Pensate per un momento al vostro brand preferito. Vi piace per i suoi prodotti? Per il prezzo? Per le caratteristiche che offre? Oppure lo scegliete sempre perché sentite di avere un legame con il brand? Perché vi fidate?
Forse la fiducia è dovuta a una buona esperienza. Portate la vostra auto dal meccanico dall’altra parte della città solo perché lo conoscete e avete fiducia nel suo modo di lavorare. Scegliete un prodotto completamente naturale, equo-solidale o che aderisce al modello One for One, come TOMS, perché sentite che il vostro acquisto avrà un certo impatto. In entrambi i casi, la scelta riconduce alla fiducia nel brand: si ascolta il messaggio dell’azienda, attraverso l’esperienza o il marketing, e si crede alla storia proposta, scegliendo l’azienda che mantiene le promesse.
Sebbene le esperienze positive dei clienti siano fondamentali per la stabilità dell’azienda, questo tipo di fiducia funziona solo per i clienti che già conoscono voi e la vostra azienda. Se il vostro brand è nuovo nel mercato e nessuno lo conosce, bisogna trovare un modo per raccontare la vostra storia.
Più di dieci anni fa, quando Wildix stava cercando di entrare in nuovi mercati, ci siamo trovati esattamente in questa situazione. Nel nostro mercato nazionale, partner e concorrenti ci conoscevano, conoscevano la nostra storia, ma al di fuori di questo mercato, partivamo da zero. Avevamo bisogno di costruire un brand riconoscibile e ispirare fiducia. Avevamo bisogno di poter raccontare la nostra storia.
Così ho scritto un libro.
The Wildix Code
Ci sono molti modi in cui un brand può raccontare una storia. Dal logo, allo slogan, alle campagne pubblicitarie: siamo circondati da aziende che raccontano storie, tanto che può essere difficile distinguersi dalla massa. Per essere ascoltati, quindi, bisogna essere diversi.
E all’epoca, nessuno degli altri vendor aveva un libro.
Perché ho scelto di scrivere un libro? Perché un libro ha un valore. Anche se non lo leggerete, non lo butterete via, vi sentireste in colpa. Quando andavo a scuola, ci insegnavano che i libri sono sacri. Lo stesso non vale per riviste, opuscoli o volantini, che si possono buttare, senza pensarci due volte. Un libro, invece, si conserva.
Non sto parlando di un catalogo aziendale rilegato a basso costo, contenente prodotti e prezzi, ma di un vero libro con una trama, rilegato con amore. Questo è il tipo di libro che conserverete.
Una volta ricevuto, un libro rimane negli studi e uffici delle persone. Occupa uno spazio nella loro libreria. Oltre alla storia, il libro stesso porta con sé un messaggio: siamo così affermati da aver pubblicato un libro sulla nostra azienda.
Abbiamo quindi inviato questo libro all’interno della nostra Blue Box ai potenziali partner. Ogni volta che parlavo con un nuovo partner, l’unica cosa che ricordavano di noi era quel libro. Anche se non lo leggevano per intero, ricordavano i disegni spiritosi all’interno.
Quindi, ancor prima di scrivere il contenuto, sapevo che un libro avrebbe raccontato la storia. Non di un’azienda nuova di zecca, spuntata dal nulla, ma di un’azienda affermata, affidabile e a cui affidare la propria attività.
Trovare la Storia
Quando ho scritto The Wildix Code, non l’ho fatto con l’intenzione di scrivere un bestseller, ma il libro è stato recensito su un quotidiano nazionale italiano come un qualsiasi libro. Sebbene l’attenzione aggiuntiva abbia contribuito ad aumentare la notorietà del nostro brand, la mia intenzione era quella di condividere la nostra storia con potenziali partner che avrebbero potuto conoscerci meglio e, auspicabilmente, scegliere di lavorare con Wildix.
Per scoprire la storia, sono andato alla fonte, da Steve e Dimitri Osler.
Li ho incontrati a Tallinn e, dopo essermi reso conto che rispondevano alle mie domande in modo molto distaccato, ho spostato l’incontro in un pub dove sapevo che si sarebbero rilassati e mi avrebbero raccontato tutta la storia.
Ciò che ho scoperto è una storia nuova e una vecchia. Sebbene il dibattito sia vecchio come il mondo, è opinione comune che esista un numero limitato di trame di base nel mondo e che ogni storia sia costruita su uno di questi modelli. Dalla storia dei fratelli Osler, ho riconosciuto immediatamente il modello “da povero a ricco” e da lì ho costruito la storia.
Non c’era nulla da inventare, solo da organizzare e strutturare. Ascoltando i loro racconti di grandi avventure, dalla creazione dell’ufficio di Odessa, all’assemblaggio manuale dei PBX a Trento, era chiaro che per certi versi la loro storia era simile a quella di altri marchi IT, avviati in un garage, ma c’era anche qualcosa di diverso. Qualcosa che ci distingueva da tutti gli altri.
Wildix faceva affari in modo diverso. Ancora oggi, abbiamo un amministratore delegato che indossa le infradito. Non siamo uomini in giacca e cravatta che si presentano alle riunioni con occhiali da sole scuri. Siamo rilassati, molto mediterranei e forse anche un po’ strani. E, naturalmente, vendiamo sempre e solo attraverso il canale.
Raccogliendo e raccontando le storie in The Wildix Code, ho condiviso non solo la storia delle origini di un’intraprendente azienda di UC, ma ho chiarito ai potenziali partner chi eravamo, in che modo eravamo diversi dalla concorrenza e, soprattutto, la lunga strada che abbiamo percorso per arrivare dove siamo oggi.
Il contenuto mostrava il nostro percorso e dimostrava che non eravamo una start-up del settore tech destinata a sparire con la stessa rapidità con cui era apparsa sul mercato. Avevamo sostanza, ci eravamo evoluti ed avevamo un futuro.
La Storia Infinita?
The Wildix Code aveva uno scopo ben preciso, che ancora oggi soddisfa con successo. Potremmo aggiornarlo, ma possiamo anche considerarlo per lo più un capitolo chiuso.
Questo, tuttavia, non significa che smetteremo di raccontare la nostra storia.
Ogni volta che ci rivolgiamo a un nuovo partner o che il nostro partner vuole rivolgersi a un nuovo cliente, è necessario prendere una decisione: questa nuova persona si fiderà abbastanza da correre il rischio di lavorare con noi?
In tutti i nostri contenuti, siano essi sul web, sul blog, sul magazine o su altro materiale commerciale, raccontiamo ciò che ci rende unici: il nostro modello basato sul canale. Il nostro focus sulle vendite. E anche qualche piccolo accenno alla nostra eccentricità.
Ci assicuriamo di aggiungere gli elementi che rassicurano i nuovi clienti di Wildix. Ad esempio, case study, testimonianze, riconoscimenti, certificazioni e l’inclusione in recensioni e report analitici.
Se le persone non sanno chi siamo e non hanno il tempo o l’opportunità di leggere il nostro libro, cercheranno raccomandazioni da parte di terzi, ed essere riconosciuti da grandi player come Gartner e Forrester è un timbro di approvazione che dimostra che siamo affermati, che non andiamo da nessuna parte e che potete fidarvi di noi.
Con la crescita e l’espansione di Wildix, crescerà anche la nostra storia. Con l’aumento dei partner aumentano i case study e, si spera, i riconoscimenti. Forse un giorno ci affermeremo a tal punto da dover “chiudere” ufficialmente la storia di una piccola azienda che ha osato sfidare i grandi, ma in generale, la nostra missione di storytelling rimarrà la stessa: dimostrare ciò che ci rende unici e spiegarvi perché dovreste riporre la vostra fiducia in noi.
Se raccontiamo una bella storia e lo facciamo in modo memorabile, siamo già sulla buona strada.
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