MSPs haben es mit einer Vielzahl von Unternehmen zu tun, von kleinen Startups mit ein oder zwei Mitarbeitern bis hin zu großen Unternehmen, die alle auf ihrem jeweiligen Markt etwas bewirken wollen. Aber welche Unterschiede gibt es bei kleinen und mittleren Unternehmen, wenn es darum geht, ihnen ein Angebot zu machen? Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen.
Die Grundlagen: Definition von kleinen und mittleren Unternehmen
Lassen Sie uns mit den Grundlagen dessen beginnen, was ein kleines und mittleres Unternehmen ist. Für Europa und das Vereinigte Königreich gibt es leichte Unterschiede, aber sie folgen einer ähnlichen Reihe von Richtlinien:
Kleine Unternehmen (98,3%)
- Weniger als 50 Mitarbeiter
- Unter €10 Millionen Umsatz
Mittlere Unternehmen (0,8%)
- Weniger als 250 Mitarbeiter
- Unter €50 Millionen Umsatz
In den USA gibt es keine offizielle Unterscheidung zwischen kleinen und mittleren Unternehmen. Die Small Business Association macht die Sache noch komplizierter, indem sie unterschiedliche Standards für verschiedene Branchen festlegt – ein kleines Unternehmen könnte in einem Fall als weniger als 250 Mitarbeiter und in einem anderen Fall als weniger als 1.500 Mitarbeiter definiert werden! Auch der Umsatz kann zwischen $10 Millionen und $40 Millionen liegen.
Grob gesagt ist es jedoch eine gute Faustregel, ein kleines Unternehmen in den Vereinigten Staaten zu beschreiben als:
- Weniger als 500 Mitarbeiter
- Unter $20 Millionen Umsatz
Sie machen 99,9% aller Unternehmen in den USA aus.
Kanada hat seine eigenen Definitionen, und es gibt keine Umsatzanforderungen:
Kleine Unternehmen (97,9%)
- Weniger als 100 Mitarbeiter
Mittlere Unternehmen (1,9%)
- Weniger als 500 Mitarbeiter
In den meisten Ländern machen mittlere Unternehmen nur einen Bruchteil der Wirtschaft aus, aber sie haben oft einen ähnlichen wirtschaftlichen Einfluss wie kleine Unternehmen. Die Gründe dafür sind ziemlich intuitiv:
- Die Mehrheit der kleinen Unternehmen besteht aus einer Person (dem Eigentümer).
- Die meisten kleinen Unternehmen erwirtschaften keinen steuerpflichtigen Gewinn.
- Mittlere Unternehmen müssen über einen angemessenen Cashflow verfügen, um Mitarbeiter zu beschäftigen.
Für MSPs bieten mittelgroße Unternehmen eine unglaubliche Gelegenheit, Margen zu erzielen, aber sie haben oft Schwierigkeiten, diese Geschäfte abzuschließen. Das liegt manchmal daran, dass sie sie wie kleine Unternehmen behandeln, aber die Realität ist, dass sie sich oft deutlich unterscheiden.
Kleine Unternehmen: Was sind ihre Tücken?
Beginnen wir mit kleinen Unternehmen (gemäß der EU-Definition – unter 50 Mitarbeiter). In den meisten Fällen gilt dies nicht für Kleinstunternehmen (unter 5 Mitarbeitern), obwohl es für MSPs oft Möglichkeiten gibt, Unified Communications auch in so kleinen Unternehmen zu installieren.
Es ist persönlich
Kleine Unternehmen sehen oft eine direkte Korrelation zwischen ihrem Erfolg und den Gehältern der an den Verhandlungen Beteiligten. Während Unternehmen versuchen, an die potenzielle Rendite jeder Investition zu denken, spüren sie auch den Stachel einer größeren Anschaffung, vor allem, wenn sie schief geht – und es ist oft das eigene Geld des Entscheidungsträgers, das auf dem Spiel steht.
Das bedeutet, dass kleine Unternehmen oft mehr auf den monetären Aspekt einer Anschaffung achten als auf die potenziellen positiven Auswirkungen dieser Anschaffung. Infolgedessen achten sie oft darauf, ihre Kosten zu senken, anstatt langfristige Investitionen zu tätigen.
Kürzere Lizenzlaufzeiten sind eine gute Möglichkeit für MSPs, kleinen Unternehmen zu zeigen, dass sie das System schnell wechseln können, wenn sie mit der Gesamtqualität des Systems nicht zufrieden sind. Darüber hinaus können sie ihr System im Laufe der Zeit schrittweise ausbauen und neue Funktionen hinzufügen, wenn das Unternehmen wächst. Da keine langfristigen Kosten anfallen, sind sie in der Lage, flexibel zu sein.
Mit einem fortschrittlichen Cloud-System wie Wildix verfügen sie über eine unternehmensfähige Lösung, die mit ihnen wächst, auch wenn sie ihren Standort wechseln, expandieren, schrumpfen und den Stürmen trotzen, denen kleine Unternehmen ausgesetzt sind.
Keine Spezialisierung
Kleine Unternehmen haben oft damit zu kämpfen, dass sie zwar viele allgemeine Talente haben, aber nicht genug Leute, die auf einen bestimmten Bereich spezialisiert sind. Infolgedessen muss eine einzige Person oft viele Aufgaben erledigen, die in einem größeren Unternehmen aufgeteilt werden würden.
Ein Marketingspezialist muss zum Beispiel alleine Texte erstellen, Grafiken generieren, Datenbanken durchsuchen und Materialien für Messen und andere Veranstaltungen liefern. Sie müssen oft wichtige Entscheidungen mit begrenzten Ressourcen treffen.
Der Vertrieb kann sowohl für den Vorverkauf als auch für die Nachbearbeitung zuständig sein und als allgemeines Bindeglied zwischen dem Kunden und dem Rest des Teams fungieren. Auch hier besteht oft ein mehrfacher Zeitdruck, denn ein und dieselbe Person ist für die Akquise neuer Kunden und die Betreuung bestehender Kunden zuständig.
MSPs können helfen, indem sie die Effizienz des Interaktionsprozesses durch Unified Communications verstärken und es gestressten Vertriebsteams ermöglichen, den Zeitaufwand für die Verwaltung zu reduzieren. Darüber hinaus können sie Chats an einem einzigen Ort aufbewahren.
Mangel an Prozess
In kleinen Unternehmen gibt es in der Regel weniger Prozesse, um Dinge zu erledigen. Das liegt daran, dass ein Prozess nur dann zum Einsatz kommt, wenn Sie wollen, dass alle den gleichen Weg gehen – und das ist nicht nötig, wenn nur ein oder zwei Personen an einem Projekt arbeiten.
Das bedeutet aber auch, dass es keine Tendenz zur Konsistenz gibt. Die Anforderungen an ein System können sich während einer Ausschreibung täglich ändern, und die endgültige Entscheidung wird in der Regel nach dem Bauchgefühl des Eigentümers getroffen.
Für viele kleine Unternehmen ist die persönliche Note der wichtigste Aspekt einer Transaktion. Das bedeutet, dass sich MSPs mit einem gut dokumentierten System wie Wildix oft dadurch auszeichnen, dass sie ein System effizient einrichten und reibungslos laufen lassen können.
Mittelständische Unternehmen: Ihre Tücken
Diejenigen, die deutlich größer als kleine Unternehmen sind, haben oft etwas andere Prioritäten. Dafür gibt es oft die folgenden Gründe.
Entscheidungsträger sind weiter entfernt
Bei mittelständischen Unternehmen geht es oft weniger darum, Geld zu verdienen, sondern mehr darum, Umsatz zu machen. Daher haben die Entscheidungsträger oft kein persönliches Interesse an ihrem Unternehmen, so dass sie eher bereit sind, Risiken bei neueren Technologien einzugehen. Wenn sie ein paar tausend Dollar pro Jahr für ein neues Kommunikationssystem bewilligen, ist das immer noch billiger als eine On-Premise-Lösung, und es kann ihnen helfen, ihre KPIs durch verbesserte Effizienz zu erreichen.
Der persönliche Einsatz wird zu „Wie erreiche ich meine KPIs“ und nicht zu „Wie verdiene ich damit Geld?“.
Mit dieser Einstellung verlagert sich der Schwerpunkt weg vom Profit und hin zum persönlichen Wert, über den wir in unseren ValueSelling-Kursen sprechen.
Die Wildix-Schulung kann daher insbesondere beim Verkauf an mittelständische Unternehmen einen großen Unterschied machen, da sie Ihnen hilft, die Beweggründe für eine Entscheidung zu verstehen. Der sorgfältige Aufbau eines Bildes ist entscheidend.
Mehrere Entscheidungsträger
Die Entscheidungsträger sind nicht nur weiter vom eigentlichen Ideal des Geldverdienens entfernt, sondern Sie haben auch mehr von ihnen. Während Sie in einem kleinen Unternehmen vielleicht einen oder zwei haben, könnten Sie in einem mittelgroßen Unternehmen fünf oder sechs Personen haben, die „Nein“ sagen könnten.
Mittelständische Unternehmen neigen dazu, Entscheidungen recht schnell an „Nein“-Entscheidungsträger zu delegieren, was es viel schwieriger macht, die „Ja“-Entscheidungsträger zu erreichen. Der Schlüssel liegt darin, die Menschen, die „Nein“ sagen können, für sich zu gewinnen, indem man ihre Probleme versteht und Unterstützung innerhalb der Organisation aufbaut.
Das dauert natürlich länger, aber der Gewinn ist es wert. Der Einstieg in ein Unternehmen mit 250 Plätzen ist in der Regel effizienter als der Einstieg in 10 Unternehmen mit 25 Plätzen – und auch der Gesamtumsatz pro Platz ist oft höher.
Die Verwendung von Wildix bedeutet, dass Sie alle Entscheidungsträger in einem einzigen Raum versammeln können, und die Leistungsfähigkeit der Lösung ermöglicht es Ihnen, durch Integrationen über APIs und Iframes mehrere Probleme gleichzeitig zu lösen.
Mehr Spezialisierung
Oft liegt der Hauptgrund für mehrere Entscheidungsträger darin, dass sich die Mitarbeiter stärker spezialisieren. Anstatt zwei Vertriebsmitarbeiter zu haben, die mehrere Aufgaben erfüllen, haben Sie jetzt vielleicht ein Team, das sich auf neue Geschäftsmöglichkeiten konzentriert, und ein Team, das sich um die Pflege bestehender Möglichkeiten kümmert.
Oder Sie haben eine ganze Marketingabteilung mit Text-, Grafik-, Web- und anderen Spezialisten, die sich auf ihre Kernbereiche des Marketings konzentrieren. Folglich werden die Teams in einem mittelständischen Unternehmen immer mehr isoliert, weil sie nicht ständig in jede Entscheidung eingebunden sind.
In dieser Phase geht es bei Unified Communications darum, die einzelnen Mitarbeiter durch die Organisation von Chats effektiv miteinander zu verbinden, um Siloing zu vermeiden und ihnen gleichzeitig zu helfen, sich auf ihre Aufgaben zu konzentrieren. Darüber hinaus müssen Unternehmen in der Lage sein, Mitarbeiter problemlos hinzuzufügen und zu entfernen, wenn sie dem Unternehmen beitreten oder es verlassen – ein häufiges Problem für mittelständische Unternehmen.
Die Fähigkeit, auf spezifische Bedürfnisse einzugehen und die allgemeine Ablenkung zu reduzieren, ist von entscheidender Bedeutung. Wildix hilft dabei durch die Organisation von Chats, das einfache Hinzufügen und Entfernen von Lizenzen und die schnelle Zuweisung neuer Plätze an Mitarbeiter bei Bedarf.
Mehr Prozesse (nicht notwendigerweise effiziente Prozesse!)
Je mehr Mitarbeiter dem Unternehmen beitreten, desto mehr beginnt es, formale Prozesse aufzuschreiben, um Probleme zu vermeiden. In der Regel entdeckt das Unternehmen ein Problem und entwickelt einen Prozess, um dieses Problem zu lösen.
Diese Prozesse sind jedoch schnell veraltet, wenn sich das Unternehmen weiterentwickelt und seine Teams und deren Organisation häufig ändert. In vielen Fällen ist nicht klar, wer der Hauptentscheidungsträger ist, vor allem, wenn erst kürzlich eine Umstrukturierung stattgefunden hat.
Durch die klare hierarchische Struktur innerhalb von Wildix ist es einfacher zu definieren, welche Lizenzen die einzelnen Personen benötigen, wo sie in der Hierarchie stehen, und es ist einfacher, der richtigen Person die richtige Arbeit zuzuweisen.
Und auch hier werden Integrationen, die sich die neuesten Technologien zunutze machen, für mittelständische Unternehmen attraktiv, da sie von den Größenvorteilen profitieren können – wenn 10 Mitarbeiter effektiver arbeiten, müssen sie keinen weiteren einstellen, wenn das Geschäft boomt, was Geld spart.
Fernarbeit
Erschwerend kommt hinzu, dass der Trend zur Telearbeit wächst. Menschen, die außerhalb des Büros arbeiten, können sich von diesem entfernen, und es sind zuverlässige Systeme erforderlich, um effektiv von zu Hause aus zu arbeiten – insbesondere bei Aufgaben mit Kundenkontakt. Sie müssen gute Prozesse schaffen, um Probleme zu lösen.
Eine gute Kommunikation ist für Außendienstmitarbeiter erforderlich, und eine gute Unified Communications-Lösung mit zuverlässigen Video-, Text- und Sprachfunktionen ermöglicht es Managern, ihre Berichte effektiver zu verwalten. Dies ist besonders wichtig für mittelständische Unternehmen, die von einer stärker büroorientierten Belegschaft zu einer dezentralisierten Belegschaft übergehen.
Ihre Probleme werden durch dauerhafte Chats, hochwertige Kommunikation und geschäftliche Telefonnummern gelöst, die über eine einzige Glasscheibe gesteuert werden. Diese Nummern sind sowohl vom Computer als auch von einem Mobiltelefon oder Tablet aus zugänglich, so dass diese Mitarbeiter leicht zu erreichen sind, egal wo sie sich befinden.
Darüber hinaus können die von ihnen verwendeten Tools von derselben Glasscheibe aus aufgerufen werden, was zu einer höheren Produktivität und weniger Fehlern führt.
Der SMB-Tiefpunkt
Letztlich werden mittelständische Unternehmen oft zusammengefasst, aber sie haben deutlich unterschiedliche Anforderungen – und selbst Unternehmen ähnlicher Größe im gleichen Bereich können unterschiedliche Schmerzpunkte haben. Ein mittleres Unternehmen jedoch wie ein kleines Unternehmen zu behandeln, kann ein taktischer Fehler sein und einem MSP einen wertvollen de al verlieren.
Mit Wildix haben MSPs immer die Möglichkeit, kleine und mittlere Unternehmen – bis hin zu Großunternehmen – zu gewinnen, und wir bieten Ihnen die Vertriebsschulungen, die Sie benötigen, um den gewünschten Mehrwert zu liefern. Weitere Informationen finden Sie in unserem Blog-Beitrag über ValueSelling, unsere Vertriebsmethodik.
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