Una marca sin una buena historia no significa nada para la gente. Sin un marco humano que la mantenga unida, una marca no es más que una colección de eslóganes, colores y gráficos. La mente humana quiere buscarle sentido a todo, y con un cuento cuidadosamente elaborado, lo podrán relacionar con otras marcas o de su propia experiencia personal.
Esto vale para clientes que ya te conozcan. Aquellos que ya hayan tenido una experiencia positiva trabajado contigo y confíen en ti — y por extensión en tu empresa — por haber dado los resultados prometidos. Pero, ¿qué pasa cuando intentas ponerte en contacto con nuevos clientes?
Estos clientes solo conocen lo que ven, y la historia que se han creado ellos mismos para entender quién eres puede verse influenciada por factores fuera de tu control — o peor aún — pueden ser factores que ni siquiera hayas tenido en cuenta.
Necesitas hacer que te recuerden. Tienes que ser digno de su confianza. Necesitas una historia.
La batalla de la mente
El branding es una batalla que no se lucha en el mercado, no está en la solución, ni en las funcionalidades, ni en los precios, sino en la mente del cliente. Eso es lo que realmente importa. No tiene sentido competir con precios y funcionalidades: la verdad es que a la mayoría de la gente no le importa. Lo que necesitan es confiar en ti y saber que eres lo que están buscando. Para hacer esto, el posicionamiento es la clave. Por este motivo siempre hablo del posicionamiento.
Si centras tus esfuerzos de marketing para que el posicionamiento de tu marca genere confianza y convertirte en un partner empresarial fiable, irás por el buen camino. Pero lo que realmente te hará destacar es buscar algo único sobre tu negocio que se grabe en la mente de la gente durante mucho tiempo una vez visiten tu página web. De forma que cuando tengan que tomar una decisión, estés el primero en su mente, o al menos entre las primeras opciones.
Pero no puedes conseguir esto haciendo lo mismo que el resto. Tener los precios más bajos o ser el que más funcionalidades ofrece son puntos muy comunes. También es algo que es difícil de cambiar en el futuro.
Usemos el ejemplo de IKEA: ¿Qué es lo primero que piensas de esta marca? Muebles baratos en paquetes planos. Por supuesto, esto no es lo único que venden. Tiene un restaurante, e incluso ofrecen cocinas en sus instalaciones, pero cuando pienso en IKEA, pienso en echar la tarde montando sus muebles en casa. Ya está. Y probablemente esta opinión nunca cambie.
Así que, si decides definirte por tener bajos precios y ofrecer muchas funcionalidades, no hay mucho más donde rascar. No podrás cambiar a un mercado de una gama mayor, porque una vez que alguien tiene una idea de tu marca en su cabeza, es casi imposible cambiarla.
Necesitas preguntarte lo siguiente: ¿cómo puedo ser recordado de forma positiva por mis clientes?
Muestra tus credenciales
Independientemente de la historia que decidas contar, al final del día, un cliente te elegirá si confía en ti. Y si no sabes quién eres, eso significa que no te creerán. Necesitan que alguien fuera de tu organización hable de ti. Así que no importa dónde te encuentres en tu viaje sobre tu marca, estos son algunos puntos en los que puedes ir trabajando ya.
Testimonios y casos de estudio
Los clientes potenciales confiarán más en las palabras de tus clientes que en las tuyas. Así que asegúrate de conseguir el máximo número de reseñas positivas. Después puedes pedirle a tu cliente que use sitios como Trustpilot o Capterra para publicaras. Debes asegurarte de que los usas en tu página web y como parte de tus herramientas de marketing para que los clientes potenciales puedan ver qué pensaron otros de tu durante su ciclo de compra.
Avales
Aquí lo que vas a hacer es mostrar el apoyo de una entidad más importante que la tuya. Esto puede ser por ejemplo un premio que hayas ganado. Puede ser una distinción de tu vendedor, que comparte con orgullo que es un Partner Platinum de Wildix. O podría ser una certificación de otra organización o empresa muy conocidos. Sea lo que sea, debería mostrar que eres conocido y que eres fiable. Y debería generar confianza en los clientes para que piensen que eres la persona correcta para solucionar sus problemas con las comunicaciones.
Con solo añadir estas cosas tus actividades de marketing y mensajería puedes dar un vuelco completo a la hora de conseguir nuevos clientes.
Contando tu historia
Cada empresa tiene una historia diferente. Por ejemplo, hay negocios familiares que buscan un enfoque más familiar. Hay empresas que crecen adquiriendo otras empresas y tienen una estructura empresarial más definida. Pero aparte de este tipo de diferencias, no hay dos empresas iguales.
Como ya comenté en mi publicación anterior, todas las historias siguen varios patrones básicos. Uno es el que hemos usado, de pobres a ricos. Otra es superar a un monstruo o enemigo, como David contra Goliat. O quizás, para ser más específicos, tenemos la historia de un buen padre cuyos sueños se hacen realidad gracias al gran esfuerzo de sus hijos.
Cualquiera de estos marcos puede servirte como base para tu historia. No tienes que reinventar la rueda. Comienza con una historia que te identifique y úsala como modelo para crear la tuya propia.
¿Te preocupa que tu historia no parezca lo suficientemente original? Pues no lo estés. Los humanos están hechos para responder a historias. ¿Qué mejor forma de hacer entender tu marca y de que te reconozcan que aprovechar uno de estos temas tan conocidos?
¿Debería escribir un libro?
No hace falta. Yo decidí escribir The Wildix Code porque era un formato que destacaba y nos ayudaba a alcanzar nuevos mercados. Pero en tu caso, podría tener sentido, o no.
Dicho esto, creo que escribir un libro ofrece valor, y es algo que cualquier podría hacer. No tiene por qué ser la historia sobre los creadores. Solo tiene que ser interesante y a ser posible divertida. ¿Te puedes creer que tengo un libro de una empresa que vende mosquiteras? Está lleno de problemas causados por malas marcas, como agujeros que aparecen al abrir y cerrar ventanas, y cómo la cinta americana no es suficiente para arreglarlos. La forma en la que describen sus soluciones para problemas muy específicos es interesante. De forma que, si ellos pueden escribir un libro sobre mosquiteras interesante, tu puedes escribir sobre lo que quieras.
Podrías crear un libro solo con casos de estudio, o profundizando en dichos casos de estudio. En cualquier caso, si decides escribir un libro, recuerda mandárselo a tus clientes potenciales en una fase temprana, incluso en el primer contacto que tengas con ellos. Un libro es perfecto para entender quién eres y de qué estás hablando. Y cuanto antes grabes tu historia en la mente de tus clientes, más probable es que piensen en ti cuando sea necesario.
Aprovecha el poder de Wildix
Ahora, como MSPs, la competición es muy diversa. No solo te enfrentas a otros MSPs, sino que además mucho son grandes vendedores que van tras los mismos clientes que tú.
Y lo siento. Todo el posicionamiento del mundo y el mejor storytelling no serán suficiente para ganar a grandes rivales como RingCentral.
¿Por qué? Por la simple razón de que algunos clientes tienen la idea de acudir directamente al vendedor. Creen que conseguirán un mejor servicio y mejores precios si se quitan, lo que ellos piensan que son, intermediarios. Si no te han conocido antes, te será difícil convencerles de lo contrario, incluso con una Buena historia.
¿Qué puedes hacer? Aprovechar una marca que ya existe.
Yo animo a los partners de Wildix a que se presenten como Wildix, especialmente a nuevos clientes, porque ya somos una marca reconocida internacionalmente por el Gartner Magic Quadrant y ya tenemos una historia clara que contar. Al hacer esto, puede que ganes a un cliente que esté pensando en otra marca, como Avaya. Pero incluso si no lo consigues, destacarás como un gigante en comparación con otros MSPs.
Al final, lo que necesitas es una buena historia. Y estaremos siempre encantados de prestarte nuestro storytelling porque sabemos que el éxito de nuestros partners, es nuestro éxito.
Recuerda, una marca no significa nada sin una buena historia detrás. Así que asegúrate de darles una buena.
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