Le paysage commercial est devenu de plus en plus complexe au cours des dernières décennies, et ce phénomène a été exacerbé par l’utilisation croissante de la technologie pour améliorer les transactions, répondre aux clients et, de manière générale, rendre l’expérience client plus efficace. Ceux qui se demandent « qu’est-ce qu’un Business Partner » peuvent voir qu’il n’y a pas de rôle unique bien souvent. Au contraire, les entreprises doivent s’appuyer sur une variété de Business Partners pour garantir leur compétitivité.
Cela signifie que le rôle du business partner est multiple et qu’il peut inclure des MSPs, des commerciaux, des conseillers financiers, des annonceurs et bien d’autres encore. En s’appuyant sur le rôle d’un Business Partner de confiance, les MSPs peuvent développer considérablement leur clientèle.
Définition : Qu’est-ce qu’un Business Partner ?
Un Business Partner est une personne qui agit en tant que conseiller de confiance pour votre entreprise tout en étant extérieure à celle-ci. On peut penser à une émission de télévision typique axée sur les investisseurs, telle que Shark Tank (États-Unis) ou Dragon’s Den (Royaume-Uni), dans laquelle des personnes présentent leur projet et obtiennent ou non un financement. Les investisseurs agissent en tant que Business Partners car ce sont leurs connaissances, et pas seulement leur argent, qui sont essentielles ici. Ils peuvent aider à améliorer le profil de l’entreprise, la présenter à des marchés potentiels et avoir une solide compréhension de ce qu’il faut pour mettre un produit sur le marché — ou même dans des magasins spécifiques.
Toutefois, la plupart des Business Partners se concentrent sur un aspect spécifique de l’activité. Prenons quelques exemples :
Partenaire stratégique
Un partenaire stratégique est une entreprise partenaire qui se concentre sur le partage des ressources. En règle générale, il n’entre pas en concurrence avec l’entreprise elle-même et agit comme une unité complémentaire. Dans le monde des UCC, RingCentral peut être considéré comme un partenaire stratégique d’Avaya et de Mitel, car l’entreprise propose des communications unifiées en cloud en complément des systèmes sur site de ces deux entreprises.
Cependant, un partenaire stratégique peut limiter votre offre, surtout s’il y a un risque de croisement. Comme Mitel l’a découvert, un partenariat stratégique peut brouiller votre orientation et rendre plus difficile l’établissement de votre crédibilité lorsque vous produisez votre propre version de la solution d’un partenaire stratégique. Pour les MSPs, cela mérite d’être surveillé, car c’est généralement le signe que la stratégie commerciale globale d’un fournisseur est un peu floue.
Partenaires financiers
Il s’agit d’un partenaire financier qui s’occupe de gérer et de soutenir vos finances. Il peut s’agir de comptables ou de professionnels de la finance qui fournissent tout, des prévisions à l’analyse, en passant par la stratégie.
Des sociétés telles que KPMG, Deloitte, PwC et Ernst & Young (connues collectivement sous le nom de « Big Four ») proposent une gamme complète de services financiers aux entreprises. Souvent, elles fonctionnent comme des partenaires financiers, aidant les entreprises à comprendre comment elles peuvent se développer — elles sont l’exemple parfait lorsque l’on demande ce qu’est un Business Partner pour la finance. Les MSPs peuvent faire appel à des partenaires financiers pour comprendre comment développer leurs activités et poursuivre leur croissance.
Partenaires technologiques
Les partenariats technologiques fonctionnent généralement soit comme une relation de fournisseur, soit comme une relation d’intégrateur. Les communications unifiées regorgent de partenariats technologiques, et Wildix est l’un d’entre eux, fournissant les technologies que les MSP utilisent comme base de leurs offres — un service vital, selon nous. Lorsqu’ils se demandent comment établir un partenariat avec une entreprise, les MSP optent généralement pour ce type de partenariat. Cependant, Wildix a également des partenariats technologiques, notamment sous la forme d’AWS ce qui lui permet d’offrir ses services à l’échelle mondiale.
En fonctionnant à partir de serveurs AWS, Wildix bénéficie d’une évolutivité illimitée, mais garantit également que ceux qui ont besoin de données conservées dans des pays spécifiques à des fins juridiques peuvent le faire. C’est l’un des grands avantages d’avoir un partenaire technologique tel qu’AWS. Et c’est aussi l’un des grands avantages d’avoir un partenaire technologique mondial tel que Wildix — une portée mondiale, une image de marque solide et une reconnaissance croissante.
De même, les MSPs peuvent tirer parti de ces partenariats technologiques et devenir le conseiller de confiance dont les utilisateurs finaux ont besoin lorsqu’ils envisagent d’installer un système dans leur entreprise. Après tout, la plupart des utilisateurs finaux n’apprécient pas complètement l’étendue des technologies disponibles et, en tant que MSP, vous devez vous assurer qu’ils disposent de communications qui les aident à se développer.
Partenaires de la chaîne d’approvisionnement
Il est facile de les confondre avec les fournisseurs. La grande différence entre un fournisseur et un partenaire de la chaîne d’approvisionnement est que le partenaire de la chaîne d’approvisionnement fournit le service tandis que le fournisseur livre les marchandises. Votre accord avec le partenaire de la chaîne d’approvisionnement signifie principalement qu’il vous fournira les marchandises au moment et à l’endroit où vous en avez besoin, en comprenant exactement le fonctionnement de votre entreprise. À cet égard, il agit comme un conseiller de confiance pour vos besoins en matière de chaîne d’approvisionnement. Globalement, ils réduisent les coûts en veillant à ce que les fournitures dont vous avez besoin pour vos produits restent sur la bonne voie.
Cela signifie que la question de savoir ce qu’est un Business Partner n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît au premier abord. Il existe d’autres subdivisions, et de nombreux avantages et inconvénients liés au partenariat sont à prendre en considération.
Analyse : les rôles des Business Partners
Pour de nombreuses petites entreprises, le rôle du Business Partner est très large — il peut agir en tant que conseiller général sur la plupart des aspects de l’entreprise. Toutefois, pour obtenir les meilleurs résultats, il faut souvent faire appel à des experts. C’est pourquoi tant d’entreprises font appel à des MSPs en tant que Business Partners de confiance, parce que vous connaissez la téléphonie et que vous comprenez leurs besoins. Ce rôle vous permet de leur fournir les services dont elles ont besoin avec la flexibilité nécessaire pour l’avenir.
Rôle stratégique
Les rôles stratégiques sont identiques à ceux au sein de l’organisation. Le Business Partner apporte ses connaissances et son expertise, aidant l’entreprise à comprendre où elle en est et où elle doit aller. En règle générale, la stratégie consiste à fixer des objectifs à long terme que l’entreprise peut atteindre, ce qui oblige parfois à changer complètement d’état d’esprit.
Les rôles stratégiques peuvent couvrir tous les domaines, des finances à la technologie, en passant par la publicité. Les consultants de confiance peuvent transformer radicalement une entreprise et la rendre plus rentable. Toutefois, il existe un risque que certains consultants s’attachent à fournir ce que la suite C souhaite entendre. McKinsey & Co, par exemple, est reconnu pour avoir fait grimper la rémunération des PDG de manière astronomique grâce à sa théorie selon laquelle des salaires et des primes plus élevés attireraient les meilleurs talents. Cette théorie est évidemment attrayante pour les PDG qui engagent la société pour justifier l’augmentation de leur salaire.
Le résultat final est que les salaires des PDG ont fortement augmenté alors que les salaires des employés ont souvent diminué en termes réels. Par conséquent, les entreprises ont maintenant du mal à recruter les meilleurs talents aux niveaux inférieurs, et il ne semble pas y avoir d’impact mesurable sur le résultat net — payer beaucoup d’argent à un PDG ne signifie pas que vous obtenez plus, comme l’ont constaté de nombreuses entreprises (y compris Avaya).
Lorsque vous recherchez un Business Partner, assurez-vous donc qu’il ne se contente pas de vous dire ce que vous avez envie d’entendre.
Soutien opérationnel
Ce sont les opérations qui doivent mettre en pratique les idées stratégiques. En règle générale, ces partenaires opérationnels vous aideront dans vos activités quotidiennes, qu’il s’agisse de mettre en place des chaînes d’approvisionnement, de s’occuper du marketing ou de la publicité, ou de fournir une assistance technologique pour les installations. Chez Wildix, nous fournissons un soutien opérationnel sur demande pour les ventes et les processus — et nous avons démontré notre succès grâce à notre Wildix Partner Community.
Wildix ne nous fait jamais sentir seuls. Depuis que nous avons choisi de devenir partenaire, nous avons le sentiment d’avoir une équipe à notre entière disposition qui nous écoute, nous soutient et nous donne l’impression de faire partie d’un grand écosystème. Le choix que nous avons fait en 2009 s’est avéré et se révèle toujours fructueux.
Davide Bianchi,
CEO G&B Connect
Là encore, lorsque l’on cherche un Business Partner, il est utile d’avoir un partenaire de confiance, qui a fait ses preuves. Les opérations sont uniques au sein de chaque entreprise et dépendent fortement de son mode de fonctionnement — ce qui n’est pas surprenant. Dans de nombreux cas, il n’est pas facile pour les planificateurs principaux de comprendre comment toutes les parties de l’entreprise fonctionnent réellement, et il est souvent difficile pour les agences externes de le comprendre également. Une entreprise peut avoir un agent de maintenance extrêmement bien payé, par exemple, qui vérifie régulièrement les machines tous les jours. Licencier cette personne et passer à la maintenance à la demande peut sembler judicieux au départ, mais si vos machines sont anciennes, cette personne peut vous faire économiser des dizaines de milliers d’euros en perte de production — et les services à la demande peuvent entraîner des heures, voire des jours d’indisponibilité.
L’astuce consiste à comprendre dans quelle mesure votre consultant opérationnel comprend votre entreprise. Pour ce faire, vous devez également comprendre votre entreprise, comment elle fonctionne et pourquoi elle fonctionne.
Innovation et croissance
Les Business Partners qui se concentrent sur l’innovation et la croissance peuvent appartenir aux deux premières catégories, mais ils peuvent aussi parler de la façon dont les technologies peuvent améliorer votre entreprise. En tant que MSP, cette catégorie peut vous convenir — après tout, si vous proposez une solution Wildix, vous pouvez remplacer un vieux PBX par quelque chose qui aide le personnel à travailler depuis presque n’importe où dans le monde et qui dispose d’intégrations faciles qui simplifient grandement le travail.
Il existe également des consultants qui se concentrent principalement sur la croissance, mais comme dans les catégories précédentes, ils doivent comprendre votre entreprise suffisamment bien pour pouvoir comprendre comment réduire les coûts ou comment améliorer les revenus grâce à l’innovation. L’IA est l’une de ces technologies et, comme l’a évoqué notre CTO à plusieurs reprises, un bon développeur doté d’IA devient un développeur encore meilleur. En revanche, un développeur médiocre avec l’IA devient encore pire.
Avantages et inconvénients des partenariats
Nous avons déjà abordé un certain nombre d’avantages et d’inconvénients des partenariats, mais nous allons nous pencher sur les plus importants d’entre eux.
Avantages des partenariats
En règle générale, un Business Partner existe parce qu’il y a un besoin connu de connaissances, d’expertise, de ressources ou de personnel. Par conséquent, vous pouvez utiliser les compétences apportées par ce partenariat pour développer ou même vendre votre entreprise. Les principaux avantages sont les suivants :
- Des connaissances supplémentaires sur les processus ou les stratégies clés.
- Une connaissance spécifique de certaines technologies
- Gestion des relations avec les fournisseurs ou les vendeurs
- Base de connaissances disponible à un coût inférieur à celui de l’embauche en interne.
Inconvénients des partenariats
Un partenariat commercial présente malheureusement certains inconvénients. Dans de nombreux cas, ceux-ci sont dus au fait que les attentes du partenariat n’ont pas été satisfaites par l’une ou l’autre des parties.
- Vous devez procéder à une évaluation précise de la valeur du partenariat.
- Choisir les bons partenaires peut prendre beaucoup de temps.
- Des conseils erronés peuvent entraîner des problèmes majeurs sans grand recours.
- Les grands partenariats stratégiques peuvent étouffer l’innovation dans des domaines essentiels.
Encore une fois, c’est à vous de peser le pour et le contre des partenariats pour vous assurer que vous obtenez la meilleure affaire possible.
Entretenir et soutenir les partenariats commerciaux
L’un des aspects les plus importants des partenariats commerciaux est la manière de les entretenir et de les maintenir. Lorsque vous recherchez un Business Partner, vous devez réfléchir à la manière dont vous souhaitez travailler avec lui et vous demander s’il existe un risque de conflit ou même d’idées contradictoires.
Comme toujours, la clé est la communication. Les Business Partners doivent être ouverts l’un envers l’autre afin de comprendre les conflits d’intérêts, la façon dont ils conçoivent leur rôle et la façon dont ils perçoivent les entreprises concernées. Pour ceux qui cherchent à comprendre en profondeur ce qu’est un Business Partner, cela peut se résumer en trois mots :
- Confiance
- Business
- Conseil
Et vous nourrissez et entretenez le conseiller commercial de confiance en le traitant comme un conseiller commercial de confiance. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas le questionner pour comprendre sa logique — cela vous aide à comprendre plus profondément son rôle et à évoluer vous-même en tant qu’homme d’affaires. Mais en fin de compte, vous devez trouver quelqu’un en qui vous avez confiance, vous assurer qu’il fournit des résultats et être réaliste quant à ce qu’il peut accomplir.
J’ai vraiment l’impression que Wildix nous connaît entièrement. Wildix nous apprécie et souhaite nous voir grandir autant que nous. C’est vraiment ce à quoi devrait ressembler un partenariat, et je n’ai jamais connu cela avec un autre fournisseur.
Craig Davies,
CEO de Pulse Technologies
Du point de vue du partenariat — et Wildix se concentre fortement sur les véritables partenariats commerciaux — plus un MSP est ouvert à ses problèmes et à ses idées, plus nous pouvons l’aider à atteindre la croissance. Nous avons évidemment un penchant pour nos propres solutions, mais il y a une raison à cela : nos solutions sont extrêmement flexibles et très fiables. Cependant, notre objectif est de fournir la meilleure solution pour vos besoins.
Les MSPs à la recherche d’un Business Partner trouvent généralement qu’un bon fournisseur est un excellent point de départ — et c’est ainsi que la relation fournisseur-MSP-utilisateur final devrait fonctionner : chaque niveau agit en tant que conseiller de confiance pour le suivant.
Cependant, lorsque le vendeur traite directement avec l’utilisateur final, vous n’avez plus de Business Partner qui travaille pour vous, le MSP. Au lieu de cela, vous avez des ventes directes, et l’objectif sera toujours de générer plus de ventes directes. Cela génère un énorme conflit d’intérêts pour le vendeur.
Si vous vous demandez comment établir un partenariat avec une entreprise, ce n’est pas la bonne solution. Le modèle de vente directe des fournisseurs nuit aux MSPs — et toutes les entreprises du Magic Quadrant de Gartner pour les UCaaS, à l’exception de Wildix, proposent des ventes directes.
C’est la raison pour laquelle vous devez trouver un Business Partner qui vous convienne et corresponde à votre modèle d’entreprise.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le partenariat commercial, consultez notre article de blog sur ce qu’est le partenariat commercial, qui offre un point de vue différent sur le sujet.
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