Le pipeline de vente est un élément crucial pour toute entreprise qui vend des produits ou des services, ce qui est le cas de la plupart des entreprises. Certaines utilisent de simples feuilles de calcul, tandis que d’autres ont recours à des applications d’aide à la vente pour les aider à obtenir des prospects et à gérer le processus. Cependant, beaucoup trop d’entreprises trouvent que le processus de vente est trop long. Voici pourquoi.
Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?
Le pipeline de vente est simplement un moyen visuel de suivre le processus de vente, du prospect au client. Il peut être organisé de multiples façons et les prospects sont déplacés dans le pipeline en fonction de la façon dont ils avancent dans le processus de vente.
Un pipeline de vente est donc un moyen simplifié de suivre les étapes franchies par vos prospects, de garantir la responsabilité et de décomposer chaque niveau du processus de vente. C’est particulièrement important pour les équipes de vente dont plusieurs membres sont responsables des différentes étapes du processus.
L’importance d’un pipeline de vente
Un pipeline de vente permet de responsabiliser l’équipe. Il aide votre équipe à comprendre exactement ce qu’elle doit faire pour conclure une affaire et à délibérer à chaque étape. Votre processus de vente doit s’articuler autour d’un pipeline de vente, faute de quoi il est souvent difficile de savoir qui doit faire quoi ensuite.
Dans la plupart des cas, moins vos prospects passent de temps dans le pipeline de vente, mieux c’est. Après tout, le vieil adage est vrai : le temps, c’est de l’argent. Vous voulez faire progresser vos prospects dans le pipeline de vente aussi rapidement que possible, afin de pouvoir passer à de nouveaux prospects et d’assurer un flux d’affaires régulier.
Pipeline de vente traditionnel
En règle générale, le pipeline de vente traditionnel implique une certaine forme de prospection, de génération de leads, de qualification, de contact, de maturation, de conversion et d’intégration. Il existe bien sûr de nombreuses façons de procéder et de visualiser ce processus.
Chez Wildix, nous répartissons généralement les rôles de manière traditionnelle. Le marketing, en collaboration avec les ventes, fournit des leads et se concentre sur la génération de leads. Nos représentants du développement commercial qualifient ces prospects et s’assurent qu’ils sont aptes à passer à l’étape suivante. Ensuite, notre équipe de vente de partenaires s’occupe de ces leads et les développe pour qu’ils deviennent, nous l’espérons, la prochaine génération de partenaires. Enfin, nos représentants chargés du développement des partenaires prennent en charge les partenaires déjà intégrés, les aident à développer leurs activités et répondent à toutes leurs questions.
Le besoin d’efficacité pour l’aide à la vente
L’efficacité est essentielle – après tout, si vous pouvez résoudre les problèmes d’un client plus rapidement que la concurrence, vous avez beaucoup plus de chances de conclure l’affaire. Surtout s’il s’agit d’un point sensible pour le client. Certaines personnes utilisent des logiciels puissants, tels qu’une application d’aide à la vente, pour les aider à conclure des affaires plus rapidement. Mais dans la plupart des cas, ces systèmes ne résolvent pas le problème principal auquel les entreprises sont confrontées : L’incapacité à contacter les décideurs clés.
C’est une question de communication.
Et lorsque vous pouvez démontrer que votre système de communication est suffisamment efficace pour que vous l’utilisiez afin d’obtenir des résultats probants, vous répondez aux attentes de vos clients en matière d’amélioration de leurs propres processus de vente.
Pourquoi miser sur la réduction du pipeline de vente ?
Comme nous l’avons dit précédemment, l’efficacité en matière d’aide à la vente est essentielle pour résoudre rapidement les problèmes de vos clients.
Dans certains cas, la rapidité est essentielle, mais dans la plupart des cas, le client en est conscient et est donc tout à fait disposé à ce que tout le monde soit rapidement au bon endroit.
L’un de nos partenaires avait un client qui avait été abandonné par son fournisseur – tout avait cessé de fonctionner instantanément. Le client a appelé un vendredi et le partenaire a mis en place une solution Wildix dès le mardi suivant. Dans ce cas, c’est le besoin qui a déterminé le cycle de vente, le rendant incroyablement court.
Mais pour les prospects dont le besoin n’est pas aussi critique, il y a souvent un manque d’urgence. Raccourcir votre cycle de vente peut avoir les conséquences suivantes :
Reconnaissance plus rapide des recettes
Le chiffre d’affaires est essentiel pour une entreprise, et un manque de chiffre d’affaires affecte les bénéfices que vous pouvez réaliser – après tout, de nombreux coûts sont fixes. L’utilisation de solutions d’aide à la vente appropriées et la réduction de votre pipeline de vente peuvent vous aider à générer plus d’argent plus rapidement.
De même, ce chiffre d’affaires plus rapide se traduit souvent par une diminution du nombre de réunions, ce qui rend votre personnel de vente plus efficace. Si vous perdez deux ou trois réunions parce que votre personnel réunit tout le monde au même endroit et dispose de toutes les informations, cela signifie qu’il n’a pas besoin de préparer ces réunions supplémentaires ou d’y assister.
Dans la plupart des cas, l’augmentation des recettes est synonyme d’amélioration des bénéfices.
Amélioration de l’expérience client
En tant que fournisseur de services de communication, nous nous appuyons sur l’efficacité de notre cycle de vente pour démontrer l’efficacité de nos solutions clés, notamment x-bees, notre canal de communication commerciale. Pour ceux d’entre vous qui ne le connaissent pas encore, ce canal améliore l’expérience client en nous aidant à réunir tous les décideurs et à obtenir des communications clients plus percutantes que les prospects ne peuvent pas ignorer. Cette forme d’habilitation numérique des ventes nous permet de :
- Garder une trace de toutes les actions de sensibilisation, du visiteur au client, grâce au SSO.
- Enregistrer automatiquement toutes les informations dans le CRM
- Conserver un historique complet des interactions précédentes.
Dans l’ensemble, cela se traduit par un pipeline de vente beaucoup plus rapide et cela montre à quel point nous pouvons être efficaces par rapport à d’autres fournisseurs. Pour nos partenaires, x-bees offrent des avantages similaires – après tout, ils sont en partie des organisateurs de vente.
Par exemple, si un client remplit un widget de chat avec une requête, vous pouvez identifier ce qu’il a acheté précédemment à partir de son SSO, qu’il s’agisse de Google ou de MS365. À partir de là, vous pouvez l’aider de la manière qui lui convient le mieux : texte, audio ou vidéo. Parce que tout est enregistré, x-bees permet une meilleure réactivité des services clients et des commerciaux.
Cela signifie qu’un bon système de communication contribue à la fidélisation et à la création d’opportunités grâce à la réactivité. Un logiciel d’aide à la vente et de bons processus de vente permettent de résoudre rapidement les problèmes qui se posent. Là encore, si vous parvenez à le faire plus rapidement que vos concurrents, principalement en construisant de bons circuits de vente et en impliquant toutes les équipes concernées, vous pourrez amener vos clients au point de conversion beaucoup plus tôt. Ce sera un atout majeur pour de nombreux prospects.
Amélioration de la productivité des ventes
Un bon pipeline de vente vous permet également de vous concentrer sur les prospects qualifiés. La plupart des organisations commerciales n’obtiennent pas toujours des prospects adéquats à partir de leurs activités et doivent les qualifier. Cela demande du temps et des efforts. Un bon pipeline de vente élimine rapidement les leads non qualifiés et permet également d’identifier la différence entre un lead non qualifié et un lead désintéressé. Cette étape est cruciale car un lead désintéressé peut devenir un lead converti plus tard. Un lead non qualifié ne le sera probablement pas – bien qu’il y ait des exceptions.
Votre processus de vente et vos systèmes d’aide à la vente doivent permettre d’identifier rapidement la différence entre les deux.
Les appels de qualification (parfois appelés appels de découverte), les formulaires et un positionnement clair de la part du marketing sont autant de moyens d’y parvenir. Le positionnement est souvent négligé dans la course aux prospects qualifiés, mais il est essentiel, principalement parce qu’il aide les prospects non qualifiés à se retirer plus tôt du processus.
Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que Salesforce, une application d’aide à la vente qui vous permet de suivre chaque prospect depuis son entrée dans le pipeline jusqu’à sa clôture : clôture-perte ou clôture-gagnation.
Associé à un système de communication tel que x-bees, chaque interaction avec vous est automatiquement enregistrée dans votre CRM, qu’il s’agisse de vous contacter via un widget ou directement par l’intermédiaire de l’application. Cela vous permet de mieux construire des scores sur les prospects, en identifiant si les prospects sont proches du point de conversion.
Tout cela libère des ressources et permet à vos équipes de vente de se concentrer sur les prospects les plus rentables.
Avantage concurrentiel
Une grande efficacité s’accompagne d’un avantage concurrentiel. Ceux qui parviennent à conclure des affaires plus rapidement (tout en maintenant la précision et sans sacrifier le processus d’après-vente !) devanceront progressivement leurs concurrents.
Comment réduire le pipeline de vente
Pour réduire le pipeline de vente, il suffit parfois de placer les bons outils au bon endroit. Cependant, il est parfois nécessaire de procéder à des changements globaux qui requièrent un ajustement complet de l’état d’esprit.
Identifier les goulots d’étranglement
Les goulots d’étranglement peuvent avoir de nombreuses causes. Si vous manquez de personnel de vente pour faire progresser les clients potentiels, il peut être difficile d’y remédier sans embaucher du personnel supplémentaire. Mais il peut aussi s’agir d’un problème de processus. Si, par exemple, vous constatez que des leads de faible qualité parviennent à vos principaux chasseurs, c’est que le processus de qualification pose problème.
Cependant, il se peut que vous constatiez des écarts par rapport à votre pipeline établi, ce qui entraîne un blocage de l’opération, car les personnes qui prennent en charge l’opération doivent faire le point sur ce qui s’est passé jusqu’à présent. Cette situation est généralement due à une mauvaise communication, que ce soit de la part de la direction ou du personnel de vente.
Dans l’ensemble, une analyse minutieuse de votre pipeline de vente et de ce qui se passe réellement – et pas seulement de ce qui est censé se passer – peut vous aider à réaliser des gains d’efficacité. Elle peut également vous aider à définir les solutions d’aide à la vente dont vous pourriez avoir besoin.
Exploiter une application d’aide à la vente
Naturellement, les logiciels d’aide à la vente ont généralement un coût, mais les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent être faciles à mettre en place et vous permettre de rentabiliser votre investissement très rapidement. Salesforce, Zoho, HubSpot et Monday.com en sont des exemples.
Tirer parti de la technologie peut également inclure l’amélioration de votre système de communication global. Nous avons déjà mentionné x-bees, mais ce n’est pas pour rien que nous le considérons comme un outil de communication d’aide à la vente. Il contribue à rendre vos prospects fidèles, qu’ils passent par votre site web ou par un autre canal. Cette technologie peut s’avérer extrêmement utile et permet une connexion automatique à votre CRM. Il y a donc moins de saisie de données et l’accent est mis sur l’obtention de résultats.
Le choix de la technologie d’aide à la vente que vous utilisez est toutefois un choix important, et vos équipes de vente doivent être formées au logiciel et s’engager à l’utiliser correctement. L’activation numérique des ventes peut considérablement améliorer l’efficacité.
Améliorer la communication
Une partie de votre solution d’aide à la vente doit impliquer une amélioration de la communication. La rationalisation de votre pipeline de vente n’a aucune importance si elle ne s’accompagne pas d’une bonne communication interne et externe. Cela implique l’engagement des clients, en particulier des clients existants.
En effet, les clients existants peuvent constituer un élément clé de votre pipeline de vente, car ils ont besoin de technologies différentes ou simplement de se développer. C’est particulièrement vrai pour les ventes B2B : ces relations se construisent souvent au fil des ans, et une entreprise en expansion aura besoin d’un soutien important de la part de ses partenaires technologiques.
C’est pourquoi l’amélioration et la rationalisation de votre communication globale permettent non seulement de réaliser de nouvelles ventes, mais aussi de tirer parti des clients existants.
Amélioration et suivi continus
En fin de compte, cela se traduit par une amélioration et un suivi continus. Au fur et à mesure que vous construisez votre pipeline de vente et que vous le modifiez, vous découvrirez des techniques qui fonctionnent et d’autres qui ne fonctionnent pas. Par exemple, au cours des 20 dernières années, les appels à froid ont suscité une forte résistance. Aujourd’hui, si vos prospects ne sont pas chaleureux un minimum, il est peu probable qu’ils soient disposés à vous acheter quelque chose.
Le suivi de vos indicateurs clés de performance (KPI) vous aidera à déterminer si vous utilisez pleinement vos applications d’aide à la vente et à identifier les points faibles de votre cycle de vente actuel au fur et à mesure qu’ils apparaissent. Cela est particulièrement important pour décider où concentrer vos efforts marketing afin d’amener des prospects dans le pipeline.
Défis potentiels et moyens de les surmonter
La mise en place d’un nouveau processus de pipeline de vente comporte toujours des difficultés. Peu importe la qualité de votre logiciel d’aide à la vente, l’enthousiasme de votre chef des ventes ou la passion des gens au sein de l’entreprise, si ces défis ne sont pas résolus.
La résistance au changement
La résistance au changement est peut-être le problème le plus difficile à résoudre. En général, une partie du personnel de vente craint d’avoir du mal à s’adapter aux nouveaux systèmes, surtout s’il s’agit d’une approche complètement différente de la manière de vendre.
Par exemple, de nombreuses entreprises commencent par se concentrer sur les fonctionnalités de leur logiciel, principalement parce qu’elles sont faciles à définir. Cependant, vous pourriez décider de passer à une proposition plus axée sur la valeur, qui examine le problème clé que vous devez résoudre et la manière dont vous pouvez le résoudre (tout en veillant à ce que les décideurs au sein de votre prospect en soient remerciés !) Ce changement peut s’avérer extrêmement difficile et nécessite un changement complet d’état d’esprit de la part des équipes de vente.
Une formation et un soutien importants peuvent contribuer à réduire considérablement les objections, de même que la présentation d’une justification solide du changement. Il peut s’agir de montrer comment la technologie numérique d’aide à la vente facilite le processus, leur permettant de se concentrer moins sur l’administration et plus sur la vente, et de montrer comment ils gagnent plus d’argent en le faisant.
En fin de compte, il est essentiel de placer les bonnes personnes au bon endroit et de s’assurer qu’elles travaillent activement à la réduction du pipeline de vente.
Maintenir la qualité
Rien de tout cela ne devrait nuire aux ventes globales – et dans l’idéal, vos ventes devraient augmenter après avoir effectué ces changements. Cependant, il y aura un petit processus d’ajustement au fur et à mesure que vous introduirez divers outils et processus pour raccourcir le pipeline de vente. Au fur et à mesure, vous devez vous assurer que ce raccourcissement n’entraîne pas d’oublis et que vous trouvez un équilibre entre la rapidité et la valeur ajoutée globale.
Là encore, des examens réguliers du pipeline de vente et de la manière dont chaque étape est affectée par les modifications peuvent vous aider à maintenir la qualité globale.
Une aide à la vente efficace grâce aux pipelines
Vos solutions d’aide à la vente doivent donc venir compléter votre pipeline de vente et offrir un retour sur investissement. Cet objectif peut être atteint en :
- Identifiant les opportunités de raccourcir le pipeline de vente
- Plaçant les bonnes personnes au bon endroit
- Procédant à des ajustements de l’état d’esprit
- Accompagnant par le biais d’une formation appropriée
- Fournissant un examen continu du pipeline
Avec une réflexion approfondie, des améliorations substantielles des processus et la bonne application d’aide à la vente, vous pouvez vous assurer que votre pipeline de vente continue de circuler, ce qui vous permet de rester compétitif et de générer des revenus.
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