El dicho dice «conocedor de todo, pero experto en nada». Existen frases equivalentes en otros idiomas: en húngaro puedes decir «Egy fenekkel nem lehet ket lovat megulni» (no puedes montar en dos caballos a la vez porque solo tienes un trasero) y en portugués «O homem dos sete instrumentos não toca nenhum» (El músico de siete instrumentos no toca ninguno). Existen varios ejemplos en diferentes idiomas.
Aun así, muchas empresas buscan convertirse en el punto de venta definitivo para todas las necesidades posibles. Esto puede llevar al desastre, especialmente si acaban alejándose demasiado de su propósito original.
Objetivos fundamentales: Algunas empresas diversifican bien
Cuando te paras a pensarlo, es bastante obvio: Cuando una empresa crece gracias a sus objetivos fundamentales, suele ser porque es buena centrándose en ellos. Desde un punto de vista de gestión, la marca está alineada de arriba a abajo y trabaja duro para conseguir un único objetivo.
Algunos objetivos fundamentales son más amplios que otros.
Por ejemplo, Apple, define su objetivo clave como: «Hacer los mejores productos del mundo y dejar el mundo mejor de lo que lo encontramos».
La empresa completa hace hincapié en este objetivo fundamental, y busca crear un ecosistema completo de productos. Todos estos productos interactúan unos con otros en un ecosistema cerrado. Puedes comunicarte usando un iPhone, trabajar en un Macbook, tomar notas en un iPad, escuchar música con tus EarPods y ver la hora (y contar tus pasos) en un iWatch,
Cada uno de estos productos ha sido cuidadosamente diseñado pensando en cómo los usará el consumidor y se han convertido (normalmente) en un éxito para la empresa. Esto es debido a que Apple no se desvía demasiado de su estrategia principal: Computación y equipamiento inteligente. Al fin y al cabo, las tablets y los smartphones son ordenadores pequeños.
Pero incluso Apple ha tenido sus fracasos: el iPod Hi-Fi (llegó tarde al mercado y era muy caro), el Homepod (llegó tarde al mercado y costaba mucho comparado con Alexa de Amazon), e incluso el Machintosh del 20 aniversario (demasiado caro, ¡10,000$ en 1997!). Pero estos productos fueron sacados del mercado rápidamente y Apple aprendió lecciones de cada uno.
Otro ejemplo de empresas que se focalizan correctamente es Michelin. La empresa empezó con sus neumáticos, y apenas se ha desviado en los últimos 130 años. Incluso sus guías de viaje y las estrellas Michelin de los restaurantes fueron pensadas originalmente para promocionar sus neumáticos — y cumplen su función maravillosamente bien.
Michelin es ahora el neumático elegido por defecto en muchas industrias, incluyendo militares, la NASA, la Fórmula Uno y en muchas otras aplicaciones relacionadas con el motor. Uno de los motivos que se comentan que causaron que Rusia no pudiera avanzar hacia Kiev en 2022 era que los neumáticos militares utilizados para los camiones y vehículos de apoyo eran imitaciones baratas del neumático Michelin X‑Force. Fracasaron, lo que les obligó a parar el avance y a acabar retirándose.
Por último, esta focalización ha ayudado a estas empresas a sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo.
… Y algunos no lo hacen tan bien
Después tienes algunos productos para nichos muy concretos, como Instant Pot. Este producto de cocina es una combinación de olla a presión y olla lenta, y se vendía bastante bien. Pero este éxito fue un fracaso en varios aspectos. La expectativa generada hizo que se convirtiera en un elemento fijo en cualquier cocina del mundo — pero no era un producto que se gastara o deteriorara. La empresa intentó usar el reconocimiento del nombre para alejarse de Instant Pot. Esto generó una predecible gama de productos como hervidores de arroz, freidoras de aire y mezcladoras, pero estas áreas estaban ya muy bien cubiertas por otras marcas. Esta inversión les hizo entrar en bancarrota rápidamente, algo que podían haber evitado si se hubieran quedado en su nicho principal.
Incluso Microsoft ha llegado a fracasar miserablemente. Una vez intentó salirse de sus nichos principales, y empezó a tener problemas. No podía entrar en el mercado de los teléfonos (los teléfonos de Windows fueron un fracaso absoluto) y su visión sobre el equipamiento inteligente tenía serios problemas. A pesar de su posición privilegiada en la Gartner Magic Quadrant, se había valorado como una solución torpe con un backend lleno de problemas, generando problemas integraciones y compatibilidad. Es fácil decir ahora, que, si no hubiera sido por la aparición de Microsoft Teams en el paquete Office 365, tampoco hubiera tenido mucha presencia en el mercado de las comunicaciones unificadas.
También será interesante ver el impacto que tendrá Teams cuando se convierta en un add-on tras haber declarado la UE que integrar automáticamente Teams en Office 365 era anti competitivo.
Otras empresas tienen problemas para innovar
Si hablamos de las telecomunicaciones, podemos usar el ejemplo de BlackBerry. La empresa era gigantesca, sus dispositivos estaban en empresas de todo el mundo y en manos de individuos muy influyentes — incluyendo el presidente entonces Barack Obama. Entre sus ventajas más destacadas se encontraban un teclado físico con gran capacidad de respuesta, una pantalla de un buen tamaño y funciones relacionadas con la seguridad.
Como resultado, era muy sencillo enviar emails en un teléfono BlackBerry, mucho más que en un dispositivo estándar.
Pero BlackBerry fracasó al intentar seguir innovando. Tampoco ayudó el hecho de que la empresa tuviera un apagón de varios días en 2011 en Europa, Oriente Medio, África y América del Norte, lo que provocó que la gente empezara a descartar los modelos BlackBerry por otros como iPhone o Samsung. Además. La empresa no desarrolló a tiempo un asistente de voz y, se quedó atrás con las pantallas táctiles a pesar de que otros modelos las consideraban esencial.
Todos estos factores provocaron que se desviara de su objetivo fundamental: ser el proveedor líder más seguro y de mayor confianza de soluciones móviles de punto a punto.
Dejó de ser líder y pasó a ser un seguidor, teniendo problemas para seguir las tendencias del mercado.
Podemos también hablar del caso de Avaya. La empresa se declaró en bancarrota dos veces en cinco años (2017 y 2023) debido a sus grandes deudas y su incapacidad para innovar. El problema era que Avaya nunca desarrolló un buen producto UC&C que funcionara, y al final tenía que depender de su partnership con RingCentral para ofrecer servicios UC&C en la nube. Nunca entró en la Gartner Magic Quadrant de las UCaaS.
Estas oportunidades perdidas surgieron por su incapacidad de capitalizar su posición dominante en el mercado y desaprovechó las oportunidades que le brindarían las comunicaciones unificadas en la nube. También tomó prestado demasiado dinero, esperando que su posición dominante le ayudara a superarlo. Aunque ya ha superado los procedimientos de bancarrota, ahora tiene un largo camino que recorrer, especialmente a la hora de ponerse al día en el mercado de las comunicaciones en la nube.
¿Qué lección sacamos?
La lección es sencilla: si decides diversificar, necesitas hacerlo bien, apostando por productos que complementen tu misión fundamental. Si acabas demasiado lejos de lo que te hace ser especial, puedes acabar siendo incapaz de posicionarte en el mercado.
Por supuesto, esto no se limita a una única industria. Un MSP que empiece a ir demasiado lejos puede encontrarse perdido e incapaz de focalizar su modelo de negocio, ya sea conectar gente usando líneas telefónicas y UCaaS o quizás ofreciendo soluciones CCaaS realmente especializadas. Por último, cada MSP necesita tener claras sus ofertas principales, averiguar si siguen siendo relevantes en el mercado, hacer los cambios necesarios y después centrarse mucho en su anuencia para ver qué les funciona mejor.
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