C’è un malessere comune tra i system integrator “classici”:
“Non riusciamo a crescere”
Nonostante l’impegno quotidiano, le competenze e l’esperienza, il fatturato ristagna anno dopo anno.
Le vendite non decollano mai veramente come vorresti, e la cassa piange mese dopo mese.
Hai mai pensato a quali sono gli ostacoli che ti impediscono di crescere come fanno altre aziende della tua zona, o altri imprenditori tuoi coetanei? Continua a leggere
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Vendere di più!
E’ l’imperativo che risuona ogni giorno nei reparti commerciali di qualsiasi azienda IT.
Un mondo dove conquistare un nuovo cliente è una logorante guerra di trincea.
Un mondo di sanguinose trattative, in cui basta un’offerta calcolata male per perdere terreno a favore della tua concorrenza.
E se ti dicessi che esiste una strategia per vendere di più semplicemente sollevando il telefono e presentandosi all’appuntamento con il cliente?
Sembra quasi uno scenario da sogno nel mondo delle soluzioni IT e delle installazioni telefoniche.
Ma da una pubblicazione di Gartner del 2014* è emerso chiaramente che un system integrator può aumentare fino al 20% i ricavi senza lo stress e l’enorme dispendio di risorse di cercare nuovi clienti.
Sì, perché per ogni nuovo cliente che cerchi di andare a conquistare, stai trascurando un’attività fondamentale: la vendita ai già clienti.
I già clienti, quelli a cui hai venduto almeno una volta, sono la prima risorsa a cui dovresti pensare per vendere di più e aumentare i tuoi profitti con meno sforzi.
Vediamo subito perché.
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E’ in arrivo una minaccia letale nel settore IT.
Una minaccia che sta viaggiando a velocità supersonica dritta verso system integrator ed aziende di informatica.
L’impatto sarà devastante: dalla mattina alla sera migliaia di partite IVA saranno rase al suolo.
Ricordi il celebre film Armageddon, campione d’incassi nel 1998?
Quello dove Bruce Willis e Ben Affleck hanno i giorni contati per salvare la Terra dall’asteroide?
D’accordo, non è il film più credibile della storia del cinema.
Ma questo vecchio classico della fantascienza hollywoodiana in pieno stile “fine del mondo” contiene un’analogia molto forte con il tuo destino di system integrator e professionista IT da qui a 4 anni.
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C’è una pericolosa specie di venditori che popola l’intricata giungla del mondo IT.
A prima vista sembrano innocui.
In realtà, avvicinarli troppo può essere letale per il fatturato della tua azienda!
Di chi sto parlando?
Ovviamente dei venditori inconcludenti.
Venditori che conti alla mano producono poco o niente, ma che non si lasciano mai trovare impreparati quando il titolare chiede spiegazioni sulle mancate vendite.
Un venditore inconcludente per un system integrator è un serio problema. Continua a leggere
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Quanti clienti ti abbandonano ogni anno?
Forse non l’hai mai misurato di preciso, ma le statistiche riportano almeno un 10%. Una vera e propria emorragia.
Il problema di perdere un cliente che avevi faticosamente acquisito non è solo legato al mancato rinnovo del contratto di assistenza.
Il costo di perdere clienti ogni anno è un fardello che ti trascini anche nei mesi seguenti.
Per tappare i buchi aperti dai clienti persi infatti sei costretto ad acquisirne di nuovi.
E sai bene che convincere chi non ti conosce ad acquistare da te non è esattamente il compito più facile del mondo. Continua a leggere
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