Geoffrey Moore dit que le client t’accorde deux phrases dans son cerveau pour comprendre qui tu es. C’est scientifique. Au-delà « stack overflow », tu as perdu son attention, tu génères de la confusion. Que se passe-t’il dans l’esprit du client cible si tu ne sais pas te définir en tant qu’entreprise, ou pire si le commercial dit une chose, le technicien une autre et ton site web encore une autre ?
Tu dois construire ton propre message qui permet à ton prospect de savoir instantanément que tu as une solution ou réponds à un besoin qui le concerne, avec un avantage important et unique. Ce message doit conclure avec un bénéfice financier facilement quantifiable soit en terme d’économies soit en terme d’augmentation du chiffre d’affaire.
J’insiste, ton propre message. Ton message ne doit pas être interchangeable avec celui d’un concurrent. C’est pour cela que l’on parle de Unique Value Proposition. Ce message doit être connu par tous les collaborateurs de la société. Plus jamais tu ne seras pris au dépourvu dans une soirée lorsqu’on te demandera « et toi tu fais quoi ? ». Le message que tu serviras laissera une marque indélébile dans l’esprit de ton interlocuteur. Ton interlocuteur se souviendra de toi le jour où il aura dans son réseau un ami qui correspond à ta cible.
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