Qué es un partner empresarial: Un desglose para los MSP centrados en el crecimiento

El mundo empresarial se ha vuelto cada vez más complejo con el paso de las décadas, y esto se ha acentuado más aún por el uso de la tecnología para mejorar las transacciones, responder a los clientes y hacer más eficiente, en general, la experiencia de los clientes. Aquellos que se pregunten «qué es un partner empresarial» se darán cuenta que no hay una respuesta única en la mayoría de los casos. En su lugar, las empresas deben confiar en varios partners empresariales para asegurar que su empresa es competitiva.

Esto significa que el papel de los partners empresariales es bastante polifacético, y puede incorporar MSPs, vendedores, consejeros financieros, publicistas y mucho más. Aprovechando el papel de los partners empresariales, los MSPs pueden crear una gran base de clientes.

Definición: ¿qué es un partner empresarial?

Un partner empresarial es aquel que actúe con consejero de confianza de tu empresa, pero manteniéndose fuera de ella. Podrías pensar en el típico programa de televisión que se centra en los inversores, como Shark Tank (EE.UU.) o Dragon’s Den (Reino Unido), donde la gente realiza una presentación y pueden, o no, conseguir financiación. Los inversores actúan como partners empresariales porque su conocimiento, y no solo su dinero, es algo crítico. Pueden ayudar a mejorar la imagen de la empresa, presentar mercados potenciales y pueden tener un conocimiento sólido sobre cómo conseguir llevar un producto al mercado — o incluso a tiendas específicas.

Sin embargo, la mayoría de partners empresariales se centran en un aspecto específico de tu negocio. Veamos algunos ejemplos:

Partner estratégico

Un partner estratégico es un tipo de partner empresarial que se centra en compartir recursos. Normalmente, no compiten contra tu empresa, sino que actúan para complementarla. En el mundo de las comunicaciones unificadas, RingCentral podría ser considerado un partner estratégico de Avaya y Mitel, ya que la empresa ofrece comunicaciones unificadas en la nube para complementar los sistemas locales de las otras dos empresas.

Sin embargo, un partner empresarial puede limitar tus ofertas, especialmente si hay riesgo de solaparos. Como ya descubrió Mitel, un partnership estratégico puede ser confuso para tu dirección y puede hacer que sea más difícil aumentar tu credibilidad cuando produces tu propia versión de un producto de un partner estratégico. Para los MSPs, es importante comprobar esto, ya que normalmente es un claro indicativo de que la estrategia empresarial del vendedor es poco transparente.

Partners financieros

Este es bastante sencillo: un partner financiero te ayudará con tus finanzas. Pueden ser contables, o profesionales financieros que pueden proporcionar predicciones, análisis o estrategias.

Las empresas como KPMG, Deloitte, PwC y Ernst & Young (conocidas como las Big Four) ofrecen una gran variedad de servicios financieros a las empresas. En muchos casos, funcionan como partners financieros, ayudando a las empresas a entender cómo pueden crecer — son el perfecto ejemplo de partners empresariales centrados en finanzas. Los MSPs pueden usar los partners financieros para entender cómo construir sus negocios y hacer que crezcan más.

Partners tecnológicos

Los partnerships tecnológicos suelen ser relaciones con proveedores o con integradores. Las comunicaciones unificadas están llenas de partnerships tecnológicos, y Wildix es uno de ellos, ofreciendo las tecnologías que los MSPs pueden usar como base para sus ofertas — un servicio, que pensamos que es vital. Cuando uno se pregunta cómo hacer un partnership con una empresa, este es el primero tipo que busca un MSP. Sin embargo, Wildix también tiene partnerships tecnológicos, el más destacado es AWS, lo que permite ofrecer sus servicios a nivel global.

Básicamente, al usar servidores AWS, Wildix tiene una escalabilidad ilimitada, y además se asegura que la información se almacena en países específicos para cumplir con la legalidad. Ese es uno de los grandes beneficios de tener un partner tecnológico como AWS. También es uno de los grandes beneficios de tener un partner tecnológico global, como lo es Wildix — alcance global, marca sólida y un con un reconocimiento que no para de crecer.

De la misma forma, los MSPs pueden adquirir estos partnerships tecnológicos y convertirse en un consejero de confianza de los usuarios finales cuando tengan que decidir qué sistema instalar en sus empresas. Al fin y al cabo, la mayoría de los usuarios finales no comprenden completamente toda la gama de tecnologías disponibles, y como MSP, necesitas asegurar que tienen unas comunicaciones que les ayuden a crecer.

Partners en la cadena de suministro

Es fácil confundir a estos partners con proveedores. La mayor diferencia entre un proveedor y un partner en la cadena de suministro es que el partner ofrece el servicio mientras que el proveedor solo te ofrece los bienes. En esencia, tu acuerdo con el partner en la cadena de suministro conlleva que tu partner te llevará los bienes cuando los necesites y donde los necesites, entendiendo exactamente cómo funciona tu negocio. En ese aspecto, actúan con consejero de confianza sobre tus necesidades de suministro. En general, reducen los costes al mantener a punto los suministros que necesitas para tus productos.

Llegados a este punto queda claro que la pregunta de «qué es un partner empresarial» no es algo tan sencillo de responder como parecía. Existen más divisiones, y existen muchos pros y contras a tener en cuenta a la hora de realizar un partnership.

Vamos a desglosarlos: roles de los partners empresariales

Para, muchas empresas pequeñas el papel de un partner comercial es algo global — pueden actuar como consejeros generales en la mayoría de los aspectos de tu negocio. Sin embargo, para conseguir mejores resultados, normalmente tienes que acudir a expertos. Por eso muchos negocios usan a los MSPs como sus partners comerciales de confianza porque conocen la telefonía y entienden sus necesidades. Este papel te permite ofrecer los servicios que necesitan con la flexibilidad que requieren para el futuro.

Estratégico

Los papeles estratégicos tienen sentido dentro de la organización. El partner empresarial ofrece su conocimiento y experiencia, ayudando a los negocios a entender dónde están y a dónde tienen que ir. Normalmente, la estrategia implica establecer objetivos a largo plazo que la empresa puede cumplir, algunas veces forzando cambios de mentalidad.

Los roles estratégicos pueden cubrir todo, desde finanzas a publicidad pasando por la tecnología. Los consultores de confianza pueden cambiar de forma notable un negocio y hacer que sea rentable. Sin embargo, existe el riesgo de que algunos consultores se centren demasiado en lo que los jefes quieren oír. Por ejemplo, a McKinsey & Co, se le atribuye el aumento astronómico de sueldo de los CEOs ya que su teoría es que sueldos más altos atraen a más talento. Esto es muy atractivo para cualquier CEO que contrate a la empresa, ya que intentará subirse el sueldo.

El resultado final fue que el sueldo del CEO empezó a aumentar sin parar mientras que el sueldo real del personal bajaba. Por consiguiente, los negocios ahora tienen problemas para contratar talento a niveles más bajos y no parece haber ningún impacto medible en el resultado final — pagar a un CEO mucho dinero no significa que ganarás más, como muchas empresas (incluyendo Avaya) han descubierto.

Así que cuando busques un partner empresarial, asegúrate de que no te están diciendo solo lo que quieres oír.

Soporte operativo

Las operaciones son las que deben poner las ideas estratégicas en práctica. Normalmente, estos partners operativos, te ayudarán con tus operaciones diarias, tales como las cadenas de suministro, gestionar el marketing o la publicidad u ofrecer soporte tecnológico con las instalaciones. En Wildix, ofrecemos soporte operativo con ventas y procesos siempre que lo necesites — y hemos tenido mucho éxito en el pasado haciendo uso de nuestra Wildix Partner Community.

De nuevo, cuando buscas un partner empresarial, merece la pena buscar uno de confianza, con resultados verificados. Las operaciones son algo único de cada empresa, y dependen mucho de cómo funcione. En muchos casos, no es fácil para los planificadores principales entender cómo funcionan todas las partes de la empresa, y también suele serlo para las agencias externas. Una empresa puede pagar extremadamente bien a una persona de mantenimiento, que comprueba las máquinas cada día. Despedir a dicha persona y hacer mantenimiento bajo demanda puede parecer algo sensato al principio, pero si tienes máquinas antiguas, esa persona puede estar ahorrándote decenas de miles de euros en pérdidas de producción — y los servicios bajo demanda pueden generar horas o incluso días de inactividad.

El truco es entender el nivel de conocimiento que el consultor operativo tiene de tu negocio. Y para hacer eso, debes entender tu negocio. Cómo funciona y por qué funciona.

Innovación y crecimiento

Los partners empresariales que se centran en la innovación y el crecimiento pueden ser de alguna de las dos primeras categorías, pero también pueden indicar cómo ciertas tecnologías pueden mejorar tu negocio. Como MSP, esta categoría podría funcionarte bien — al fin y al cabo, si ofreces una solución Wildix, puedes reemplazar un antiguo PBX por algo que permitirá al personal trabajar casi desde cualquier parte del mundo y con integraciones sencillas, lo que facilitará mucho su trabajo.

También existen consultores que se centran principalmente en el crecimiento, pero al igual que en las categorías anteriores, necesitan entender tu negocio lo suficiente para saber cómo reducir costes o cómo mejorar los ingresos usando innovaciones. La IA es una de dichas herramientas, y como nuestro CTO ha comentado ya en varias ocasiones, un gran desarrollador con IA se vuelve incluso mejor. Sin embargo, un mal desarrollador con IA se vuelve peor.

Pros y contras de los partnerships

Ya hemos comentado varios pros y contras de los partnerships, pero hablemos de algunos puntos clave.

Pros de los partnerships

Normalmente, los partnerships empresariales existen porque necesitan cubrir ciertas carencias en conocimiento, experiencia, recursos o personal. Por consiguiente, puedes usar las habilidades del negocio con el que realizas el partnership para crecer o vender tus bienes o productos. Las ventajas claves incluyen:

• Conocimiento adicional de procesos o estrategias clave
• Conocimiento específico de ciertas tecnologías
• Gestión de la relación con proveedores o vendedores
• Base de conocimiento a un precio inferior a la contratación interna

Contras de los partnerships

Por supuesto, existen ciertas desventajas en los partnerships empresariales. En muchos casos, existen ciertas expectativas que el partnership no cumple por alguna de las dos partes.

• Debes evaluar el valor del partnership de forma precisa
• Elegir el partner adecuado puede llevar mucho tiempo
• Un consejo incorrecto puede generar grandes problemas sin apenas recursos
• Los partnership estratégicos principales pueden frenar la innovación en áreas críticas

De nuevo, depende de ti sopesar los pros y contras de un partnership para poder conseguir el mejor trato posible.

Nutrir y mantener partnerships empresariales

Uno de los aspectos más importantes de los partnerships empresariales es como nutrirlos y mantenerlos. Cuando buscas un partner empresarial, necesitas pensar en cómo deseas trabajar con él y si existe la posibilidad de entrar en conflicto o de tener ideas enfrentadas.

Como siempre, la comunicación es clave. Los partners empresariales deben ser abiertos entre ellos y entender los conflictos de interés. Cómo ven sus roles y cómo ven a las empresas implicadas. Para aquellos que deseen entender en profundidad qué es un partner empresarial, esto se puede resumir en tres palabras:

• Asesor
• Empresarial
• Confianza

Y nutres y mantienes a estos consejeros empresariales de confianza teniendo confianza en ellos. Esto no quiere decir que no se pueda cuestionar su lógica para entenderla — esto nos ayudará a tender mejor su papel y a crecer como empresario. Pero al final, debes encontrar a alguien en quien confíes, asegurar que ofrecen resultados y debes ser realista sobre lo que pueden conseguir.

Desde el punto de vista de un partnership — y Wildix se centra mucho en los partnerships empresariales reales — cuanto más abierto es un MSP con sus problemas e ideas, más podemos ayudar a dicho MSP a conseguir sus objetivos de crecimiento. Obviamente no somos neutrales con respecto a nuestras soluciones, pero tenemos un motivo para ello — nuestras soluciones son extremadamente flexible y muy fiables. Pero, aun así, buscaremos la mejor solución para cubrir tus necesidades.

Los MSPs que busquen un partner empresarial normalmente averiguan que tener un buen vendedor es un gran punto de partida — y así es como la relación vendedor-MSP-usuario final debería funcionar: cada uno actuando como consejero de confianza del siguiente.

Sin embargo, cuando el vendedor trata directamente con el usuario final, dejas de tener un partner empresarial que trabaja para ti, el MSP. En su lugar tienes alguien que genera ventas directas, y generar más ventas directas siempre será la prioridad. Esto genera un gran conflicto de intereses para el vendedor.

Si te estás preguntando cómo hacer un partnership con una empresa, esa no es la forma correcta. El modelo de vendedor con ventas directas daña a los MSPs — y todos los negocios del Gartner Magic Quadrant for UCaaS ofrecen ventas directas excepto Wildix.

Por eso debes buscar un partner empresarial que sea adecuado para ti y tu modelo de negocio.

Si quieres saber más sobre partners empresariales, echa un vistazo al post de nuestro blog que habla sobre qué es el business partnering, que ofrece una visión diferente sobre el tema.

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