{"id":23859,"date":"2019-02-05T17:41:26","date_gmt":"2019-02-05T16:41:26","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=23859"},"modified":"2019-02-05T17:46:05","modified_gmt":"2019-02-05T16:46:05","slug":"chi-sono-davvero-msp-managed-service-provider","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/chi-sono-davvero-msp-managed-service-provider\/","title":{"rendered":"Chi sono davvero gli MSP (Managed Service Provider)? Ecco l\u2019identikit del nuovo fornitore di soluzioni IT"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=”23862″ img_size=”full” alignment=”center”][vc_column_text]In questi giorni la stampa specializzata sta dando molto spazio all\u2019UC&C Summit che si terr\u00e0 a Barcellona il 18 e il 19 febbraio.<\/p>\n

Il tema centrale del Summit ormai \u00e8 noto.<\/p>\n

L\u2019intero evento sar\u00e0 incentrato sulla necessit\u00e0 per i system integrator di cambiare business model, diventando dei<\/b> Managed Service Provider (MSP)<\/b>.<\/p>\n

I numerosi workshop porteranno strategie pratiche per affrontare il cambiamento e implementare con successo il nuovo modello.<\/p>\n

Tuttavia, mi accorgo che sul tema degli MSP c\u2019\u00e8 ancora poco chiarezza. Soprattutto nel nostro settore, quello dei sistemi telefonici.<\/p>\n

<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 ho deciso di dedicare questo articolo a rivelarti nei dettagli chi sono e cosa fanno davvero <\/i>i Managed Service Provider.<\/p>\n

Cosa fanno nello specifico i Managed Service Provider?<\/h2>\n

Letteralmente Managed Service Provider significa \u201cfornitori di servizi gestiti\u201d.<\/p>\n

In poche parole, l\u2019MSP \u00e8 un fornitore che:<\/p>\n

    \n
  1. si fa carico di installare le piattaforme tecnologiche del cliente<\/li>\n
  2. ne assicura il buon funzionamento nel tempo<\/li>\n
  3. diventa la figura di riferimento tra l\u2019utente finale e il vendor.<\/li>\n<\/ol>\n

    Il concetto che definisce la figura stessa del Managed Service Provider \u00e8 \u201ctrasferire\u201d gli oneri della gestione di diverse piattaforme dal cliente all\u2019MSP<\/b>.<\/p>\n

    La gestione delle piattaforme diventa un servizio, che sostituisce la vendita di prodotto<\/b>.<\/p>\n

    La fornitura avviene attraverso un modello di tariffazione flat a canoni ricorrenti, per cui un cliente paga dei canoni fissi periodici in una logica di utente \/ mese oppure di device \/ mese.<\/p>\n

    In Italia il Managed Service Provider \u00e8 un modello che in parte si \u00e8 gi\u00e0 affermato tra le aziende di informatica.<\/p>\n

    Oggi per\u00f2 il modello dei Managed Service Provider \u00e8 diventato un\u2019esigenza reale per chi si occupa di tecnologia in generale.<\/p>\n

    Un\u2019esigenza dovuta alla crescita delle piattaforme in Cloud e dell\u2019offerta di tecnologia as a service <\/i>(come le stesse Unified Communications).<\/p>\n

    Gartner prevede che entro il 2020 l\u201980% dei vendor di software utilizzeranno un modello di vendita <\/b>subscription-based<\/i><\/b>, quindi in abbonamento.<\/p>\n

    I clienti business sempre pi\u00f9 vorranno pagare la tecnologia non per il possesso, ma per l\u2019utilizzo che ne possono fare per raggiungere i propri obiettivi aziendali: aumentare il fatturato, aumentare gli utili, diminuire i costi fissi.<\/p>\n

    I system integrator e gli intermediari non possono rimanere ancorati al modello delle vendite one shot <\/i>e delle ore \/ uomo.<\/p>\n

    Devono diventare dei Managed Service Provider, che forniscono servizi IT per accelerare il business del cliente.<\/p>\n

    \u00c8 davvero possibile per un system integrator diventare un MSP?<\/h2>\n

    Questa \u00e8 la vera domanda da un milione di dollari.<\/p>\n

    Cambiare pelle non \u00e8 facile, perch\u00e9 non si tratta di un problema tecnologico.<\/p>\n

    Per le aziende che hanno creato la loro organizzazione con vendite one shot<\/i> il nuovo modello di business significa innanzitutto fronteggiare un problema finanziario<\/b>.<\/p>\n

    Se la vendita CapEx di soluzioni on premise <\/i>garantiva un cash flow importante, ora quel valore viene frammentato in piccoli canoni ricorrenti (OpEx).<\/p>\n

    E il valore di questi canoni non riesce a eguagliare i mancati ricavi della vendita CapEx – almeno non nel breve termine.<\/p>\n

    Dal problema finanziario discendono ulteriori grattacapi. Ad esempio, le provvigioni dei venditori.<\/p>\n

    La forza commerciale con una trattativa di un sistema on premise <\/i>poteva mettersi in tasca uno stipendio mensile, cosa che non sar\u00e0 possibile con la vendita di servizi.<\/p>\n

    Affrontare il cambiamento significa anche trovare una soluzione a questi aspetti.<\/p>\n

    Un terzo problema \u00e8 rappresentato dalla necessit\u00e0 di cambiare abitudini e processi organizzativi.<\/p>\n

    Innanzitutto perch\u00e9 tramite una tariffazione flat l\u2019MSP non viene remunerato per quanti interventi di assistenza esegue.<\/p>\n

    Dunque deve essere in grado di eseguire un monitoraggio e una manutenzione costante, per assicurare il buon funzionamento della tecnologia. Meno saranno gli interventi, pi\u00f9 alti saranno i margini.<\/p>\n

    In secondo luogo, perch\u00e9 tutti i processi dovranno andare nella direzione di rinforzare la relazione con il cliente<\/b>.<\/p>\n

    La vendita a canoni ricorrenti implica che il cliente non avr\u00e0 vincoli e potr\u00e0 cambiare fornitore pi\u00f9 facilmente.<\/p>\n

    Il cliente dell\u2019MSP dunque non va conquistato una sola volta, ipnotizzato dal venditore per portare a casa la trattativa\u2026 salvo poi dimenticarsi di lui finch\u00e9 non si verifica un guasto.<\/p>\n

    \u00c8 un cliente da mantenere<\/b>, attraverso l\u2019eccellenza nel fornire i servizi gestiti.<\/p>\n

    Non si tratta pi\u00f9 quindi di vendere un prodotto migliore, ma di vendere e fornire la relazione migliore<\/b>.<\/p>\n

    Nell settore dei servizi gestiti, il vero prodotto acquistato dal cliente \u00e8 il fornitore stesso<\/b>.<\/p>\n

    Su queste tematiche io e Wildix abbiamo creato il corso Unicomm, che per la prima volta in Italia ha portato ai professionisti dell\u2019IT il tema del passaggio da una vendita di prodotto a una vendita di servizi.<\/p>\n

    E nel corso avanzato Unicomm Masterclass, 8 imprenditori hanno creato la propria strategia aziendale per affrontare questo cambiamento.<\/p>\n

    I vantaggi competitivi di diventare un MSP<\/h2>\n

    Chi riuscir\u00e0 ad affrontare il cambiamento da system integrator potr\u00e0 beneficiare di una serie di vantaggi competitivi nei confronti dei concorrenti.<\/p>\n

    Innanzitutto quello di far girare l\u2019azienda con un modello di business che incontra le reali esigenze dei clienti.<\/p>\n

    Tra un investimento di diverse decine di migliaia di euro e il pagamento ricorrente per il nuovo sistema di comunicazione aziendale, non c\u2019\u00e8 dubbio su quale delle due opzioni ricadr\u00e0 la scelta.<\/p>\n

    Ma il vero vantaggio \u00e8 quello di poter costruire un\u2019azienda scalabile<\/b>, che macina ricavi ricorrenti e riesce a prevedere con esattezza il proprio fatturato<\/b> (oltre ad avere i costi fissi pagati gi\u00e0 dal primo giorno dell\u2019anno).<\/p>\n

    Il cambiamento sta avanzando in modo rapido, e chi vuole adeguarsi deve fare in fretta.<\/p>\n

    Ecco perch\u00e9 al Summit di Barcellona ospiteremo diversi specialisti dagli USA che forniranno ai partecipanti strumenti pratici per diventare dei Managed Service Provider delle UC&C<\/b>.<\/p>\n

    Il Summit sar\u00e0 il primo evento europeo in cui si affronter\u00e0 nella pratica questo tema caldissimo con riferimenti specifici proprio al settore della comunicazione unificata.<\/p>\n

    Se sei un system integrator nel settore dell UC&C, non puoi stare a guardare mentre gli altri imprenditori muovono il primo passo verso il successo nell\u2019era della tecnologia as a service<\/i>.<\/p>\n

    Hai ancora pochi giorni per iscriverti all\u2019UC&C Summit<\/b><\/a>.<\/p>\n

    Ti aspetto a Barcellona![\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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