La opinión de los analistas forma el trasfondo de muchas industrias, ya sean las calificaciones del famoso Standard and Poor’s o Moody’s para bonos del gobierno o la de Gartner y Forrester para empresas, especialmente tecnológicas. Pero, ¿cuánto peso deberíamos darle a estos analistas? Y, ¿debería importarle a los MSPs que sus vendedores sean lo suficientemente importante para que sean analizados por estas empresas?
Entendiendo a los analistas
El papel del analista es actuar como consejero de confianza, ayudando a las empresas a tomar decisiones y guiándolas para mejorar sus procesos y productos. En el caso de las UCaaS, estas son las más importantes:
Estos analistas tienen en cuenta una serie de datos, normalmente obtenidos a través de los propios vendedores. Además, tienen en cuenta los comentarios de terceros, como los Gartner Peer Insights. Después de muchas reuniones y presentaciones, la información se analiza y se pone en un informe para que otras empresas puedan usarlo para tomar sus decisiones empresariales.
«Los analistas tienen una posición privilegiada a la hora de ver el mercado sin parcialidad y sin el ruido que generan los vendedores, clientes e inversores», dice Emiliano Tomasoni, CMO de Wildix. «Como resultado, normalmente ven las cosas desde un punto de vista más objetivo, y es ese punto de vista es lo que resulta tan valioso para todos los involucrados en el mundo de las empresas tecnológicas. Entendiendo lo que los demás ven en nosotros, Wildix puede seguir avanzando con un plan de crecimiento y seguir mejorando».
La importancia del respaldo de los analistas
Por supuesto, existen varias firmas que sobreviven en el mundo de las tecnológicas sin el respaldo de ningún analista — y durante muchos años, Wildix tampoco ha tenido dicho respaldo. «Cuando éramos una solución más pequeña», comenta Emiliano, «era mucho más difícil conseguir tracción en el mercado. Competíamos contra marcas ya establecidas, y algunas veces el respaldo de los analistas era un elemento diferenciador demasiado importante entre ellos y nosotros».
Todo esto cambió cuando Wildix se convirtió en un elemento clave para muchas empresas. «El reconocimiento de Gartner y Forrester en particular fueron unos de los logros más importantes como empresa», indica Emiliano. «The Magic Quadrant [Gartner], el estudio del mundo de las UCaaS [Forrester] y FrostRadar [Frost & Sullivan] indicaba que éramos una parte activa del mercado, y eso también nos posibilitaba un dialogo abierto en su toma de decisiones, ayudándoles a ver el valor de nuestras soluciones y cómo podían compenetrarse unas con otras».
Limitaciones y precauciones
Sin embargo, una de las críticas principales hacia los analistas de empresas, es su exceso de confianza en la cuota de mercado como indicador de qué solución es la líder. Pocos dirían que MS Teams, por ejemplo, es la mejor solución para muchas empresas — especialmente MSPs que buscan ofrecer más valor a sus clientes. Sin embargo, aparece arriba en muchas listas, principalmente por su gran cuota de mercado.
«Cada propuesta tiene su lugar en el mercado», dice Emiliano. «Nadie puede ser todo para todos los clientes, y los clientes deben preguntarse esto: ‘¿Qué objetivos necesito cumplir?’ Después deben elegir la solución que realmente les funcione, no solo porque aparezca en una posición concreta en la clasificación de los analistas».
Los analistas también realizan asunciones, según el conocimiento que tienen sobre las organizaciones. No todas las organizaciones funcionan de la misma manera. — y cuando, por ejemplo, eres la única empresa en el grupo de empresas de un analista que no tiene deudas, no piensas en los precios de la misma forma que otros. «Wildix es una organización muy diferente», indica Emiliano. «Buscamos ofrecer valor a nuestros MSPs y a sus usuarios finales sin el coste asociado de tener grandes accionistas».
Equilibrar la información de los analistas con consideraciones prácticas
Entonces, la gran pregunta es, como las empresas deben conseguir un equilibrio entre las consideraciones prácticas y las opiniones de los analistas. «Las calificaciones ayudan, y normalmente son precisas», comenta Emiliano. «Pero no solo importa el producto, sino como se entrega. Muchas empresas te venderán un producto, pero, ¿cuántas empresas te venderán algo que mejorará el valor de tu negocio? Lo que las empresas deben buscar es qué les entrega ese producto, cómo mejora los procesos de su negocio y el resultado esperado. Una solución flexible como la de Wildix, entregada por un MSP formado con to das las integraciones y cualquier add-on que puedas necesitas es normalmente mucho más efectivo que instalarte el MS Teams».
Lo que los analistas hacen es cubrir el panorama competitivo general. Y para muchas empresas eso es crítico. «Pero debe ser el principio de las consideraciones prácticas, no el final», añade Emiliano.
Tendencias futuras y perspectivas de los analistas en UCaaS
En general, las calificaciones de los analistas continuarán jugando un papel importante en el panorama de las UCaaS. Su información estará bastante actualizada, y las empresas saben que pueden confiar en ella. Sin embargo, la mayoría de las empresas necesitarán soluciones UCaaS, no todo el mundo será capaz de permitirse los informes que estos analistas ofrecen. Cada vez son más los que confían en la información proporcionada gratuitamente por Gartner y sitios web de análisis, como G2.
«Uno de los desafíos recurrentes para vendedores más pequeños es conseguir una serie de buenas valoraciones para sus soluciones», indica Emiliano. «Y si estás solo en el canal, se vuelve incluso más difícil, dado que los clientes no te comprarán directamente, lo que aumente la distancia entre tú y un usuario final. Sin embargo, es un pequeño precio a pagar por ser un vendedor ágil que puede responder a los requisitos del mercado de una forma más rápida que los gigantes tradicionales».
Y a pesar de esto, el futuro es brillante para Wildix. «Hemos sido reconocidos por el Gartner Magic Quadrant por tercer año consecutivo», indica Emiliano. «Y eso significa mucho para nosotros».
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