{"id":92504,"date":"2024-05-09T08:26:41","date_gmt":"2024-05-09T06:26:41","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=92504"},"modified":"2024-05-09T08:26:41","modified_gmt":"2024-05-09T06:26:41","slug":"strategia-msp-go-to-market","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/strategia-msp-go-to-market\/","title":{"rendered":"L&#8217;Importanza di una Buona Strategia Go-to-Market per\u00a0i\u00a0MSP"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;92513&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Una strategia go-to-market \u00e8, in breve, un business plan per lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Ci sono tuttavia numerose insidie in cui le aziende possono cadere quando pianificano la propria strategia GTM e sono proprio queste insidie che possono causare il fallimento di un&#8217;azienda. Ci\u00f2 significa che \u00e8 essenziale pianificare adeguatamente la propria strategia go-to-market e delineare i passi da compiere.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Vantaggi di una Strategia Go-to-Market<\/h2>\n<p>In breve, una buona strategia go-to-market aiuta l&#8217;azienda a:<\/p>\n<ul>\n<li>Portare il prodotto sul mercato<\/li>\n<li>Garantire il successo del lancio<\/li>\n<li>Aiutare i clienti ad adattarsi al cambiamento<\/li>\n<li>Ridurre il rischio di insuccesso<\/li>\n<li>Migliorare la Customer Experience<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tutto questo vi aiuta a gestire l&#8217;intero lancio del prodotto dall&#8217;inizio alla fine, anticipando il posizionamento del vostro prodotto sul mercato, assicurandovi che venga consegnato in tempo e aiutandovi a superare le eventuali critiche prima ancora che si manifestino. In questo modo si ottiene un lancio migliore del prodotto nel suo complesso ed \u00e8 pi\u00f9 chiaro ai clienti il perch\u00e9 dovrebbero acquistare il prodotto.<\/p>\n<h2>Chi ha Bisogno di una Strategia Go-to-Market?<\/h2>\n<p>Tutti coloro che lanciano un prodotto hanno bisogno di una buona strategia go-to-market, compresi i MSP. Nel vostro caso, il prodotto pu\u00f2 essere un bundle o anche un nuovo fornitore: non importa cosa sia, purch\u00e9 sia una novit\u00e0 per i vostri clienti.<\/p>\n<p>Nella stragrande maggioranza dei casi, lancerete il prodotto in un mercato esistente, come ad esempio quello delle Comunicazioni Unificate. Sarete in competizione con altri MSP all&#8217;interno dello stesso mercato locale o regionale e, spesso, sarete in competizione con fornitori globali.<\/p>\n<p>Sapere dove posizionare i pacchetti di prodotti e servizi pu\u00f2 fare la differenza tra successo e fallimento.<\/p>\n<h2>Come Definire la Propria Strategia GTM<\/h2>\n<p>Il primo passo \u00e8 definire come il proprio prodotto o servizio si inserisce nel mercato. Nella maggior parte dei casi, \u00e8 possibile capire esattamente quale \u00e8 il problema che il prodotto in questione risolve. In molti casi, pu\u00f2 trattarsi di una sorta di difficolt\u00e0 di comunicazione o forse di un problema di efficienza: la maggior parte dei MSP risolve uno di questi punti critici.<\/p>\n<p>Il tutto viene ridimensionato. \u00c8 opportuno capire esattamente come il vostro prodotto o servizio rende semplice risolvere quel punto critico. Forse collega le persone direttamente, offrendo un&#8217;esperienza unificata su tutte le principali piattaforme, aiutando a risolvere i problemi legati al lavoro da remoto e garantendo che non si verifichino i comuni errori che rallentano il processo. Voi aiutate i clienti a farlo e fornite un unico punto di servizio per tutte le esigenze informatiche e di comunicazione.<\/p>\n<h3>A chi vi rivolgete?<\/h3>\n<p>Una volta identificato il punto critico da risolvere, occorre identificare il cliente ideale. Alcuni MSP preferiscono le piccole imprese che possono aiutare in qualit\u00e0 di consulenti di fiducia. Altri potrebbero preferire aziende pi\u00f9 grandi che hanno cicli di vendita molto pi\u00f9 lunghi, ma anche profitti molto maggiori. Altri ancora potrebbero preferire una via di mezzo: le medie imprese.<\/p>\n<p>\u00c8 inoltre possibile definire il proprio cliente tipo in termini di mercato verticale al quale ci si propone. Un MSP pu\u00f2 rivolgersi in modo particolare alle aziende di disinfestazione di un gruppo di stati degli Stati Uniti, integrando tutti i sistemi VOIP con i principali prodotti di gestione degli ordini, dei rischi e dei clienti comunemente utilizzati nel settore della disinfestazione. Altri possono interessarsi al settore sanitario, all&#8217;industria, al settore del retail o al settore alberghiero. Definire con precisione il settore verticale al quale rivolgersi \u00e8 spesso utile per decidere su quali clienti concentrarsi.<\/p>\n<p>Ecco una semplice affermazione per riassumere il cliente ideale:<\/p>\n<p><i>Un CEO di un&#8217;azienda manifatturiera che fattura tra i 10 e i 50 milioni di dollari all&#8217;anno, alla ricerca di un modo migliore per gestire le proprie risorse, i clienti e i 50\u2013500\u00a0dipendenti.<\/i><\/p>\n<p>Da qui, \u00e8 possibile iniziare a sviluppare la propria tipologia di cliente ideale. Chi sono, dove vivono, cosa fanno, che budget hanno, eventuali fattori decisionali, quali sono le loro esigenze e le eventuali motivazioni che potrebbero avere.<\/p>\n<h3>Messaggistica<\/h3>\n<p>Poi, occorre decidere a quale messaggio risponder\u00e0 il vostro cliente ideale. Nella maggior parte dei casi, si tratter\u00e0 del valore aggiunto per la persona in questione: riprendendo l&#8217;esempio dell&#8217;amministratore delegato di cui sopra, questi cercher\u00e0 di migliorare la produttivit\u00e0, ridurre gli sprechi di tempo, ridurre i tempi di inattivit\u00e0 e gestire il personale in modo pi\u00f9 efficiente. Il valore aggiunto, in ogni caso, sar\u00e0 che qualsiasi aumento di produttivit\u00e0 render\u00e0 pi\u00f9 facile negoziare un aumento e incrementare il (potenziale) bonus.<\/p>\n<p>In alternativa, aiuter\u00e0 a raggiungere gli obiettivi chiave fissati dagli azionisti o dai proprietari, particolarmente importanti se l&#8217;azienda non \u00e8 in attivo.<\/p>\n<p>C&#8217;\u00e8 <i>sempre<\/i> una sorta di obiettivo personale che motiva le persone a fare un cambiamento, sia nel mondo degli affari che nella vita personale. Questo \u00e8 ci\u00f2 a cui si deve attingere.<\/p>\n<p>Il messaggio chiave potrebbe essere questo: aumentare la <i>crescita dei profitti e aumentare la produttivit\u00e0 con comunicazioni di produzione integrate<\/i>.<\/p>\n<p>Questo potrebbe essere un messaggio persuasivo per la persona giusta, a condizione che il vostro prodotto e il vostro messaggio di marketing risuonino al cliente target.<\/p>\n<h3>Come rivolgersi a clienti?<\/h3>\n<p>Ora che sapete quale punto critico risolve il vostro prodotto e il mercato di riferimento, dovete pensare a come rivolgervi al vostro mercato. In genere, \u00e8 necessario considerare il profilo del cliente ideale e riflettere su cosa la persona in questione considera quando adotta una nuova soluzione. Forse avete letto che occorrono <a href=\"https:\/\/www.rainsalestraining.com\/blog\/how-many-touches-does-it-take-to-make-a-sale\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">otto step per generare una conversazione<\/a>, ma questo varia enormemente a seconda del settore in cui si opera. Un nuovo prodotto alimentare potrebbe richiedere solo pochi interventi, mentre una soluzione tecnologica altamente complessa potrebbe averne bisogno a decine.<\/p>\n<p>\u00c8 quindi necessario fare pubblicit\u00e0 e raggiungere gli spazi in cui si trovano i vostri potenziali clienti, sia che stiano leggendo o fruendo di un qualche tipo di contenuto, sia che siano fisicamente presenti, come ad esempio ad una fiera. La vostra strategia go-to-market potrebbe dover entrare in nuove forme di pubblicit\u00e0, soprattutto se si tratta di un prodotto per voi nuovo.<\/p>\n<p>Di conseguenza, dovrete tracciare il percorso dell&#8217;acquirente, dalla scoperta di un problema da risolvere alla vendita finale, e capire in quale momento raggiunge ciascuna fase: problema, ricerca del prodotto, valutazione delle diverse opzioni disponibili, fase dimostrativa e, infine, acquisto del prodotto.<\/p>\n<p>In ogni fase, diversi tipi di contenuti e pubblicit\u00e0 possono persuadere i clienti a passare alla fase successiva: nella fase iniziale del processo, \u00e8 necessario catturare l&#8217;attenzione (problema, ricerca iniziale); nella fase intermedia del processo, \u00e8 necessario dimostrare che i vostri prodotti sono l&#8217;opzione migliore (valutazione, demo); nella fase finale del processo, \u00e8 necessario convincere i clienti a impegnarsi (vendita).<\/p>\n<p>Fate per\u00f2 attenzione a non scambiare una strategia go-to-market per un piano di marketing. Una strategia GTM si concentra su un prodotto, mentre un piano di marketing si occupa della strategia generale e della direzione del marketing. Le due cose possono essere fortemente correlate, poich\u00e9 una strategia GTM pu\u00f2 attingere dal piano di marketing a lungo termine.<\/p>\n<h3>Strategia Commerciale<\/h3>\n<p>Una volta scoperto come commercializzare il vostro prodotto, dovete elaborare una strategia commerciale. La maggior parte dei MSP utilizza un modello di vendita interna per convincere i potenziali clienti ad acquistare il prodotto oppure un modello di vendita sul campo, maggiormente focalizzato sulle operazioni aziendali.<\/p>\n<p>Wildix utilizza un modello basato sul canale, in cui i partner commercializzano il prodotto per noi, e poi c&#8217;\u00e8 il modello self-service, utilizzato da molti fornitori di UC, in cui i clienti acquistano il prodotto in autonomia, senza alcun reale coinvolgimento del team di vendita.<\/p>\n<p>Qualunque sia il modello utilizzato, \u00e8 necessario assicurarsi che sia adatto al prodotto e ai potenziali clienti.<\/p>\n<h3>Stabilire degli Obiettivi<\/h3>\n<p>La vostra strategia go-to-market deve avere degli obiettivi prefissati, in modo da poter verificare il funzionamento della stessa. Ogni parte della vostra azienda pu\u00f2 avere obiettivi diversi a seconda di come contribuisce alla vendita del prodotto. Ecco degli esempi.<\/p>\n<p><b>Marketing<\/b>: Inviare lettere di vendita ai primi 100\u00a0potenziali clienti in elenco e e-mail ai primi 200\u00a0potenziali clienti entro i primi due mesi. Lavorare su quattro webinar entro i prossimi sei mesi per stimolare l&#8217;interesse dei potenziali clienti. Partecipare a quattro fiere incentrate sulla produzione entro i prossimi 12\u00a0mesi per generare 50\u00a0nuovi MQL (Marketing Qualified Lead).<\/p>\n<p><b>Commerciale<\/b>: partecipare a quattro fiere incentrate sulla produzione entro i prossimi 12\u00a0mesi per aiutare a generale MQL. Raggiungere 40\u00a0dei top prospect generati dalle fiere entro sei mesi dal primo contatto, non appena questi esprimono interesse, per farli entrare nel processo di vendita. Convertire 10\u00a0potenziali clienti alla nuova soluzione.<\/p>\n<p><b>Tech<\/b>: fornire demo per assistere le vendite entro due settimane dalla richiesta. Fornire documentazione per assistere i team tecnici, con la documentazione tecnica principale creata entro cinque giorni dalla disponibilit\u00e0 di qualsiasi nuova funzionalit\u00e0 per gli utenti finali.<\/p>\n<p>Si tratta di indicazioni generiche, ovviamente, che un piano GTM completo dovrebbe trattare in modo molto pi\u00f9 dettagliato.<\/p>\n<h2>Strategie Go-to-Market: essenziali per i MSP<\/h2>\n<p>Nel complesso, una buona strategia go-to-market vi aiuter\u00e0 a definire cosa fa il vostro prodotto, chi aiuta e perch\u00e9 i clienti dovrebbero essere interessati. Successivamente, vi aiuta a realizzare la strategia con obiettivi chiari, in modo da poter monitorare esattamente l&#8217;andamento e identificare i problemi che si presentano.<\/p>\n<p><b><i>Per ulteriori approfondimenti sulla strategia di marketing,<\/i> <a title=\"Wildix Magazine\" href=\"https:\/\/www.wildix.com\/it\/wildix-magazine\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">iscriviti per ricevere gratuitamente la nostra rivista<\/a>!<\/b>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;92513&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Una strategia go-to-market \u00e8, in breve, un business plan per lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Ci sono tuttavia numerose insidie in cui le aziende possono cadere quando pianificano la propria strategia GTM e sono proprio queste insidie che possono causare il fallimento di un&#8217;azienda. 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