Lernen Sie, wie Sie sich mit Ihrem Produktangebot von Ihren Wettbewerben abheben können.
Warum sollten sich Ihre Kunden für Sie entscheiden, wenn Ihre Produkte sich nicht von denen der Wettbewerber unterscheiden?
Bieten Sie vielleicht niedrigere Preise? Verfügen Sie über ein breiteres Angebot?
FALSCH.
Günstigere Preise sind nicht das entscheidende Kriterium, mit dem Sie neue Kunden ködern können und ein schier unendlich großes Produktangebot erinnert mich lediglich an die Läden in den Einkaufszentren der 80er Jahre… die es heute nicht mehr gibt.
Wenn Sie auch in 1, 2 oder 5 Jahren noch auf dem Market mitmischen wollen, müssen sich von Ihren Wettbewerbern abheben!
Dies gelingt Ihnen allein schon dadurch, dass Sie sich stärker auf die Beziehung zu Ihren Kunden anstatt nur auf die Produkte konzentrieren.
Nur wenn Sie dies berücksichtigen, werden Sie langfristig in diesem umkämpften Markt überleben können.
Schauen Sie sich um. Haben sich die Kunden, der Markt und die Firmen verändert?
Die Antwort lautet „ja“.
Und hat sich auch die Telekommunikationstechnik verändert? Ja, auch die Technik hat sich geändert und wird es ständig weiter tun.
Jetzt fragen Sie sich: Haben Sie Ihr Geschäftsmodell in den letzten Jahren auch angepasst?
Was machen Sie jetzt anders als früher?
Heutzutage werden die Vertriebsverhandlungen zum Verkauf der Produkte anders geführt: Im Mittelpunkt steht nicht mehr das Produkt – sondern die Beziehung zum Kunden.
Schon seit Jahren spricht man nicht mehr vom produktorientierten Geschäftsmodell. Vielmehr gilt das Produkt als Vermittlungsobjekt für den Aufbau und die Pflege der Geschäftsbeziehungen.
Wahrscheinlich werden Sie folgender Behauptung zustimmen: Man reserviert nicht zweimal im gleichen Hotel, weil die Qualität und die Dienstleistungen so toll waren oder der Preis extrem niedrig war. Nein, man kehrt deshalb gern zurück, weil das Personal nett war, unsere Bedürfnissen prompt erfüllte und uns kleine Aufmerksamkeiten zu teil werden ließ. Aus diesen Gründen würden wohl auch viele von uns eine einfache aber herzliche Herberge einem kühlen und anonymen 5-Sterne-Hotel vorziehen.
Als ich letzte Woche gestresst und verspätet zu einem Meeting im Hotel ankam und mein Auto ziemlich wild abstellen musste, empfing mich die Dame am Empfang mit folgenden Worten: „Herzlich Willkommen Herr Bellumat. Sind Sie gut angekommen? Lassen Sie uns Ihren Schlüssel, wir parken Ihr Auto in der Tiefgarage. Können wir Ihnen einen Kaffee vor Ihrem Meeting anbieten?“. Momente wie diese sind es, die für mich guten und situationsgerechten Service in einem Hotel definieren. In diesem Moment hatte mich das Hotel als neuen und treuen Kunden gewonnen.
Der Kunde selbst sollte das zentrale Thema jeder Vertriebsverhandlung sein. Sie bieten dem Kunden nicht nur ein Produkt, sondern auch eine gute Beziehung – und genau das ist es, was letztlich den Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Vertriebsstrategie ausmachen kann.
- Kunde 1: Ich habe das blaue Schaf gesehen.
- Kunde 2: Irgendjemand muss es bemalt haben…
- Kunde 1: Das spielt keine Rolle. Ich habe das blaue Schaf zwischen hundert gleichen Schafen bemerkt.
Genau darin liegt die wichtigste Aufgabe. Jedem erfolgreichen UCC-Spezialisten gelingt es, sich und sein Produkt als das blaue unter Hunderten von weißen Schafen kenntlich zu machen – eine Strategie, die sich auch auf unzählige andere Aktivitäten anwenden lässt.
Das Ziel besteht darin, sich von den weißen Schafen abzuheben, indem man die Besonderheiten des Unternehmens, der Personen, der Werte und der Prozesse hervorhebt.
Heutzutage ähneln sich alle Produkte so sehr, dass die handelnden und in den Unternehmen beschäftigten Personen den Unterschied ausmachen. Gute und erfahrene UCC-Spezialisten bleiben im Gedächtnis ihrer Kunden und rufen bei diesen positive Erinnerungen hervor, wodurch sich die Aussichten auf einen Geschäftsabschluss deutlich verbessern.