Una estrategia de salida al mercado es simplemente un plan de negocio para lanzar un nuevo producto o servicio a dicho mercado. Sin embargo, existen numerosos escollos que las empresas pueden encontrar a la hora de planificar su estrategia GTM, y estos escollos pueden causar que empresas enteras cierren. Esto significa que es esencial planear tu estrategia de salida al mercado de forma adecuada y entender qué necesitas hacer.
Beneficios de una estrategia de salida al mercado
Resumiendo, un buen plan de salida al mercado te ayuda a:
- Llevar tu producto al mercado
- Asegurar el éxito de su lanzamiento
- Ayudar a los clientes a adaptarse al cambio
- Reducir el riesgo de fracaso
- Ofrecer una mejor experiencia a los usuarios
Todo esto te ayuda a gestionar el lanzamiento general del producto, de principio a fin, ayudándote a anticipar dónde encajará tu producto dentro del mercado, asegurando su entrega a tiempo y que se superará cualquier problema antes de que aparezca. Esto hará que tu producto tenga un mejor lanzamiento a nivel general y hace que los clientes entiendan con mayor facilidad por qué deberían comprar el producto.
¿Quién necesita una estrategia de salida al mercado?
Cualquiera que vaya a lanzar un producto necesita una buena estrategia de salida al mercado, incluyendo a los MSPs. El producto en tu caso puede ser un nuevo pack, o un nuevo vendedor — no importa lo que sea siempre que sea algo nuevo para tus clientes.
En la gran mayoría de los casos, lanzarás un nuevo producto a un mercado existente: tal vez sea en el mercado de las comunicaciones unificadas. Al final, estarás compitiendo contra otros MPSs dentro del mismo mercado local o regional, y lo más normal es que también compitas contra vendedores globales.
Saber dónde posicionar tus productos y servicios, podría ser la diferencia entre el triunfo y el fracaso.
Pasos para definir una estrategia GTM
El primer paso es definir cómo va a encajar tu producto o servicio en el mercado. En la mayoría de los casos, necesitas entender exactamente el problema que tu producto resuelve. Normalmente, será algún problema con las comunicaciones o quizás esté relacionado con la eficiencia — la mayoría de los MSPs resuelven alguno de estos puntos débiles generales, u otros problemas parecidos.
Así que reduce el ámbito. ¿Cómo resuelve exactamente tu producto o servicio este problema? Tal vez conecte a las personas cara a cara, ofreciendo una experiencia unificada haciendo uso de sus principales plataformas, tal vez les ayude a resolver problemas remotos, asegurando que no se producen errores de datos habituales que los ralentizan. Les ayudas a todo eso y además les ofreces un único punto de servicio para resolver todas sus necesidades de TI y comunicaciones.
¿Quién es tu objetivo?
Una vez hayas identificado la dificultad que resuelves, necesitas identificar a tu cliente ideal. Algunos MSPs prefieren empresas más pequeñas en las que pueden trabajar con consejeros de confianza. Otros prefieren empresas más grandes que tienen mayores ciclos de venta y que ofrecen mejores pagos. Y también existen aquellos que prefieren algo intermedio — empresas de un tamaño medio.
También puedes definir a tu cliente según la vertical con la que trabajes. Un MSP puede hacer un buen trabajo identificando empresas de control de plagas en varios estados de Estados Unidos, integrando sus sistemas VOIP con productos para gestionar pedidos, riesgos y clientes que se usen normalmente en este sector. Otros pueden buscar en sectores de salud, sector minorista o la hostelería. Definir tu vertical de forma precisa puede ayudarte a decidir sobre qué clientes centrarte.
Por último, necesitas una frase que defina a tu cliente ideal:
Un CEO en la vertical de la construcción con unos ingresos de 10 a 50 millones de $ anuales, que busque una mejor forma de gestionar los vehículos entrantes, los clientes y con una plantilla de 50–500 personas.
Una vez llegues a este punto, puedes empezar a desarrollar los perfiles de tus clientes ideales. Quienes son y donde viven, qué hacen, su presupuesto, cualquier factor a la hora de tomar decisiones, y cuáles son sus necesidades y motivaciones.
Mensajería
Ahora necesitas decidir a qué tipo de mensajes responderá tu perfil de cliente ideal. En la mayoría de los casos será algo sobre lo que dicha persona considera valioso — si, por ejemplo, hablamos de un CEO, buscarán mejorar el rendimiento, reducir las pérdidas de tiempo, los tiempos de inactividad y gestionar al personal de una forma más eficiente. Sin embargo, para ellos, el aumento de cualquier nivel de productividad les permitirá tener argumentos para negociar un aumento de su (potencial) plus.
Además, esto les ayudará a conseguir sus objetivos clave, establecidos por los dueños o accionistas — especialmente valiosos si la empresa no alcanza un punto de equilibrio.
Siempre existe algún tipo de objetivo personal que motive a la gente a cambiar, ya sea en su vida profesional o personal. Ahí es donde tienes que llegar.
El mensaje clave podría ser este: Impulsa el crecimiento de los resultados y el crecimiento con comunicaciones integradas para la fabricación.
Este podría ser un mensaje interesante para la persona adecuada — siempre y cuando tu producto y tu mensaje de marketing estén alineados con lo que piensa tu cliente.
¿Cómo debes dirigirte a tus clientes?
Ahora que sabes los problemas que resuelve tu producto y el mercado objetivo, necesitas pensar en cómo te dirigirás a tu mercado. Normalmente, necesitas acudir a un cliente que cumpla tu perfil ideal y tener en cuenta qué busca esa persona cuando le ofreces una nueva solución. Puede que hayas leído que existen ocho formas de crear una conversación. Pero esto puede variar mucho dependiendo de la industria en la que te encuentres. Un nuevo producto alimenticio puede que necesite un enfoque más sencillo, mientras que una nueva solución tecnológica con una alta complejidad seguramente necesite otro enfoque más completo.
Así que necesitas anunciarte y llegar allí donde estén tus clientes potenciales — da igual si están leyendo o consumiendo algún tipo de contenido o si están físicamente presente, como en una feria. Tu estrategia de salía al mercado puede presentar nuevas formas de anunciarte, especialmente si es un nuevo tipo de producto para ti.
Como resultado, necesitarás trazar el viaje del comprador desde que descubre que tiene un problema que debe resolver hasta la venta final, para entender cuando cambia de fase: existe un problema, investigación sobre productos, sopesar diferentes opciones, solicitar una demo y comprar el producto.
En cada fase, existen diferentes tipos de contenido y de anuncios que pueden hacerles pasar a la siguiente fase: al principio necesitas atraer su atención (problema, investigación inicial); en una fase intermedia, necesitas mostrar que tus productos son la mejor opción (sopesando opciones, demo); y al final del proceso necesitas que se comprometan (venta).
Sin embargo, no debes confundir tu plan de marketing con tu estrategia de salida al mercado. Una estrategia GTM se centra en un producto, mientras que un plan de marketing gestiona la estrategia general y dirección del marketing de tu empresa. Pueden estar muy relacionados, pero tu estrategia GTM puede separarse de tu plan de marketing a largo plazo.
Plan de ventas
Una vez descubras como promocionar tu producto, necesitas tener un plan de ventas. La mayoría de los MSPs usan un modelo de ventas internas para convencer a los clientes potenciales de que compren su producto o un modelo de ventas sobre el terreno, más centrado en los acuerdos con empresas.
Wildix usa un modelo basado en el canal, donde los partners venden los productos por nosotros, y luego está el modelo de autoservicio, el cual es usado por varios vendedores de comunicaciones unificadas, donde los clientes pueden comprar productos directamente sin la intervención de un equipo de ventas.
Sea cual sea el modelo que uses, necesitas asegurarte de que tiene sentido para tus productos y los compradores potenciales.
Establecer objetivos
Tu estrategia de salida al mercado necesita objetivos para poder probar si está funcionando. Cada departamento de tu empresa puede tener diferentes objetivos dependiendo de cómo contribuyan a la venta del producto. Por ejemplo:
Marketing: Envía cartas de ventas a los 100 clientes potenciales más importantes de tu lista y manda emails a los 200 clientes potenciales más importantes en los primeros dos meses. Realizar 4 webinarios en los siguiente seis meses para generar interés potencial. Asiste a cuatro ferias centradas en la manufacturación en los siguientes 12 meses para generar 50 nuevos MQLs.
Ventas: Asiste a cuatro ferias relacionadas con la manufacturación en los próximos 12 meses para ayudar a generar MQLs. Ponte en contacto con los 40 clientes potenciales más importantes generados en dichas en los siguientes seis meses del MQL a medida que muestren interés, para llevarlos al proceso de toma de decisiones de adquirir una nueva solución. Convierte a 10 clientes potenciales para que adquieran la nueva solución.
Tech: Ofrece demos para apoyar a las ventas dentro del proceso de toma de decisiones en un máximo de dos semanas tras la solicitud. Ofrece documentación para apoyar a los equipos técnicos, generando la documentación técnica principal en los primeros cinco días tras publicar cierta funcionalidad para los usuarios.
Por supuesto, estos objetivos son algo vagos, necesitarás un plan GTM completo para cubrir estos puntos en un mayor detalle.
Estrategias de salida al mercado: esenciales para los MSPs
En general, una buena estrategia de salida al mercado te ayudará a definir qué hace tu producto, a quién ayuda y por qué deberían los clientes estar interesados. Además, también te ayudará a tener una estrategia con objetivos claros a los cuales podrás hacer un seguimiento para saber exactamente cómo está funcionando e identificar problemas si aparecen.
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