{"id":90354,"date":"2023-09-05T13:25:43","date_gmt":"2023-09-05T11:25:43","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=90354"},"modified":"2023-09-05T14:33:59","modified_gmt":"2023-09-05T12:33:59","slug":"riduzione-pipeline-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/riduzione-pipeline-di-vendita\/","title":{"rendered":"Less Is More: Ridurre la Pipeline di Vendita \u00e8 positivo"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=”90362″ img_size=”full” alignment=”center”][vc_column_text]La pipeline di vendita \u00e8 un elemento fondamentale per qualsiasi azienda che venda prodotti o servizi, vale a dire per la maggior parte delle aziende. Alcune utilizzano semplici Excel, mentre altre si avvalgono del supporto di applicazioni di sales enablement per acquisire lead e gestire il processo. Tuttavia, il processo di vendita aziendale \u00e8 spesso troppo lungo. Ecco i motivi.<\/p>\n

<\/p>\n

Che cos’\u00e8 una Pipeline di Vendita?<\/h2>\n

La pipeline di vendita \u00e8 una rappresentazione grafica del processo di vendita, dal primo contatto alla chiusura del contratto (lead\/cliente). Pu\u00f2 essere organizzata in vari modi e i lead si muovo attraverso la pipeline di vendita a seconda della fase del processo in cui si trovano.<\/p>\n

Una pipeline di vendita \u00e8 quindi un modo semplificato per tracciare le fasi del processo di vendita, garantendo la responsabilizzazione e suddividendo ogni livello del processo commerciale. Questo \u00e8 particolarmente importante per i team di vendita con pi\u00f9 responsabili, uno per ogni fase del processo.<\/p>\n

L’Importanza di una Pipeline di Vendita<\/h2>\n

Una pipeline di vendita crea responsabilit\u00e0. Aiuta il vostro team a capire esattamente come comportarsi durante tutte le fasi del processo e a come chiudere la trattativa. \u00c8 consigliabile che il processo di vendita sia costruito intorno a una pipeline di vendita, altrimenti spesso non \u00e8 chiaro chi deve fare cosa.<\/p>\n

Nella maggior parte dei casi, \u00e8 auspicabile che il tempo trascorso da un potenziale cliente nella pipeline di vendita sia il pi\u00f9 breve possibile. Viene confermato un vecchio clich\u00e9: il tempo \u00e8 denaro. I clienti devono passare il pi\u00f9 velocemente possibile attraverso la pipeline di vendita, in modo da poter dedicare tempo a nuovi contatti e garantire cos\u00ec un flusso costante di clienti.<\/p>\n

Pipeline di Vendita Tradizionale<\/h3>\n

In genere, una tipica pipeline di vendita prevede le seguenti fasi: ricerca clienti, lead generation, qualificazione dei lead, contatto, mantenimento, conversione e acquisizione. Naturalmente esistono numerosi modi di realizzarla e visualizzarla.<\/p>\n

In Wildix, di solito dividiamo i ruoli in modo tradizionale. Il marketing, insieme alle vendite, fornisce i contatti e si concentra sulla lead generation. I nostri responsabili dello sviluppo commerciale valutano questi contatti, assicurandosi che siano adatti a passare alla fase successiva. Poi, il nostro team commerciale dedicato ai partner cura e fa crescere questi contatti per farli diventare la prossima generazione di partner. Infine, i responsabili dello sviluppo dei partner aiutano i partner a far crescere la propria attivit\u00e0 e a rispondere a tutte le loro domande.<\/p>\n

Sales Enablement ed Efficienza<\/h3>\n

L’efficienza \u00e8 essenziale: se si riesce a risolvere i problemi di un cliente pi\u00f9 velocemente della concorrenza, ci saranno molte pi\u00f9 probabilit\u00e0 di chiudere la trattativa, specie se si tratta di una criticit\u00e0 per il cliente. Alcune aziende utilizzano software potenti, come ad esempio un’applicazione per il sales enablement, per chiudere le trattative pi\u00f9 velocemente, ma nella maggior parte dei casi, questi sistemi non risolvono il problema principale che le aziende devono affrontare: la difficolt\u00e0 di raggiungere e parlare direttamente con i decision maker.<\/p>\n

Questo dipende dal sistema di comunicazione.<\/p>\n

Quando riuscite a dimostrare che il vostro sistema di comunicazione \u00e8 efficiente e vi consente di ottenere risultati importanti, soddisfate le aspettative dei vostri clienti relative al miglioramento dei loro processi di vendita.<\/p>\n

Perch\u00e9 Investire per Ridurre la Pipeline di Vendita?<\/h2>\n

Come abbiamo detto in precedenza, essere efficienti nel processo di sales enablement \u00e8 fondamentale per risolvere rapidamente i problemi dei clienti.<\/p>\n

Ci sono casi in cui la velocit\u00e0 \u00e8 essenziale, e il cliente \u00e8 spesso consapevole: per questo motivo, vi mostrer\u00e0 la sua disponibilit\u00e0 per risolvere la questione rapidamente.<\/p>\n

Uno dei nostri partner aveva un cliente che era stato abbandonato dal suo fornitore: tutto aveva smesso di funzionare all’istante. Il cliente ha chiamato di venerd\u00ec e il nostro partner ha installato una soluzione Wildix il marted\u00ec seguente. In questo caso, il processo di vendita \u00e8 stato incredibilmente breve per una questione di necessit\u00e0.<\/p>\n

Per i clienti che non hanno un’esigenza cos\u00ec critica, spesso manca l’urgenza. Ridurre i tempi del processo di vendita pu\u00f2 portare ai seguenti risultati:<\/p>\n

Rapido Incremento delle Entrate<\/h3>\n

Le entrate sono tutto per un’azienda. Considerando che ci sono molti costi fissi da tenere presente, se le entrate vengono a mancare, i profitti ne risentono negativamente. L’utilizzo di soluzioni di sales enablement adeguate e la riduzione della pipeline di vendita possono contribuire ad un pi\u00f9 rapido incremento delle entrate.<\/p>\n

Allo stesso modo, un processo pi\u00f9 rapido spesso si traduce in meno riunioni necessarie, cosa che rende il team di vendita pi\u00f9 efficiente. Se occorrono due o tre riunioni in meno perch\u00e9 si riesce pi\u00f9 facilmente a coinvolgere le persone necessarie e si hanno tutte le informazioni utili, significa non dover preparare o partecipare a quelle riunioni extra.<\/p>\n

Nella maggior parte dei casi, maggiori entrate equivalgono a maggiori profitti.<\/p>\n

Miglioramento della Customer Experience<\/h3>\n

In qualit\u00e0 di fornitori di comunicazioni, ci affidiamo alla prova di efficienza del nostro ciclo di vendita per dimostrare l’efficacia delle nostre soluzioni chiave, in particolare di x-bees, il nostro canale di comunicazione per le vendite<\/a>. Per chi non l’avesse ancora provato, x-bees migliora l’esperienza del cliente aiutando a riunire tutti i decision maker e a ottenere comunicazioni pi\u00f9 efficaci, che non vengono ignorate. Questa forma digitale di sales enablement ci permette di:<\/p>\n