«Al final he comprado el de la derecha»
«Pero no decías que el otro tenía más píxeles?»
«Sí, pero al final me ha convencido ese».
Nosotros vendemos centrales telefónicas, a menudo en la nube, y la nube no es algo que se pueda tocar.
Pero deja que utilice la metáfora de la mano que toca el producto para poder contarte en qué se debe centrar tu marketing para que puedas vender y ganar más.
Nunca olvides que no valoramos los productos con nuestras manos u ojos, sino con el cerebro.
Nosotros, los marketers y los vendedores, pensamos que la estética y la calidad son motivos por los cuales nuestro clientes eligen un producto antes que otro.
Sin embargo, la realidad es otra. Los ojos y las manos pueden enviar sensaciones negativas al cerebro, pero si este se enamora de algo, como de una persona, nada podrá detenerlo.
La expresión «el amor es ciego» funciona muy bien incluso en los negocios.
El marketing correcto hace que el producto viaje de las manos al cerebro.
Para vender un producto hay que conquistar la cabeza del cliente, no sus manos.
Una historia de éxito funciona cien veces mejor que un catálogo de 50 páginas lleno de tablas, números y fotos.
Después de todo, la manera en la que nuestros cerebros están acostumbrados a aprender es a través de contar historias. (Piensa en los cuentos que nos contaban de niños).
La narración de un producto es lo que conquistará a tu cliente. Y es lo que hace que se enamore.
La síntesis es el instrumento milagroso con el cual nuestro cerebro puede tomar una decisión.
Si tienes que elegir entre dos productos (por ejemplo, dos móviles) y te limitas a mirar las características técnicas, nunca acabarás por decidirte, porque hoy en día todos los móviles se parecen demasiado entre sí.
Seguirás mirando fijamente la ficha técnica y te quedarás inmóvil intentando analizar sus datos.
Luego, ocurrirá una especie de milagro.
Te dirás a ti mismo: «son prácticamente idénticos, pero este me *gusta* más / de este me *fío* más». Y tomarás tu decisión.
De esta manera entra en juego el comportamiento «sintético» para resolver una situación que un enfoque analítico no podría resolver.
Coloca tu producto en la cabeza del cliente.
Cuando hablamos de colocamiento, nos referimos a colocar el producto en la cabeza de las personas, no en una tabla de detalles técnicos.
¿Cómo?
- «Quítale de las manos» el producto a tus clientes: haz que lo imaginen, que lo deseen. El producto físico es lo último que debería ver y tocar tu cliente.Imagina un teléfono de sobremesa con el cual puedas monitorear la actividad telefónica de una empresa en tiempo real, con un simple tablero personalizable.
- Explica qué hace el producto, y no cómo está hecho.SuperVision es el videoteléfono de sobremesa para directores para monitorear las llamadas perdidas, los tiempos de respuesta y los niveles de SLA (Service Level Agreement), en otras palabras, la rapidez con la que la empresa contesta a las llamadas de los clientes.
- Cuenta las ventajas y los problemas que puede resolver el producto. Utiliza parámetros simples y conectados a las soluciones de problemas.SuperVision te permite reducir las llamadas perdidas de un 40% gracias al seguimiento constante de la actividad telefónica de tu empresa.
SuperVision te permite acceder al panel de supervisión y obtener datos en tiempo real.
SuperVision te permite reducir de un 23% los tiempos de espera de tu servicio de atención al cliente, gracias a la supervisión en tiempo real del tráfico telefónico. - Al final, y tan solo para deleitar al cliente, añade los detalles técnicos del producto.Materiales en plástico de muy alto nivel, aluminio y pantalla de 8” en alta resolución. Todo esto hace del SuperVision un verdadero terminal premium, pensado para los ejecutivos de empresas.
Primero las historias, luego todo lo demás
Entrevista a tus clientes más satisfechos y crea tu propio libro de historias de éxito. Utiliza las historias y no el catálogo para incrementar la eficiencia de tu marketing.
Luego, sin duda alguna, llegará el momento de tener que presentar tablas, del benchmarking y de los detalles técnicos.
Pero si antes que nada hemos contado la historia adecuada, aquellas tablas no serán el único elemento que llevarán a tu cliente a tomar una decisión… Porque en sus manos tendrá unas hojas de papel, pero en su cabeza tendrá un deseo.