Tú, el director, llegas a las 8. Rápidamente son las 9, después las 10. Martín no ha aparecido por allí.
Un rato más tarde, a la una en punto, cuando ya ha transcurrido más de la mitad de la jornada, Martín aparece por la puerta.
Naturalmente, le preguntas a Martín dónde ha estado.
Él contesta: “Tenía que ir al médico.”
Al oír esto, seguramente le respondas de una de estas dos formas:
- Le dices a Martín que lo entiendes y esperas que todo esté bien.
- Le pides un justificante del médico.
Bien, ¿qué hace que te decantes por la Opción 2 o por la Opción 1? En una palabra: la confianza.
Si confías en Martín, basándote en lo que sabes de él, te tomarás en serio su palabra. Pero, si no confías en él (tal vez porque en ocasiones no trabaja adecuadamente o simplemente porque no le conoces), seguramente querrás verificar lo que dice.
Bien, si te cuento esta historia no es porque crea que no sabes nada sobre la confianza en los negocios. Te la cuento para explicar que, cuando actúas como un proveedor de servicios (MSP), te pareces a Martín mucho más de lo que crees. Al fin y al cabo, al vender un producto, estás en una posición en la que la confianza de la otra parte decide el resultado.
Es fácil ver cómo funciona si prestamos atención a un intercambio comercial típico. Imagina que te presentas a un cliente de forma inesperada y le ofreces un nuevo sistema PBX. Obviamente, le expones tus argumentos de venta, insistes en que comprendes las necesidades comerciales del cliente, en que le ofreces un producto innovador y en cómo crees que puede ser útil para el cliente.
Pero igual que Martín y su jefe, tu explicación es solo una parte de lo que el cliente tiene en cuenta. En realidad, el factor decisivo estaba ahí antes incluso del inicio de la conversación: para aceptar tus argumentos de venta, el cliente tiene que confiar en ti. Si cree que no puede confiar en tu palabra, buscará otros elementos que le aporten valor como detalles técnicos o incluso la reputación de una marca conocida.
El punto a tener en cuenta es que cuando los clientes piden verificación adicional es una señal de que no te has ganado su confianza. Y eso, en consecuencia, es una señal de que no has hecho todo lo necesario para asentar tu autoridad en el mercado. Cuando esto pasa, tus clientes no se fijan especialmente en tus palabras, ¡lo que quieren es el justificante del médico!
Obviamente, no es imposible salir airoso de este escenario, pero la probabilidad de venta no se materializará sin un montón de esfuerzo extra por tu parte. Para vender con efectividad y hacer que tus argumentos de venta valgan por sí solos, primero necesitas convertirte en un agente de confianza en la actividad diaria de tus clientes. Una vez te hayas ganado su confianza, el resto fluirá solo.
Así que aprende a acabar con los justificantes… Si eres un proveedor eficiente, tu cliente encontrará la verificación que necesita incluso antes de que empieces a hablar de tus productos.
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