Avviare una partnership con un fornitore può essere un’impresa difficile. Non si tratta solo di scegliere un prodotto, firmare un contratto e sentirsi solo in caso di problemi: è necessario scegliere un’azienda con cui lavorare a stretto contatto. Qualcuno con cui poter costruire una partnership che vada oltre le semplici operazioni quotidiane e incoraggi entrambi a definire una strategia comune. Ci sono molti vantaggi nel diventare partner di un’azienda, ma è necessario verificare attentamente ogni potenziale candidato prima di assumere qualsiasi tipo di impegno.
Che siate alle prime armi o che siate già esperti di partnership commerciali, sapere quali domande porre e quali passi intraprendere può fare la differenza: potreste scegliere un partner mediocre, oppure uno che investa attivamente nel vostro successo. Vi consigliamo di usare una checklist per verificare il tipo di partnership commerciale, per sapere se un fornitore fa al caso vostro.
Checklist per Ricercare un Partner: Valutare le Proprie Necessità
Prima ancora di iniziare a cercare un fornitore, bisogna fare un passaggio preliminare e decidere cosa si cerca in un partner. C’è qualche lacuna nel vostro portafoglio prodotti? C’è qualche tecnologia che risulta mancante nella vostra offerta? State avendo problemi in determinati ambiti, come il marketing o la ricerca di potenziali clienti?
In una partnership ideale, un partner commerciale dovrebbe dare un valore aggiunto alla vostra attività, contribuendo ad arricchire le competenze da voi già offerte. Sapere di cosa avete bisogno prima ancora di iniziare a valutare potenziali partner, consente di restringere la ricerca, offrendo al contempo migliori possibilità di trovare il fornitore ideale.
In ogni caso, cercare un partner commerciale dovrebbe essere un processo più complesso che visitare un sito web o uno stand in fiera. È importante farsi un’idea approfondita dell’azienda per vedere se ciò che offre è davvero adatto alle proprie esigenze. Prendetevi del tempo per approfondire questo aspetto. Parlate con i vostri contatti che hanno lavorato con il fornitore in precedenza, contattate i loro attuali partner e, naturalmente, leggete tutti i casi studio disponibili. Più vi informerete, più completa sarà la visione che avrete del vostro potenziale partner.
Un’altra considerazione da fare prima di stipulare un accordo di partnership è la reputazione del partner con i clienti. È normale volere che un prodotto o una soluzione attragga i clienti, ma non è indispensabile un nome famoso per fare in modo che ciò avvenga. In effetti, può essere molto più semplice vendere un servizio di un brand meno noto rispetto a uno più famoso, che desta associazioni negative. Se i clienti non hanno mai sentito parlare di un brand prima d’ora, si ha la possibilità unica di vendere basandosi esclusivamente sul valore della soluzione e sull’offerta stessa. È importante assicurarsi di condividere anche eventuali riconoscimenti di analisti come Gartner o premi del settore che il fornitore ha vinto in modo da evidenziare che si tratta di un fornitore credibile e ponderato.
D’altra parte, se un potenziale partner ha una reputazione negativa, è probabile che ci sia poco che possiate fare per cambiare l’opinione dei clienti. Risparmiatevi la difficoltà cercando partner commerciali il cui brand sia chiaro, preciso e fornisca prodotti e servizi eccellenti.
Una volta che siete sicuri che un fornitore sia un candidato solido per diventare un partner, allora è il momento di organizzare un incontro per vedere cosa hanno da dire e offrire.
Costruite Fondamenta Solide
Diventare partner di un’azienda significa dare risalto sia al partner che a sé stessi. Quando si incontra un potenziale partner per discutere la loro offerta, non bisogna dimenticare di approfondire i valori, la direzione aziendale e gli obiettivi, e, cosa più importante, confrontarli con le informazioni che sono state raccolte durante la propria ricerca.
È importante capire se il modo in cui fanno affari si adatta alle vostre priorità e al vostro stile di comunicazione. La comunicazione è la chiave per qualsiasi buona relazione, e questo è ancora più vero quando si tratta di creare una partnership.
Come avviene il contatto? Avete l’opportunità di effettuare videochiamate o solamente di scambiare e-mail? Mancano di cortesia, sottovalutando occasionalmente una situazione, o sono diretti, anche se un po’ schietti? Tutto ciò influisce su quanto bene lavorerete insieme: dovreste cercare un partner commerciale il cui metodo e stile di comunicazione corrispondano approssimativamente al vostro, altrimenti andrete incontro a incomprensioni e conflitti.
Ricordate: una comunicazione chiara e reciprocamente rispettosa è il fondamento della fiducia. Dovete capire se, quando sorgono problemi, riuscirete a lavorare con calma con il vostro partner per trovare una soluzione. Dovete anche assicurarvi di avere gli stessi interessi e che ognuno di voi abbia qualcosa da offrire all’altro. In caso contrario, stringere una partnership con loro, anche se strategica, non darà i risultati migliori.
Definire la Partnership
Una volta scelta l’azienda con la quale volete stringere una partnership, è il momento di sedersi a tavolino e discutere i dettagli dell’accordo. Bisogna essere sicuri che entrambe le parti conoscano le proprie responsabilità e comprendano i nuovi requisiti all’interno della propria azienda.
Qualsiasi cosa facciate, non affrettare questo processo. Non volete correre il rischio che il vostro partner non vi offra supporto quando necessario o che ci siano commissioni a sorpresa. In effetti, è necessario essere chiari sul sistema di pagamento e fatturazione, assicurandosi di poter stabilire aspettative realistiche sulla velocità con cui potete elaborare le transazioni. Questo è anche il momento ideale per negoziare termini di pagamento più favorevoli, compresi i prezzi.
Per quanto riguarda i prezzi, non si tratta esclusivamente dell’importo da pagare al partner, ma anche della possibilità di poter fare liberamente i prezzi: questo è l’aspetto di una partnership che offre molti vantaggi. Se il vostro partner è d’accordo a lasciarvi autonomia nel gestire i listini prezzi per i vostri clienti, significa che potrete guadagnare il margine che meritate.
Per fare questo, dovete assicurarti di non stringere una partnership con un fornitore che non è esclusivo con i propri partner o, peggio, che vende direttamente ai clienti. Se ci sono molti altri MSP o altri concorrenti locali che offrono lo stesso prodotto, si corre il rischio di perdere potenziali clienti perché l’azienda è troppo piccola o perché non si riesce a distinguersi. Inoltre, se il vostro fornitore è anche vostro concorrente, è una partita persa in partenza poiché il fornitore può sempre offrire il prodotto o il servizio a un prezzo inferiore al vostro dato che non deve coprire i vostri costi, ma solo i propri.
Quando i ruoli e le responsabilità di entrambe le parti sono definiti, è il momento di redigere il contratto. Questo è un processo che potete fare in autonomia, senza un avvocato, ma può valere la pena coinvolgerne uno. Se il partner ha lavorato con altri MSP, probabilmente ha già una bozza disponibile, ma ciò non significa necessariamente che non possa essere modificata per soddisfare le proprie esigenze o adattata alle circostanze del caso specifico. In alternativa, è possibile stilare un nuovo contratto di partnership, senza dimenticare di includere i seguenti punti:
- Nomi, ruoli, responsabilità e autorità di ciascun partner
- Obiettivi e durata prevista della partnership
- Contributi e ripartizione degli utili e delle perdite
- Processi decisionali
- Termini e condizioni per il recesso dalla partnership
- Meccanismi di risoluzione delle controversie
- Clausole di riservatezza e di non concorrenza, se necessario
- Leggi applicabili e giurisdizione, se necessario
Anche se avete una bella sensazione riguardo alla scelta e alle opportunità di partnership commerciale che si prospettano, è importante includere determinate procedure, tra cui la risoluzione del contratto e delle controversie, in accordo con entrambe le parti, nel caso in cui le cose non vadano secondo i piani.
Gestione dei Rischi
Quando si avvia una partnership commerciale, di solito si è completamente impegnati a far funzionare la partnership a lungo termine. Si spera che tutto proceda senza intoppi, ma la realtà è che in ogni relazione ci sono momenti difficili. Quindi, per proteggere la propria attività e la nuova partnership appena nata, occorre identificare chiaramente le potenziali sfide e creare procedure per ridurre o gestire eventuali rischi associati.
Confidiamo nel fatto che, durante il vostro processo di ricerca di partner commerciali, abbiate già eliminato i candidati più lontani dal vostro modello di business o quelli che avrebbero creato maggiori difficoltà. Anche con un partner perfettamente allineato ai vostri obiettivi e valori, c’è ancora il rischio di non essere d’accordo su tutto, dalla strategia agli aumenti di prezzo. Per questo motivo, è necessario avere una procedura chiara su come affrontare queste controversie in modo che possano essere gestite con calma e in modo costruttivo.
Affrontando le preoccupazioni e le critiche in modo costruttivo, entrambe le aziende possono adattare le loro procedure o persino la loro offerta per servire meglio sé stesse e il cliente finale. Assicuratevi di definire chiaramente i canali e la procedura per l’invio di queste informazioni in modo che possano essere gestite dai team giusti al momento opportuno. Nessuno vuole mettere in piazza i propri panni sporchi in occasione di un grande evento o di una trattativa con un nuovo cliente. Stabilire una procedura chiara può essere molto d’aiuto.
Anche con le migliori tecniche di risoluzione delle controversie, ci sono momenti in cui un rapporto di partnership volge al termine. A volte un rapporto semplicemente non può essere salvato o ci sono altre opportunità di partnership commerciali che si presentano e si adattano meglio alle nuove circostanze. Di conseguenza, è importante definire come può concludersi una partnership e quali sono le conseguenze per entrambe le parti. Dovrete definire i tempi di preavviso, la restituzione dei beni, eventuali commissioni e la proprietà dei clienti una volta terminata la partnership.
Come ulteriore misura di protezione, potreste prendere in considerazione l’idea di avere un fornitore di backup nel caso in cui qualcosa vada storto, in modo da poter trasferire i clienti e ricevere le risorse necessarie per continuare l’attività lavorativa. Non occorre stabilire una partnership se legalmente non necessario o se non si è pronti, ma potreste considerare di lavorare con due fornitori diversi allo stesso tempo, purché questo non distolga l’attenzione dagli obiettivi. Questo può essere un vantaggio se si lavora con sistemi legacy, dato che avere un secondo fornitore con una buona offerta cloud può preparare voi e i vostri clienti per il futuro.
Rimanere in Contatto
Una volta definito il contratto e i piani di emergenza, siete pronti a lavorare davvero per stringere una partnership con un’azienda. Non significa solo firmare un documento e sperare che tutto vada bene. Bisogna definire obiettivi e KPI regolari per assicurarsi che entrambi stiate lavorando costantemente verso la stessa direzione.
Create un canale di comunicazione chiaro e aperto tra le due aziende, stabilendo degli incontri regolari con team definiti, in modo che i messaggi non vadano persi. Definite quali metriche vi competono e assicuratevi di condividere i risultati durante tali incontri. La prevedibilità e la trasparenza faciliteranno la collaborazione e vi aiuteranno a individuare eventuali disaccordi molto prima che si trasformino in problemi.
Questi aggiornamenti regolari possono aiutarvi a far emergere aree di miglioramento e crescita, non solo nella partnership, ma anche nella vostra attività e nelle competenze individuali. Se il vostro fornitore offre servizi di coaching, formazione e altre certificazioni, assicuratevi di trarne il massimo vantaggio.
E, naturalmente, assicuratevi di sfruttare al massimo la tecnologia di comunicazione unificata (UC) che promuovete e installate per essere in grado di comunicare senza problemi con i partner e i dipendenti ovunque vi troviate.
Collaborare con il Marketing
Trovare nuovi clienti e opportunità è una sfida costante per i MSP: è fondamentale cogliere ogni occasione possibile per lavorare insieme al proprio partner su campagne e strategie di marketing. Spesso, il marketing non è in cima alla lista delle cose da fare, ma in realtà, quando si avvia una partnership commerciale, occorre avere in mente una strategia di marketing in modo da poter impostare le aspettative e iniziare a migliorare subito la propria presenza sul mercato.
Si può iniziare dalla condivisione delle conoscenze. Se il proprio partner ha un team di marketing e materiali dedicati, scoprite quale supporto può offrirvi: sessioni di formazione, incontri individuali per discutere della vostra strategia e delle risorse o anche la consegna di materiali di marketing da personalizzare per usarli con i clienti finali. Il livello di supporto offerto può davvero far risaltare alcuni fornitori nella ricerca di partner commerciali, assicuratevi di usare queste risorse quando le avete a disposizione.
I canali consolidati del vostro fornitore possono anche aiutarvi a trovare nuovi clienti. Potreste organizzare un evento insieme a loro o persino contattare altri partner con offerte e competenze diverse. Le opportunità di partnership commerciale non devono essere limitate solo a voi e al vostro fornitore, potrebbero esserci molte opportunità di lavorare con altri MSP all’interno dello stesso ecosistema.
Naturalmente, ogni relazione è un dare e avere. Potete accrescere il valore del brand del vostro fornitore collaborando con loro per creare contenuti di valore, come casi studio relativi a utenti finali e partner. Aiuterete il fornitore a stringere partnership con nuovi MSP, ma vi sarà data anche maggiore visibilità e contenuti aggiuntivi che potreste condividere per attrarre più clienti. E la parte migliore? È probabile che si tratti di contenuti scritti e prodotti in modo professionale, a spese del partner: se riuscite a ottenere il permesso dei vostri utenti finali o se vi sentite a vostro agio nell’essere intervistati, gioca decisamente a vostro favore.
Infine, considerate l’approvazione del vostro fornitore come un altro modo per aumentare le opportunità di partnership commerciali. È sempre utile avere il supporto di un’azienda più grande di voi e, se il fornitore offre un percorso di certificazione o una partnership di livello superiore, lavorate per raggiungerli e condividerli con orgoglio sul vostro sito web e su altri materiali di marketing. Avere un sigillo di approvazione da parte di un’azienda più grande può aumentare la vostra fiducia: assicuratevi di non trascurare il potere di rendere ufficiale questa approvazione.
Il Potere delle Partnership: Lavorare con Wildix
Diventare partner di un’azienda è una delle cose più efficaci che potete fare per aumentare la vostra portata e visibilità. Assicuratevi di scegliere un partner che investa nel tuo successo, come Wildix.
Noi di Wildix vendiamo le nostre soluzioni solo attraverso i nostri partner accuratamente selezionati, lavorando con insieme e senza mai essere in competizione. Ciò significa anche che tutti i nostri listini prezzi sono privati e visibili solo ai nostri partner: siete quindi liberi di impostare i vostri margini. Ci assicuriamo che i clienti siano vostri: non ci appropriamo dei vostri contatti.
Diventare partner di Wildix significa, per noi, lavorare sodo per darvi tutti gli strumenti di cui avete bisogno per chiudere più trattative e far crescere la vostra attività; avrete l’opportunità di ricevere consigli aziendali personalizzati, formazione alle vendite, suggerimenti e risorse di marketing.
Indipendentemente da chi sceglierete, assicuratevi di stringere una partnership con un’azienda che vi porterà molto più lontano di quanto possiate fare voi da soli come piccola azienda. Quando stringete una partnership commerciale, tenete a mente i vostri obiettivi finali e troverete un fornitore con cui sarà piacevole lavorare e che vi aiuterà a superare le vostre aspettative.
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