2024 promete ser otro cambio de cambios continuos. Durante los últimos 12 meses, hemos visto un crecimiento muy importante en el interés sobre la IA, grandes avances en la tecnología y un cambio en la percepción que tienen los usuarios finales de los MSPs. El cambio continuo en la tecnología provoca que muchos negocios tengan problemas para mantener el ritmo — motivo por el que confían en expertos como los MSPs para que les guíen en lo que nuestro CFO Dimitri Osler llama «lo nunca normal».
Así que vamos a echar un vistazo para saber qué les depara a los MSPs en 2024, directamente desde el UC Summit de Wildix.
Avances tecnológicos sí, pero ¿dónde está el valor?
La nube está integrada en nuestra vida diaria, y tiene grandes implicaciones para los negocios. «Hace que la competición sea realmente global», dice Steve Osler, CEO de Wildix, «así que ya no estás compitiendo solo contra empresas de tu región. En su lugar, compites contra todos, grandes y pequeños». Aunque esto signifique que tendrás más competencia, también conlleva que tu zona de trabajo potencial sea mucho mayor.
«Necesitas pensar más allá de tu región y trabajar para expandirte y crecer», indica Steve. «Con Wildix, puedes instalar soluciones casi en cualquier lugar. Puedes ofrecer soluciones dirigidas a una zona mayor pero a un mercado mucho más específico».
Esta es la forma de pensar imprescindible para los MSPs en 2024. Centrarse en el valor de un nicho de mercado más definido es la forma de hacer crecer tu negocio estos próximos 12 meses. Al fin y al cabo, cualquiera puede vender un PBX. El valor se va a convertir en un factor diferenciador a la hora de que una empresa elija una solución u otra. Como dice Steve, «No puedes solo lanzar un nuevo PBX a la mezcla y vender productos — cualquier empresa puede comprar productos donde sea. En su lugar, necesitas vender servicios generales, experiencia y entender las necesidades de tus clientes».
Y el aumento de valor viene de incrementar las ventas o mejorar la eficiencia. Para una empresa que prioriza las ventas, un producto como x-bees de Wildix puede ser clave para integrar toda la tecnología que necesitan para mejorar al resultado de sus ventas, haciendo que la formación sea más eficiente y ofreciendo mejoras de IA a todos los sectores de la empresa. 2024 es el año de las verticales, y los MSPs que puedan aprovecharlas deberían dar un salto muy importante en cuanto a su crecimiento.
«Todas las empresas quieren aumentar sus ventas», afirma Steve, «ya sea entendiendo mejor a sus clientes o usando tecnología que mejore la formación, los comentarios y las sugerencias durante una llamada. Pasamos de las simples comunicaciones a las especializaciones».
El valor es el que impulsa las ventas, así que el valor debe impulsar tus ventas durante 2024.
Tu branding te permite competir con grandes vendedores
Además, las tendencias conocidas para los MSPs de 2023 se intensificarán. Los grandes vendedores están aumentando sus ventas directas, eliminando a muchos MSPs del mercado. El problema es sencillo: «Demasiados vendedores han intentado acaparar el mercado delegando el soporte a equipos subcontratados», indica Steve. «Intentan sacarte de la ecuación, poco a poco. Buscan tomar el control del mercado».
Esto ocurre porque más vendedores están haciendo un marketing más agresivo con sus clientes, intentando incluso contactar directamente con los clientes de MSPs activos, ignorando las relaciones de partner-cliente convencionales. Si esos clientes contactan directamente con tus vendedores, podrías perderlos — dejarán de pagarte por administrar el sistema.
Estos esfuerzos no harán más que aumentar. Para PBXs sencillos, los clientes no necesitan contratar MSPs para instalarlos. Es un producto — y estos vendedores están empezando a trabajar en el reconocimiento de su marca: RingCentral, 8×8 y 3CX — todos ellos se están convirtiendo en marcas que reconocen empresas de todo el mundo. Y las empresas quieren marcas fiables ya que no pueden permitirse perder sus comunicaciones.
«Decirle a un cliente potencial que le puede garantizar una solución porque eres una empresa local ya no funciona tan bien», avisa Steve. «Pero, decirle a un usuario final que tu conocimiento local está respaldado por un vendedor global que es fiable y reconocido por los analistas principales tiene un impacto mucho mayor. ¡Así que úsalo!»
Espera más fusiones
Muchas empresas se están fusionando, buscando consolidar sus operaciones y eliminar a los competidores. Algunos están buscando reemplazar sus ofertas, como Mitel (a través de la adquisición de Unify) y otros buscan añadir nuevas ofertas, como Sangoma (a través de la compra de NetFortris). 8×8 eliminó Fuze como competidor cuando lo compró en 2023, y RingCentral compró Hopin, lo que le generó ingresos virtuales en 2023.
Al final, el mercado acabará consolidándose, y eso generará incertidumbre los próximos 12 meses. Al fin y al cabo, si una empresa se gasta su dinero en comprar, no tendrá tanto dinero para desarrollar nuevas soluciones — en su lugar, ese dinero se invertirá en unificar sistemas y hacerlos compatibles. El resultado final es un batiburrillo de sistemas que están solapados uno con otro y no pararán de lanzar errores cuando intentes integrar nuevas herramientas en ellos.
Para los MSPs, esta falta de fiabilidad y consistencia puede ser una fuente de problemas importantes con los clientes y dañar las relaciones. Los tiempos de desarrollo se alargan, y las instalaciones se vuelven más complejas. Llegado a este punto, necesitas añadir más personal para solventar el problema. Al ocurrir todo esto, el vendedor ofrecerá menos soporte, y es posible que el soporte no esté interesado en resolver tu problema — porque no pueden dedicarle tiempo.
En nuestro artículo de MSP Success, Charles Swihart, el CEO de Preactive IT Solutions explica de forma muy sencilla lo que significa este problema: «La mayor oportunidad para los MPSs en 2024 es batir aquellos que tengan un mal servicio».
Y si tu vendedor está muy centrado en fusionar varios sistemas, no podrá darte apoyo, lo que significa que te será mucho más complicado darle soporte a tus clientes.
La confianza se vuelve imprescindible
La confianza es realmente importante en cualquier relación empresaria, y es por eso, que como MSP, necesitas un vendedor en el que puedas confiar para crear buenas relaciones y dar soluciones de forma consistente. Al final las personas en los puestos más importantes pueden tener un gran impacto en la confianza, y eso se filtra hacia los niveles inferiores. Las empresas que parecen buscar quitar a los MSPs de la ecuación no son de fiar.
Por esta razón Wildix opera de forma diferente; usando un modelo que se basa 100% en el canal. Steve lo dice así: «Nuestro objetivo es claro: ser un vendedor que usa el canal al 100% y en el que puedas confiar: Confiar en ofrecer soluciones; confiar en estar actualizado; confiar en permanecer seguro».
Es demasiado fácil para los vendedores pensar solo en ideas generales, pensando que van a generar más ideas para sus inversores. O devolver los créditos para las deudas que están generando. En su lugar, Wildix prefiere usar un enfoque diferente:
«Wildix no hace eso», afirma Steve. «Trabajamos contigo, y trabajando juntos, todos crecemos».
En 2024, esa confianza será aún más importante. En el mercado de lo nunca normal, todo cambia constantemente, y necesitas un vendedor que puedas presentarla tus clientes como un partner de confianza. Y la base de todo esto es la idea de la confianza.
2024 no es solo el año de las verticales; también es el año en el que puedes elegir confiar en tu vendedor para ofrecer soluciones que te hagan ganar dinero.
En última instancia, puedes esperar un gran aumento en la demanda de valor en 2024 — y como MSP, necesitas demostrar continuamente que puedes ofrecer un gran retorno de la inversión a tus usuarios finales. Esto significa tener una marca que puedas mostrarles, y necesitas un suministro constante por parte de tu proveedor, que no se vea afectado por factores externos como adquisiciones o fusiones. Al final todo se reduce a la confianza: ¿confías en que tu vendedor pueda suministrarte lo que necesitas para que tus clientes estén felices y consigas el máximo valor?
Si quieres leer más sobre los competidores en UcaaS y de Sangoma en particular, echa un vistazo a nuestro post sobre Wildix vs. Sangoma.
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