Tu as les clients que tu mérites

Si je te disais que tu perdais de l’argent à chaque fois que tu réalises une vente à tes clients, continuerais-tu à perdre de l’argent sans rien faire ou cesserais-tu de vendre à ces clients ?

Et si je te disais qu’à l’inverse tu as des clients qui génèrent deux fois plus de profits pour ton entreprise sans pour autant nécessiter plus d’investissements que les premiers, ne mettrais-tu pas tout en oeuvre pour reproduire ces ventes bien plus lucratives ?

Les chiffres ne mentent pas. Alors commence à raisonner profitabilité et porte-feuille clients en créant un tableau de bord mensuel que tu analyseras tous les mois.

Commence par des choses simples. Segmente ton porte-feuille clients en regroupant tes clients par catégorie, c’est-à-dire en rassemblant sous une même catégorie ceux qui ont les mêmes besoins, ont la même façon de penser, de décider, d’agir. Pour chacune de ces catégories, commence à mesurer la marge moyenne opérationnelle, mois par mois. Fais de même sur le chiffre d’affaire moyen.

Fixe-toi une limite de marge opérationnelle et une limite de chiffre d’affaire par client en-dessous desquelles tu ne dois pas descendre.

Tu réaliseras alors que certains clients de ton porte-feuille courent à ta perte, ne font que te disperser sur des marges faibles, voire négatives et te détournent de tes clients qui sont les poumons de ton entreprise. Tu dois te concentrer sur les catégories pour lesquelles tes marges sont les plus hautes et les clients nombreux et à ta portée. Sur ces catégories-là tu augmenteras ton investissement pour développer le niveau d’expertise de toute l’organisation et tu mettras en oeuvre un plan pour répliquer ces ventes.

Mais surtout, tu oseras envoyer un recommandé à ceux qui te font perdre de l’argent, qui diluent ton expertise, ton énergie en leur disant que tu cesses d’être leur fournisseur et tu refuseras de vendre à tous ceux qui rentrent dans cette même catégorie et qui te génèrent un chiffre d’affaire toxique pour ton entreprise.

Il y a des relations à cesser, des relations à maintenir et d’autres à développer dans ton portefeuille clients. A toi de les identifier, chiffres à l’appuie.

Dan Kennedy te dirait « Tu as les clients que tu mérites. »

#Unicomm

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