Formar un partnership con un proveedor puede ser una tarea abrumadora. No hablamos solo de elegir un producto, firmar un contrato y ponerse en contacto cuando hay problemas. Necesitas una empresa con la que puedas colaborar estrechamente. Alguien con quien puedas crear un partnership que no se centre solo en transacciones y te anime a crear una estrategia juntos. De forma que, aunque existen muchos beneficios de hacerse con un partner empresarial, necesitas inspeccionar todos los aspectos cuidadosamente antes de comprometerte a nada.
Ya sea la primera o la décima vez que estés pensando en crear un partnership, saber qué preguntas hacer y qué pasos dar pueden ser la diferencia entre tener un partner mediocre o tener uno que se implica de manera activa en vuestro éxito. Por eso recomendamos hacer una checklist para partnership empresariales con los siguientes puntos, para que sepas si has encontrado un proveedor adecuado para ti.
Checklist para un partnership empresarial: Evalúa tus necesidades
Antes de empezar a buscar un proveedor, tómate un tiempo para decidir qué necesitas de un partner. ¿Hay algún campo que no domines? ¿Existe alguna tecnología que te gustaría ofrecer para complementar tu oferta? ¿Estás teniendo problemas con el marketing o la generación de leads?
En un partnership ideal, tu partner debería complementar tu lista de habilidades, haciendo que tu negocio sea más completo de lo que era antes. Por eso, saber qué necesitas antes de empezar a buscar partners potenciales te permitirá reducir la búsqueda ofreciéndote más posibilidades de encontrar tu proveedor ideal.
Sin embargo, buscar partners empresariales no puede quedarse solo en visitar su página web o visitar su stand. Necesitas tener una visión clara de la organización para ver si lo que ofrecen realmente te interesa. Por lo tanto, tómate tu tiempo para investigarlos más detenidamente. Habla con tus contactos para ver si han trabajado con este proveedor anteriormente, ponte en contacto con sus partners actuales y, por supuesto, lee sus casos de estudio disponibles. Cuanta más información obtengas de la experiencia de otras personas, mejor será la visión que tengas de tu potencial partner.
Otro punto a tener en cuenta antes de formar un partnership es la reputación de tu posible partners con los clientes. Quieres un producto o solución que sea atractivo para tus clientes, aunque eso no tiene por qué significar siempre un nombre importante. Puede ser mucho más fácil vender un servicio de una marca menos conocida que de una más importante con asociaciones negativas. Si los clientes nunca han oído de una marca antes, tienes una oportunidad única de venderles el valor de la solución y tu oferta completa. Solo tienes que asegurarte de compartir cualquier reconocimiento de analistas como Gartner o premios que el proveedor haya recibido de la industria para que los clientes sepan que son creíbles y están bien considerados.
Por otro lado, si un partner potencial tiene una reputación negativa, es posible que no puedas hacer mucho para cambiar la opinión del cliente. Ahórrate esta batalla buscando partners empresariales cuya marca sea clara y ofrezca productos y servicios excelentes.
Una vez estés seguro de que el proveedor es un candidato sólido para convertirse en un partner, es hora de organizar una reunión y ver qué pueden ofrecer.
Crear una base sólida
Ser un partner empresarial trata de complementar a tu partner y de que tu partner te complemente a ti. Así que cuando alcances la fase en la que os estáis reuniendo y discutiendo la oferta de partnership, no olvides preguntarles sobre sus valores, la dirección de hacia la que va su negocio y sus objetivos. Y lo que es más importante — contrasta la información que te ofrecen con la que has obtenido investigando.
Te interesa saber la forma en la que su trabajo es compatible con tus prioridades e incluso con tu estilo de comunicación. Porque la comunicación es clave para cualquier relación — y eso es aún más cierto cuando hablamos de crear un partnership.
¿Cómo prefieren ponerse en contacto contigo? ¿Has podido verlos cara a cara o usando videollamadas o solo habéis intercambiado emails? ¿Pecan de amables, subestimando ocasionalmente una situación, o son directos, aunque un poco bruscos? Todo esto afectará a la calidad de vuestro trabajo juntos y deberías buscar un partner empresraial cuyo método y estilo de comunicación encaje más o menos con el ruyo, de lo contrario te estás exponiendo a malentendidos y conflictos.
Recuerda, la comunicación clara y respetuosa es la base de la confianza. Necesitas saber que, si aparecen problemas, podrás trabajar de forma sosegada con tu partner para encontrar una solución. Por supuesto, necesitarás asegúrarte de que estáis interesados en las mismas cosas y que cada uno de vosotros tiene algo que beneficia al otro. De lo contrario, formar un partnership con ellos, aunque tenga sentido estratégico, no ofrecerá los mejores resultados.
Definir el partnership
Una vez estés seguro que hacerte partner empresarial con el proveedor que has elegido es el movimiento correcto, es hora de sentarse y hablar sobre los detalles del acuerdo. Necesitas estar seguro de que cada uno de vosotros conoce sus responsabilidades y de que entendéis cómo funcionan estos nuevos requisitos en tu organización.
Hagas lo que hagas, no te precipites en este proceso. No quieres encontrarte con un partner que no puede apoyarte cuando lo necesites o de que existen ciertas tasas que no conocías. De hecho, debes ser claro sobre el sistema de facturación y pagos, asegurando de que podéis establecer expectativas realistas sobre la velocidad de vuestras transacciones. Este también es el momento ideal para negociar los términos de pago más favorables, incluyendo el sistema de precios.
En cuanto a los precios, ten en cuenta que esto no solo consiste en lo que le pagarás a tu partner, sino también saber si tienes la libertad de poner tus propios precios — y aquí es donde residen muchas oportunidades de partnership empresarial. Si tu partner te permite establecer tus propios precios a los clientes, eso significa que tienes la capacidad de establecer el margen que te mereces.
Pero para hacer esto, necesitas asegúrate de que no estás creando un partnership con un proveedor que sea exigente a la hora de elegir sus partners, o peor aún que venda directamente a los clientes. Si hay muchos otros MSPs o competidores locales ofreciendo el mismo producto, existe el riesgo de perder clientes porque los venden más baratos o porque no consigues destacar. Pero si tu proveedor es tu competidor perderás tu margen porque tu proveedor siempre podrá ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor que el tuyo porque no tendrá que cubrir tus costes — solo los suyos.
Cuando estés satisfecho con los roles y responsabilidades de ambas partes, es hora de redactar el contrato. Este es un proceso que puedes por tu cuenta sin necesidad de un abogado, pero puede ser interesante implicar a alguno en el proceso. Si tu partner ha trabajado con otros MSPs, es posible que tengan ya un contrato base disponible, pero eso no significa que no pueda modificarse para cumplir tus necesidades y circunstancias. Por otro lado, puedes crear un partnership y su contrato desde cero, pero no olvides incluir los siguientes puntos:
- Nombres, roles, responsabilidades y autoridad de cada partner
- Los objetivos y la duración estimada del partnership
- Contribuciones y participación en beneficios y pérdidas
- Procesos en la toma de decisiones
- Términos y condiciones para abandonar el partnership
- Mecanismos para la resolución de disputas
- Cláusulas de confidencialidad y no competencia en caso de ser necesarias
- Leyes aplicables y jurisdicción, según sea necesario
Recuerda, incluso si estás contento con tu elección y las oportunidades del partnership empresarial que te esperan, debes incluir procedimientos que incluyan la terminación del contrato y la resolución de disputas con las que ambos estéis de acuerdo en caso de que las cosas no vayan como esperáis.
Gestionar riesgos
Cuando realices tu checklist de partnership empresarial debes estar preparado para un partnership a largo plazo. Y aunque esperes que todo va a funcionar sin problemas, la realidad es que en cualquier relación hay malos momentos. Así que para proteger tu empresa y tu nuevo partnership, debes identificar claramente los posibles retos potenciales y crear procedimientos para reducir y gestionar los riesgos asociados.
Esperemos que como parte del proceso de buscar partners empresariales ya hayas eliminado aquellos que se alejen más de tu modelo de negocio ya que estos representan los desafíos más complicados. Pero incluso con un partner que esté perfectamente alineado con tus objetivos y valores, todavía existe el riesgo de que no estéis de acuerdo en todo, desde la estrategia hasta en el aumento de precios. Por eso, debes asegurarte de que existe un procedimiento claro sobre cómo resolver estas disputas para que puedan gestionarse de una forma sosegada y constructiva.
Es importante mencionar que, al tratar estos problemas y críticas de forma constructiva, ambas empresas pueden adaptar sus procedimientos o incluso su oferta para servir mejor a los clientes finales. Así que asegúrate de definir claramente los canales y procedimientos para enviar esta información para que pueda tratarse por los equipos apropiados en el momento adecuado. Al fin y al cabo, nadie quiere que se aireen los trapos sucios en un gran evento o a la hora de negociar con un nuevo cliente. Establecer un procedimiento claro puede ser clave para evitar una situación así.
Sin embargo, incluso con las mejores técnicas para resolver problemas, existen momentos en el que un partnership debe acabar. Pueden ser simplemente problemas que no pueden evitarse o tal vez pueden aparecer nuevas oportunidades para partnership empresariales que se adapten mejor a las nuevas circunstancias. Como resultado, asegúrate de que está claro el procedimiento para acabar con el partnership y las consecuencias que existen para ambas partes. Necesitarás saber cuándo avisar, qué activos deben devolverse y si existen alguna tasa, además de saber quién es el dueño de los clientes una vez acabe el partnership.
Como medida de protección adicional, debes considerar la opción de tener un proveedor o suministrador de repuesto en caso de que algo no vaya bien. De esta forma podrás traspasar tus clientes y conseguir los recursos que necesitas para continuar con tu negocio. No necesitas formar un partnership en ese mismo momento si no estás listo para ello, pero puede ser una opción para trabajar con dos proveedores diferentes a la vez siempre y cuando esto no reduzca el enfoque de tu negocio. Esto es especialmente importante si trabajas con sistemas antiguos ya que tener un segundo proveedor que tenga una buena oferta en la nube puede prepararte a ti y a tus clientes para el futuro.
Mantener el contacto
Una vez hayas finalizado tu contrato y los planes de contenencia, ya estás preparado para trabajar en convertiros en partners empresariales. Esto es más que firmar un papel y esperar a que todo funcione. Necesitas crear puntos de control periódicos y KPIs para asegurar que tanto tú como tu partner estáis trabajando de forma consistente hacia el mismo objetivo.
Preparad un plan para reuniros con regularidad designando personas de contacto para que los mensajes no se pierdan y cree un canal de comunicación claro y abierto entre las dos organizaciones. Conoce de qué métricas eres responsable y asegúrate de compartirlas en estas reuniones. La previsibilidad y la transparencia hará que sea sencillo trabajar juntos y os ayudará a pulir cualquier desacuerdo mucho antes de que se convierta en un problema.
Además, estas actualizaciones periódicas os ayudarán a encontrar puntos de mejora y crecimiento, no solo para el partnership, sino también a nivel de empresa individual. Si tu proveedor ofrece coaching y certificaciones, asegúrate de sacarles el máximo partido.
Y por supuesto, asegúrate de sacarle el máximo partido a la tecnología de comunicaciones unificadas (UC) que promocionas e instalas para comunicarte con tus partners sin problemas, así como lo haces con tus equipos en cualquier parte del mundo.
Colabora con el marketing
Encontrar nuevos clientes y oportunidades es una batalla constante para los MSPs, así que debes tomar cualquier oportunidad para trabajar junto a tu partner en las campañas y estrategias de marketing. Normalmente, el marketing no está en el primer lugar de tu lista de cosas pendientes, pero en realidad cuando hagas tu checklist para partnership empresariales debes tener una estrategia de marketing en mente para poder establecer expectativas y mejorar tu presencia en el mercado de inmediato.
Puede empezar con simplemente compartir vuestro conocimiento. Si tu partner tiene materiales y un equipo de marketing dedicado, mira qué apoyo pueden ofrecerte. Pueden ser sesiones de formación, o reuniones individuales para discutir vuestra estrategia y recursos, o tal vez te puedan pasar materiales de marketing que puedas personalizar para usarlos con tus clientes finales. El nivel de soporte que ofrecen puede realmente hacer que los proveedores destaquen cuando buscas partners empresariales, solo asegúrate de que cuando tienes un partner, los usas.
También debes ver si el proveedor tiene redes ya establecidas que puedan ayudarte a encontrar nuevos clientes. Podéis hacer un evento conjunto para ponerte en contacto con sus otros partners que tienen diferentes ofertas y habilidades. Las oportunidades de los partnership empresraiales no tienen por qué limitarse a una relación entre vosotros dos, pueden existir oportunidades de trabajar con otros MSPs en el mismo ecosistema.
Por supuesto, cualquier partnership requiere que des tanto como recibes. Puedes mejorar el valor de la marca de tu proveedor trabajando con ellos o creando contenido valioso como casos de estudio de partners o clientes finales. Esto no solo ayudará a tu proveedor a formar partnerships con nuevos MSPs sino que también ganarán en exposición y contenido que puedes compartir para ayudar a atraer más clientes. ¿Y sabes qué es lo mejor? Es probable que ese contenido se escriba y produzca profesionalmente a expensas de tu partner. Mientras tengas permiso de tus clientes finales o te sientas cómodo siendo entrevistado, es un gran recurso para tu kit de marketing.
Por último, piensa en usar el apoyo de tu proveedor como otra forma de aumentar las oportunidades de tu partnership empresarial. Siempre ayuda tener el apoyo de una organización más grande que la tuya y si tu proveedor ofrece certificados o un partnership de nivel superior, trabaja para conseguirlos y compártelos con orgullo en tu página web junto a otros materiales de marketing. Ya sabes, al haber investigado a otros proveedores sabes que tener un sello de aprobación de un organismo mayor aumenta tu confianza, así que no pases por alto el poder de un respaldo oficial.
El poder de los partnerships: Trabajar con Wildix
Convertirse en un partner empresarial es una de las cosas más efectivas que puedes hacer para aumentar tu alcance y visibilidad. Asegúrate de elegir un partner, como Wildix, que se preocupe de tu éxito.
En Wildix, solo vendemos nuestras soluciones a través de nuestro grupo de partners seleccionados cuidadosamente, trabajando contigo y nunca compitiendo contra ti. Eso también significa que nuestra lista de precios es privada y solo está visible para nuestros partners, de forma que tienes libertad para establecer tus propios márgenes. Y, por supuesto, nunca nos acercaremos a tu lista de clientes, asegurando que tus clientes sean siempre tuyos.
Y con la posibilidad de recibir consejo profesional personalizado, inspiradores consejos y recursos de formación en ventas y marketing, convertirse en partner de Wildix significa que trabajaremos duro para darte toda las herramientas que necesitas para conseguir más contratos y hacer crecer tu negocio.
Pero independientemente de a quien elijas, asegúrate de crear un partnership con una empresa que te ayude a llegar mucho más lejos de lo harías por ti mismo. Solo ten en cuenta tus objetivos cuando hagas tu checklist para partnership empresarial y asegúrate de encontrar un proveedor con el que sea fácil trabajar y que te ayude a superar tus expectativas.
Para más consejos sobre el valor de los partnerships, ¡suscríbete para recibir nuestra revista de forma gratuita!