{"id":17202,"date":"2018-07-30T10:35:51","date_gmt":"2018-07-30T08:35:51","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=17202"},"modified":"2018-07-30T10:35:51","modified_gmt":"2018-07-30T08:35:51","slug":"strategia-system-integrator-aumentare-ricavi-20-senza-nuovi-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/strategia-system-integrator-aumentare-ricavi-20-senza-nuovi-clienti\/","title":{"rendered":"System integrator di successo: la strategia per aumentare i ricavi del 20% senza andare a caccia di nuovi clienti"},"content":{"rendered":"

\"SuccessVendere di pi\u00f9!<\/span><\/p>\n

E\u2019 l\u2019imperativo che risuona ogni giorno nei reparti commerciali di qualsiasi azienda IT.<\/span><\/p>\n

Un mondo dove conquistare un nuovo cliente \u00e8 una logorante guerra di trincea. <\/span><\/p>\n

Un mondo di sanguinose trattative, in cui basta un\u2019offerta calcolata male per perdere terreno a favore della tua concorrenza.<\/span><\/p>\n

E se ti dicessi che esiste una strategia per vendere di pi\u00f9 semplicemente sollevando il telefono e presentandosi all\u2019appuntamento con il cliente?<\/span><\/i><\/p>\n

Sembra quasi uno scenario da sogno nel mondo delle soluzioni IT e delle installazioni telefoniche. <\/span><\/p>\n

Ma da una pubblicazione di Gartner del 2014* \u00e8 emerso chiaramente che un system integrator pu\u00f2 <\/span>aumentare fino al 20% i ricavi senza lo stress e l\u2019enorme dispendio di risorse di cercare nuovi clienti<\/b>.<\/span><\/p>\n

S\u00ec, perch\u00e9 per ogni nuovo cliente che cerchi di andare a conquistare, stai trascurando un\u2019attivit\u00e0 fondamentale: <\/span>la vendita ai gi\u00e0 clienti<\/b>.<\/span><\/p>\n

I gi\u00e0 clienti, quelli a cui hai venduto almeno una volta, sono la prima risorsa a cui dovresti pensare per vendere di pi\u00f9 e aumentare i tuoi profitti con meno sforzi.<\/span><\/p>\n

Vediamo subito perch\u00e9.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Perch\u00e9 i gi\u00e0 clienti \u201ccostano\u201d meno e rendono di pi\u00f9<\/span> <\/span><\/h2>\n

Quasi sempre <\/span>i system integrator sottovalutano l\u2019importanza di vendere ancora ai clienti che hanno gi\u00e0 acquistato una volta<\/span>.<\/span><\/p>\n

Invece di portarli ad acquistare una seconda, terza volta, investono tantissime energie e risorse economiche per chiudere un contratto con un nuovo cliente.<\/span><\/p>\n

Cos\u00ec quando l\u2019azienda fissa i budget, l\u2019equazione che scatta nella testa dei commerciali \u00e8 <\/span><\/p>\n

vendere di pi\u00f9 = trovare nuovi clienti<\/span><\/i><\/p>\n

Il problema \u00e8 che vendere di pi\u00f9 sperando solo nell\u2019acquisizione di nuovi clienti \u00e8 estremamente <\/span>difficile e costoso<\/b>. <\/span><\/p>\n

Dalla pubblicazione di Gartner emerge che <\/span>il costo per un system integrator di acquisire nuovi clienti \u00e8 da 5 a 12 volte il costo di vendere ai gi\u00e0 clienti<\/b>. <\/span><\/p>\n

In realt\u00e0, il motivo dell\u2019enorme differenza di costo \u00e8 intuitivo: i nuovi clienti NON ti conoscono.<\/span><\/p>\n

Non conoscono i tuoi prodotti, e i tuoi servizi. <\/span><\/p>\n

Non possono prevedere se il tuo lavoro riuscir\u00e0 a risolvere il loro problema in modo efficace.<\/span><\/p>\n

Cos\u00ec, quando i tuoi venditori si trovano di fronte al potenziale nuovo cliente, c\u2019\u00e8 un vero e proprio muro che li separa dalla conclusione positiva della trattativa: il muro della <\/span>diffidenza<\/b>. <\/span><\/p>\n

Una barriera che i clienti alzano in maniera naturale, perch\u00e9 nella loro testa \u00e8 necessaria per prevenire fregature.<\/span><\/p>\n

Peccato che abbattere il muro della diffidenza per fare breccia nelle difese del cliente costa tempo, fatica e… soldi. <\/span><\/p>\n

Tanti soldi. <\/span><\/p>\n

Infatti devi calcolare il costo di:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Strappare un appuntamento al nuovo potenziale cliente<\/span><\/li>\n
  2. Identificare la sua necessit\u00e0 e il modo in cui puoi risolvere il suo problema (se ce l\u2019ha, o se ne \u00e8 consapevole) <\/span><\/li>\n
  3. Realizzare l\u2019offerta personalizzata per il nuovo cliente <\/span><\/li>\n
  4. Fare follow-up per portare il cliente ad accettare finalmente l\u2019offerta nel minor tempo possibile<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Tutti questi costi a livello gestionale vanno imputati a quella singola vendita, quindi di fatto <\/span>riducono il margine della vendita<\/b>. \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

    E cosa succede se abbassi il prezzo pur di riuscire a chiudere e finalizzare l\u2019enorme sforzo fatto? <\/span><\/p>\n

    Un\u2019altra mossa che divora i tuoi margini. <\/span><\/p>\n

    Diversamente, <\/span>con i gi\u00e0 clienti la vendita \u00e8 pi\u00f9 redditizia per 2 motivi<\/span>:<\/span><\/p>\n

      \n
    1. I costi per arrivare alla proposta sono decisamente minori. Non devi investire tempo e risorse per abbattere la diffidenza di chi non ti conosce. Se in passato hai lavorato bene e il cliente \u00e8 stato soddisfatto, non c\u2019\u00e8 motivo per cui non dovrebbe concederti un appuntamento, ascoltare cosa vuoi proporgli e alla fine acquistare nuovamente da te.<\/span><\/li>\n
    2. Le vendite hanno margini pi\u00f9 alti. Questo \u00e8 una considerazione emersa anche dallo studio di Gartner, proprio perch\u00e9 l\u2019assenza della diffidenza diminuisce la resistenza al prezzo (e ti consente di vendere facilmente a prezzi pi\u00f9 alti).<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Il test rapido che rivela i diamanti nascosti nella lista dei tuoi gi\u00e0 clienti<\/span><\/h2>\n

      Pensa a tutti i clienti che hai in portafoglio. <\/span><\/p>\n

      Tra questi quanti sono i clienti che puoi chiamare dicendo <\/span>\u201cVengo a venderti un prodotto, fidati\u201d <\/span><\/i>(e concludere la vendita in modo relativamente facile)?<\/span><\/p>\n

      10? 15? 20?<\/span><\/p>\n

      Ho rivolto questa domanda a un system integrator l\u2019anno scorso durante il corso Unicomm. <\/span><\/p>\n

      Anche se in maniera iper semplificata (le considerazioni si fanno solo numeri alla mano, non con le percezioni) \u00e8 un test che ti aiuta a riflettere sulle opportunit\u00e0 di vendita nascoste nella tua lista clienti.<\/span><\/p>\n

      Sono dei veri e propri diamanti, che per\u00f2 il reparto commerciale e l\u2019imprenditore tendono a non considerare come la prima risorsa a cui attingere per crescere in fatturato e profitti.<\/span><\/p>\n

      Fai una riflessione sul numero di clienti che puoi legare ancora di pi\u00f9 a te.<\/span><\/p>\n

      Se i clienti molto fidelizzati li puoi quantificare nella misura del 5%…<\/span><\/p>\n

      Significa che hai un buon margine di azione sul restante 95%.<\/span><\/p>\n

      Quel 95% sono clienti pi\u00f9 facili a cui vendere rispetto a nuovi clienti, per il semplice motivo che hanno gi\u00e0 acquistato da te.<\/span><\/p>\n

      Pensa a loro prima di partire in quarta per andare a caccia di sconosciuti!<\/span><\/p>\n

      3 strategie di vendita che devi assolutamente dominare per vendere di pi\u00f9 ai gi\u00e0 clienti<\/span><\/h2>\n

      So qual \u00e8 il pensiero che ti sta annebbiando la mente dopo aver letto queste prime righe…<\/span><\/p>\n

      \u201cS\u00ec, ma se ho venduto le Unified Communications a un cliente l\u2019anno scorso non \u00e8 che dopo pochi mesi vuole comprare un nuovo sistema\u2026\u201d<\/span><\/i><\/p>\n

      L\u2019obiezione \u00e8 corretta.<\/span><\/p>\n

      Ci sono prodotti o servizi che hanno per forza di cose un ciclo di vita pi\u00f9 lungo, come appunto le Unified Communications.<\/span><\/p>\n

      Ma questo NON vuol dire che con quel cliente non ci siano pi\u00f9 opportunit\u00e0 di vendita, anzi. <\/span><\/p>\n

      Ecco perch\u00e9 voglio rivelarti <\/span>3 strategie di vendita fondamentali che devi assolutamente dominare per vendere di pi\u00f9 ai gi\u00e0 clienti<\/b>. <\/span><\/p>\n

      1- Up-selling<\/b><\/p>\n

      L\u2019up-selling consiste nel vendere qualcosa di valore maggiore rispetto all\u2019acquisto precedente<\/span>. <\/span><\/p>\n

      Per chi vende, l\u2019up-selling \u00e8 generalmente la vendita di un prodotto o servizio a maggiore marginalit\u00e0. Ed \u00e8 una strategia che funziona particolarmente bene con i gi\u00e0 clienti.<\/span><\/p>\n

      Facciamo qualche esempio pratico.<\/span><\/p>\n

      Hai venduto un sistema di Unified Communications un anno fa. <\/span><\/p>\n

      Visto che sono usciti i nuovi e pi\u00f9 costosi telefoni del vendor, perch\u00e9 non chiami il cliente per proporre l\u2019ultima versione e portare a casa una vendita ad alta marginalit\u00e0?<\/span><\/p>\n

      Oppure, perch\u00e9 non proponi al cliente di completare il sistema con le funzionalit\u00e0 di videoconferenza, dimostrando i vantaggi enormi che pu\u00f2 avere con poche decine di euro in pi\u00f9 al mese?<\/span><\/p>\n

      Ancora, hai venduto una licenza in Cloud. <\/span><\/p>\n

      Perch\u00e9 non chiami il cliente dopo un anno per un follow-up, e proponi il passaggio a una licenza superiore?<\/span><\/p>\n

      L\u2019up-selling a clienti gi\u00e0 acquisiti \u00e8 una strategia che quasi tutti i venditori tralasciano.<\/span><\/p>\n

      In realt\u00e0, <\/span>\u00e8 il modo pi\u00f9 efficace per fare pi\u00f9 vendite ad alta marginalit\u00e0<\/span>. <\/span><\/p>\n

      Tutti i venditori dovrebbero mettersi come regola fissa di proporre periodicamente l\u2019up-selling ai gi\u00e0 clienti!<\/span><\/p>\n

      I risultati di una campagna di up-selling condotta in modo puntuale e scientifico ti faranno pentire di non avere iniziato prima.<\/span><\/p>\n

      2 – Cross-selling<\/b><\/p>\n

      Il cross-selling consiste nel proporre al gi\u00e0 cliente <\/span>servizi e prodotti correlati all\u2019acquisto precedente<\/span>. <\/span><\/p>\n

      E\u2019 una strategia fondamentale quando vendi prodotti IT con un ciclo di vita lungo: l\u2019obiettivo di un cross-selling per system integrator \u00e8 proprio portare il cliente ad effettuare un secondo acquisto e diminuire il tempo di riacquisto.<\/span><\/p>\n

      Ad esempio, dopo aver venduto il sistema di Unified Communications potresti tornare dal cliente per proporgli servizi a canone per la connettivit\u00e0.<\/span><\/p>\n

      3 – Diminuire il <\/b>churn rate<\/i><\/b><\/p>\n

      Questa strategia fa riferimento al rinnovo di contratti di assistenza che ti garantiscono entrate ricorrenti.<\/span><\/p>\n

      Con <\/span>churn rate<\/span><\/i> si intende il tasso di abbandono dei clienti<\/span>, ovvero quanti clienti hanno deciso di disdettare il contratto sul totale dei contratti di assistenza attivi. <\/span><\/p>\n

      Ogni anno perdi contratti di assistenza, magari solo perch\u00e9 non hai fatto una telefonata qualche mese prima.<\/span><\/p>\n

      Ecco perch\u00e9 prima di cercare nuovi clienti devi considerare un ulteriore fatto: se ti dedichi solo ai nuovi clienti, mentre <\/span>non contatti pi\u00f9 i gi\u00e0 clienti<\/b>. <\/span><\/p>\n

      Il silenzio da parte tua non \u00e8 positivo. <\/span><\/p>\n

      Se non ti fai sentire si dimenticheranno di te, e presto penseranno di non avere pi\u00f9 bisogno di rinnovare il contratto annuale.<\/span><\/p>\n

      Oppure penseranno che non ti stai occupando di loro, il che \u00e8 vero se sei concentrato solo ad andare a caccia di nuovi clienti.<\/span><\/p>\n

      Se non dedichi tempo e risorse nel diminuire il tasso di contratti di assistenza disdettati ogni anno, inneschi il circolo vizioso dove sei costretto a investire montagne di risorse per cercare opportunit\u00e0 di vendita, visto che stai perdendo anche i clienti gi\u00e0 acquisiti.<\/span><\/p>\n

      Vendere ai gi\u00e0 clienti per… una vita intera<\/span><\/h2>\n

      I gi\u00e0 clienti sono il vero patrimonio del system integrator. <\/span><\/p>\n

      Sono un asset aziendale, che devi saper gestire in modo scientifico e strategico per trarre il massimo vantaggio.<\/span><\/p>\n

      Ecco perch\u00e9 la strategia di vendita del system integrator di successo mira a rinforzare la relazione con i gi\u00e0 clienti, per portarli ad <\/span>acquistare ripetutamente su un periodo di tempo molto lungo<\/b>. <\/span><\/p>\n

      Quanto tempo?<\/span><\/i><\/p>\n

      I tuoi clienti migliori devono diventare clienti per una vita<\/b>.<\/span><\/p>\n

      Ecco perch\u00e9 al corso UNICOMM spiego ai miei studenti come calcolare il Customer Lifetime Value<\/span>, il valore delle vendite che ti puoi aspettare da un cliente in un certo periodo di tempo. <\/span><\/p>\n

      Come?<\/span><\/p>\n

      Non conosci UNICOMM, l\u2019unico corso che rivela come un system integrator o un\u2019azienda di informatica pu\u00f2 trasformare i gi\u00e0 clienti in clienti che acquistano da te per tutta la vita?<\/span><\/p>\n

      Clicca QUI<\/a><\/span><\/strong> e rimedia subito!<\/span><\/p>\n

       <\/p>\n

      *Tech Go-to-Market: Best Practices in Using Marketing to Increase Share of Wallet With B2B Customers, 14 February 2014, Todd Berkowitz<\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Vendere di pi\u00f9! E\u2019 l\u2019imperativo che risuona ogni giorno nei reparti commerciali di qualsiasi azienda IT. Un mondo dove conquistare un nuovo cliente \u00e8 una logorante guerra di trincea. Un mondo di sanguinose trattative, in cui basta un\u2019offerta calcolata male per perdere terreno a favore della tua concorrenza. E se ti dicessi che esiste una … <\/p>\n

      Leggi tutto “System integrator di successo: la strategia per aumentare i ricavi del 20% senza andare a caccia di nuovi clienti”<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1,6,213],"tags":[],"class_list":["post-17202","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog-it","category-news","category-unicomm"],"acf":[],"yoast_head":"\nSystem integrator di successo: la strategia per aumentare i ricavi del 20%<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Scopri la strategia per aumentare i ricavi vendendo pi\u00f9 servizi e soluzioni IT senza investire enormi risorse nell\u2019acquisizione di nuovi clienti.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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