problema che hai tu. Mai come oggi\u00a0il mercato della telefonia \u00e8 diventato una commodity. <\/span><\/p>\n

Nel 2007, il nostro direttore commerciale, si dilettava a mettere in difficolt\u00e0 i\u00a0responsabili commerciali chiedendo di spiegargli la differenza che passa tra un Alcatel ed un Avaya. Nessuno ha mai risposto a questa domanda. Per sincerit\u00e0, neppure il direttore commerciale conosce la risposta.<\/span><\/p>\n

La concorrenza nei settori tecnologici \u00e8 ben\u00a0descritta nel libro \u201cLa strategia Oceano Blu\u201d di W. Chan Kim e Ren\u00e9e Mauborgne, che spiega come avere successo abbandonando i mercati con troppa concorrenza e creando un nuovo mercato dove per un certo periodo \u00e8 pi\u00f9 facile\u00a0muoversi.<\/span><\/p>\n

Aspetta, non correre a comprare il libro, stai gi\u00e0 applicando il 90% di quello che c\u2019\u00e8 scritto. Il semplice fatto che hai ancora un\u2019attivit\u00e0 dimostra che ti sei differenziato. Gli installatori che non l\u2019hanno fatto hanno gi\u00e0 chiuso o sono sulla strada per.<\/span><\/p>\n

Differenziato? bene. Ma \u00e8 da 15 anni che tutti si differenziano nel mercato delle installazioni. Hai provato tutti i possibili prodotti \u201cdiversi\u201d hai sperimentato tutte le modalit\u00e0 “diverse” di fornire ai clienti. Alla fine a forza di differenziare\u00a0siamo tornati pi\u00f9 o meno ad essere tutti uguali come gli elettricisti della nostra storia.<\/span><\/p>\n

Cosa fa Piero?<\/span><\/p>\n

Deve trovare un modo per essere diverso da Mario. Oltre che diverso, anche\u00a0migliore, solo diverso non basta.<\/p>\n

Piero non pu\u00f2 competere sul prezzo, la sua azienda \u00e8 pi\u00f9 piccola di quella di Mario (listino d\u2019acquisto peggiore) e deve fare 70 km in pi\u00f9 con il furgone. Sa di non poter differenziare sui prodotti perch\u00e9\u00a0cercare nuovi prodotti \u00e8 un costo e si copiano in fretta.<\/p>\n

Ecco come fa Piero:<\/p>\n

Mentre fa il sopralluogo pone delle domande sul business del cliente.<\/p>\n

Lo schema \u00e8 semplice:<\/p>\n

    \n
  1. \u00a0A cosa serve questa cosa (armadio \/ access point \/ conferenza)?<\/li>\n
  2. E\u2019 un problema grosso se smette di funzionare?<\/li>\n
  3. Se e solo se il problema \u00e8 grosso:\u00a0\u00a0Cosa fai oggi se hai questo problema?<\/li>\n<\/ol>\n

    Esempio:
    \nIn sala conferenza:<\/p>\n