Si le chiffre d’affaire est le poumon de l’entreprise, les marges sont l’oxygène. Mais comment générer des marges élevées si tu n’est pas considéré comme un spécialiste, une autorité dans ton domaine. Dans l’esprit du prospect tu es soit le leader, soit le co-leader, soit la solution la plus économique.
Discutes-tu les honoraires du spécialiste cardiologie à la fin de sa consultation ? Remets-tu en cause son diagnostic si tu es persuadé que le spécialiste est une autorité dans son domaine ?
La perception de ton prospect doit être telle que tu sois perçue comme un spécialiste dont la parole ne puisse pas être remise en question. Tes commerciaux, tes techniciens, tous les protagonistes dans ton organisation qui d’une manière directe ou indirecte sont en relation avec ton prospect doivent être perçus comme des spécialistes. Tous concourent à positionner l’entreprise comme une autorité dans ton domaine, i.e. les UC&C.
Focus. En concentrant tes efforts sur la spécialisation, en te verticalisant, la montée en compétence et le maintien de l’excellence de ton organisation est plus efficace, moins coûteuse. Le discours servi au prospect devient percutant, rassurant. C’est alors que la rentabilité devient une conséquence logique car ton expertise devient un argument justifiant tes prix élevés, tes marges. Ton client est fier de se payer les services d’un spécialiste.
Tu te concentreras sur peu d’activités et deviendra une autorité dans chacune d’elles.
#Unicomm