Les opinions des analystes sont à la base de nombreux secteurs, qu’il s’agisse des célèbres notations de Standard and Poor’s ou de Moody’s pour les obligations d’État ou de Gartner et Forrester pour les entreprises, notamment dans le domaine de la technologie. Mais quelle importance devons-nous accorder à ces analystes ? Et les MSPs devraient-ils se préoccuper de savoir si leurs fournisseurs sont suffisamment importants pour être analysés par ces sociétés ?
Comprendre les analystes
Le rôle de l’analyste est d’agir en tant que conseiller de confiance, d’aider les entreprises à prendre des décisions et de les guider dans l’amélioration de leurs processus et de leurs produits. Pour l’UCaaS, les plus importants sont :
Ces analystes prennent en compte une série de données, généralement obtenues auprès des fournisseurs eux-mêmes. De plus, ils peuvent prendre en compte des examens effectués par des tiers, tels que Gartner Peer Insights. Après de nombreuses réunions et présentations, les données sont analysées puis intégrées dans un rapport que d’autres entreprises peuvent utiliser pour prendre des décisions commerciales.
« Les analystes ont la position privilégiée d’examiner le marché sans les préjugés et le bruit des fournisseurs, des clients et des investisseurs », a déclaré Emiliano Tomasoni, CMO de Wildix. « Par conséquent, ils ont généralement un point de vue plus objectif que quiconque, et c’est ce point de vue qui est si précieux pour toutes les personnes impliquées dans le monde de la technologie. En comprenant comment les autres nous perçoivent, Wildix peut aller de l’avant avec un plan de croissance et d’amélioration ».
L’importance de l’appui des analystes dans le domaine de l’UCaaS
Bien entendu, de nombreuses entreprises survivent dans le monde de la technologie sans être soutenues par quelque analyste que ce soit — et pendant de nombreuses années, Wildix n’a pas non plus bénéficié de cette reconnaissance. « Lorsque nous étions une solution plus petite », déclare Emiliano, « il était beaucoup plus difficile de s’imposer sur le marché. Nous étions en concurrence avec des marques établies, et le soutien d’analystes était parfois un facteur de différenciation majeur entre elles et nous ».
Tout cela a changé lorsque Wildix a été reconnu comme un acteur clé par de nombreuses entreprises. « La reconnaissance de Gartner et de Forrester en particulier a été l’une des plus grandes réussites de notre entreprise », note Emiliano. « Le Magic Quadrant [Gartner], l’UCaaS Landscape Study [Forrester] et le FrostRadar [Frost & Sullivan] signifient tous que nous sommes une partie active du marché, et ils nous ont également donné un dialogue ouvert avec eux pour nous aider à orienter nos stratégies internes. Les données que les analystes fournissent aux clients les soutiennent également dans leur processus de décision, en les aidant à voir la valeur de nos solutions et comment elles se comparent à d’autres ».
Limites et mises en garde
L’une des principales critiques formulées à l’encontre des sociétés d’analyse est leur dépendance excessive à l’égard de la part de marché en tant qu’indicateur de la position dominante d’une solution. Peu de gens diraient que MS Teams, par exemple, est en fait la meilleure solution pour de nombreuses entreprises — en particulier les MSP qui cherchent à apporter une réelle valeur ajoutée à leurs clients. Pourtant, cette solution apparaît systématiquement en tête de nombreuses listes, principalement parce qu’elle détient une très grande part de marché.
« Chaque proposition a sa place sur le marché », déclare Emiliano. Personne ne peut tout faire pour tous les clients, et ces derniers doivent se poser la question suivante : « Quels sont les objectifs que je dois atteindre ? Ils doivent ensuite choisir la solution qui leur convient réellement, et pas seulement parce qu’elle figure à une certaine place dans les classements des analystes ».
Les analystes émettent également des hypothèses basées sur leur connaissance des organisations. Toutes les organisations ne fonctionnent pas de la même manière — et lorsque vous êtes la seule entreprise du groupe d’un analyste à ne pas avoir de dettes, par exemple, vous n’avez pas les mêmes considérations de prix que les autres. « Wildix est une organisation très efficace », note Emiliano. « Notre objectif est d’apporter de la valeur à nos MSPs et à leurs utilisateurs finaux sans avoir à supporter les coûts excessifs associés aux grands actionnaires ».
Équilibrer les connaissances des analystes et les considérations pratiques
La grande question est donc de savoir comment les entreprises doivent équilibrer les considérations pratiques et les opinions des analystes. « Les notations sont utiles et souvent exactes », déclare Emiliano. « Mais ce qui compte, ce n’est pas seulement le produit, mais aussi la manière dont il est livré. Beaucoup d’entreprises vous vendront un produit, mais combien d’entre elles vous vendront quelque chose qui améliorera la valeur de votre entreprise ? Ce que les entreprises doivent examiner, c’est qui fournit ce produit, comment il améliore les processus de l’entreprise et à quoi devrait ressembler le résultat. Une solution flexible telle que Wildix, fournie par un MSP qualifié, avec toutes les intégrations et les modules complémentaires dont vous avez besoin, est généralement beaucoup plus efficace qu’une simple installation de MS Teams ».
Ce que les analystes couvrent, c’est le paysage concurrentiel global. Et pour de nombreuses entreprises, c’est essentiel. « Mais cela doit être le point de départ des considérations pratiques, et non le point d’arrivée », ajoute Emiliano.
Tendances futures et perspectives des analystes en matière d’UCaaS
Dans l’ensemble, les classements des analystes continueront à jouer un rôle important dans le paysage de l’UCaaS. Leurs informations seront largement actualisées et les entreprises savent qu’elles peuvent s’y fier. Cependant, comme de plus en plus d’entreprises ont besoin de solutions UCaaS, tout le monde n’aura pas les moyens de s’offrir les rapports de ces analystes. De plus en plus d’entreprises s’appuient sur les avis de leurs pairs fournis gratuitement par Gartner et les sites web d’évaluation, tels que G2.
« L’un des défis récurrents pour les petits fournisseurs est d’obtenir un bon nombre d’évaluations pour les solutions », note Emiliano. « Et si vous n’êtes qu’un canal, cela devient encore plus difficile, car les clients n’achètent pas directement auprès de vous, ce qui augmente la distance entre vous et l’utilisateur final. Cependant, c’est un petit prix à payer pour être un fournisseur petit mais agile qui peut répondre aux exigences du marché bien plus rapidement que de nombreux géants traditionnels ».
Pourtant, l’avenir est prometteur pour Wildix. « Nous avons été reconnus par le Magic Quadrant de Gartner pour la troisième année consécutive », déclare Emiliano. « Cela représente beaucoup pour nous ».
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