Párate un minuto y piensa en tu marca favorita. ¿Te gusta por sus productos? ¿Su precio? ¿Sus características? ¿O la eliges una y otra vez porque te sientes conectado a esa marca? ¿Porque confías en ella?
Tal vez esa confianza venga de una buena experiencia. Solo llevarías tu coche a un mecánico que está en la otra punta de la ciudad porque confías en su trabajo. O tal vez es porque crees que tu compra tendrá un impacto. Que el producto sea completamente natural, de comercio justo o que siga algún modelo como el TOMS. En cualquier caso, tu decisión se basa en la confianza. Puedes oír el mensaje de una empresa, por experiencias o por puro marketing, y creer su narrativa completamente y esto hará elegir a dicha empresa, porque crees sus promesas.
Mientras que una buena experiencia de usuario es clave para la estabilidad de un negocio, ese tipo de confianza solo funciona con clientes que ya conozcan tu empresa. ¿Pero qué pasa, como marca, cuando nadie te conoce en el mercado? Necesitarás una forma de contar tu historia.
Hace unos diez años, cuando Wildix buscaba una forma de entrar en el mercado, nos encontramos justamente en este punto. En nuestro mercado local, nuestros partners y nuestros competidores nos conocían bien. Conocían nuestra historia. Pero fuera de ahí, teníamos que empezar desde cero. Necesitábamos una forma de conseguir reconocimiento y también confianza. Necesitábamos una forma de contar nuestra historia.
Así que escribí un libro.
The Wildix Code
Existen muchas formas en la que las marcas pueden contar una historia. Desde un logo con un eslogan hasta campañas publicitarias. Estás rodeado de empresas contando historias. Tantas que puede ser difícil hacerse notar con tanto ruido. Lo que significa que para que se te escuche, tienes que ser diferente.
Y en ese momento, ningún otro vendedor tenía un libro.
¿Por qué decidí escribir un libro? Porque un libro tiene valor. Incluso si no lo vas a leer, no lo tirarías. Te sentirías culpable. Cuando estaba en el colegio nos enseñaron que los libros eran sagrados. Esto no pasa con las revistas, folletos y catálogos. Puedes tirarlos sin pensarlo dos veces. Pero si es un libro, lo mantendrás contigo.
Y no me refiero a un libro comercial barato lleno de productos y precios, sino a un libro real con su trama y bien encuadernado.
Una vez lo reciben, será un libro que estará en la oficina de la gente. Ocupará un espacio en sus estanterías, el libro en sí ya transmite un mensaje; que estamos tan establecidos que hemos publicado un libro sobre nuestra empresa.
Así que lo enviamos como parte de nuestra caja azul a nuestros clientes potenciales. Cada vez que hablo con un nuevo partner, lo único que recordaban sobre nosotros era el libro. Incluso si no se lo llegaron a terminar, se acordaban de las divertidas ilustraciones que tenía.
Así que, incluso antes de escribir de escribir el contenido, sabía que el libro en sí contaría una historia. No sobre una empresa nueva que ha aparecido de vete a saber dónde, pero sino de una empresa estable, bien cimentada, fiable y en la que podías confiarle tu negocio.
Encontrar la historia
Ahora, cuando escribí the Wildix Code, no esperaba escribir un bestseller. Aunque una persona lo leyó en un diario nacional italiano como si fuera un libro normal. Y aunque la atención extra ayudó a aumentar el reconocimiento de la marca, mi intención era compartir nuestra historia con nuestros partners potenciales para que supieran más de nosotros, y con suerte, eligieran trabajar con Wildix.
Así que, para buscar la historia, fui a la fuente, Steve y Dimitri Osler.
Los conocí en Tallin, y tras darme cuenta de que estaban respondiendo mis preguntas con demasiados hechos, me los llevé a un bar donde sabía que se relajarían y me contarían toda la historia.
Y lo que descubrí fue una vieja y una nueva historia. Aunque el debate puede ser más viejo que el tiempo, se sabe con cierta seguridad de que el número de tramas básicas en el mundo es limitado, y que todas las historias se basan en una de ellas. En el caso de la historia de los hermanos Olsen, reconocí un “de pobres a ricos” bajo todas esas afirmaciones y creé una narrativa a partir de ahí.
No había nada que inventar, solo organizar y estructurar. Escuchando sus aventuras de como montaron la oficina en Odesa hasta cómo montaron PBXs a mano en Trento, estaba claro que su historia era parecida al de otras marcas de TI, quienes empezaron en sus garajes. Pero había algo diferente. Algo que nos hacía diferenciarnos del resto.
Wildix trabajaba de forma diferente. A día de hoy, tenemos un CEO que va en sandalias. No somos gente que vaya en traje a las reuniones llevando gafas de sol. Somos un poco relajados, muy mediterráneos, y quizás un poco raros. Y por supuesto, solo vendemos a través del canal.
Así que recolecté y conté estas historias en the Wildix Code. Compartí no solo la historia de los intrépidos inicios de una empresa de UC, dejé claro a nuestros partners potenciales quién éramos, y más importante, el largo camino que nos ha llevado hasta donde estamos hoy.
El contenido mostraba nuestro viaje, pero más importante, demostraba que no éramos una start-up que había aparecido de la noche a la mañana y que podría desaparecer tan rápido como apareció del mercado. Teníamos sustancia y habíamos evolucionado y estamos aquí para quedarnos.
¿Una historia interminable?
Ahora, the Wildix Code tiene un propósito definido y sigue cumpliéndolo a día de hoy. Aunque podríamos actualizarlo, el producto es en su mayor parte un producto terminado.
Pero eso no significa que hayamos parado de contar la historia.
Cada vez que nos acercamos a un nuevo partner o cada vez que un partner quiere acercarse a un nuevo cliente, hay que tomar una decisión: ¿confiará esta persona lo suficiente en nosotros para arriesgarse a trabajar con nosotros?
En todo nuestro contenido, ya sea en la web, blog, revistas o cualquier otro material de ventas, siempre decimos qué nos hace únicos. Nuestro modelo basado en canales. Nuestro enfoque en ventas. Y sí, pequeños guiños a nuestras rarezas.
Pero más importante, añadimos estos elementos para dar seguridad a las nuevas personas en Wildix. Cosas como casos de estudio, testimonios, premios, certificaciones incluso nuestras revisiones analíticas e informes.
Porque al final del día, si la gente no sabe quiénes somos y no han tenido el tiempo o la oportunidad de leer nuestro libro, buscarán recomendaciones de terceros. Y ser reconocido por entidades como Gartner y Forrester es un sello de aprobación que demuestra que estamos bien establecidos, no vamos a ir a ninguna parte y que puedes confiar en nosotros.
Mientras Wildix sigue creciendo y expandiéndose, también lo hace nuestra historia. Con más partners, aparecen más casos de estudio, y con suerte, mayor reconocimiento. Puede que algún día seamos una empresa tan establecida que tengamos que “adoptar” la historia de la pequeña empresa que desafió a los gigantes. Pero en general, nuestra misión de storytelling seguirá siendo la misma: demostrar qué nos hace únicos y por qué deberías depositar tu confianza en nosotros.
Porque si contamos una buena historia y es memorable, ya hemos ganado la mitad de la batalla.
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