Vinna tillit: en viktig start för alla typer av försäljning

Anta att du startar din dag på kontoret och märker att en av de anställda inte har dykt upp ännu. Vi kallar honom för David.

Du, som chef, började klockan 8. Snart blir klockan 9 och sedan 10 och ingen David inom synhåll.

Det är inte förrän klockan 13, mer än halvvägs in på arbetsdagen, som David kliver in genom dörren.

Naturligtvis frågar du David var han har varit.

Han svarar, “Jag var tvungen att åka till läkaren.”

När du hör det kommer du troligtvis att svara på ett av de två följande sätten:

  1. Du säger till David att du förstår och hoppas att han mår bra.
  2. Du ber om att få se ett läkarintyg.

Vad är det då som får dig att ställa fråga nummer 2 framför fråga 1? Kort sagt så handlar det om tillit.

Om du litar på David, baserat på vad du känner till om honom, så litar du på hans ord. Men om du inte litar på David, kanske för att han presterar dåligt eller för att du helt enkelt inte känner honom, så är det mer troligt att du vill ha ett läkarintyg.

Nu berättar jag inte den här historien för att jag tror att du inte vet något om tillåt inom företag. Jag berättar historien för att förklara att när du agerar som en tjänsteleverantör så är du mer lik David än du kanske tror; det är trots allt så att när du säljer en produkt, går du in i en situation där den andra partens tillit avgör utfallet.

Det är lätt att förstå hur genom att bara titta på en vanlig försäljningsinteraktion. Säg att du kommer oväntat till en kund och erbjuder dem ett nytt abonnentväxelsystem. Givetvis kommer du att försöka sälja in produkten och förklara den med hjälp av olika säljargument. Du beskriver hur du förstår kundens behov, hur du precis tagit fram en ny produkt samt hur du tror den kan vara användbar för kunden.

Men precis som David och hans chef, är din förklaring endast en del av det kunden överväger. Den avgörande faktorn fanns faktiskt redan där långt före din konversation ens började; för att acceptera dina säljargument så måste din kund lita på dig. Om de känner att de inte kan lita på dina ord, kommer de fråga om andra värdekällor, såsom tekniska detaljer eller till och med varumärkesigenkänning.

Poängen är att när kunder ber om extra verifiering, så är det ett tecken på att du inte vunnit deras tillit. Och det, i sin tur, är ett tecken på att du inte gjort tillräckligt för att etablera din auktoritet på marknaden. I interaktioner likt dessa, så kommer dina kunder faktiskt inte bry sig om vad du säger. Det enda de vill ha är själva läkarintyget!

Uppenbarligen är det inte omöjligt att lyckas med försäljningen utifrån detta scenario. Men det kommer inte att ske utan stora ansträngningar från din sida. För att sälja och förmedla dina säljargument effektivt, måste du först göra dig själv till en pålitlig del av dina kunders dagliga verksamhet. När den tilliten finns på plats blir resten lätt som en plätt.

Så lär dig att avskaffa läkarintyg. Som en effektiv tjänsteleverantör bör du ha full kontroll på din kunds behov innan du ens nämner namnet på din produkt.

För fler tips om företag och mjukvara kan du prenumerera och få vårt magasin kostnadsfritt!

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (3 votes, average: 5,00 out of 5)
Loading...
Social Sharing
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *