{"id":93055,"date":"2024-09-16T14:49:46","date_gmt":"2024-09-16T12:49:46","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.wildix.com\/?p=93055"},"modified":"2024-09-16T14:49:46","modified_gmt":"2024-09-16T12:49:46","slug":"uc-per-piccole-medie-imprese-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.wildix.com\/it\/uc-per-piccole-medie-imprese-vendite\/","title":{"rendered":"Comunicazioni unificate per le\u00a0piccole e medie imprese: Soluzioni su misura per le\u00a0diverse\u00a0scale"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;93046&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Gli MSP hanno a che fare con una vasta gamma di aziende, dalle piccole startup con una o due persone alle grandi imprese, tutte desiderose di fare la differenza nei rispettivi mercati. Ma quando si tratta di piccole e medie imprese, quali sono le differenze nel proporsi a loro? Facciamo un&#8217;immersione\u00a0profonda.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Le basi: Definizione di Piccola e Media\u00a0Impresa<\/h2>\n<p>Iniziamo con le basi di ci\u00f2 che \u00e8 una piccola e media impresa. Per l&#8217;Europa e il Regno Unito le definizioni differiscono leggermente, ma seguono una serie di\u00a0linee guida\u00a0simili:<\/p>\n<p>Piccole imprese (98,3%)<\/p>\n<ul>\n<li>Meno di 50\u00a0dipendenti<\/li>\n<li>Fatturato inferiore a 10\u00a0milioni di\u00a0euro<\/li>\n<\/ul>\n<p>Media impresa (0,8%)<\/p>\n<ul>\n<li>Meno di 250\u00a0dipendenti<\/li>\n<li>Fatturato inferiore a 50\u00a0milioni di\u00a0euro<\/li>\n<\/ul>\n<p>Negli Stati Uniti <a href=\"https:\/\/www.investopedia.com\/small-business-8611031\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">non esiste una distinzione ufficiale tra piccole e medie imprese<\/a>. L&#8217;Associazione delle Piccole Imprese rende la questione pi\u00f9 complessa, avendo standard diversi per i vari settori: una piccola impresa pu\u00f2 essere definita con meno di 250\u00a0dipendenti in un caso e con meno di 1.500\u00a0dipendenti in un altro! Anche il fatturato pu\u00f2 variare da 10\u00a0a 40\u00a0milioni di\u00a0dollari.<\/p>\n<p>In linea di massima, comunque, \u00e8 una buona regola descrivere una piccola impresa negli Stati Uniti come:<\/p>\n<ul>\n<li>Meno di 500\u00a0dipendenti<\/li>\n<li>Fatturato inferiore a 20\u00a0milioni di dollari<\/li>\n<\/ul>\n<p>Rappresentano il 99,9% di tutte le aziende degli Stati Uniti.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/ised-isde.canada.ca\/site\/sme-research-statistics\/en\/key-small-business-statistics\/key-small-business-statistics-2022#s1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Il Canada ha le proprie definizioni<\/a> e non prevede alcun requisito di\u00a0reddito:<\/p>\n<p>Piccole imprese (97,9%)<\/p>\n<ul>\n<li>Meno di 100\u00a0dipendenti<\/li>\n<\/ul>\n<p>Media impresa (1,9%)<\/p>\n<ul>\n<li>Meno di 500\u00a0dipendenti<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nella maggior parte dei paesi, le medie imprese rappresentano una frazione dell&#8217;economia, ma spesso hanno un impatto economico simile a quello delle piccole imprese. I motivi sono abbastanza intuitivi:<\/p>\n<ul>\n<li>La maggior parte delle piccole imprese \u00e8 composta da una sola persona (il proprietario).<\/li>\n<li>La maggior parte delle piccole imprese non riesce a realizzare un profitto imponibile.<\/li>\n<li>Le medie imprese devono avere un flusso di cassa ragionevole per poter assumere personale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per gli MSP, le medie imprese offrono un&#8217;incredibile opportunit\u00e0 di generare margini di guadagno, ma spesso faticano a chiudere questi contratti. A volte questo accade perch\u00e9 le trattano come le piccole imprese, ma la realt\u00e0 \u00e8 che spesso sono decisamente\u00a0diverse.<\/p>\n<h2>Piccole imprese: Quali sono le\u00a0loro peculiarit\u00e0?<\/h2>\n<p>Inizieremo con le piccole imprese (secondo la definizione dell&#8217;Unione Europea\u00a0\u2014 meno di 50\u00a0dipendenti). Nella maggior parte dei casi, questi criteri non si applicano alle microimprese (con meno di 5\u00a0persone), anche se spesso gli MSP hanno la possibilit\u00e0 di installare comunicazioni unificate anche in aziende cos\u00ec\u00a0piccole.<\/p>\n<h3>\u00c8 personale<\/h3>\n<p>Le piccole imprese spesso vedono una correlazione diretta tra l&#8217;andamento dei loro affari e gli stipendi delle persone coinvolte nella negoziazione. Se da un lato le aziende cercano di pensare al potenziale ritorno di qualsiasi investimento, dall&#8217;altro sentono il peso di un acquisto importante, soprattutto se va male, e spesso sono i soldi di chi decide a essere in\u00a0gioco.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 significa che le piccole imprese sono spesso preoccupate dell&#8217;aspetto monetario di un acquisto pi\u00f9 che del suo potenziale impatto positivo. Di conseguenza, spesso cercano di ridurre i costi piuttosto che fare investimenti a\u00a0lungo\u00a0termine.<\/p>\n<p>I termini di licenza pi\u00f9 brevi sono un buon modo per gli MSP di mostrare alle piccole imprese che se non sono soddisfatte della qualit\u00e0 complessiva di un sistema, possono cambiarlo rapidamente. Inoltre, possono costruire gradualmente il loro sistema nel tempo, aggiungendo nuove funzionalit\u00e0 man mano che l&#8217;azienda cresce. Poich\u00e9 non ci sono costi a lungo termine, possono essere\u00a0flessibili.<\/p>\n<p>Infine, l&#8217;utilizzo di un sistema cloud pi\u00f9 avanzato come Wildix consente loro di avere una soluzione pronta per l&#8217;impresa che cresce con loro, anche quando si spostano gli uffici, si espandono, si riducono e superano le tempeste che colpiscono le\u00a0piccole\u00a0imprese.<\/p>\n<h3>Nessuna specializzazione<\/h3>\n<p>Le piccole imprese spesso devono fare i conti con il fatto di avere molti talenti in generale ma non abbastanza persone specializzate in un&#8217;area particolare. Di conseguenza, una sola persona deve spesso svolgere molti compiti che in un&#8217;organizzazione pi\u00f9 grande verrebbero\u00a0suddivisi.<\/p>\n<p>Ad esempio, uno specialista di marketing potrebbe dover creare testi, generare grafici, estrarre database e consegnare materiali per spettacoli e altri eventi. Spesso si trover\u00e0 a prendere decisioni importanti con\u00a0risorse\u00a0limitate.<\/p>\n<p>Le vendite possono gestire sia il follow-up pre-vendita che quello post-vendita, fungendo da collegamento generale tra il cliente e il resto del team. Anche in questo caso, le pressioni sul tempo sono spesso molteplici, per portare nuovi affari e coinvolgere i clienti attuali attraverso la\u00a0stessa\u00a0persona.<\/p>\n<p>Gli MSP possono aiutare rafforzando l&#8217;efficienza del processo di interazione attraverso le comunicazioni unificate, consentendo ai team di vendita stressati di ridurre il tempo dedicato all&#8217;amministrazione. Inoltre, possono conservare le chat in un\u00a0unico\u00a0luogo.<\/p>\n<h3>Mancanza di processi<\/h3>\n<p>Le piccole imprese tendono ad avere meno processi per fare le cose. Questo perch\u00e9 un processo viene utilizzato solo quando si vuole che tutti seguano la stessa traiettoria e non \u00e8 necessario quando ci sono solo una o due persone con cui lavorare su un\u00a0progetto.<\/p>\n<p>Ma questo significa anche che non c&#8217;\u00e8 una tendenza alla coerenza. I requisiti di un sistema possono cambiare ogni giorno durante una gara d&#8217;appalto e la decisione finale tende a basarsi sull&#8217;istinto del\u00a0proprietario.<\/p>\n<p>Per molte piccole imprese, il tocco personale \u00e8 l&#8217;aspetto pi\u00f9 importante di una transazione. Questo significa che gli MSP che dispongono di un sistema ben documentato come Wildix spesso si distinguono perch\u00e9 sono in grado di mettere in piedi un sistema in modo efficiente e di farlo funzionare senza\u00a0problemi.<\/p>\n<h2>Le medie imprese: Le loro peculiarit\u00e0<\/h2>\n<p>Le aziende pi\u00f9 grandi rispetto alle piccole imprese hanno spesso priorit\u00e0 leggermente diverse. Queste sono spesso causate dai seguenti motivi.<\/p>\n<h3>I responsabili delle decisioni sono pi\u00f9 distanti<\/h3>\n<p>Per le medie imprese, spesso l&#8217;obiettivo non \u00e8 tanto quello di guadagnare denaro quanto quello di creare fatturato. Di conseguenza, i responsabili delle decisioni spesso non hanno un interesse personale nell&#8217;azienda, il che significa che sono pi\u00f9 propensi a rischiare con le nuove tecnologie. Se autorizzano qualche migliaio di dollari all&#8217;anno per un nuovo sistema di comunicazione, \u00e8 comunque pi\u00f9 economico di una soluzione on-premise e pu\u00f2 aiutarli a raggiungere i loro KPI grazie a una maggiore efficienza.<\/p>\n<p>L&#8217;interesse personale diventa &#8220;Come faccio a soddisfare i miei KPI&#8221; piuttosto che &#8220;Come mi fa guadagnare&#8221;.<\/p>\n<p>Questo atteggiamento inizia a spostare l&#8217;attenzione dal profitto al valore personale di cui parliamo nei nostri corsi di\u00a0ValueSelling.<\/p>\n<p>La formazione Wildix pu\u00f2 quindi fare un&#8217;enorme differenza quando si tratta di vendere alle medie imprese in particolare, perch\u00e9 ti aiuta a capire le motivazioni che stanno dietro a una decisione. Costruire con cura il quadro della situazione \u00e8 fondamentale.<\/p>\n<h3>Pi\u00f9 decisori<\/h3>\n<p>Oltre al fatto che le persone che prendono le decisioni sono pi\u00f9 lontane dall&#8217;obiettivo principale di fare soldi, ne hai anche di pi\u00f9. Mentre in una piccola impresa potresti averne uno o due, in una media impresa potresti avere cinque o sei persone che possono dire\u00a0&#8220;no&#8221;.<\/p>\n<p>Le medie imprese tendono a delegare le decisioni ai &#8220;no&#8221; abbastanza rapidamente, rendendo molto pi\u00f9 difficile arrivare ai &#8220;s\u00ec&#8221;. Il segreto \u00e8 conquistare le persone che possono dire &#8220;no&#8221; comprendendo i loro punti dolenti e costruendo un supporto all&#8217;interno dell&#8217;organizzazione.<\/p>\n<p>Naturalmente questo richiede pi\u00f9 tempo, ma il guadagno ne vale la pena. Entrare in un&#8217;azienda con 250\u00a0posti \u00e8 generalmente pi\u00f9 efficiente che entrare in 10\u00a0aziende con 25\u00a0posti, e anche i ricavi complessivi per posto sono spesso pi\u00f9\u00a0alti.<\/p>\n<p>L&#8217;utilizzo di Wildix ti permette di riunire tutti i responsabili delle decisioni in un&#8217;unica stanza e la potenza della soluzione ti consente di risolvere pi\u00f9 problemi contemporaneamente grazie alle integrazioni tramite API e\u00a0iframe.<\/p>\n<h3>Maggiore specializzazione<\/h3>\n<p>Spesso, il motivo principale per cui ci sono pi\u00f9 responsabili delle decisioni \u00e8 che le persone sono diventate pi\u00f9 specializzate. Invece di avere due venditori che fanno pi\u00f9 lavori, potresti avere un team che si concentra sulle nuove opportunit\u00e0 di business e un team che si occupa di mantenere le\u00a0opportunit\u00e0 attuali.<\/p>\n<p>Oppure potresti avere un intero reparto marketing con specialisti di copy, grafica, web e altri che si concentrano sulle loro aree principali di marketing. Di conseguenza, in una media impresa i team diventano pi\u00f9 isolati perch\u00e9 non sono costantemente coinvolti in ogni\u00a0decisione.<\/p>\n<p>In questa fase, le comunicazioni unificate si occupano di collegare efficacemente i singoli individui attraverso l&#8217;organizzazione delle chat, riducendo la segregazione e aiutandoli a concentrarsi sui loro compiti. Inoltre, le organizzazioni dovranno essere in grado di aggiungere e rimuovere facilmente le persone che entrano o escono dall&#8217;azienda, un problema comune alle medie\u00a0imprese.<\/p>\n<p>La capacit\u00e0 di soddisfare esigenze pi\u00f9 specifiche e di ridurre le distrazioni complessive \u00e8 fondamentale e Wildix ti aiuta nell&#8217;organizzazione delle chat, nella facilit\u00e0 di aggiungere e rimuovere licenze e nell&#8217;assegnazione rapida di nuove postazioni ai dipendenti in base alle\u00a0necessit\u00e0.<\/p>\n<h3>Pi\u00f9 processi (non necessariamente efficienti!)<\/h3>\n<p>Quando un numero maggiore di persone entra a far parte dell&#8217;azienda, questa inizia a orientarsi verso la stesura di processi formali per evitare problemi. In genere, l&#8217;azienda scopre di avere un problema e crea un processo per\u00a0risolverlo.<\/p>\n<p>Tuttavia, questi processi diventano rapidamente obsoleti man mano che l&#8217;azienda si sposta, cambiando spesso i team e la loro organizzazione. In molti casi non \u00e8 chiaro chi sia il decisore generale, soprattutto se la riorganizzazione \u00e8 avvenuta di recente, e pu\u00f2 essere difficile fare\u00a0progressi.<\/p>\n<p>Grazie alla chiara struttura gerarchica di Wildix, \u00e8 pi\u00f9 semplice definire le licenze di cui ogni persona ha bisogno, la sua posizione nella gerarchia e assegnare alla persona giusta il\u00a0lavoro\u00a0giusto.<\/p>\n<p>Inoltre, le integrazioni che sfruttano le tecnologie pi\u00f9 recenti diventano interessanti per le medie imprese, che possono iniziare a raccogliere i vantaggi di scala: se 10\u00a0dipendenti diventano pi\u00f9 efficienti, non devono assumerne altri se l&#8217;attivit\u00e0 inizia a crescere, risparmiando\u00a0denaro.<\/p>\n<h3>Lavoro a distanza<\/h3>\n<p>A complicare le cose c&#8217;\u00e8 il crescente movimento verso il lavoro da remoto. Le persone che lavorano fuori dall&#8217;ufficio possono allontanarsi da esso e per lavorare da casa in modo efficace sono necessari sistemi affidabili, soprattutto per i ruoli rivolti ai clienti. \u00c8 necessario creare processi efficaci per risolvere i\u00a0problemi.<\/p>\n<p>Una buona comunicazione \u00e8 necessaria per i lavoratori remoti e una buona soluzione di comunicazione unificata con video, testo e voce affidabili permette ai manager di gestire in modo pi\u00f9 efficace i loro rapporti. Questo aspetto \u00e8 fondamentale per le medie organizzazioni che stanno passando da una forza lavoro strettamente basata sull&#8217;ufficio a una pi\u00f9\u00a0distribuita.<\/p>\n<p>I loro problemi sono risolti grazie a chat persistenti, comunicazioni di alta qualit\u00e0 e numeri di telefono aziendali controllati da un unico pannello di vetro. Questi numeri sono accessibili dal computer e da un telefono cellulare o tablet, in modo che i dipendenti siano facilmente contattabili ovunque si\u00a0trovino.<\/p>\n<p>Inoltre, gli strumenti che utilizzano possono essere accessibili dallo stesso pannello di vetro, con conseguente aumento della produttivit\u00e0 e riduzione degli\u00a0errori.<\/p>\n<h2>Il basso profilo delle SMB<\/h2>\n<p>In definitiva, le PMI sono spesso accomunate, ma hanno esigenze nettamente diverse\u00a0\u2014 e anche aziende di dimensioni simili nello stesso spazio possono avere punti dolenti diversi. Tuttavia, trattare una media impresa come una piccola impresa pu\u00f2 essere un errore tattico e pu\u00f2 far perdere a un MSP un prezioso de\u00a0al.<\/p>\n<p>Con Wildix, gli MSP hanno sempre la possibilit\u00e0 di catturare le piccole e medie imprese, fino alle grandi aziende, e noi abbiamo la formazione alla vendita necessaria per offrire il valore che desiderano. Per maggiori informazioni, consulta il nostro post sul ValueSelling, la nostra metodologia di\u00a0vendita.<\/p>\n<p><b><i>Per ulteriori approfondimenti sulla vendita a diversi tipi di aziende,<\/i> <a title=\"Wildix Magazine\" href=\"https:\/\/www.wildix.com\/it\/wildix-magazine\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">registrati per ricevere gratuitamente il nostro magazine<\/a>!<\/b>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_single_image image=&#8221;93046&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;][vc_column_text]Gli MSP hanno a che fare con una vasta gamma di aziende, dalle piccole startup con una o due persone alle grandi imprese, tutte desiderose di fare la differenza nei rispettivi mercati. Ma quando si tratta di piccole e medie imprese, quali sono le differenze nel proporsi a loro? 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