“Alla fine ho comprato quello di destra”
“Ma non dicevi che l’altro aveva qualche pixel in più?”
“Sì, ma alla fine, quello mi ha convinto”.
Noi vendiamo centralini telefonici, spesso nel cloud e il cloud non è qualcosa che si può toccare.
Ma lasciami usare la metafora della mano che tocca il prodotto, per raccontarti su cosa il tuo marketing deve puntare per farti vendere di più e guadagnare di più.
Ricordati sempre che non valutiamo i prodotti con le mani o con gli occhi ma con il cervello.
Noi marketer e venditori crediamo che l’estetica e la qualità siano i motivi per i quali i nostri clienti scelgono un prodotto anziché un altro.
La verità, però, è un’altra. Gli occhi e le mani possono dare feedback negativi al cervello, ma se il cervello si innamora di una cosa – così come di una persona – nulla lo può fermare.
Si dice: “L’amore è cieco” ed è un’espressione che funziona molto bene anche nel business.
Il marketing fatto bene porta il prodotto dalle mani al cervello.
Per vendere un prodotto bisogna conquistare la testa di un cliente, non le sue mani.
Una storia di successo funziona cento volte meglio di un catalogo di 50 pagine pieno di tabelle, numeri e foto.
Dopotutto, raccontare storie è la modalità con cui il nostro cervello è stato abituato a imparare. (Pensiamo alle favole che ci raccontavano da bambini).
La narrazione attorno al prodotto è ciò che conquista il tuo cliente. È ciò che lo fa, per l’appunto, innamorare.
La sintesi è il miracoloso espediente con cui il nostro cervello riesce a prendere una decisione.
Se devi scegliere tra due prodotti (due cellulari ad esempio) e ti limiti a guardarne le caratteristiche tecniche, non ti deciderai mai, perché ormai tutti i cellulari si assomigliano troppo.
Continuerai a fissare le schede tecniche e rimarrai immobile, nella tua analisi.
Poi accadrà una specie di miracolo.
Dirai a te stesso: “Sono praticamente identici, ma questo mi *piace* di più / di questo mi *fido* di più”. E farai la tua scelta.
L’atteggiamenti “sintetico” entra in gioco per risolvere una situazione che l’approccio analitico non riesce a risolvere.
Posiziona il tuo prodotto nella testa del cliente.
Quando si parla di posizionamento, si parla di posizionare il prodotto nella testa delle persone, non in una griglia fatta di dettagli tecnici.
Come?
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- “Togli dalle mani” dei tuoi clienti il prodotto: fallo immaginare, desiderare. Il prodotto fisico è l’ultima cosa che il cliente dovrebbe vedere e toccare.Immagina un telefono da scrivania con cui puoi monitorare l’attività telefonica dell’azienda in tempo reale, con un semplice cruscotto personalizzabile.
- Racconta cosa il prodotto fa, non come è fatto.SuperVision è il videotelefono da scrivania per manager per monitorare le chiamate perse, i tempi di risposta e il livello SLA (Service Level Agreement), ovvero quanto rapidamente l’azienda risponde alle chiamate del cliente.
- Racconta i vantaggi, i problemi che il prodotto risolve. Usa metriche semplici e legate alla soluzione dei problemi.SuperVision ti permette di ridurre le chiamate perse del 40% grazie al monitoraggio continuo dell’attività telefonica della tua azienda. SuperVision ti permette di accedere al pannello di monitoraggio e ottenere i dati in tempo reale.
Supervision ti permette di ridurre del 23% i tempi d’attesa del tuo servizio clienti, grazie al monitoraggio in tempo reale del traffico telefonico. - Alla fine, e solo per deliziare il cliente, aggiungi dettagli tecnici sul prodotto.Materiali plastici di livello altissimo, alluminio e schermo da 8” ad alta risoluzione fanno del SuperVision un vero terminale premium, pensato per gli executive delle aziende.
Prima le storie, poi tutto il resto
Intervista i tuoi clienti felici e crea il tuo libro di storie di successo. Usa le storie e non il catalogo per aumentare l’efficacia del tuo marketing.
Poi, certamente, arriverà il momento delle tabelle, del benchmarking, delle specifiche tecniche.
Ma se prima abbiamo raccontato la storia giusta, quelle tabelle non saranno l’unico elemento che porterà il tuo cliente a prendere la decisione… perché nelle mani avrà dei fogli di carta, ma in testa avrà un desiderio.
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