{"id":23439,"date":"2019-01-22T15:24:04","date_gmt":"2019-01-22T14:24:04","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=23439"},"modified":"2019-01-22T15:24:24","modified_gmt":"2019-01-22T14:24:24","slug":"garanzia-lunga-aumentare-vendite-system-integrator","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/garanzia-lunga-aumentare-vendite-system-integrator\/","title":{"rendered":"Il vantaggio sleale per sbaragliare la concorrenza in una trattativa di Unified Communications"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;23442&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Immagina questa scena.<\/p>\n<p>Sul tavolo di un importante potenziale cliente la tua offerta per un impianto di Unified Communications \u00e8 proprio a fianco di quella di un tuo concorrente.<\/p>\n<p>La trattativa \u00e8 stata come una guerra di trincea, lunga e sanguinosa. E ora \u00e8 arrivato il fatidico momento in cui il cliente far\u00e0 la scelta definitiva.<!--more--><\/p>\n<p><i>Cosa potrebbe farti vincere o perdere la trattativa? <\/i><\/p>\n<p>Se stai gi\u00e0 pensando al prezzo, sei fuori strada. Perch\u00e9 esiste un elemento molto pi\u00f9 potente del prezzo basso, che pu\u00f2 sbloccare definitivamente la trattativa a tuo favore.<\/p>\n<p>Sto parlando della <b>GARANZIA<\/b>.<\/p>\n<p>Una garanzia migliore dei tuoi concorrenti pu\u00f2 essere il singolo elemento che far\u00e0 pendere l\u2019ago della bilancia dalla tua parte.<\/p>\n<p>Vediamo nel dettaglio perch\u00e9.<\/p>\n<h2>Come decide il cliente: lo straordinario potere persuasivo della garanzia<\/h2>\n<p>Per scoprire a cosa serve davvero la garanzia nella vendita di Unified Communications, dobbiamo innanzitutto analizzare <b>come decide il cliente<\/b>.<\/p>\n<p>In un processo di vendita, <b>il cliente percepisce l\u2019acquisto come un rischio<\/b> (e ci\u00f2 \u00e8 vero soprattutto in Italia, dove le persone sono estremamente diffidenti).<\/p>\n<p>Il rischio percepito dal cliente \u00e8 a sua volta la combinazione di due componenti:<\/p>\n<ul>\n<li>il rischio che il sistema di Unified Communications non funzioni e blocchi l\u2019operativit\u00e0 quotidiana dell\u2019azienda;<\/li>\n<li>il rischio che il sistema non sia corrispindente alle necessit\u00e0, e che quindi i soldi pagati per acquistarlo siano stati investiti male.<\/li>\n<\/ul>\n<p><i>Di fronte al rischio come agisce il cliente?<\/i><\/p>\n<p>Il cliente vuole cercare in tutti i modi di diminuire il rischio, e generalmente lo fa in 2 modi:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Chiedendo sconti o scegliendo l\u2019offerta con il prezzo pi\u00f9 basso. Perch\u00e9 se il prodotto costa poco i soldi spesi saranno una cifra che pu\u00f2 permettersi di buttare dalla finestra;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Spendendo di pi\u00f9 per aumentare le garanzie. E questo \u00e8 il motivo per cui il cliente alla fine sceglie il fornitore che tratta il brand leader di mercato.<\/li>\n<\/ol>\n<p>La tua offerta ha un\u2019altissima probabilit\u00e0 di trovarsi nel mezzo tra i 2 estremi. Quasi sicuramente non \u00e8 quella pi\u00f9 bassa, n\u00e9 quella del leader.<\/p>\n<p>Una garanzia lunga pu\u00f2 essere la tua via d\u2019uscita da questa trappola. <b>La garanzia infatti rimuove il rischio per il cliente e lo trasferisce al venditore<\/b>. Non a caso in ambito vendita si parla di garanzia come di \u201cinversione del rischio\u201d<\/p>\n<p>C\u2019\u00e8 un secondo aspetto da considerare.<\/p>\n<p>Se hai fatto una buona trattativa e una buona demo, avrai cercato di dimostrare al cliente quanto \u00e8 valido il tuo prodotto. Avrai spiegato in tutti in modi possibili al prospect che il tuo prodotto \u00e8 il migliore sulla Terra.<\/p>\n<p>Per quanto tu sia un bravo venditore, le tue affermazioni non saranno cos\u00ec diverse da quelle di un tuo concorrente.<\/p>\n<p><b>La garanzia lunga sar\u00e0 la dimostrazione tangibile della qualit\u00e0 del tuo prodotto<\/b>. Perch\u00e9 l\u2019azienda \u00e8 disposta a mettere nero su bianco che il prodotto non si romper\u00e0 mai.<\/p>\n<p>Infine, c\u2019\u00e8 un terzo aspetto della psicologia del cliente su cui agisce la garanzia.<\/p>\n<p>In generale, se dai una lunga garanzia stai implicitamente dicendo al prospect che come professionista sei assolutamente sicuro del prodotto che vendi.<\/p>\n<p>La garanzia diventa cos\u00ec un messaggio che va a toccare l\u2019emotivit\u00e0, l\u2019aspetto relazionale della trattativa.<\/p>\n<p>Potr\u00e0 sembrarti un elemento di poco conto, ma non \u00e8 cos\u00ec. Non dimentichiamo uno dei cardini assoluti della vendita di successo: <b>le persone comprano da persone<\/b>.<\/p>\n<p>E in una relazione tra persone l\u2019elemento pi\u00f9 importante in assoluto \u00e8 la <b>fiducia<\/b>. Con una lunga garanzia, stai dimostrando che possono avere fiducia assoluta in te, perch\u00e9 ti stai facendo carico di un loro problema.<\/p>\n<p><b>Una lunga garanzia diventa quindi uno straordinario strumento di persuasione<\/b>.<\/p>\n<p>Un esempio di garanzia che riesce a scardinare tutti i dubbi, le incertezze e la diffidenza dei clienti \u00e8 quello di <b>Hyundai<\/b>.<\/p>\n<p>Quando la casa automobilistica koreana entr\u00f2 nel mercato statunitense nel 1986 si trov\u00f2 a dover combattere la diffidenza dei consumatori sulle origini del prodotto.<\/p>\n<p>In pratica, nessun americano voleva acquistare un\u2019automobile Made in Korea.<\/p>\n<p>La mossa di Hyundai fu <b>aumentare la durata della garanzia<\/b>, portandola da 5 anni\/60.000 km a 10 anni\/100.000 km.<\/p>\n<p>Il risultato? Le vendite di Hyundai negli Stati Uniti entro un anno aumentarono dell\u201982%.<\/p>\n<p>Ma vale la pena analizzare anche il caso inverso, ovvero una riduzione della garanzia.<\/p>\n<p>Volkswagen nel 2002 decise di ridurre la garanzia da 10 anni\/100.000 km a 5 anni\/60.000 km. Nel giro di 3 anni, le vendite di veicoli Volkswagen negli Stati Uniti diminuirono del 30%.<\/p>\n<h2>\u201cSe si rompe, io guadagno\u201d: \u00e8 finita l\u2019era del system integrator medio<\/h2>\n<p>Una garanzia pi\u00f9 lunga dei concorrenti quindi pu\u00f2 essere la tua arma segreta per aumentare il tasso di chiusura delle trattative.<\/p>\n<p>Tra molti system integrator per\u00f2 \u00e8 ancora diffusa la percezione che il business sia basato sulle vendite sostitutive. Pi\u00f9 i prodotti si rompono, pi\u00f9 aumentano le opportunit\u00e0 di vendita.<\/p>\n<p><i>\u00c8 davvero cos\u00ec? <\/i><\/p>\n<p><i>Una lunga garanzia \u00e8 solo un espediente per convincere i clienti in trattativa, ma poi si trasforma in un\u2019arma a doppio taglio che ti impedisce di fare vendite sostitutive nel lungo periodo?<\/i><\/p>\n<p>Ora, nel settore della telefonia siamo arrivati a un punto in cui il ferro gi\u00e0 dopo 2 o 3 anni finisce in discarica.<\/p>\n<p>Ma \u00e8 assolutamente errato pensare che la strada del domani sia un \u201don demand\u201d.<\/p>\n<p>Il vero business dei professionisti delle Unified Communications non potr\u00e0 essere pi\u00f9 basato su vendite <i>one shot<\/i> di pezzi di ricambio.<\/p>\n<p>Il modo di acquistare e vendere le UC&amp;C sta cambiando.<\/p>\n<p>Ho approfondito in diversi articoli il tema della tecnologia <i>as a service <\/i>che sta imponendo ai system integrator di modificare il business model, trasformando le vendite <i>one shot <\/i>in vendite a canone ricorrente.<\/p>\n<p>Questo fenomeno ha dei riflessi anche sul prodotto che verr\u00e0 effettivamente proposto e venduto.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 che venderanno i system integrator del domani non sar\u00e0 pi\u00f9 una piattaforma di Unified Communications.<\/p>\n<p>Sar\u00e0 piuttosto <b>un servizio di comunicazione per raggiungere obiettivi di business<\/b>, in cui l\u2019hardware \u00e8 solo un mezzo.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 il system integrator deve innanzitutto preoccuparsi di portare <b>tecnologia di valore al suo cliente<\/b>.<\/p>\n<p>Se una tecnologia \u00e8 un potente acceleratore per raggiungere gli obiettivi di business, avr\u00e0 valore agli occhi del cliente. E il cliente sar\u00e0 felice di continuare a pagare per il servizio di Unified Communications ogni mese, bimestre o trimestre.<\/p>\n<p>Ma se dopo un anno deve acquistare un telefono o un media gateway nuovi perch\u00e9 si sono rotti e non sono coperti da garanzia, potrai parlare di tecnologia di valore e cliente felice?<\/p>\n<p>Certo, vendendo con un prodotto scadente dopo un anno puoi guadagnare i tuoi \u20ac 150.<\/p>\n<p>Per\u00f2 perderai per sempre un cliente, che non esiter\u00e0 a rivolgersi a un tuo concorrente con un prodotto migliore coperto da una garanzia lunga.<\/p>\n<h2>Il vantaggio sleale della garanzia pi\u00f9 lunga sul mercato: 5 anni su tutto l\u2019hardware<\/h2>\n<p>Ritorniamo alla scena iniziale, con le due offerte sul tavolo del cliente.<\/p>\n<p>La tua dichiara a caratteri cubitali di offrire una garanzia di 5 anni, e quella del tuo concorrente di soli 12 mesi.<\/p>\n<p>Non credi che agli occhi del cliente sarebbe immediatamente chiaro chi propone la tecnologia migliore?<\/p>\n<p>Questa \u00e8 la scena che abbiamo immaginato per i nostri partner Wildix ogni volta che vengono confrontati con un diretto concorrente.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 per dare ai nostri partner un vantaggio sleale che rende qualunque confronto una lotta ad armi impari, abbiamo deciso di offrire <b>una garanzia di ben 5 anni su tutto l\u2019hardware<\/b>.<\/p>\n<p><b>\u00c8 la garanzia pi\u00f9 lunga sul mercato<\/b>.<\/p>\n<p>Un potentissimo strumento di vendita che consente ai nostri partner di differenziarsi in modo netto quando in trattativa le loro offerte finiscono accanto a quelle dei concorrenti.<\/p>\n<p>Se anche tu vuoi saperne di pi\u00f9 su come la garanzia pi\u00f9 lunga sul mercato pu\u00f2 aumentare le tue vendite, <a href=\"http:\/\/www.comunicazioneunificata.it\/\"><b>qui puoi richiedere maggiori informazioni per diventare partner Wildix<\/b><\/a>![\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;23442&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Immagina questa scena. 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