Los MSP tienen que tratar con una gran variedad de empresas, desde pequeñas startups de una o dos personas hasta grandes empresas, todas ellas buscando marcar la diferencia en sus respectivos mercados. Pero cuando se trata de pequeñas y medianas empresas, ¿cuáles son las diferencias a la hora de dirigirse a ellas? Profundicemos en el tema.
Lo Básico: Definición de Pequeña y Mediana Empresa
Empecemos por lo básico de lo que es una pequeña y mediana empresa. En Europa y el Reino Unido, difieren ligeramente, pero siguen una serie de pautas similares:
Pequeña empresa (98,3%)
- Menos de 50 empleados
- Facturación inferior a 10 millones de euros
Medianas empresas (0,8%)
- Menos de 250 empleados
- Facturación inferior a 50 millones de euros
En EEUU no existe una distinción oficial entre pequeña y mediana empresa. La Asociación de la Pequeña Empresa lo hace más complejo al tener normas diferentes para los distintos sectores: ¡una pequeña empresa podría definirse como de menos de 250 empleados en un caso y de menos de 1.500 empleados en otro! Además, la facturación puede oscilar entre 10 y 40 millones de dólares.
A grandes rasgos, sin embargo, es una buena regla general describir una pequeña empresa en Estados Unidos como:
- Menos de 500 empleados
- Facturación inferior a 20 millones de dólares
Constituyen el 99,9% de todas las empresas de EEUU.
Canadá tiene sus propias definiciones, y no hay requisitos de ingresos:
Pequeña empresa (97,9%)
- Menos de 100 empleados
Mediana empresa (1,9%)
- Menos de 500 empleados
En la mayoría de los países, las medianas empresas representan una fracción de la economía, pero suelen tener un impacto económico similar al de las pequeñas empresas. Las razones son bastante intuitivas:
- La mayoría de las pequeñas empresas están formadas por una sola persona (el propietario).
- La mayoría de las pequeñas empresas no obtienen beneficios imponibles.
- Las medianas empresas deben tener un flujo de caja razonable para emplear a personas.
Para los MSP, las medianas empresas ofrecen una oportunidad increíble de generar margen, pero a menudo tienen dificultades para cerrar estos acuerdos. Eso se debe a veces a que las tratan igual que a las pequeñas empresas, pero la realidad es que a menudo son decididamente diferentes.
Pequeñas empresas: ¿Cuáles son sus peculiaridades?
Empezaremos por las pequeñas empresas (según la definición de la UE: menos de 50 empleados). En la mayoría de los casos, esto no se aplicará a las microempresas (menos de 5 personas), aunque a menudo hay oportunidades para que los MSP instalen comunicaciones unificadas en empresas incluso tan pequeñas.
Es personal
Las pequeñas empresas suelen ver una correlación directa entre lo bien que les va y los salarios de los que intervienen en la negociación. Aunque las empresas intentarán pensar en el rendimiento potencial de cualquier inversión, también sentirán el aguijón de una compra importante, sobre todo si sale mal, y a menudo es el propio dinero de quien toma la decisión el que está en juego.
Esto significa que las pequeñas empresas suelen preocuparse más por el aspecto monetario de una compra que por el posible impacto positivo de la misma. En consecuencia, a menudo buscan reducir sus costes en lugar de realizar inversiones a largo plazo.
Los plazos de licencia más cortos son una buena forma de que los MSP muestren a las pequeñas empresas que, si no están satisfechas con la calidad general de un sistema, pueden cambiarlo rápidamente. Además, pueden ampliar gradualmente su sistema con el tiempo, añadiendo nuevas funciones a medida que crece la empresa. Como no hay costes a largo plazo, pueden ser flexibles.
Por último, utilizar un sistema en la nube más avanzado, como Wildix, les permite disponer de una solución preparada para la empresa que crece con ellos, incluso cuando trasladan oficinas, se amplían, se reducen y capean las tormentas que afectan a las pequeñas empresas.
Sin especialización
Las pequeñas empresas suelen tener dificultades por tener mucho talento general pero no suficientes personas especializadas en un área concreta. Como resultado, a menudo una sola persona tiene que hacer muchas tareas que se dividirían en una organización más grande.
Por ejemplo, un especialista en marketing puede tener que crear textos, generar gráficos, minar bases de datos y entregar materiales para espectáculos y otros eventos por su cuenta. A menudo tendrán que tomar decisiones importantes con recursos limitados.
Ventas puede encargarse tanto de la preventa como del seguimiento postventa, actuando como enlace general entre el cliente y el resto del equipo. De nuevo, a menudo hay múltiples presiones sobre el tiempo, la captación de nuevos negocios y la implicación de los clientes actuales a través de la misma persona.
Los MSP pueden ayudar reforzando la eficacia del proceso de interacción mediante comunicaciones unificadas, permitiendo a los equipos de ventas estresados reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas. Además, pueden mantener los chats en un único lugar.
Falta de proceso
Las pequeñas empresas suelen tener menos procesos para hacer las cosas. Eso se debe a que un proceso sólo se utiliza cuando quieres que todo el mundo siga la misma trayectoria, y eso no es necesario cuando sólo hay una o dos personas con las que trabajar en cualquier proyecto.
Pero eso también significa que no hay tendencia a la coherencia. Los requisitos de un sistema pueden cambiar a diario durante una licitación, y la decisión final tiende a tomarse basándose en el instinto visceral del propietario.
Para muchas pequeñas empresas, el toque personal es el aspecto más importante de una transacción. Esto significa que los MSP con un sistema bien documentado, como Wildix, suelen destacar porque pueden implantar eficazmente un sistema y mantenerlo en funcionamiento sin problemas.
Medianas empresas: Sus peculiaridades
Las empresas mucho más grandes que las pequeñas suelen tener prioridades ligeramente distintas. Esto suele deberse a las siguientes razones.
Los responsables de la toma de decisiones están más alejados
Para las medianas empresas, a menudo se trata menos de ganar dinero y más de crear volumen de negocio. En consecuencia, los responsables de la toma de decisiones no suelen tener un interés personal en el negocio, lo que significa que son más propensos a arriesgarse con las nuevas tecnologías. Si autorizan unos pocos miles de dólares al año para un nuevo sistema de comunicaciones, sigue siendo más barato que una solución local, y puede ayudarles a alcanzar sus KPI mediante una mayor eficiencia.
El interés personal se convierte en «Cómo cumplo mis KPI» en lugar de «Cómo me hace esto ganar dinero».
Esta actitud empieza a desviar la atención del beneficio hacia el valor personal del que hablamos en nuestros cursos de ValueSelling.
Por tanto, la formación de Wildix puede suponer una gran diferencia cuando se trata de vender a medianas empresas en particular, ya que te ayuda a comprender las motivaciones que hay detrás de una decisión. Construir cuidadosamente la imagen es vital.
Múltiples responsables de la toma de decisiones
Además de que los responsables de la toma de decisiones están más alejados del ideal central de ganar dinero, también tienes más de ellos. Mientras que en una pequeña empresa puedes tener a uno o dos, en una mediana empresa puedes tener a cinco o seis personas que pueden decir «no».
Las medianas empresas tienden a empezar a delegar decisiones en los que «no» toman decisiones con bastante rapidez, lo que hace mucho más difícil llegar a los que «sí» toman decisiones. La clave está en ganarse a las personas que pueden decir «no», comprendiendo sus puntos de dolor y creando apoyo dentro de la organización.
Naturalmente, esto lleva más tiempo, pero la recompensa merece la pena. Entrar en una empresa con 250 plazas suele ser más eficaz que entrar en 10 empresas con 25 plazas, y los ingresos globales por plaza también suelen ser mayores.
Utilizar Wildix significa que puedes reunir a todos los responsables de la toma de decisiones en una única sala, y la potencia de la solución te permite resolver varios problemas simultáneamente mediante integraciones a través de API e iframes.
Más especialización
A menudo, la razón principal de que haya varios responsables de la toma de decisiones es que las personas se especializan más. En lugar de tener dos vendedores haciendo múltiples trabajos, ahora puedes tener un equipo que se centre en las nuevas oportunidades de negocio y otro que se ocupe de mantener las oportunidades actuales.
O puede que tengas todo un departamento de marketing que cuente con especialistas en textos, gráficos, web y otros que se centren en sus áreas principales de marketing. En consecuencia, los equipos se vuelven más aislados en una empresa mediana porque no están constantemente implicados en cada decisión.
En esta fase, las comunicaciones unificadas consisten en conectar eficazmente a las personas mediante la organización de chats, reduciendo el aislamiento y ayudándolas a centrarse en sus tareas. Además, las organizaciones necesitarán poder añadir y eliminar fácilmente a las personas a medida que se incorporen y abandonen la empresa, un problema habitual en las medianas empresas.
La capacidad de atender necesidades más específicas y reducir las distracciones generales es vital, y Wildix ayuda mediante la organización de los chats, siendo fácil añadir y quitar licencias, y asignar rápidamente nuevos asientos a los empleados según sea necesario.
Más procesos (¡no necesariamente eficientes!)
A medida que se incorpora más gente a la empresa, ésta empieza a pivotar hacia la redacción de procesos formales para evitar problemas. Normalmente, descubre que tiene un problema y crea un proceso para resolverlo.
Sin embargo, estos procesos quedan rápidamente obsoletos a medida que la empresa pivota más, cambiando a menudo sus equipos y la forma en que están organizados. En muchos casos, el responsable general de la toma de decisiones no está claro, sobre todo cuando se ha producido una reorganización recientemente, y puede resultar difícil avanzar.
Gracias a la clara estructura jerárquica de Wildix, es más fácil definir qué licencias necesita cada persona, en qué lugar de la jerarquía se encuentra, y resulta más sencillo asignar a la persona adecuada el trabajo adecuado.
Y de nuevo, las integraciones que hacen uso de las últimas tecnologías resultan atractivas para las medianas empresas, ya que pueden empezar a cosechar los beneficios de la escala: al hacer que 10 empleados sean más eficaces, no tienen que contratar a otro si el negocio empieza a crecer, con el consiguiente ahorro de dinero.
Trabajo a distancia
Para complicar las cosas, está el creciente movimiento hacia el trabajo a distancia. Las personas que trabajan fuera de la oficina pueden llegar a alejarse de ella, y se necesitan sistemas fiables para trabajar eficazmente desde casa, sobre todo para las funciones orientadas al cliente. Necesitan crear buenos procesos para resolver los problemas.
Se necesita una buena comunicación para los trabajadores remotos, y una buena solución de comunicaciones unificadas con vídeo, texto y voz fiables permite a los directivos gestionar más eficazmente a sus subordinados. Esto es crucial para las organizaciones medianas que están pasando de una plantilla de oficina a otra más distribuida.
Sus puntos débiles se resuelven mediante chats persistentes, comunicaciones de alta calidad y números de teléfono de empresa que se controlan a través de un único panel de cristal. Esos números son accesibles desde el ordenador y desde un teléfono móvil o tableta, por lo que es fácil contactar con esos empleados estén donde estén.
Además, las herramientas que utilizan pueden ser accesibles desde ese mismo panel de cristal, lo que se traduce en una mayor productividad y una reducción de los errores.
Lo que hay que saber sobre las PYME
Al fin y al cabo, las PYMES suelen ir juntas, pero tienen requisitos muy distintos, e incluso empresas de tamaño similar en el mismo espacio pueden tener puntos de dolor diferentes. Sin embargo, tratar a una empresa mediana como a una pequeña puede ser un error táctico y puede hacer perder a un MSP un valioso de al.
Con Wildix, los MSP siempre tienen opciones para captar a las pequeñas y medianas empresas, hasta llegar a las grandes, y tenemos la formación en ventas que necesitas para ofrecerles el valor que desean. Consulta nuestra entrada del blog sobre ValueSelling, nuestra metodología de ventas, para obtener más información.
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