{"id":85157,"date":"2021-06-03T11:13:13","date_gmt":"2021-06-03T09:13:13","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=85157"},"modified":"2021-08-20T10:21:04","modified_gmt":"2021-08-20T08:21:04","slug":"la-trattativa-del-secolo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/la-trattativa-del-secolo\/","title":{"rendered":"La Trattativa del Secolo"},"content":{"rendered":"

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StarSystem batte Avaya su 300 utenze con Wildix<\/h3>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Si sa: gli ingredienti per una trattativa vincente con un cliente difficile sono segreti e non c\u2019\u00e8 Managed Service Provider che non sia geloso dei suoi migliori trucchi nel campo della persuasione. E invece, per una volta, siamo riusciti a carpire la ricetta magica che ha portato StarSystem a vincere in una trattativa serrata contro Avaya.\u00a0 CISL Padova-Rovigo \u2014 un’azienda pubblica da 300 utenti finali in diverse sedi, che a fine installazione saranno 600 – ha finito per rinunciare a un marchio pi\u00f9 noto e a un prezzo molto pi\u00f9 basso alla fine dell’installazione.<\/strong><\/span><\/p>\n

In realt\u00e0 Silvano Samaretz, il titolare di StarSystem, ci mette un secondo a strappare il velo di segretezza: \u201cLa verit\u00e0 \u00e8 che non ci sono segreti. L\u2019unica cosa \u00e8 andare dal cliente con qualcosa che porti davvero valore.<\/strong> Vendere per vendere \u00e8 perdente in partenza. Se vendi qualcosa su queste basi, ti torner\u00e0 indietro, proprio come un karma. Portare valore invece paga sempre<\/strong>\u201d.\u00a0\u00a0<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image image=”85179″ img_size=”full” add_caption=”yes”][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]La realt\u00e0 servita da StarSystem IT srl \u00e8 CISL di Padova-Rovigo<\/strong>, che si occupa di servizi fiscali e sindacali rivolti al cittadino<\/strong>. Non \u00e8 un\u2019azienda puramente orientata al business, data la vocazione sociale dell\u2019offerta. E tuttavia, lo scenario in cui StarSystem si \u00e8 trovata ad agire \u00e8 molto complesso. La struttura dell\u2019azienda e gli iter burocratici per arrivare alla decisione del Power (le figure decisionali di una trattativa, secondo il lessico ValueSelling) offrono pochi appigli per l\u2019interazione standard tra domanda e offerta (cliente-venditore).\u00a0<\/span><\/p>\n

\u201cLa prima cosa che abbiamo fatto<\/em> – ci racconta Silvano Samaretz, CEO di Starsystem IT srl – \u00e8 fare domande<\/em>. Raccogliere informazioni per capire come funzionano le cose in una realt\u00e0 diversa dalla propria \u00e8 la base. Avere informazioni ti permette poi di anticipare le loro domande e soprattutto di intuire fin dai primi contatti se davvero si \u00e8 in grado di offrire ci\u00f2 che serve al cliente<\/em>\u201d.<\/span><\/p>\n

Nello specifico, CISL aveva un problema di reputazione. \u201cSapevo che non potevo arrivare da loro e chiedere, come faccio di solito, che obiettivi di fatturato hanno per l\u2019anno prossimo. Perch\u00e9 non si tratta di portare un valore direttamente misurabile. La faccenda \u00e8 pi\u00f9 complessa\u201d<\/em>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Il vecchio centralino di CISL Padova e Rovigo non aveva nulla di sbagliato, anzi, aveva fatto il suo sporco lavoro per vent\u2019anni, supportato da diverse implementazioni che lo rendevano un groviglio di scatole e cavi. Ma i tempi cambiano e cos\u00ec anche le esigenze<\/strong>. I flussi di lavoro \u2014 e quindi di chiamate da e per CISL \u2014- sono stagionali: i centralini ricevono volumi regolari per tutto l\u2019anno, tranne in primavera, quando l\u2019azienda offre il servizio di assistenza fiscale.\u00a0 In quel periodo, il centralino passa dalla gestione di 20 a 3000 chiamate al giorno.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201cSecondo una stima interna, le chiamate perse in quel periodo si attestavano intorno al 50%, ma non c\u2019\u00e8 mai stata davvero occasione per misurarle esattamente<\/em>\u201d ci racconta Silvano.\u00a0<\/span><\/p>\n

I disservizi per gli utenti sono sempre stati ingenti. E inversamente proporzionale al disagio cambiava la reputazione dell\u2019ente, il cui nome risuonava nella testa dei cittadini come sinonimo di attese in chiamata e linee cadute o intasate.\u00a0<\/span><\/p>\n

La CISL aveva urgente bisogno di una rinnovata e potente gestione delle chiamate e delle code, per permettere di razionalizzare gli operatori e i flussi del traffico.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Raccolte queste informazioni, StarSystem IT srl \u00e8 andata sul sicuro. StarSystem IT srl ha portato la sua pregressa esperienza d\u2019integrazione massiva della gestione code e richiami gi\u00e0 messa in campo per un ente simile: CGIL. E infine, la demo di Wildix ha prodotto l\u2019effetto WOW<\/strong>. Meglio di quello che Avaya aveva da offrire, per non parlare di Innovaphone, terzo concorrente in gara ma scartato praticamente in partenza.\u00a0<\/span><\/p>\n

Avaya, battuta sulla qualit\u00e0 dell\u2019offerta, ha virato quindi sul prezzo. Una cifra nettamente pi\u00f9 bassa di quanto StarSystem IT srl sarebbe mai stata disposta a preventivare. Oltretutto, nella manica di Avaya c\u2019era l\u2019asso delle altre sedi CISL della regione Veneto, gi\u00e0 servite dallo stesso brand.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ma Silvano non si \u00e8 fatto scoraggiare. \u201cMi hanno detto \u2018siete cari\u2019<\/em>, ma io ho replicato spiegando che se ci fossero stati problemi durante la campagna fiscale, con Avaya o aspettavano o dovevano cavarsela da soli. Noi interveniamo in massimo 4 ore.<\/strong> L\u2019As a Service di Wildix \u00e8 un vero as a Service<\/strong>, non un leasing o un noleggio<\/strong>. Il costo sostenuto viene ripagato: il cliente abbatte il rischio sia sulla gestione delle linee e del servizio, che sull\u2019hardware. Avaya non offriva nulla di tutto ci\u00f2<\/strong>\u201d.<\/em><\/span><\/p>\n

Nel giro di un mese, seppure con le problematiche dovute all\u2019emergenza COVID-19, StarSystem IT srl \u00e8 riuscita a portare a casa la firma del contratto e Silvano assicura di aver imparato molto dall\u2019approccio ValueSelling<\/em>.\u00a0\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201cIo sono un pessimo venditore perch\u00e9 la mia natura \u00e8 quella del tecnico<\/em> – racconta il titolare di StarSystem – ma ho imparato a lasciare andare i contratti per i quali non posso fornire davvero un valore al cliente. E questo \u00e8 l\u2019unico vero metodo vincente. Se vendi a valore, devi vendere valore<\/strong><\/em>\u201d<\/strong>.<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_message color=”info” style=”square”]SOFTWARE:<\/strong> <\/span>Wildix Cloud + integrazioni StarSystem per gestione code\/trouble ticket, gestione orari professionisti<\/span><\/p>\n

HARDWARE:<\/strong> WorkForce per tutti<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

AS A SERVICE: TUTTO AS A SERVICE CON IMPORTO UNICO PER UTENTE<\/strong><\/p>\n

NUMERO UTENZE:<\/strong> circa 300 -> per arrivare a 600<\/span><\/p>\n

TIPO DI HW:<\/strong> WorkForce<\/span>[\/vc_message][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Per altre dritte e consigli sul tuo business MSP<\/em>,<\/i><\/b>\u00a0 <\/i><\/b>iscriviti per ricevere gratuitamente la nostra rivista!<\/i><\/b><\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Leggi tutto “La Trattativa del Secolo”<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":85186,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1,6],"tags":[],"class_list":["post-85157","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-it","category-news"],"acf":[],"yoast_head":"\nLa Trattativa del Secolo | Wildix<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Starsystem IT srl batte Avaya su 300 utenze grazie a Wildix.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/la-trattativa-del-secolo\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"La Trattativa del Secolo | Wildix\" 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