Les prestataires de services de gestion doivent traiter avec un large éventail d’entreprises, depuis les petites start-ups d’une ou deux personnes jusqu’aux grandes entreprises, qui cherchent toutes à faire la différence sur leur marché respectif. Mais lorsqu’il s’agit de petites et moyennes entreprises, quelles sont les différences lorsqu’il s’agit de s’adresser à elles ? Voyons cela en profondeur.
L’essentiel : Définition des petites et moyennes entreprises
Commençons par les bases de ce qu’est une petite et moyenne entreprise. Pour l’Europe et le Royaume-Uni, ces notions diffèrent légèrement, mais elles suivent un ensemble de lignes directrices similaires :
Petites entreprises (98,3 %)
- Moins de 50 employés
- Chiffre d’affaires inférieur à 10 millions d’euros
Entreprises moyennes (0,8 %)
- Moins de 250 employés
- Chiffre d’affaires inférieur à 50 millions d’euros
Aux États-Unis, il n’existe pas de distinction officielle entre les petites et les moyennes entreprises. La Small Business Association rend les choses encore plus complexes en établissant des normes différentes selon les secteurs d’activité — une petite entreprise peut être définie comme comptant moins de 250 employés dans un cas et moins de 1 500 employés dans un autre ! Le chiffre d’affaires peut également être compris entre 10 et 40 millions de dollars.
En gros, on peut dire qu’une petite entreprise aux États-Unis se définit comme suit :
- Moins de 500 employés
- Chiffre d’affaires inférieur à 20 millions de dollars
Elles représentent 99,9 % de toutes les entreprises aux États‑Unis.
Le Canada a ses propres définitions, et il n’y a pas d’obligation de revenus :
Petites entreprises (97,9%)
- Moins de 100 employés
Entreprises moyennes (1,9 %)
- Moins de 500 employés
Dans la plupart des pays, les moyennes entreprises ne représentent qu’une fraction de l’économie, mais elles ont souvent un impact économique similaire à celui des petites entreprises. Les raisons en sont assez intuitives :
- La majorité des petites entreprises sont composées d’une seule personne (le propriétaire).
- La plupart des petites entreprises ne réalisent pas de bénéfices imposables.
- Les moyennes entreprises doivent disposer d’une trésorerie raisonnable pour pouvoir employer des personnes.
Pour les MSP, les entreprises de taille moyenne offrent une opportunité incroyable de générer des marges, mais ils ont souvent du mal à conclure ces contrats. C’est parfois parce qu’ils les traitent de la même manière que les petites entreprises, alors qu’en réalité, elles sont souvent très différentes.
Les petites entreprises : Quelles sont leurs particularités ?
Nous commencerons par les petites entreprises (selon la définition de l’UE — moins de 50 employés). Dans la plupart des cas, ces dispositions ne s’appliquent pas aux micro-entreprises (moins de 5 personnes), bien qu’il y ait souvent des opportunités pour les MSP d’installer des communications unifiées dans des entreprises même de cette taille.
C’est personnel
Les petites entreprises constatent souvent une corrélation directe entre leur réussite et les salaires des personnes impliquées dans la négociation. Bien que les entreprises essaient de penser au rendement potentiel de tout investissement, elles ressentent aussi la douleur d’un achat important, surtout s’il se passe mal — et c’est souvent l’argent du décideur qui est en jeu.
Cela signifie que les petites entreprises sont souvent plus préoccupées par l’aspect monétaire d’un achat que par l’impact positif potentiel de cet achat. Par conséquent, elles cherchent souvent à réduire leurs coûts plutôt qu’à réaliser des investissements à long terme.
Des durées de licence plus courtes sont un bon moyen pour les MSP de montrer aux petites entreprises que si elles ne sont pas satisfaites de la qualité globale d’un système, elles peuvent rapidement en changer. En outre, elles peuvent progressivement développer leur système au fil du temps, en ajoutant de nouvelles fonctionnalités au fur et à mesure que l’entreprise se développe. Comme il n’y a pas de coût à long terme, elles peuvent être flexibles.
Enfin, l’utilisation d’un système en nuage plus avancé tel que Wildix leur permet de disposer d’une solution prête pour l’entreprise qui évolue avec elles, même lorsqu’elles déménagent, s’agrandissent, se réduisent et traversent les tempêtes qui affectent les petites entreprises.
Pas de spécialisation
Les petites entreprises sont souvent confrontées à la difficulté de disposer d’un grand nombre de talents généraux, mais d’un nombre insuffisant de personnes spécialisées dans un domaine particulier. Par conséquent, une seule personne doit souvent accomplir un grand nombre de tâches qui seraient réparties dans une organisation plus importante.
Par exemple, un spécialiste du marketing peut être amené à créer des textes, à produire des graphiques, à exploiter des bases de données et à fournir des documents pour des salons et d’autres événements. Il devra souvent prendre des décisions importantes avec des ressources limitées.
Le service des ventes peut s’occuper à la fois de l’avant-vente et du suivi de l’après-vente, en assurant la liaison entre le client et le reste de l’équipe. Là encore, les contraintes de temps sont souvent multiples : la même personne doit s’occuper de la prospection de nouveaux clients et de la fidélisation des clients actuels.
Les MSP peuvent vous aider en renforçant l’efficacité du processus d’interaction grâce aux communications unifiées, ce qui permet aux équipes de vente stressées de réduire le temps consacré aux tâches administratives. En outre, ils peuvent conserver les discussions en un seul endroit.
Absence de processus
Les petites entreprises ont tendance à avoir moins de processus pour faire les choses. En effet, un processus n’est utilisé que lorsque vous voulez que tout le monde suive la même trajectoire, ce qui n’est pas nécessaire lorsqu’il n’y a qu’une ou deux personnes avec lesquelles travailler sur un projet.
Mais cela signifie aussi qu’il n’y a pas de tendance à la cohérence. Les exigences d’un système peuvent changer quotidiennement au cours d’un appel d’offres, et la décision finale tend à être prise en fonction de l’instinct du propriétaire.
Pour de nombreuses petites entreprises, la touche personnelle est l’aspect le plus important d’une transaction. Cela signifie que les MSP disposant d’un système bien documenté tel que Wildix se distinguent souvent par leur capacité à mettre en place un système de manière efficace et à en assurer le bon fonctionnement.
Les moyennes entreprises : Leurs particularités
Les entreprises dont la taille est nettement supérieure à celle des petites entreprises ont souvent des priorités légèrement différentes. Les raisons en sont souvent les suivantes.
Les décideurs sont plus distants
Pour les entreprises de taille moyenne, il s’agit souvent moins de gagner de l’argent que de créer du chiffre d’affaires. Par conséquent, les décideurs n’ont souvent pas d’intérêt personnel dans l’entreprise, ce qui signifie qu’ils sont plus enclins à prendre des risques avec les nouvelles technologies. S’ils autorisent quelques milliers de dollars par an pour un nouveau système de communication, c’est toujours moins cher qu’une solution sur site, et cela peut les aider à atteindre leurs indicateurs clés de performance grâce à une efficacité accrue.
L’enjeu personnel devient « Comment puis-je atteindre mes indicateurs de performance clés » plutôt que « Comment cela peut-il me faire gagner de l’argent ».
Cette attitude commence à détourner l’attention du profit au profit de la valeur personnelle dont nous parlons dans nos cours sur la vente à valeur ajoutée.
La formation Wildix peut donc faire une grande différence lorsqu’il s’agit de vendre à des entreprises de taille moyenne en particulier, car elle vous aide à comprendre les motivations qui sous-tendent une décision. Il est essentiel de construire soigneusement le tableau.
Décideurs multiples
Outre le fait que les décideurs sont plus éloignés de l’objectif principal, qui est de gagner de l’argent, ils sont plus nombreux. Alors que dans une petite entreprise, vous n’en avez qu’un ou deux, dans une moyenne entreprise, vous pouvez avoir cinq ou six personnes susceptibles de dire « non ».
Les entreprises de taille moyenne ont tendance à déléguer les décisions aux décideurs « non » assez rapidement, ce qui rend beaucoup plus difficile l’accès aux décideurs « oui ». La clé est de gagner les personnes qui peuvent dire « non » en comprenant leurs points de douleur et en construisant un soutien au sein de l’organisation.
Cela prend naturellement plus de temps, mais le jeu en vaut la chandelle. Entrer dans une entreprise de 250 places est généralement plus efficace que d’entrer dans 10 entreprises de 25 places — et les revenus globaux par place sont souvent plus élevés.
L’utilisation de Wildix vous permet de réunir tous les décideurs dans une seule pièce, et la puissance de la solution vous permet de résoudre plusieurs problèmes simultanément grâce à des intégrations via des API et des iframes.
Plus de spécialisation
Souvent, la raison principale de la multiplicité des décideurs est la spécialisation des personnes. Plutôt que d’avoir deux vendeurs effectuant des tâches multiples, vous pouvez avoir une équipe qui se concentre sur les nouvelles opportunités commerciales et une équipe qui s’occupe de maintenir les opportunités actuelles.
Vous pouvez également disposer d’un service marketing complet composé de spécialistes de la rédaction, du graphisme, du web et d’autres spécialistes qui se concentrent sur leurs domaines de prédilection. Par conséquent, les équipes se cloisonnent davantage dans une entreprise de taille moyenne, car elles ne sont pas constamment impliquées dans chaque décision.
À ce stade, les communications unifiées consistent à relier efficacement les individus en organisant des chats, en réduisant le cloisonnement, tout en les aidant à rester concentrés sur leurs tâches. En outre, les organisations devront être en mesure d’ajouter et de supprimer facilement des personnes lorsqu’elles rejoignent ou quittent l’entreprise — un problème courant pour les entreprises de taille moyenne.
La capacité à répondre à des besoins plus spécifiques et à réduire les distractions générales est vitale, et Wildix y contribue en organisant les chats, en facilitant l’ajout et la suppression de licences, et en attribuant rapidement de nouveaux sièges aux employés en fonction des besoins.
Davantage de processus (pas nécessairement efficaces !)
Au fur et à mesure que des personnes rejoignent l’entreprise, celle-ci commence à s’orienter vers la rédaction de processus formels afin d’éviter les problèmes. En règle générale, l’entreprise découvre qu’elle a un problème et crée un processus pour le résoudre.
Cependant, ces processus deviennent rapidement obsolètes à mesure que l’entreprise évolue, changeant souvent ses équipes et la façon dont elles sont organisées. Dans de nombreux cas, le décideur général n’est pas clair, en particulier lorsqu’une réorganisation a eu lieu récemment, et il peut être difficile de progresser.
Grâce à la structure hiérarchique claire de Wildix, il est plus facile de définir les licences dont chaque personne a besoin et de la situer dans la hiérarchie, ce qui simplifie l’attribution du travail à la bonne personne.
Là encore, les intégrations qui utilisent les dernières technologies deviennent intéressantes pour les moyennes entreprises, car elles peuvent commencer à récolter les avantages de l’échelle — en rendant 10 employés plus efficaces, elles n’ont pas besoin d’en embaucher d’autres en cas d’essor de l’activité, ce qui leur permet d’économiser de l’argent.
Travail à distance
Le mouvement croissant en faveur du travail à distance vient compliquer les choses. Les personnes qui travaillent en dehors du bureau peuvent s’en éloigner, et des systèmes fiables sont nécessaires pour travailler efficacement à domicile — en particulier pour les postes en contact avec la clientèle. Ils doivent créer de bons processus pour résoudre les problèmes.
Une bonne communication est nécessaire pour les travailleurs à distance, et une bonne solution de communications unifiées avec une vidéo, un texte et une voix fiables permet aux responsables de gérer plus efficacement leurs rapports. Cette solution est essentielle pour les entreprises de taille moyenne qui passent d’une main-d’œuvre plus restreinte, basée dans les bureaux, à une main-d’œuvre plus distribuée.
Leurs problèmes sont résolus grâce à des chats persistants, des communications de haute qualité et des numéros de téléphone professionnels contrôlés à partir d’une seule vitre. Ces numéros sont accessibles à partir de l’ordinateur et d’un téléphone portable ou d’une tablette, de sorte que ces employés sont faciles à contacter où qu’ils soient.
En outre, les outils qu’ils utilisent peuvent être accessibles à partir de cette même vitre, ce qui se traduit par une productivité accrue et une réduction des erreurs.
Le point sur les PME
En fin de compte, les PME sont souvent regroupées, mais elles ont des besoins très différents — et même des entreprises de taille similaire dans le même espace peuvent avoir des points faibles différents. Cependant, traiter une moyenne entreprise comme une petite entreprise peut être une erreur tactique et peut faire perdre à un MSP un précieux de al.
Avec Wildix, les MSP ont toujours des options pour capturer les petites et moyennes entreprises — jusqu’aux grandes entreprises — et nous avons la formation de vente dont vous avez besoin pour fournir la valeur qu’ils veulent. Consultez notre article de blog sur ValueSelling, notre méthodologie de vente, pour plus d’informations.
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