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Utilizza la trasformazione digitale per allineare il tuo team e ottenere più vendite

Ovunque avvengano le vendite, diventa sempre più difficile per i rappresentanti di vendita far colpo sui potenziali acquirenti. Il motivo principale sono i canali di acquisto digitale: come sottolinea Gartner, l’aumento degli e-commerce e delle informazioni online significa che, ora, un acquirente tipico trascorre solo il 17% del proprio percorso cliente parlando effettivamente con i venditori.

Ciò lascia ai team di vendita il difficile compito di cercare di avere il più grande impatto positivo possibile con gli acquirenti e il più rapidamente possibile. Sebbene non si possa negare che soddisfare all’istante le aspettative spesso mutevoli di un cliente sia difficile, la buona notizia è che può almeno essere reso più semplice con la tecnologia Cloud.

Per capire perché, considera questo esempio.

Immagina di essere un rappresentante di vendita per un’azienda di produzione di sedie e di avere un lead molto promettente. Questo lead – diremo che è un’azienda chiamata “Jack Corp” – deve arredare il proprio ufficio con le sedie progettate dalla tua azienda. Hai già capito di quante sedie ha bisogno Jack Corp, quale design preferisce e altre informazioni di base (ma importanti).

Ma poi, proprio quando pensi che la vendita sia conclusa, Jack Corp ti fa una domanda tramite email: “È possibile colorare di rosso tutte le nostre sedie, per abbinarle al nostro nuovo ufficio?”

Dovrebbe essere una modifica semplice. Tuttavia, mentre ti affretti a rispondere alla domanda, non riesci a contattare nessuno che possa modificare l’ordine di vendita, stai provando a chiamare tutti nel tuo dipartimento ma risponde sempre la segreteria. Cambieresti il documento da solo, ma hai problemi a trovarlo tra i vari file del tuo laptop. E, sebbene tu possa contattare il team di ricerca e sviluppo, non conosci nessuno dei loro programmi e probabilmente passerai il resto della giornata a chiamare e trovare occupato. 

Alla fine, non hai modo di promettere a Jack Corp che riuscirai a realizzare la loro semplice richiesta. E, naturalmente, Jack Corp è deluso. Non ti reputa veloce e capace, non più. Ti reputa solo poco professionale e disorganizzato.

Allora, cosa avrebbe potuto salvare questa vendita? La risposta è, per cominciare, avere l’intero team sul Cloud.

Nel cloud, gli agenti di vendita hanno accesso a strumenti che unificano e semplificano il processo di collaborazione globale. Come sottolinea Forrester, la transizione al Cloud non riguarda il risparmio sui costi ma l’aumento dell’agilità e dei ricavi dell’azienda. Nello spazio delle comunicazioni, ciò si ottiene fornendo ai team soluzioni per la messaggistica in tempo reale, per gli avvisi e per la condivisione di file.

Ripensa alla nostra storia, ad esempio: supponiamo che, quando Jack Corp ti ha chiesto di colorare di rosso le sedie, tu avessi potuto vedere immediatamente la disponibilità di tutti i tuoi colleghi e avessi potuto lasciare un messaggio “chiamami” a chiunque non fosse disponibile. Supponiamo che avessi potuto inviare una richiesta urgente in una chat di gruppo o che avessi avuto accesso al file di vendita tramite un link che avevi condiviso internamente.

Alcune di queste misure, o tutte, sarebbero state un salvavita in una vendita come quella che abbiamo ipotizzato. Il motivo non è tanto la connettività, ma la flessibilità. Man mano che le esigenze dei clienti cambiano, i piani devono cambiare per stare al passo, provvedendo un’azione rapida oltre a una riflessione rapida, ed entrambe facilitano le comunicazioni nel Cloud, su un singolo PBX.

Questo per non parlare dei modi in cui il Cloud consente un maggiore accesso ai dati. Gartner prevede che, entro il 2025, ben l’80% di tutte le vendite B2B avverrà attraverso i canali digitali. Anche se ciò indica già la necessità di migliorare i fronti di vendita digitali per soddisfare i clienti, questo studio vuole dire che “una maggiore attività digitale e maggiori sistemi di archiviazione delle informazioni significano più dati e maggiori dettagli sul comportamento dei clienti e sui modelli di utilizzo dei prodotti”.

Quindi, supponiamo che mentre lavoravi a quella vendita con Jack Corp, tu abbia fatto di più che lavorare a stretto contatto con un team allineato. Supponiamo anche che il tuo team avesse condiviso i dati sui clienti molto prima che tu iniziassi a contrattare con Jack Corp e che grazie a quei dati tu abbia imparato ad aspettarti cambiamenti improvvisi nei dettagli estetici delle tue sedie.

Dettagli come questo, lungi dall’essere banali, sono i passi in avanti che mettono i team di vendita in vantaggio rispetto alla concorrenza. Questa preparazione, unita a una maggiore flessibilità complessiva, consente ai rappresentanti di avere un impatto positivo con i clienti, anche avendo sempre meno tempo per stupirli.

Quando si tratta di vendite, l’agilità e l’allineamento interno apportati dal Cloud sono ciò che indubbiamente aiuterà i venditori a fare affari. Certamente, la crescente concorrenza là fuori significa che le aspettative dei clienti stanno crescendo. Tuttavia, utilizzando al massimo le funzionalità comunicative del Cloud, i rappresentanti non solo possono soddisfare tali standard, ma possono essere pronti a superarli prima ancora che i clienti lo chiedano.

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