Was ist ein Geschäftspartner: Eine Aufschlüsselung für wachstumsorientierte MSP

Die Geschäftswelt ist in den letzten Jahrzehnten immer komplexer geworden. Dies hat sich durch den zunehmenden Einsatz von Technologie zur Verbesserung von Transaktionen, zur Beantwortung von Kundenanfragen und zur allgemeinen Verbesserung des Kundenerlebnisses noch verschärft. Wenn Sie sich fragen, was ein Geschäftspartner ist, werden Sie feststellen, dass es in vielen Fällen keine einzelne Rolle gibt. Stattdessen müssen sich Unternehmen auf eine Vielzahl von Geschäftspartnern verlassen. Dadurch können Sie die Wettbewerbsfähigkeit ihres Unternehmens gewährleisten.

Das bedeutet, dass die Rolle des Geschäftspartners vielfältig ist und MSPs, Anbieter, Finanzberater, Werbetreibende und viele andere umfassen kann. Indem sie die Rolle eines vertrauenswürdigen Geschäftspartners nutzen, können MSPs ihren Kundenstamm erheblich erweitern.

Definition: Was ist ein Geschäftspartner?

Ein Geschäftspartner repräsentiert eine Schlüsselfigur außerhalb Ihres Unternehmens, die als vertrauenswürdiger Berater fungiert. Dieses Konzept lässt sich mit der Dynamik in Fernsehsendungen wie „Shark Tank“ (USA) oder „Dragon’s Den“ (Großbritannien) vergleichen, in denen Unternehmer ihre Geschäftsideen präsentieren, um möglicherweise Investitionen zu sichern. In diesen Szenarien agieren die Investoren über die finanzielle Unterstützung hinaus als Geschäftspartner, indem sie ihr umfassendes Wissen einbringen. Sie spielen eine entscheidende Rolle bei der Schärfung des Unternehmensprofils, der Einführung auf potenziellen Märkten und kennen die erforderlichen Schritte, um ein Produkt erfolgreich auf den Markt zu bringen.

Geschäftspartner spezialisieren sich oft auf spezifische Geschäftsbereiche. Nachfolgend werden einige Beispiele erläutert:

Strategischer Partner

Diese Form der Partnerschaft basiert auf der gemeinsamen Nutzung von Ressourcen mit einem Partnerunternehmen. Diese stehen in der Regel nicht in direkter Konkurrenz, sondern ergänzende Dienstleistungen anbietet. Ein Beispiel hierfür ist die Partnerschaft zwischen RingCentral und den Unternehmen Avaya und Mitel im Bereich der Unified Communications, wobei RingCentral Cloud-basierte Lösungen zur Ergänzung der On-Premise-Systeme der beiden anderen Unternehmen bereitstellt.

Allerdings kann eine solche strategische Zusammenarbeit das eigene Angebot limitieren, insbesondere bei Überschneidungen. Dies kann die Marktpositionierung verkomplizieren und die Glaubwürdigkeit beeinträchtigen. Für MSPs lohnt es sich, dies im Auge zu behalten, denn es ist gewöhnlich ein Zeichen dafür, dass die allgemeine Geschäftsstrategie eines Anbieters etwas undeutlich ist.

Finanzpartner

Die Rolle eines Finanzpartners ist für die finanzielle Unterstützung und Beratung eines Unternehmens unerlässlich. Bei diesen Partnern kann es sich sowohl um Buchhalter als auch um Finanzexperten handeln, die ein breites Spektrum an Dienstleistungen wie Prognosen, Analysen und strategische Finanzplanung anbieten.

Bekannte Unternehmen wie KPMG, Deloitte, PwC und Ernst & Young, die zusammen als die „Big Four“ bekannt sind, bieten viele Finanzdienstleistungen an. Sie agieren oft als finanzielle Geschäftspartner, die Unternehmen mit ihrem Wissen und ihrer Unterstützung auf ihrem Wachstumspfad begleiten. Diese Organisationen zeigen exemplarisch, was ein finanzieller Geschäftspartner verkörpern kann, indem sie einen tiefen Einblick in die Entwicklungsmöglichkeiten des Unternehmens geben. Insbesondere Managed Service Provider (MSPs) profitieren von der Zusammenarbeit mit Finanzpartnern, indem sie wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie ihr Geschäftsmodell effektiv skalieren und kontinuierliches Wachstum gewährleisten können.

Technologiepartner

Technologiepartnerschaften unterscheiden sich grundsätzlich in zwei Hauptkategorien: Anbieterbeziehungen und Integrationsbeziehungen. Im Sektor der Unified Communications beispielsweise spielen Technologiepartnerschaften eine zentrale Rolle. Ein herausragendes Beispiel hierfür ist Wildix, das Technologielösungen bereitstellt, die von Managed Service Providers (MSPs) als Grundlage für ihre Serviceangebote genutzt werden. Diese Partnerschaften sind für MSPs oft der bevorzugte Weg, um sich mit Unternehmen zusammenzuschließen, da sie essenzielle Technologien und Dienste für deren Angebote liefern. Wildix zeichnet sich durch seine Technologiepartnerschaften aus, insbesondere durch die Zusammenarbeit mit AWS (Amazon Web Services), was dem Unternehmen ermöglicht, seine Dienstleistungen global anzubieten.

Die Nutzung von AWS-Servern verleiht Wildix eine praktisch unbegrenzte Skalierbarkeit und ermöglicht es gleichzeitig, datenschutzrechtliche Anforderungen zu erfüllen, indem Daten in bestimmten geografischen Regionen gespeichert werden können. Dies ist ein signifikanter Vorteil von Technologiepartnerschaften mit Anbietern wie AWS und unterstreicht die Bedeutung von Wildix als globalen Technologiepartner mit umfassender Reichweite, starker Markenpräsenz und wachsender Anerkennung.

Für MSPs bieten solche Technologiepartnerschaften die Gelegenheit, sich als vertrauenswürdige Berater für Endkunden zu positionieren. Angesichts der Vielfalt verfügbarer Technologien ist es für Endkunden oft eine Herausforderung, die passenden Systeme für ihre Unternehmen auszuwählen. MSPs spielen daher eine entscheidende Rolle, indem sie sicherstellen, dass ihre Kunden Zugang zu Kommunikationstechnologien haben, die ihr Wachstum fördern und unterstützen.

Distributionspartner

Es kann leicht zu Verwechslungen zwischen Lieferanten und Lieferkettenpartnern kommen. Der wesentliche Unterschied liegt darin, dass ein Lieferkettenpartner Dienstleistungen erbringt, während ein Lieferant materielle Waren bereitstellt. Ein Abkommen mit einem Lieferkettenpartner impliziert, dass dieser die benötigten Waren zeit- und ortsgenau liefert und ein tiefes Verständnis für die Funktionsweise Ihres Unternehmens besitzt. Dadurch agiert er nicht nur als Zulieferer, sondern auch als vertrauenswürdiger Berater für Ihre spezifischen Bedürfnisse in der Lieferkette. Ihre Hauptfunktion besteht darin, durch effiziente Organisation und Lieferung der für Ihre Produkte notwendigen Materialien, die Kosten zu minimieren.

Diese Erkenntnis verdeutlicht, dass die Definition eines „Geschäftspartners“ komplexer ist als angenommen. Es existieren diverse Untergruppen mit jeweils eigenen Vorzügen und Herausforderungen, die es bei der Bewertung von Partnerschaften zu berücksichtigen gilt.

Die Rollen der Geschäftspartner aufgegliedert

Für viele Kleinunternehmen ist die Funktion des Geschäftspartners allumfassend – er kann als allgemeiner Berater für die meisten Aspekte des Unternehmens fungieren. Um jedoch die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie oft auf Fachwissen zurückgreifen. Deshalb nutzen so viele Unternehmen MSPs als vertrauenswürdigen Geschäftspartner, denn Sie kennen sich mit Telefonie aus und verstehen ihre Bedürfnisse. Diese Rolle ermöglicht es Ihnen, die gewünschten Dienstleistungen mit der Flexibilität zu erbringen, die die Unternehmen für die Zukunft benötigen.

Strategisch

Strategische Rollen innerhalb eines Unternehmens sind vergleichbar mit den Funktionen, die ein Geschäftspartner übernimmt. Ein solcher Partner trägt mit seinem Fachwissen und seiner Erfahrung dazu bei, dem Unternehmen Orientierung zu geben – sowohl in Bezug darauf, wo es aktuell steht, als auch hinsichtlich der Richtung, in die es sich entwickeln sollte. Strategische Überlegungen umfassen in der Regel die Definition langfristiger Ziele, deren Erreichung oft ein grundlegendes Umdenken erfordert.

Die Bandbreite strategischer Aufgaben ist vielfältig und kann Bereiche wie Finanzen, Technologie und Marketing umfassen. Vertrauenswürdige Berater können signifikante Veränderungen im Unternehmen bewirken und dessen Profitabilität steigern. Es besteht jedoch das Risiko, dass einige Berater primär darauf fokussiert sind, Erwartungen der Unternehmensführung zu erfüllen, anstatt objektive oder notwendige Ratschläge zu erteilen. Ein Beispiel hierfür ist McKinsey & Co., dem oft vorgeworfen wird, die Gehälter von CEOs durch die Empfehlung von höheren Vergütungen zur Talentgewinnung in unverhältnismäßige Höhen getrieben zu haben. Diese Praxis ist insbesondere für CEOs verlockend, die Beratungsunternehmen engagieren, um substantielle Gehaltserhöhungen zu rechtfertigen.

Als Konsequenz daraus haben sich die Gehälter von CEOs drastisch erhöht, während die Löhne der Angestellten real oft gesunken sind. Dies hat zur Folge, dass Unternehmen nun Schwierigkeiten haben, qualifizierte Mitarbeiter auf unteren Ebenen zu rekrutieren, ohne dass eine messbare positive Auswirkung auf das Geschäftsergebnis festzustellen ist. Hohe Vergütungen für CEOs garantieren nicht zwangsläufig bessere Geschäftsergebnisse, wie die Erfahrungen mehrerer Unternehmen, darunter Avaya, gezeigt haben.

Es ist daher essenziell, bei der Auswahl eines Geschäftspartners darauf zu achten, dass dieser objektive und konstruktive Rückmeldungen gibt und nicht lediglich das wiedergibt, was die Unternehmensleitung hören möchte.

Operative Unterstützung

Es ist das operative Geschäft, das die strategischen Ideen in die Praxis umsetzen muss. Diese operativen Partner helfen Ihnen typischerweise beim Tagesgeschäft, sei es bei der Implementierung von Lieferketten, bei Marketing und Werbung oder bei der technischen Unterstützung von Installationen. Bei Wildix bieten wir auf Wunsch operative Unterstützung bei Vertrieb und Prozessen an – und wir haben durch den Einsatz unserer Wildix Partner Community Erfolg.

Die Bedeutung, einen bewährten und vertrauenswürdigen Geschäftspartner an der Seite zu haben, kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Jedes Unternehmen zeichnet sich durch einzigartige Prozesse und Abläufe aus, die maßgeblich von der spezifischen Arbeitsweise des Unternehmens abhängen. Diese Individualität ist nicht überraschend, stellt aber sowohl für die internen Planer als auch für externe Dienstleister eine Herausforderung dar. Das vollständige Verständnis für die Funktionsweise aller Unternehmensbereiche zu entwickeln, kann schwierig sein. Ein illustratives Beispiel hierfür ist der Fall eines hoch bezahlten Wartungsmitarbeiters, der täglich die Maschinen inspiziert. Die Entscheidung, diese Person zu entlassen und stattdessen auf einen On-Demand-Wartungsservice umzusteigen, mag zunächst als eine kosteneffiziente Lösung erscheinen. Jedoch kann dieser Mitarbeiter mit seiner spezialisierten Kenntnis alter Maschinen potenziell Produktionsausfälle im Wert von Zehntausenden verhindern, während On-Demand-Services zu erheblichen Ausfallzeiten führen können.

Der Schlüssel liegt darin, die Fähigkeit Ihres Betriebsberaters zu evaluieren, die Besonderheiten und Feinheiten Ihres Geschäfts zu verstehen. Dazu gehört auch, dass Sie selbst ein tiefgehendes Verständnis für Ihr Unternehmen entwickeln – wie und warum es funktioniert. Ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner, der sich durch ein solides Verständnis und bewährte Erfahrung auszeichnet, kann entscheidend dazu beitragen, die Effizienz und Produktivität Ihres Unternehmens zu steigern, indem er maßgeschneiderte Lösungen bietet, die wirklich zu Ihrer spezifischen Situation passen.

Innovation und Wachstum

Geschäftspartner, die einen Schwerpunkt auf Innovation und Wachstum legen, sind essenziell für die dynamische Entwicklung eines Unternehmens. Diese Partner können sowohl in die Kategorien der strategischen als auch der technologischen Beratung fallen, bieten jedoch zusätzlich Perspektiven darüber, wie moderne Technologien das Geschäftsmodell verbessern und erweitern können. Für Managed Service Providers (MSPs) ist diese Kategorie besonders relevant. Die Implementierung einer Lösung wie Wildix, die eine veraltete Telefoninfrastruktur ersetzt, ermöglicht es Mitarbeitern, von nahezu jedem Ort aus zu arbeiten. Zudem vereinfachen Integrationen die Arbeitsprozesse erheblich und steigern dadurch die Gesamteffizienz.

Darüber hinaus gibt es Berater, deren Hauptaugenmerk auf der Steigerung des Unternehmenswachstums durch innovative Ansätze liegt. Sie müssen ein tiefes Verständnis für das jeweilige Unternehmen mitbringen, um zu identifizieren, wie durch innovative Lösungen Kosten gesenkt und Einnahmen gesteigert werden können. Künstliche Intelligenz (KI) ist ein prägnantes Beispiel für eine Technologie, die, wenn sie richtig eingesetzt wird, erheblichen Mehrwert schaffen kann. Wie unser Leiter der Technologieabteilung (Chief Technology Officer – CTO) zu betonen pflegt: Ein talentierter Entwickler wird durch die Nutzung von KI noch effektiver, während ein weniger kompetenter Entwickler durch KI nicht automatisch verbessert wird. Somit ist die Qualität des Einsatzes von Technologien und der Fähigkeiten der Personen, die diese nutzen, für den Erfolg entscheidend.

Vorteile und Nachteile der Geschäftspartnerschaften

Wir haben bereits einige der Vor- und Nachteile von Partnerschaften angesprochen, aber lassen Sie uns nun auf einige der wichtigsten eingehen.

Vorteile der Geschäftspartnerschaft

In der Regel besteht eine Geschäftspartnerschaft, weil Sie eine Lücke in Bezug auf Wissen, Know-how, Ressourcen oder Personal haben. Folglich können Sie die Fähigkeiten, die diese Geschäftspartnerschaft mitbringt, nutzen, um Ihr Unternehmen zu vergrößern oder sogar zu verkaufen. Die wichtigsten Vorteile sind:

• Zusätzliche Einblicke in wichtige Prozesse oder Strategien
• Spezifisches Wissen über bestimmte Technologien
• Beziehungsmanagement von Lieferanten oder Verkäufern
• Wissensbasis zu niedrigeren Kosten als bei der Einstellung von internen Mitarbeitern

Nachteile der Geschäftspartnerschaft

Natürlich gibt es auch einige Nachteile einer Geschäftspartnerschaft. In vielen Fällen sind diese darauf zurückzuführen, dass die Erwartungen an die Partnerschaft von der einen oder anderen Seite nicht erfüllt wurden.

• Sie müssen den Wert der Partnerschaft genau einschätzen
• Die Auswahl der richtigen Partner kann zeitaufwendig sein
• Falsche Beratung kann zu großen Problemen führen, ohne dass Sie viel dagegen tun können
• Große strategische Partnerschaften können die Innovation in kritischen Bereichen abwürgen

Auch hier liegt es an Ihnen, die Vor- und Nachteile von Partnerschaften abzuwägen, um das bestmögliche Angebot für Sie zu erhalten.

Pflege und Erhalt von Geschäftspartnerschaften

Einer der wichtigsten Aspekte von Geschäftspartnerschaften ist die Frage, wie sie gepflegt und aufrechterhalten werden können. Wenn Sie einen Geschäftspartner suchen, müssen Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie mit ihm zusammenarbeiten möchten und ob es wahrscheinlich zu Konflikten oder gar gegensätzlichen Vorstellungen kommen wird.

Der Schlüssel ist wie immer die Kommunikation. Geschäftspartner müssen offen miteinander umgehen, um Interessenkonflikte zu verstehen, wie sie ihre Rollen sehen und wie sie die beteiligten Unternehmen sehen. Für diejenigen, die verstehen wollen, was ein Geschäftspartner ist, lässt sich das in drei Worten zusammenfassen:

• Vertrauenswürdig
• Geschäftlich
• Berater

Und Sie pflegen und erhalten den vertrauenswürdigen Geschäftsberater, indem Sie ihn wie einen solchen behandeln. Das heißt nicht, dass Sie ihn nicht in seiner Logik hinterfragen können. Das hilft Ihnen, seine Rolle besser zu verstehen und selbst als Geschäftsmann zu reifen. Aber am Ende ist es entscheidend, eine Person Ihres Vertrauens zu identifizieren, zu gewährleisten, dass sie effektive Leistungen erbringt und realistische Erwartungen hinsichtlich ihrer Fähigkeiten zu haben.

Der Wert von echten Partnerschaften

Aus der Perspektive der Partnerschaft legt Wildix großen Wert auf echte Geschäftsbeziehungen. Je offener ein Managed Service Provider (MSP) über seine Herausforderungen und Ideen spricht, desto besser können wir unterstützen und Wachstum fördern. Zwar bevorzugen wir unsere eigenen Lösungen, dies hat jedoch seinen Grund: Sie sind äußerst anpassungsfähig und zuverlässig. Unser Ziel ist es dennoch, die optimale Lösung für Ihre spezifischen Bedürfnisse zu finden.

MSPs, die nach einem Geschäftspartner suchen, erkennen oft, dass ein qualitativer Anbieter ein ausgezeichneter Startpunkt ist. Die Beziehung zwischen Anbieter und Endnutzer sollte so gestaltet sein, dass jede Ebene als vertrauenswürdiger Berater für die nächste fungiert.

Wenn allerdings der Anbieter direkt mit dem Endnutzer verhandelt, verliert der MSP einen Geschäftspartner, der in seinem Interesse handelt. Stattdessen entsteht eine direkte Vertriebsbeziehung, bei der der Anbieter hauptsächlich auf die Generierung weiterer Direktverkäufe fokussiert ist. Dies führt zu einem erheblichen Interessenkonflikt.

Eine Partnerschaft mit einem Unternehmen sollte nicht auf Direktvertrieb basieren. Dieses Modell schadet den MSPs. Alle Unternehmen im Gartner Magic Quadrant für UCaaS, außer Wildix, setzen auf Direktvertrieb.

Es ist daher wichtig, einen Geschäftspartner zu finden, der zu Ihnen und Ihrem Geschäftsmodell passt.

Für weitere Einblicke in das Thema Geschäftspartnerschaften empfehlen wir unseren Blogbeitrag, der Ihnen alternative Perspektiven zum Thema Partnerschaft bietet.

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