{"id":16222,"date":"2018-07-16T16:54:30","date_gmt":"2018-07-16T14:54:30","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=16222"},"modified":"2018-07-16T16:55:04","modified_gmt":"2018-07-16T14:55:04","slug":"saas-armageddon-system-integrator-piano-3-step-per-sopravvivere","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/saas-armageddon-system-integrator-piano-3-step-per-sopravvivere\/","title":{"rendered":"SaaS: l\u2019Armageddon del system integrator sta arrivando! Il piano in 3 step per sopravvivere all\u2019asteroide che distrugger\u00e0 il settore IT"},"content":{"rendered":"

\"WildixE\u2019 in arrivo una minaccia letale nel settore IT. <\/span><\/p>\n

Una minaccia che sta viaggiando a velocit\u00e0 supersonica dritta verso system integrator ed aziende di informatica.<\/span><\/p>\n

L\u2019impatto sar\u00e0 devastante: dalla mattina alla sera <\/span>migliaia di partite IVA saranno rase al suolo<\/b>.<\/span><\/p>\n

Ricordi il celebre film Armageddon, campione d\u2019incassi nel 1998?<\/span><\/p>\n

Quello dove Bruce Willis e Ben Affleck hanno i giorni contati per salvare la Terra dall\u2019asteroide?<\/span><\/p>\n

D\u2019accordo, non \u00e8 il film pi\u00f9 credibile della storia del cinema.<\/span><\/p>\n

Ma questo vecchio classico della fantascienza hollywoodiana in pieno stile <\/span>\u201cfine del mondo\u201d<\/span><\/i> contiene un\u2019analogia molto forte con il tuo destino di system integrator e professionista IT da qui a 4 anni.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Perch\u00e9 <\/span>la minaccia di cui sto parlando avr\u00e0 l\u2019effetto distruttivo di un asteroide<\/b>.<\/span><\/p>\n

Di cosa sto parlando?<\/span><\/p>\n

Del <\/span>Saas, Software as a Service<\/b>!<\/span><\/p>\n

Tutte le tecnologie per il business saranno fornite sotto forma di <\/span>servizi a canoni prepagati ricorrenti<\/b>. <\/span><\/p>\n

Servizi che cancelleranno dalla faccia della Terra le soluzioni <\/b>on premise<\/i><\/b> che vendi da una vita (e stai vendendo tutt\u2019ora). <\/span><\/p>\n

Sar\u00e0 una trasformazione del mercato epocale. <\/span><\/p>\n

Molto simile a quello che \u00e8 successo agli installatori telefonici, che nel 2009 erano 1836 e oggi sono poco pi\u00f9 di 300.<\/span><\/p>\n

Ma cosa succeder\u00e0 di preciso con l\u2019arrivo del SaaS nel mercato?<\/span><\/p>\n

    \n
  1. I tuoi clienti non faranno pi\u00f9 GRANDI investimenti in hardware e licenze software che facevano un tempo. <\/span><\/li>\n
  2. Il valore delle vendite sar\u00e0 frammentato in tanti piccoli \u201cpezzettini\u201d. Una o pi\u00f9 vendite non riusciranno a coprire il fabbisogno finanziario mensile che ti consente di tenere aperta l\u2019azienda.<\/span><\/li>\n
  3. Le tecnologie saranno acquistate non per il possesso, ma per l\u2019utilizzo. Non avranno vincoli di durata, e sar\u00e0 molto pi\u00f9 facile per i tuoi clienti cambiare fornitore.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    L\u20198 giugno mi trovavo a Riccione per la prima edizione dell\u2019MSP Day. S<\/span>ono stato invitato a tenere un intervento proprio su <\/span>come cambier\u00e0 la vita per i system integrator e per le aziende di informatica<\/b> (conosciuti nel mondo anglosassone come MSP, <\/span>Managed Service Provider<\/span><\/i>) <\/span>con il SaaS<\/b>.<\/span><\/p>\n

    In questo articolo voglio riportarti pensieri e strategie condivisi durante l\u2019evento su questo tema scottante. <\/span><\/p>\n

    Continua a leggere se vuoi evitare di trovarti impreparato di fronte a un mercato di soluzioni IT che non sar\u00e0 mai pi\u00f9 lo stesso!<\/span><\/p>\n

    Gartner: ti rimangono meno di 4 anni per salvarti dal SaaS<\/span><\/h2>\n

    Forse ricordi che nel film Armageddon la NASA aveva calcolato un tempo massimo di 18 giorni prima della catastrofe, seguendo con apprensione la rotta dell\u2019asteroide e il destino della Terra dalle proprie sale di controllo. <\/span><\/p>\n

    Anche nel caso del SaaS la \u201cNASA del settore IT\u201d ha gi\u00e0 le idee molto chiare sui mesi di vita che rimangono a migliaia di system integrator prima di essere travolti dal nuovo mondo della tecnologia come servizio. <\/span><\/p>\n

    Mi riferisco ovviamente alle previsioni degli analisti di Gartner. <\/span><\/p>\n

    Ti riporto il contenuto della slide che ho mostrato ai tuoi colleghi presenti a Riccione:<\/span><\/p>\n

    \u201cDal 2017-2022 il mercato IT dismetter\u00e0 a una media del 22% all\u2019anno le soluzioni on premise per sostituirle con soluzioni software as a service.\u201d<\/span><\/i><\/p>\n

    Poco pi\u00f9 di 3 anni. <\/span><\/p>\n

    Questo \u00e8 il tempo che hai per cambiare qualcosa nella tua azienda ed evitare di essere spazzato via. <\/span><\/p>\n

    La domanda sorge spontanea: <\/span>\u201cma cosa posso fare nel concreto\u201d<\/span><\/i>?<\/span><\/p>\n

    Presto detto.<\/span><\/p>\n

    Dopo averlo condiviso con i tuoi colleghi a Riccione, nei prossimi paragrafi voglio svelarti <\/span>il piano di sopravvivenza in 3 step per<\/b> uscire indenne dall\u2019impatto con il Software as a Service<\/b>.<\/span><\/p>\n

    1- Rinforza le relazioni con i tuoi clienti per creare business nel lungo periodo<\/span><\/h2>\n

    Il problema principale dei system integrator con il SaaS non sar\u00e0 quello di vendere una nuova tecnologia. <\/span><\/p>\n

    La sfida consister\u00e0 nel vendere in modo diverso rispetto a prima, creandosi uno <\/span>spazio vitale nel mercato delle soluzioni a servizio<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Forse fino a questo momento hai affidato la relazione con il tuo cliente ai vincoli che implica un investimento importante in hardware o licenze software.<\/span><\/p>\n

    Quindi sulle ore uomo che ti garantisce l\u2019assistenza su sistemi <\/span>on premise<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

    Ma con il SaaS per i clienti sar\u00e0 molto pi\u00f9 facile cambiare fornitore e servizio. <\/span><\/p>\n

    Ci\u00f2 che non funziona semplicemente verr\u00e0 dismesso a favore della tua concorrenza.<\/span><\/p>\n

    Ecco perch\u00e9 non baster\u00e0 solo proporre una tecnologia valida. <\/span><\/p>\n

    Per stare sul mercato dovrai legare a te i tuoi clienti, diventando l\u2019asset di maggiore importanza per i tuoi clienti ed evitando che si dimentichino di te. <\/span><\/p>\n

    Non potrai pi\u00f9 essere un generico installatore di ferro e cavi. <\/span><\/p>\n

    Dovrai diventare <\/span>uno specialista che identifica e porta soluzioni tecnologiche che aumentano il business del cliente<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Tutto inizia con il rinforzare le relazioni con i tuoi gi\u00e0 clienti (<\/span>nel corso di formazione per system integrator \u201cUnicomm<\/span><\/a>\u201d insegniamo proprio questo).<\/span><\/p>\n

    Se i tuoi clienti ti riconosceranno le tue competenze di specialista che fornisce tecnologia per aumentare il business, potrai stabilire relazioni di lungo periodo.<\/span><\/p>\n

    E quindi <\/span>estendere su periodi molto lunghi i contratti a canoni prepagati delle tecnologie SaaS<\/b>.<\/span><\/p>\n

    2- Gioca d\u2019anticipo integrando al tuo portafoglio di soluzioni una parte di servizi a canoni ricorrenti<\/span><\/h2>\n

    Questa \u00e8 la nota pi\u00f9 dolente. <\/span><\/p>\n

    Il problema del software as a service per i system integrator infatti non \u00e8 legato alla comparsa o alla capacit\u00e0 di gestire nuove tecnologie. <\/span><\/p>\n

    Se lavori in questo settore da 10, 15, 20 anni mastichi nuove tecnologie tutti i giorni. Nel tuo DNA c\u2019\u00e8 una spinta continua verso la novit\u00e0.<\/span><\/p>\n

    Il problema di trovarti in un mercato che compra solo servizi \u00e8 <\/span>svecchiare l\u2019azienda, che ha un business model completamente inadeguato al nuovo mercato<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Mi spiego meglio.<\/span><\/p>\n

    Se prima la vendita di soluzioni \u201cuna tantum\u201d consentiva di <\/span>fare fronte all\u2019esigenza di cash flow dell\u2019azienda<\/b>, ora gli stessi servizi verranno acquistati dai tuoi clienti pagandoli con piccoli canoni ricorrenti.<\/span><\/p>\n

    Riusciranno questi canoni a coprire le esigenze finanziarie dell\u2019azienda?<\/span><\/p>\n

    Quello che vedo al momento \u00e8 che i system integrator sono bloccati nelle sabbie mobili del vecchio business model.<\/span><\/p>\n

    Ed \u00e8 un dato di fatto che sto riscontrando non solo in Italia, ma in tutti i Paesi in cui lavora Wildix.<\/span><\/p>\n

    Lo so, non \u00e8 facile cambiare. <\/span><\/p>\n

    Le necessit\u00e0 di soldi in cassa per pagare bollette e stipendi hanno un impatto su tutta l\u2019organizzazione. <\/span><\/p>\n

    Ecco perch\u00e9 la soluzione \u00e8 giocare d\u2019anticipo e inserire al pi\u00f9 presto nel tuo portafoglio almeno una parte di servizi in modalit\u00e0 as a service<\/span>.<\/span><\/p>\n

    3- Seleziona SOLO vendor che ti portano business<\/span><\/h2>\n

    Con la crescita delle soluzioni in Cloud, sta prendendo forma la tendenza sempre pi\u00f9 definita nel settore IT:<\/span><\/p>\n

    Stanno scomparendo i reseller tra i vendor e il cliente finale.<\/span><\/i><\/p>\n

    I vendor stanno facendo piazza pulita di chi fino a qualche anno fa ha portato le loro soluzioni sul mercato.<\/span><\/p>\n

    Prova a pensare: Gmail, Salesforce, Office365. Tu guadagni qualcosa dal vendere queste soluzioni?<\/span><\/p>\n

    Gli stessi carrier stanno eliminando tutti gli intermediari!<\/span><\/p>\n

    Dove collochi la tua azienda in questo nuovo mercato? <\/span><\/p>\n

    Vuoi legare il tuo futuro a consigli d\u2019amministrazione che hanno come ordine del giorno <\/span>\u201cvendere diretto\u201d<\/span><\/i>?<\/span><\/p>\n

    Ancora, non \u00e8 un problema di nuova tecnologia. <\/span><\/p>\n

    E\u2019 un problema di strategia aziendale, perch\u00e9 significa che stai facendo scegliere ad altri il destino del tuo business.<\/span><\/p>\n

    Nel nuovo settore IT che nascer\u00e0 con il SaaS, devi selezionare vendor che hanno una politica differente.<\/span><\/p>\n

    Vendor che riconoscono in termini di margini e strategie di distribuzione la tua presenza nel mercato territoriale<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Vendor che proteggono le tue vendite. Vendor che non toccano i tuoi clienti.<\/span><\/p>\n

    Se non prendi una posizione in questo senso, le conseguenze saranno drammatiche. <\/span><\/p>\n

    Esiste una soluzione <\/span>\u201cveloce\u201d<\/span><\/i> per sopravvivere al SaaS?<\/span><\/span><\/h2>\n

    Devo essere totalmente onesto con te.<\/span><\/p>\n

    Il piano di sopravvivenza in 3 punti che ti ho appena presentato ha un grande tallone d\u2019Achille… <\/span><\/p>\n

    Questo piano infatti <\/span>non \u00e8 qualcosa che puoi realizzare dall\u2019oggi al domani<\/b>. Soprattutto sul lato del business model.<\/span><\/p>\n

    Il problema \u00e8 che ti trovi tra incudine e martello.<\/span><\/p>\n

    Da un lato l\u2019azienda deve stare in piedi, e deve produrre fatturato e cassa.<\/span><\/p>\n

    Dall\u2019altro per\u00f2 non puoi nemmeno sottovalutare la gravit\u00e0 del problema. <\/span><\/p>\n

    Il software as a service sta arrivando. Continuare a fare le stesse cose come le hai sempre fatte significa che ti alzerai un giorno e ti troverai escluso da un mercato che non guarda in faccia nessuno.<\/span><\/p>\n

    A quel punto, risalire la china sar\u00e0 quasi impossibile.<\/span><\/p>\n

    Fortunatamente una soluzione pi\u00f9 veloce per la tua personale polizza assicurativa contro i danni da SaaS esiste.<\/span><\/p>\n

    Periodicamente tengo una serie di webinar, dove presento dal vivo una tecnologia che ti consente di <\/span>guadagnare fin da subito in modalit\u00e0 <\/b>as a service<\/i><\/b>.<\/span><\/p>\n

    E\u2019 una tecnologia gi\u00e0 utilizzata con successo da diverse aziende italiane, che nel giro di pochi giorni hanno potuto inserire nel proprio portafoglio prodotti un servizio a canoni ricorrenti.<\/span><\/p>\n

    Se vuoi saperne di pi\u00f9 e scoprire le date dei webinar, clicca qui \u21d2 <\/span>www.telefoniacloud.it<\/span><\/a><\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    E\u2019 in arrivo una minaccia letale nel settore IT. Una minaccia che sta viaggiando a velocit\u00e0 supersonica dritta verso system integrator ed aziende di informatica. L\u2019impatto sar\u00e0 devastante: dalla mattina alla sera migliaia di partite IVA saranno rase al suolo. Ricordi il celebre film Armageddon, campione d\u2019incassi nel 1998? Quello dove Bruce Willis e Ben … <\/p>\n

    Leggi tutto “SaaS: l\u2019Armageddon del system integrator sta arrivando! Il piano in 3 step per sopravvivere all\u2019asteroide che distrugger\u00e0 il settore IT”<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6,213],"tags":[],"class_list":["post-16222","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-news","category-unicomm"],"acf":[],"yoast_head":"\nSaaS: l\u2019Armageddon del system integrator sta arrivando!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"L\u2019asteroide che distrugger\u00e0 il settore IT ha un nome: SaaS, software as a service. 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