2024 promet d’être une nouvelle année pleine de changement continu. Au cours des 12 derniers mois, nous avons constaté un intérêt considérable pour l’IA, des avancées technologiques majeures et un changement dans la façon dont les MSPs sont perçus par les utilisateurs finaux. Les progrès constants de la technologie font qu’il est très difficile pour de nombreuses entreprises de suivre le rythme — c’est pourquoi elles comptent sur des experts tels que les MSPs pour les guider dans ce que notre CFO Dimitri Osler appelle « le jamais normal ».
Voyons donc ce que 2024 réserve aux MSPs, en direct de l’UC Summit by Wildix !
La technologie progresse, mais où est la valeur ?
Le cloud fait partie de la vie quotidienne et a d’énormes implications pour les entreprises. « Il rend la concurrence véritablement mondiale », déclare Steve Osler, CEO de Wildix, « vous n’êtes donc plus en concurrence avec les acteurs de votre région. Vous n’êtes donc plus en concurrence avec les acteurs de votre région, mais avec tous les acteurs, petits et grands. Si cela signifie qu’il y a plus de concurrents, cela signifie aussi que votre zone de jeu potentielle est beaucoup plus grande ».
« Vous devez penser au-delà de votre région et vous efforcer de vous étendre et de vous développer », note Steve. « Avec Wildix, vous pouvez installer des solutions presque partout. Vous pouvez fournir des solutions très ciblées à une zone plus vaste, mais à un marché plus étroitement ciblé ».
C’est cet état d’esprit qui est crucial pour les MSPs en 2024. C’est en se concentrant sur la valeur ajoutée pour une niche plus étroitement définie que l’on pourra développer son activité dans les 12 mois à venir. Après tout, tout le monde peut vendre un PBX. La valeur va devenir le facteur déterminant pour qu’une entreprise choisisse votre solution plutôt qu’une autre. Comme le dit Steve, « vous ne pouvez pas simplement ajouter un nouveau PBX et vous contenter de vendre des produits — n’importe quelle entreprise peut acheter des produits à n’importe qui. Vous devez plutôt vendre vos services globaux, votre expérience et votre compréhension des besoins de vos clients ».
Et la meilleure valeur est soit l’augmentation des ventes, soit l’amélioration de l’efficacité. Pour une entreprise axée sur les ventes, par exemple, un produit tel que Wildix x-bees peut être essentiel pour intégrer toutes les technologies dont elle a besoin pour améliorer les résultats des ventes, rendre la formation plus efficace et apporter des améliorations fondamentales en matière d’IA dans l’ensemble de l’entreprise. 2024 est l’année de la verticale, et les MSPs qui peuvent tirer parti des verticales devraient voir leur croissance faire un énorme bond en avant.
« Toutes les entreprises veulent augmenter leurs ventes », déclare Steve, « que ce soit en améliorant leur compréhension des clients ou même en utilisant la technologie pour améliorer la formation, le retour d’information et les suggestions au cours d’un appel. Cela va au-delà des communications et entre dans le domaine de la spécialisation ».
C’est la valeur qui stimule les ventes, et c’est donc la valeur qui doit stimuler vos ventes en 2024.
L’image de marque vous permet de rivaliser avec les grands fournisseurs
En outre, les tendances MSP de 2023 ne feront que s’intensifier. Les grands fournisseurs renforcent leur approche de vente directe, éliminant ainsi de nombreux MSPs du marché. Le problème est simple : « Trop de fournisseurs ont essayé de s’accaparer le marché en se déchargeant de l’assistance sur des équipes externalisées », observe Steve. « Ils essaient de vous exclure de l’équation, morceau par morceau. Et ils cherchent à prendre le contrôle du marché ».
En effet, de plus en plus de fournisseurs font un marketing agressif auprès de vos clients, certains allant même jusqu’à contacter directement les clients des MSPs actifs, ignorant ainsi les relations conventionnelles entre partenaires et clients. Si ces clients contractent directement avec ces fournisseurs, vous les perdez — ils ne vous paient plus pour gérer le système.
Ces efforts vont s’intensifier. Pour les PBX simples, il n’est plus nécessaire que les clients passent des contrats avec des MSPs pour les installer. Il s’agit d’un produit — et ces fournisseurs commencent à avoir une reconnaissance de marque : RingCentral, 8×8 et 3CX sont en train de devenir des marques reconnues par les entreprises du monde entier. Et les entreprises veulent des marques fiables, car elles ne peuvent pas se permettre de perdre leurs communications.
« Dire à un prospect que vous garantissez une solution parce que vous êtes une entreprise locale n’a plus d’écho », prévient Steve. « En revanche, dire à un utilisateur final que votre expertise locale est soutenue par un fournisseur mondial puissant, fiable et reconnu par les principaux analystes a un impact bien plus important. Alors utilisez‑le ! »
Davantage de fusions en perspective
De nombreuses entreprises fusionnent dans ce secteur, cherchant à consolider leurs opérations et à éliminer leurs concurrents. Certaines cherchent à remplacer leurs offres, comme Mitel (par l’acquisition d’Unify) et d’autres cherchent à ajouter de nouvelles offres, comme Sangoma (par l’acquisition de NetFortris). 8×8 a éliminé Fuze en tant que concurrent en l’achetant en 2022, et RingCentral a racheté Hopin, qui fournit des salles virtuelles, en 2023.
En fin de compte, le marché va se consolider, ce qui créera de l’incertitude au cours des 12 prochains mois. Après tout, si une entreprise dépense son argent pour acheter, elle n’en consacre souvent pas autant au développement de nouvelles solutions — cet argent sert plutôt à unifier les systèmes et à les faire fonctionner les uns avec les autres. Le résultat final est un méli-mélo de systèmes superposés qui provoquent erreurs sur erreurs lorsque l’on tente d’y intégrer de nouveaux outils.
Pour les MSPs, ce manque de fiabilité et de cohérence peut réellement nuire aux relations avec les clients et causer des problèmes importants. Les délais de développement s’allongent et les installations deviennent plus complexes. À ce stade, il est nécessaire d’affecter davantage de personnel à un problème. À cela s’ajoute le manque d’assistance de la part du fournisseur, et l’assistance existante n’est peut-être pas intéressée par la résolution de votre problème — parce qu’elle n’a pas le temps de s’en occuper.
Dans un article paru dans MSP Success, Charles Swihart, CEO de Preactive IT Solutions, explique très simplement ce que ce problème signifie pour vous : « La plus grande opportunité pour les MSPs en 2024 est de battre ceux qui offrent un service médiocre ».
Et si votre fournisseur se concentre sur la fusion de nombreux systèmes, il ne peut pas vous aider, ce qui signifie qu’il est beaucoup plus difficile pour vous d’aider vos clients.
La confiance devient primordiale
La confiance est extrêmement importante dans toute relation commerciale, et c’est pourquoi, en tant que MSP, vous avez besoin d’un fournisseur en qui vous pouvez avoir confiance pour vous fournir des services cohérents et établir de bonnes relations. En fin de compte, les personnes au sommet peuvent avoir un impact considérable sur la confiance, et cet impact se répercute vers le bas. Les entreprises qui semblent chercher à exclure les MSPs de l’équation ne sont pas dignes de confiance.
C’est la raison pour laquelle Wildix fonctionne sur un modèle différent, un modèle qui ne concerne que le Channel. Steve l’explique ainsi : « Notre objectif est clair : être le fournisseur 100 % Channel-only auquel vous pouvez faire confiance : Confiance dans la fourniture de solutions, confiance dans la mise à jour, confiance dans la sécurité ».
Il est trop facile pour les fournisseurs de ne penser qu’à des idées très générales, qui impliquent principalement la manière dont ils vont générer plus d’argent pour leurs investisseurs. Ou de rembourser le montant de la dette qu’ils sont en train d’accumuler. Wildix préfère une approche différente :
« Wildix ne fait pas cela », affirme Steve. « Nous travaillons avec vous, et en travaillant ensemble, nous nous développons tous ».
En 2024, cette confiance est plus essentielle que jamais. Le marché « never-normal » évolue en permanence et vous avez besoin d’un fournisseur que vous pouvez présenter à vos clients comme un partenaire de confiance. L’idée de confiance est à la base de tout cela.
L’année 2024 n’est pas seulement l’année de la verticale, c’est aussi l’année où vous pouvez choisir si vous faites confiance à votre fournisseur pour vous fournir les solutions qui vous rapportent de l’argent.
En fin de compte, on peut s’attendre à une forte augmentation de la demande de valeur en 2024 — et en tant que MSP, vous devez continuellement démontrer que vous pouvez offrir un retour sur investissement à vos utilisateurs finaux. Cela signifie que vous devez avoir une marque que vous pouvez leur présenter, et que vous avez besoin d’une livraison cohérente de la part de votre fournisseur, sans être gêné par des facteurs externes tels que les fusions et les acquisitions. Tout cela se résume à une question de confiance : Faites-vous confiance à votre fournisseur pour vous fournir ce dont vous avez besoin pour satisfaire vos clients et garantir une valeur maximale ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur les concurrents UCaaS et Sangoma en particulier, consultez notre article sur Wildix vs. Sangoma !
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