![\"\"](\"https:\/\/blog.wildix.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/bad-sales-guy.jpg\")
C\u2019\u00e8 una pericolosa specie di venditori che popola l\u2019intricata giungla del mondo IT.<\/p>\nC\u2019\u00e8 una pericolosa specie di venditori che popola l\u2019intricata giungla del mondo IT.<\/p>\n
A prima vista sembrano innocui.<\/p>\n
In realt\u00e0, avvicinarli troppo pu\u00f2 essere letale per il fatturato della tua azienda!<\/p>\n
Di chi sto parlando?<\/p>\n
Ovviamente dei venditori inconcludenti<\/b>.<\/p>\n
Venditori che conti alla mano producono poco o niente, ma che non si lasciano mai trovare impreparati quando il titolare chiede spiegazioni sulle mancate vendite.<\/p>\n
Un venditore inconcludente per un system integrator \u00e8 un serio problema.<\/p>\n
In un settore dove i clienti sono sempre meno, e i concorrenti sono sempre pi\u00f9 affamati, concludere una vendita quando finalmente riesci a strappare un appuntamento \u00e8 vitale per la sopravvivenza dell\u2019azienda.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 regalare tempo e fiducia a un venditore inconcludente \u00e8 una delle peggiori torture che puoi infliggere alle tue casse aziendali.<\/p>\n
Ma andiamo con ordine.<\/p>\n
In questo articolo ti riveler\u00f2 come riconoscere un venditore inconcludente grazie a 3 segnali d\u2019allarme. Nella mia esperienza si sono dimostrati indicatori infallibili per rivelare le reali capacit\u00e0 di un venditore.<\/p>\n
Cos\u00ec potrai accompagnarlo gentilmente alla porta prima che tutti i tuoi clienti vadano a finire dritti tra le braccia della tua concorrenza.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/blog.wildix.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/bad-guy-2.jpg\")
Questo pi\u00f9 che un segnale d\u2019allarme \u00e8 una vera e propria sirena dell\u2019ambulanza.<\/p>\n
Scommetto un milione di \u20ac che ti \u00e8 gi\u00e0 capitato di sentirti dire da alcuni venditori questa frase:<\/p>\n
\u201cIo<\/i> faccio gli interessi del mio cliente<\/i>\u201d.<\/p>\n
Bene, se hai ritenuto valida questa giustificazione non piangere quando ti ritrovi senza soldi in banca!<\/p>\n
Se i tuoi venditori hanno commentato cos\u00ec la loro incapacit\u00e0 di concludere la vendita non hai preso a cuore n\u00e9 gli interessi del tuo cliente, n\u00e9 tantomeno gli interessi della tua azienda.<\/p>\n
E ti spiego subito il perch\u00e9.<\/p>\n
Un venditore ha il solo e unico obiettivo di VENDERE beni o servizi che risolvono i problemi dei clienti.<\/p>\n
Il venditore non \u00e8 colui che ama i suoi clienti, fa i loro interessi, li rispetta, ecc\u2026<\/p>\n
Il venditore deve portare il cliente a prendere consapevolezza dell\u2019urgenza di un problema.<\/p>\n
Subito dopo deve dimostrare che lui \u00e8 lo specialista giusto per risolverlo.<\/p>\n
La verit\u00e0 \u00e8 che <\/b>l\u2019interesse del cliente \u00e8 risolvere un problema irrisolto<\/b>.<\/b><\/p>\n
Vuole essere preso per mano e accompagnato in breve tempo verso la migliore soluzione alle sue necessit\u00e0.<\/p>\n
E pensa un po\u2019?<\/p>\n
E\u2019 pi\u00f9 che disposto ad ACQUISTARE dal venditore pur di risolvere il problema.<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 \u201cIo faccio gli interessi dei miei clienti…\u201d<\/i> \u00e8 una grande bugia di alcuni venditori, che raccontano a loro stessi e a te, perch\u00e9 non hanno saputo trovare il problema e risolverlo.<\/p>\n
Un imbroglio che non d\u00e0 la giusta importanza a quello che l\u2019area commerciale dovrebbe saper fare ogni giorno.<\/p>\n
Il venditore che proclama di non aver concluso la vendita perch\u00e9 l\u2019acquisto non sarebbe stato nell\u2019interesse del cliente \u00e8 solo un inconcludente.<\/p>\n
Ti faccio una domanda.<\/p>\n
Lo scorso anno quanti <\/i>clienti nuovi tramite passaparola<\/i> di clienti soddisfatti ti hanno portato i venditori che fanno gli \u201cinteressi\u201d dei loro clienti?<\/i><\/p>\n
Se la risposta \u00e8 meno di 10, significa solo una cosa: dati alla mano, questi venditori non hanno credibilit\u00e0 agli occhi dei tuoi clienti.<\/p>\n
Mi spiego meglio.<\/p>\n
Il system integrator opera a livello locale. Vende prodotti, servizi e competenze tecniche per risolvere i problemi dei clienti sul territorio.<\/p>\n
Per questo ottiene spesso referenze e nuove opportunit\u00e0 di vendita geolocalizzate. Se il tuo cliente \u00e8 soddisfatto di come ha risolto un problema, consiglier\u00e0 il tuo servizio.<\/p>\n
Ma se i clienti non identificano nel venditore un professionista capace di comprendere le loro necessit\u00e0 e risolvere i loro problemi, come potranno passare il nominativo a una rete di conoscenze?<\/p>\n
Chi fa una referenza non vuole di certo rimetterci la faccia consigliando un incompetente!<\/p>\n
Spesso il venditore inconcludente cerca di mascherare la propria incompetenza sotto le vesti del \u201cconsulvenditore<\/i>\u201d.<\/p>\n
In pratica sostiene di essere un consulente del cliente, un professionista che elargisce consigli solo per il suo bene.<\/p>\n
Il consulvenditore<\/i> \u00e8 convinto che cos\u00ec otterr\u00e0 la fiducia del cliente, e quest\u2019ultimo vorr\u00e0 solo acquistare da lui.<\/p>\n
Peccato che dopo aver ricevuto tanti buoni consigli gratuiti il cliente non solo non compra, ma alza la cornetta e chiama il tuo concorrente che \u00e8 disposto a fare un prezzo migliore.<\/p>\n
Ma come? Non bastava dare dei buoni consigli? Oppure la colpa \u00e8 del titolare che non hai concesso lo stesso sconto del concorrente?<\/i><\/p>\n
Innanzitutto il cliente NON \u00e8 ingenuo.<\/p>\n
Sa che il venditore \u00e8 andato da lui per vendere, e che la parola \u201cconsulente\u201d<\/i> \u00e8 solo una trovata da furbi per sviare l\u2019attenzione dal ruolo di venditore.<\/p>\n
In poche parole sa che il consulvenditore<\/i> sta raccontando una bugia bella e buona.<\/p>\n
Rifletti su questo aspetto:<\/p>\n
come pu\u00f2 il cliente aumentare la fiducia se la relazione inizia con un tentativo ingannevole di cambiare le carte in tavola?<\/i><\/p>\n
La fiducia \u00e8 un elemento fondamentale di ogni relazione, e la vendita \u00e8 relazione<\/b>.<\/p>\n
Ti dir\u00f2 di pi\u00f9: come ho scritto nel mio libro \u201cI 7 tarli del venditore\u201d oggi vendere la relazione conta molto di pi\u00f9 del prodotto.<\/p>\n
Se il tuo venditore, o meglio \u201cconsulvenditore<\/i>\u201d tenta di camuffare il suo ruolo sta solo compromettendo sul nascere lo sviluppo della relazione.<\/p>\n
E tu hai nel tuo team un falso professionista che prosciugher\u00e0 in fretta le casse aziendali (visto che devi pagare loro lo stipendio anche se non vende nulla).<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/blog.wildix.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/bad-guy-3.jpg\")
Il venditore efficace \u00e8 colui che per vivere VENDE<\/b>!<\/p>\n
Vende prodotti o servizi che:<\/p>\n
1- hai a portafoglio<\/p>\n
2- risolvono i problemi dei clienti.<\/p>\n
Un venditore efficace guadagna almeno 100.000 \u20ac all\u2019anno. E a te imprenditore ne fa guadagnare almeno 10 volte tanto!<\/p>\n
Vendere \u00e8 un lavoro vero<\/b>, perch\u00e9 le vendite portano soldi nelle casse aziendali. Senza soldi, l\u2019azienda chiude.<\/p>\n
Per questo il venditore non dovrebbe mai nascondersi dal suo ruolo<\/b>.<\/p>\n
Non dovrebbe trovare pretesti per s\u00e9 stesso o per l\u2019imprenditore che gli d\u00e0 fiducia e un ruolo di grande responsabilit\u00e0 <\/b>nella propria azienda.<\/p>\n
In Italia purtroppo esiste una percezione completamente distorta del lavoro del venditore.<\/p>\n
Pensiamo a chi vende come a una persona che ha doti innate di persuasore. Un \u201cchiacchierone\u201d che parla tanto e assilla il cliente finch\u00e9 non ottiene ci\u00f2 che vuole.<\/p>\n
Il problema di questo pensiero oggi sta dimostrando tutti i suoi limiti.<\/p>\n
In un mercato in cui le opportunit\u00e0 si sono ridotte e vendere diventa sempre pi\u00f9 difficile, \u00e8 evidente la differenza tra chi fa il venditore di lavoro, e conclude vendite regolarmente, e chi si fa chiamare venditore perch\u00e9 in passato ha messo insieme qualche ordine.<\/p>\n
Il venditore efficace non ha nulla a che fare con doti naturali di parlantina, improvvisazione o fantasia.<\/p>\n
Il venditore efficace \u00e8 un professionista che ha un metodo<\/b>.<\/p>\n
Un metodo preciso, testato, ripetibile che mette sempre in discussione per adattarsi a un mercato in frenetico cambiamento e ottenere risultati esplosivi.<\/p>\n
Ti starai domandando \u201cMa dove posso trovare questi venditori efficaci che hanno un metodo di vendita che mi fa aumentare il fatturato?\u201d<\/i><\/p>\n
In realt\u00e0 i fuoriclasse della vendita non sono facili da trovare, per il semplice motivo che\u2026 Quasi tutti sono gi\u00e0 occupati.<\/p>\n
D\u2019altra parte \u00e8 abbastanza logico che un titolare non si lasci sfuggire un venditore che porta risultati, no?<\/p>\n
Ecco perch\u00e9 se sei un imprenditore ambizioso e desideroso di avere al tuo fianco una squadra capace di trasformare ogni appuntamento in un aumento di fatturato, in realt\u00e0<\/b> devi essere tu il primo a mettere nelle mani dei tuoi commerciali un metodo di vendita<\/b>.<\/p>\n
E questo lo puoi fare solo se tu come imprenditore guardi alla formazione di vendita<\/b> come lo strumento con cui guadagnare.<\/p>\n
Non si vende pi\u00f9 come 15, 20 anni fa. E\u2019 un dato di fatto.<\/p>\n
Ci sono una miriade di fattori che hanno influenzato l\u2019evoluzione della vendita e non \u00e8 questo l\u2019articolo in cui approfondire l\u2019argomento.<\/p>\n
Ma nel contesto di oggi dove vendere \u00e8 veramente difficile formare i tuoi venditori ti consentir\u00e0 di ottenere 2 vantaggi fondamentali:<\/p>\n
Una volta che avrai creato una cultura del miglioramento e messo a punto un metodo di vendita efficace anche i venditori pi\u00f9 bravi, quelli che hanno gi\u00e0 un metodo, faranno carte false pur di venire a lavorare per te!<\/p>\n
Ora, se vuoi iniziare ad addentrarti nel mondo della formazione di vendita, c\u2019\u00e8 un\u2019ultima cosa che voglio dirti.<\/p>\n
La vendita \u00e8 una parte fondamentale del corso Unicomm<\/b>, il primo e unico corso in Italia per system integrator e aziende di informatica che tengo 2 volte all\u2019anno.<\/p>\n
Proprio sul tema delle vendite ho creato un approccio specifico, che viene utilizzato con successo dai miei corsisti.<\/p>\n
Aziende reali, che vendono prodotti e servizi IT.<\/p>\n
Se vuoi saperne di pi\u00f9 su come trasformare l\u2019intera azienda in una macchina generatrice di profitti dimenticando per sempre i venditori inconcludenti, clicca QUI<\/a> e compila il modulo che trovi all\u2019interno della pagina!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" C\u2019\u00e8 una pericolosa specie di venditori che popola l\u2019intricata giungla del mondo IT. A prima vista sembrano innocui. In realt\u00e0, avvicinarli troppo pu\u00f2 essere letale per il fatturato della tua azienda! Di chi sto parlando? Ovviamente dei venditori inconcludenti. Venditori che conti alla mano producono poco o niente, ma che non si lasciano mai trovare … <\/p>\n